大客户营销实战训练课纲(高级篇)

《大客户营销管理技能提升实战训练》课纲主讲：张唯一【课程背景】在营销精英的销售技能中，大客户营销管理技能越来越成为重中之中，大客户销售顾问式技巧则造就了世界销售史上的革命性转型。

它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。

迄今为止，多数世界500强公司都已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。

【参加对象】用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用对大额订单的销售、大客户销售等。

【课程目的】本课程详解大客户销售顾问式技术和大客户管理方面的关键技能，并帮助专业销售人士提升销售技能，制定成功的销售策略。

【培训特色】运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。

【课纲内容】一、关于学习的探讨1.知之为知之不知为不知，是知也。

2.三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。

3.君子见贤思齐，见不贤而内自省。

4.你可以拒绝学习，你的竞争对手不会。

5.河上面本来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？二、大客户营销人员的自我认知1.知人者智，自知者明，智从明生，名能生智。

2.“先成为”的创新思维理念三、大客户销售顾问式技术1.销售的原理A.销售销的是什么？B.售的是什么？C.客户买的是什么？D.我们卖的是什么？E.客户购买行为的动力源2.销售的两种类型的对比A.告知型与顾问式销售的定义B.顾问式销售的优势3.顾问式销售的四种模式A.单对单的销售模式B.单对多的销售模式C.多对单的销售模式D.多对单的销售模式4.顾问式销售的三大战场A.对方熟悉的战场B.我方熟悉的战场C.双方都陌生的战场5.顾问式销售的高效沟通技巧A.沟通前的准备工作●对自我的沟通●两种必须的心境准备●勿入“直爽”误区●对客户进行全方位了解B.问话技巧●四种问话模式✧开放式✧封闭式✧选择式✧反问式●六问成交图C.聆听技巧聆听是种修养聆听的四个层面聆听的7个技巧D.赞美技巧E.说服力说服表达三要素：建立快乐心锚鬼谷子说服术五大禁忌鬼谷子经典说服术F.非正式沟通学习一流剑客精神〔案例：来自《英雄》的启示〕整合资源提高公关能力〔案例：新兵排长的转变〕马斯洛需求理论的理解运用6.大客户顾问式销售的十部曲A.销售前准备工作机会属于准备好的人健康的体魄是成功的基石〔狮群的启示：人类的动物性〕积极的自我心理暗示〔《吸引力法则》的运用。

大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。

作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。

本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。

第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。

以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。

了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。

可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。

1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。

通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。

这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。

1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。

建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。

可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。

第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。

以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。

通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。

与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。

2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。

通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。

增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。

2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。

通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。

高端大客户销售实战技能闫治民营销人员1天，6小时１、掌握高端大客户销售传统销售的特点与区别２、掌握高端大客户开发策略与技巧３、掌握对大客户尤其是高层的实战销售（沟通、谈判）技巧４、提升大客户关系营销与维护能力第一章高端大客户销售实战策略和技能一、高端大客户开发的谋划１、我们的大客户在哪里，都是谁？２、我们的大客户有哪些特点３、大客户开发的５大误区二、高端大客户信息情报与关键人锁定1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人案例：我锁定关键决策人的６步法则经验分享：快速拿下定单8大流程三、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式➢建立信任➢挖掘需求➢产品说明➢业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧➢分析型➢权威型➢合群型➢表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法3、最具实战性的高层客户销售２大工具➢深度挖掘客户需求的SPIN问询模式案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）➢针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）四、高效的客户谈判策略１、成功谈判的6W2H工具２、销售谈判中的10个应变策略３、化解客户异议的８个方法经验分享：化解客户价格异议的１２个方法五、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号第二章高端大客户关系营销一、客户关系的本质1.客情不等于交情2.客户关系的5大核心二、如何有效公关开展关系营销1、关系营销的三大基础2、关系营销三步曲经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则经验分享：让客户欠下您人情的7大关键经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系三、开展服务营销提升高层客户关系1.服务营销的威力2.服务营销的三大理念➢客户满意➢关系营销➢超值服务经验分享：如何巩固客户关系，实现再次销售。

大客户高层销售实战技能提升训练主讲人：闫治民1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。

本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

理解高层大客户销售与传统大客户销售的区别掌握与大客户高层交流与沟通技巧掌握对客户高层的实战销售技巧提升与客户高层的关系维护能力销售经理2天，每天6标准小时第一章大客户高层销售概述一、为什么要提升向大客户高层销售的能力1、大客户的高层主导项目结果2、锁定关键决策人才能得胜利案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局二、成功向大客户高层销售的营销人员应具备的素质1、营销人员在大客户高层面前的职业定位2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的三、大客户高层营销模式创新1、以4P为核心的产品导向型销售模式2、以4C为核心的客户导向型营销模式案例分析：王明的困惑四、大客户高层销售的第二章大客户的开发与沟通实效策略一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备观念上的准备行动上的准备3、工具与资料的准备4、接近客户的5个有效方法问题接近法、介绍接近法、利益接近法、送礼接近法、赞美接近法。

