致胜行销教练系统1

超级影响力——致胜行销学销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。

世界上没有天才型的销售员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。

顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造就他们的收入和成就上极大的差距。

顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄、学历、出生背景都没有关系。

最主要的差别来自内在的心态，因为心态掌控着你的行为，而不同的行为造成不同的结果。

如果我们想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。

如何让自己获得最大的收益成功是一种习惯成功是一种思考，习惯成功是一种行为习惯。

若想获得最大的收获，你所做的最重要的一件事就是：将你在此书中学习到的内容和方法，变成你每天的思考和行为习惯。

重复为学习之母习惯和能力的养成是通过不断的重复学习而来，不论我们学习语言、学习骑车等，都是通过不断的重复、不断的练习而成的。

销售能力的养成也是一样，重复多次的阅读本书，知道你能将所有的内容和技巧熟练的使用出来，成为你的一种本能。

如果只是阅读学习一、二此，就将它束之高阁，不再复习它们，那么对你产生的效果将是有限的。

养成每日学习的习惯每天早晚应各抽出30分钟的时间来学习，当你在学习时，应该是非常专心而不受干扰的，如此才能让你的学习收益达到最大，善于利用零碎时间来学习成长是这世界上多数成功者必备的习惯。

记录你的心得当你在学习时，应随时在手上准备一只笔，当看到某一段话或某个观念而让你有所心得或感受时，请立刻将你的心得或想法记录下来。

更重要的是，你应随时思考如何能将所学习到的知识实际的应用在你的行业及工作中，并将这些点子记录下来，这是帮助你提升业绩的最有效方法。

30天的超级成功日记无论你学了多少的知识和技巧，若不能实际使用在你的工作及生活上，那么任何的学习都是无效的。

第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一．强烈的自信心和良好的自我形象二．强烈的企图心三．对产品的十足信心与知识四．丰富的专业知识及销售能力五．注重个人成长六．高度的热诚及服务心七．非凡的亲和力八．对结果自我负责九．明确的目标和计划十．克服对失败的恐惧十一．善用潜意识的力量十二．按部就班，坚持到底第二章如何开发与接触潜在客户一．如何吸引客户的注意力二．开发顾客的五大注意事项三．接触新客户六法第三章引发客户兴趣及建立好感——如何进入客户的频道（建立亲和力）一．客户说服的基础二．沟通障碍的五大原因二．亲和力建立的技巧：五个有效步骤三种感觉认知类型常用的话术第四章了解顾客需求及特质一．顾客购买心态剖析二．了解顾客需求六问三．提供解答而不是产品四．找出顾客的最主要购买诱因和抗拒点第五章克服沟通障碍并建立沟通桥梁一．沟通的三个目的二．沟通策略的建立三．搭建沟通桥梁的四大信念四．沟通五问第六章问答与聆听一．聆听的障碍二．聆听的基本层次三．聆听的技巧第七章提问的技巧一．封闭式提问与开放式提问二．提问的具体技巧三．提问的四大类型四．如何说服客户（痛苦销售法）第八章了解顾客的购买模式一．消费者的五类十种人格模式二．说服策略三．激发销售创意的方法第九章介绍解说产品与服务一．产品介绍的注意事项二．聆听的技巧三．产品介绍时的技巧、方法第十章顾客抗拒解除一．抗拒面对二．七种抗拒类型三．处理抗拒的技巧第十一章缔结成交——有效成交顾客的方法一．最佳销售时机的判断二．缔结时应注意的事项三．顾客对价格抗拒的原因四．处理价格抗拒四法第十二章缔结成交十法一．假设成交法二．不确定缔结法三．总结缔结法四．宠物缔结法五．富兰克林缔结法六．订单缔结法七．隐喻缔结法八．门把缔结法九．对比缔结法十. 6+1缔结法十一．客户转介绍第十三章效率的时间规划与管理一．随时随地做最有生产力的事二．时间就是金钱三．克服对要求成交的恐惧四．完善的事前规划五.充足的产品知识六．拜访钱，在电话中再次确认约会的时间和地点七．适当的拜访路线和区域规划八．规律的生活九．尽量提早见第一位客户的时间十．善于利用零碎时间超级影响力——致胜行销学前言：销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。

