需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
三个注意点
1、问题 必须有逻辑性；
2、开放式问题为主，打开客户的话题，封 闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户 之间的距离，这是熔化剂；
第一个WHY
1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析
问问题的技巧（1）
5W2H
• Who • What • Where • When • Why • How To • How Much
何人 何物 何地 何時 為何 如何 多少
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
暂时中断
即生意还会继续下去,但客户还没有同意具 体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并 没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”.
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们 再联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我 们再一起谈谈.
推与拉
订单成交！！！
祝大家事业顺利，心想事成！
答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问
题；
SAY
1、赞美； 2、重复对方的话；（总结几点内容） 3、垫子；（总结+自我表达）
第二个WHY
1、你的产品能够解决问题； 2、一定要与对方的利益挂钩；
漏斗式技巧的设计
1．信任合作为基础 2．开放中立的提问 3．开放引导 4．封闭性的问题 5．总结所谈问题