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访（5分钟）四、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问 SITUATION难点询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求--满足询问 N EED PAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）4、FABEEC销售术Features ：特色→因为……Advantages ：优点→这会使得……Benefits ：利益→那也就是……Evidence ：见证→你可以了解到……Experience ：体验→你来亲自感受一下…… Confirm：确认→你觉得……情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）4、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）第三章如何实现高效的客户谈判策略一、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧•迂回式开场白•单刀直入式开场白案例：邓小平谈判.flv•讨论：开场白如何设计•讨论：如何赞美对方2、提问技巧•案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到4、阐述技巧•案例：FABEC阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判二、销售谈判中的10个应变策略1.开门见山2.夸大的表情3.预算的陷阱4.先失后得5.攻击要塞6.“白脸”“黑脸”7.“转折”为先8.文件战术9.期限效果10.调整议题三、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号情景模拟：项目谈判过程对抗演练第三章客户关系管理策略一、客户关系的三大核心1.信任2.安心3.价值二、客户关系的本质是什么1、交情不等于客情2、客户关系的核心是利益而不是友情三、客户关系的四个层次1.亲密关系；2.面对面关系；3.品牌关系；4.疏远关系；四、开展服务营销提升客户关系1.服务营销的威力案例：IBM成功之道给我们的启发2.服务营销的三大理念客户满意关系营销超值服务案例：海尔的服务营销给我们的启示出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

大客户成功销售实战高阶培训尊敬的销售团队成员们：大家好！在我们销售团队中，我们都有一个共同的目标，那就是成功销售给大客户。

大客户销售是销售领域中的高阶课程，要求销售人员具备更高的销售技巧和策略。

为了帮助大家提升销售技能，我特别组织了这次大客户成功销售实战高阶培训。

在本次培训中，我们将学习一些针对大客户销售的特殊技巧，并分享一些成功的销售案例，希望能够激发大家的灵感和创造力。

下面我将为大家介绍培训的几个重点内容：1. 构建稳固的关系：大客户销售重要的一点是与客户建立牢固而稳定的关系。

在培训中，我们将学习如何与大客户建立真诚的合作伙伴关系，如何在长期合作中维持良好的沟通和信任。

2. 定制化销售方案：大客户通常有着独特的需求和要求，我们需要针对客户的特殊需求定制化销售方案。

在培训中，我们将讨论如何深入了解客户需求，提供个性化解决方案，以及如何与客户共同制定具有竞争力的价格和条款。

3. 提供卓越的售后服务：大客户对于售后服务的要求通常更高，他们希望得到及时、专业和全方位的支持。

在培训中，我们将学习如何有效地处理客户的问题和投诉，提供快速解决方案，并建立良好的客户口碑。

4. 团队协作和合作：大客户销售通常需要多个部门和团队的协同合作。

在培训中，我们将学习如何有效地组织和协调跨部门的工作，建立高效的团队合作机制，确保所有环节顺利进行。

通过这次培训，我们的目标是让每个人都成为大客户销售的专家，为公司带来更多的业务和利润。

希望大家能够积极参与，并将学到的知识和技巧应用于实际销售工作中。

最后，我相信通过大家的共同努力，我们一定能够取得更多的销售成功！谢谢大家！销售总监接下来，我将继续介绍培训的相关内容，以及培训中应该注意的一些要点。

5. 深入了解市场和竞争对手：大客户销售需要我们对市场和竞争对手有较为深入的了解。

在培训中，我们将学习如何进行市场调研，了解客户的需求和行业趋势，以及如何分析竞争对手的优势和弱点，从而制定更有效的销售策略。

大客户营销技巧实战训练1.熟悉市场和竞争对手在进行大客户营销之前，需要对市场进行全面的研究，了解市场的需求和趋势，明确自己的竞争对手。

只有对市场和竞争对手有深入的了解，才能够针对不同的大客户制定个性化的营销策略，增加销售成功的机会。

2.制定明确的目标在进行大客户营销时，需要设定明确的目标，比如销售额增长百分比、新客户数目、客户满意度等。

只有设定明确的目标，才能够有针对性地进行营销活动，追踪进度，做到有效的营销推动。

3.建立长期的合作关系与大客户建立长期的合作关系是大客户营销中的关键。

要做到这一点，需要建立信任和互利共赢的关系，通过提供优质的产品和服务，赢得客户的认可和信赖。

此外，需要定期进行客户的关怀和沟通，了解客户的需求变化，及时调整自己的营销策略，以保持良好的合作关系。

4.提供差异化的产品和服务大客户一般对产品和服务的要求比较高，所以需要提供有差异化的产品和服务来满足客户的需求。

可以通过技术创新、质量提升、售后服务等方面来与竞争对手区分开来，使自己的产品和服务具有一定的竞争优势。

5.个性化的营销策略每个大客户都有自己的特点和需求，因此需要制定个性化的营销策略。

可以通过市场调研和客户细分来了解客户的需求和偏好，并根据不同的客户制定相应的营销计划。

同时，可以利用CRM系统来跟踪客户的购买历史和反馈信息，以便更好地制定个性化的营销策略。

6.建立合作伙伴关系在进行大客户营销时，可以与其他公司或组织建立合作伙伴关系，通过合作互补的优势来提高营销效果。

比如，与供应商进行合作，在产品和服务上互相支持，共同打造更好的解决方案，提供更全面的服务。

7.追踪销售进展在进行大客户营销时，需要对销售进展进行实时的追踪和分析。

可以通过销售报告、销售会议、客户反馈等方式来了解销售进展情况，及时调整营销策略，解决问题，达到销售目标。

8.不断学习和改进大客户营销需要不断学习和改进，了解市场的变化和客户的需求变化。

可以通过参加行业培训、学习市场动态和竞争对手的情况等方式来提升自己的专业知识和营销能力。