超级影响力—致胜行销学超级影响力——致胜行销学讲义国际行销大师:尚致胜第一课正确心态的建立(上) 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。

潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。

一、销售的七个步骤和过程1、正确心态的建立2、如何开发及接触潜在顾客 ,转化定义3、如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心建立亲和力的极大值对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪4、顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。

这世界5、如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定6、如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步义。

所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障骤碍成功的秘诀。

7、缔结成交。

这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能转化定义的步骤:力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。

a、对被拒绝的定义。

如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。

也会像他们一样成功。

例如:当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。

b、转换定义。

二、成功的销售人员应具有的心态及条件1、强烈的自信心和良好的自我形象当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。

例如:每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没+10% 兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还上限没有把产品的优点全说出来。

舒适区 c、给失败和拒绝下一个新定义。

唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。

下限 -10% 例如:唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。

提高持到底时，才真正代表我被拒绝了。

业绩，重要的是扩大舒适区。

2、如何克服对失败的恐惧,提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面:a、缺乏经验或专业技术。

超级影响力行销基本功要常锻炼，每天练习一正确心态的建立：面对拒绝如何接受二如何开发以及接触潜在的顾客三如何引发顾客的购买兴趣以及如何快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值四顾客购买心态的剖释以及了解顾客的购买模式以及价值观五如何介绍产品的技巧,如何做产品的介绍，以及注意事项六如何接触顾客的拒绝以及有效说服顾客的方法和步骤七缔结成交一正确心态的建立顶尖销售员应具备的心态与条件主要差距是在心态1强烈的自信心和良好的自我形象舒适区（能力圈）舒适区域上下限都有10％的区域是潜在的每个人都由自己的舒适区，如果超过了舒适区或下降了舒适区，都会由一个心态上的波动提升自信心和自我形象2 能客服对失败的恐惧怕顾客说“不”,一个新销售员进入新的行业的前90天是关键阶段，大部分的销售员因为害怕被拒绝。

真正用在销售上的时间才4个小时左右。

如何克服对失败以及被拒绝的恐惧1）。

提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面①缺乏经验或专业能力②过去失败经验的影响③注意力的掌控要把注意力放在好的方面,但多数人的注意力都在负面影响上“不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。

”成功的人总是注意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。

心理学研究表明:一个人在头脑中反复重复的画面和事情，那么在行为表现上也会由这种欣慰倾向.④限制性信念的影响限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念决定潜能的激发。

一个人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而能够克服这些负面的限制性信念是你成为顶尖销售人员的重要关键。

信念→潜能↑↓结果←行为信念对人的影响是巨大的2）. 转换定义失败和拒绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被拒绝。

要学会转换这种感觉，由50%以上的销售员只有一次根客户接触得到拒绝就不再联系了。

①在以前，只要当＊*＊时,我就觉得被客户拒绝了?（写下原有的对被拒绝的定义）②当＊*＊发生时，只是表示*＊*（任何一种情况，但除了拒绝)转换定义③只有＊*＊时，才真正代表被拒绝了.3)。

尚致胜个人简介：★幸福岛创办人/首席导师★中国幸福学研究院院长★国际华人幸福协会理事长★全人格教育系统创始人★中国NLP（神经语言程式学）引进者★中国幸福学引进者★中国同时获得NLP创始人理查·班德勒博士三项亲自授证的华人讲师：-NLP高级执行师-DHE（人类设计工程学）-PE（说服工程学）★EFT（情绪释放技术）国际执行师个人荣誉:★2002年获中国培训师认证协会颁发“中国十大杰出培训师”。

