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销售人员绩效考核方案
一、人力资源部设计：
（一）销售额：设立销售标准及对应的提成比率
（二）费用率：设立销售费用率标准，标准额度为8％，最高额度为12％，对于低于8％，实行奖励，奖励比重为50％（100%）；销售费用率在8％－12％内，高于8％，按照50%偿付；销售费用率高于12％，为防止业务作弊，取消业务提成及资格（针对特殊情况，可酌情处理）
（三）回款率：如销售额采用实际回收款项，则取消；否则提成为：
销售额×提成率×回款率，剩余部分，款项回收后补发。
（四）业务流程：
1、终端管理的规范性：主要有终端管理制度执行规范性，主要是指各级产品的报价及销售价格的管理。
2、促销的执行力：对于公司开展促销活动的执行，促销政策的推广执行促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果（现阶段主要是品牌的知晓度）
3、终端的开拓率：由于公司的销售渠道处于开拓阶段，重点考核终端客户数量、质量及增长率（五）客户指标：
1、客户的满意度：主要考核客户对销售人员的支持满意度，定期调查渠道
的满意程度
2、客户的培训率：定期的对客户进行业务培训，每2个月一次
3、客户的信息沟通：定期和客户进行业务信息沟通，需要填写业务信息沟通反馈表
4、顾客投诉的处理率：对于客户投诉的处理速率，要求12小时内回复客户投诉意见，3天内解决客户投诉，不能解决的（或重大投诉）3天内必须反馈公司
（六）业务素质：
1、工作能力：工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力
2、工作态度：主要考核工作责任感、工作合作、信息收集及道德素质
3、纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度
（七）创新指标：
主要是奖励销售员的管理创新和参与性，为绩效考核的附加分，每项创新建议在公司推广后，取到良好效果，考虑加分1-2，入对公司的经营有重大贡献者，考虑予以额外奖励
（八）绩效考核计算：
财务指标为提成基本标准，绩效考核得分满分为一百分，主要计算业务流程、客户满意度、业务素质及业务创新，计算公式如下：
业务流程×40％＋客户满意度×30％＋业务素质×30％＋创新
具体见销售人员绩效考核表
（九）考核结果运用
薪酬计算公式：〔售提升×回款率－销售费用超出部分×偿付比重〕×绩效得分/绩效标准分，绩效考核标准分为85分
二、市场部实施：
通过人力资源部设计的有效的激励措施，我们公司的销售成绩良好，经营业绩在本区内排行第二，取得了优异的成绩。每年的销售收入如下所示：
（一）第八年销售额：
第八年销售额
客户产品
数量单价
折扣率
折扣后销售额
增值税
计税销售额
不算折扣销售数量
单价不算折扣销售额
P1 2000 2850 5% 5415000 969000 6384000 2000 2850 5700000
P1 2000 2850 5.00% 5415000 969000 6384000 2000 2850 5700000 P2 1000 8767 5.00% 8328650 1490390 9819040 1000 8767 8767000
P1 1000 2850 2.00% 2793000 484500 3277500 1000 2850 2850000 合计
21951650 3912890 25864540 合计23017000 在第八年里，我们实际是销售了P1产品5000，P2产品1000件，这和预算有一定的差距，P1还差1000件，P2还差2000件没完成任务，主要原因有以下几个：1、市场秩序的混乱，造成在第一次订货会没拿到订单，错失了机会。2.我们市场部的自身原因，因为对经营规则不是很了解，所以不懂得把握机会。但在第二次订货会拿到了订单，所以销售能力有一定的提高。在接下来的一年里要更熟悉业务流程，和客户打好关系，争取到更大的订单。
（二）第九年销售额：
第九年销售额
客户产品
数量单价
折扣率
折扣后销售额
增值税计税销售额
不算折扣销售
数量
单价
不算折扣
销售额
P1 1000 2595 5.00% 2465250 441150 2906400 1000 2595 2595000 P4 500 15225 5% 7231875 1294125 8526000 500 15225 7612500
P4 440 15225 5.00% 6364050 1138830 7502880 440 15225 6699000
P2 1000 8099.5 2% 7937510 1376915 9314425 1000 8350 8350000 P3 1500 10269.39 2% 15096003.3 2618694.45 17714697.75 1500 10587 15880500 P4 550 14768.25 2% 7960086.75 1380831.375 9340918.125 550 15225 8373750
GM P2 240 8900 5% 2029200 363120 2392320 240 8900 2136000 P4 400 16224 5% 6165120 1103232 7268352 400 16224 6489600
KLY P3 1000 11730 0% 11730000 1994100 13724100 1000 11730 11730000
P2 792 8300 0% 6573600 1117512 7691112 800 8300 6640000 P4 495 15120 0% 7484400 1272348 8756748 500 15120 7560000
P4 300 15120 5% 4309200 771120 5080320 300 15120 4536000
P4 300 15200 5.00% 4332000 775200 5107200 300 15200 4560000 合计
89678295.05 15647177.825 105325472.88 合计93162350 在第九年里，我们实际是销售了P1 ：1000件，P2 ：1969件，P3 ：2500件，P4：3935件，
这和预算有一定的差距，P1多生产了3800件，P2产不足销，P3产销勉强相同，P4也是产不足销。说明这一年里我们的业务做得比较好，拿到的订单比较多，给生产部带来了一定的压。表明这一年我们的工作是超额完成的。不过，也要注意和生产部更好的沟通协调，尽力做到产销相差不相上下。这样不但能更好的满足客户的需求，也可以减少库存仓库的库存，节约成本。
（三）第十年销售额：
第十年销售额
客户产品
数量单价
折扣率
折扣后销售额
增值税计税销售额
不算折扣销
售数量
单价不算折扣销售额
P4 1000 15147 2% 14844060 2574990 17419050 1000 15300 15300000
P4 634 15300 5% 9215190 1649034 10864224 634 15300 9700200
P4 900 15300 5.00% 13081500 2340900 15422400 900 15300 13770000
P4 1274 15285 0.00% 19473090 3310425.3 22783515.3 1300 15285 19870500
KLY P3 1000 11800 0 11800000 2006000 13806000 1000 11800 11800000 P4 1500 16510 0 24765000 4210050 28975050 1500 16510 24765000
GM P4 1000 16510 5% 15684500 2806700 18491200 1000 16510 16510000 合计
108863340 18898099.3 127761439.3 合计111715700
在第十年里，我们实际P4销售了5818件，P3销售2470件.这和预算有一定的差距，这一次
的情况是P3产不足销，P4产过于销。产销也是不能更好地协调，说明产销要加大力度促进沟通
和协调，无论是销定产还是产定销，都是需要双方的协调，才能为公司带来更大的利益。