★2006年获国际职业培训师行业协会授予“国际华人十大培训师”称号。

★2007年获中国经营报及《商学院》杂志评选为“中国十大销售管理专家”。

★2010年获中华讲师网及美国全球竞争力研究院授予“全球心理类10强华人讲师”。

代表著作：《幸福之法》《幸福语录》《心灵密码》《梦想成真》《生涯规划》《头脑革命》《自我沟通》《走出困境》《心灵的力量》《生命金字塔》《感情的奥秘》《沟通的魔力》《致胜行销学》《全人格教育》《幸福婚姻密码》《卓越人生的关键》《掌控命运的秘诀》主讲课程：《禅商道》《亲子沟通》《全人教育》《家风传承》《幸福银发班》《NLP构建卓越》《EFT情绪释放技术》《幸福讲师特训营》《幸福NLP执行师》初级、中级、高级班人生经历尚致胜老师出生和成长于台湾，旅居海外十余年，于美国师从NLP创始鼻祖理查德·班德勒博士，是亚洲唯一获得理查德·班德勒博士亲自授证的NLP高阶执行师及DHE（生命设计工程学）、PE（说服工程学）三项国际认证的讲师。

1998年，尚致胜老师将NLP引进祖国大陆，亲历国内培训界风云变幻并将国际最先进的业务行销培训及业务团队管理精髓传播至国内。

鉴于国内多数企业内部缺乏整体专业的行销培训系统，尚致胜老师推出国内第一套“致胜行销教练系统”，旨在解决企业业务团队的培训瓶颈，提供综合性整体解决方案，一时间，《致胜行销学》风靡国内企业界。

2008年，尚老师到美国访学，师从积极心理学之父—马丁.塞利格曼博士与心流学之父—米哈伊博士,并作为其亚洲华人世界的第一位幸福学讲师，并于返国后致力于心理学与幸福学领域的研究与传播。

本文由zhu058007贡献1、销售行业中金字塔顶尖20%销售人员的成功秘诀2、顶尖的销售人员应具备的十大心态与条件3、增强自信心及彻底解除对于失败及被拒绝的恐惧4、如何设定目标，并学习善用潜意识帮你达成目标5、如何开发与接触潜在顾客，创造最大的购买意愿。

6、如何快速进入顾客的频道（建立亲和力极大值）7、顾客购买心态剖析，如何快速找出顾客潜在需求。

8、如何快速找出顾客的十种购买模式及购买策略9、如何做产品介绍以及产品介绍的八大技巧10、剖析七种客户抗拒的类型，并学习如何应对11、如何有效解除顾客抗拒的九大技巧与步骤12、处理顾客对价钱抗拒的六大技巧13、十大超级缔结成交客户的技巧14、如何有效地获取客户转介绍名单，让你有取之不尽的客户来源15、十个有效的时间规划和管理方法◆课程提纲：第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧1、销售七大步骤2、80/20法则3、每天进步一点点4、舒适区原则5、客户的五个"不"6、如何成为金字塔尖的20%7、缺乏自信心的四大病源8、如何提升自信心9、注意力=事实10、限制性信念11、定义转换法则三步骤12、克服失败恐惧症第二讲：顶尖销售员十大心态与条件1、企图心掌控命运2、多挣10年收入的秘诀3、说服是信心的转移（一致性说服）4、一年提升三倍收入的秘诀5、成为自己的老板6、如何让顾客喜欢你、依赖你7、顶尖销售业务员应具备的人格魅力8、如何设定目标9、运用潜意识达到目标第三讲：如何开发与接触潜在客户1、30秒开场白2、10分钟原理3、约见顾客技巧4、电话行销的秘诀5、博取顾客对你的注意力6、讲结果，别讲产品7、成功销售的基础是什么8、物以类聚法则第四讲：进入顾客频道-亲和力建立1、如何情绪同步2、表象系统的使用3、视觉、听觉、感觉型顾客如何建立亲和力4、镜面映现法则使用顾客的文字表象系统5、7%、38%、55%6、沟通的基本法则-合一构架法第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析）1、顾客到底在买什么2、找出顾客购买的价值观3、追求快乐、逃离痛苦4、找出顾客需求的6个问题5、提供的是解答而不是产品6、顾客不关心品质？找出樱桃树第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）1、20倍以上的说服力2、预先框视法3、假设问句法4、下降式介绍法5、倾听的技巧6、互动式介绍法。