业务代表快乐的一天(含拜访八步骤)

推销员的一天一. 早晨上班,充满自信1推销员从醒过来开始,就要舒舒服服快快乐乐的.2不要懒床,要果敢快速的起来,起床时间6:30分最合适.3用适度的运动来激发身体的活力.4详细阅读报纸或收听电视广播的新闻,准备充实与顾客见面时的谈话话题.5整理仪容服装,高高兴兴的准备离家上班.6再检查一下推销员必备的用品.(名片,笔,笔记本…)7亲切的与家人打招呼,冲劲十足的往外走.二.上班途中,充分利用1上班途中,遇到认识的人先亲切的打招呼,这也是自我训练的重要工作.2偶然改变一下上下班的路途,会碰到意想不到的好机会.3坐汽车上班,在车上是读书看报的好时间.4看报纸要先看国内外大事,经济新闻社会新闻.三.准备妥当,然后出发1到公司的第一件事是向公司同事打招呼.2好的推销员最好在上班前20分钟到达,以便做准备.3主动参加扫除活动,跟大家打成一片.四.周密计划,成功之本1明确今天推销活动的目标及要点.2充分拟定今天的活动计划及预定路线.3出门前再检查一下推销工具.五.精神饱满,领头出发1先与预定的访问对象电话联络好.2拟定访问路线和访问次序.3向上司或有关人员说明自己的去处.4好的推销员要比任何人提早出公司大门六.推销秘诀:勤于访问1访问前应有的准备事项:1.了解被访问对象的姓名籍贯年龄住址电话,教育背景,家族,经历,事业,性格,社会关系,邻友关系,邻友评价,最新业务动态2.对访问地区的风俗习惯及最近发生的重大事件要有充分的认识.3.设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评.4.了解同业间目前的热门话题,重要问题及产品信息2先做严密的访问计划,拜访要殷勤,多跑几家,并配合对方时间去拜访.3可用电话书信事先约见,以免浪费时间.4设法发现有决定权的购买者,并接近之.5要准备应付对方询问及杀价的方法.6要准备开始交谈的话题7不要认为访问一次就可以大功告成,要有耐心,多跑几次,机会更大.七.成功与否,端在方法1成功的推销员,要在最短的时间内吸引顾客的注意力2请注意,当你敲门时,顾客就已经开始对你评价了.3要清清楚楚地自我介绍,不卑不亢,保持适当的尊严.4询问时,要用平稳的口气.,5要认真听取对方的话,并表示真切的关心.6要懂得抓住人心,做到以下几点:1.问话清楚,针对问题2.用语简洁,有力,绝不罗嗦3.要有自信心4.接洽态度要认真诚恳5.亲切友善以争取好感6.注意对方的长处7.适当地赞美对方7说话,态度要能唤起别人的注意.1.注意第一印象2.不可与顾客争论3.诱导顾客能答好.4.坐时不可斜靠一边,应正坐姿态以示郑重.5.面露笑容,表情愉快,针对话题随时发挥6.避免使用一般陈腐老套的做法八按部就班,商谈必成1推销员必须按部就班,注意商谈的每一个阶段,以掌握其效率.商谈包刮以下循序渐进部分:1.问候,聊天,敬烟,赠送礼物2.接近顾客3.激发顾客对商品的兴趣4.设法使顾客选中其所喜爱的商品5.商谈有关买卖的特殊条件6.决定定购及签订合同7.收回货款2坦诚相待,不可玩弄手段3对于不可能实现的条件,绝不能答应4对顾客的感谢心情,必须诚心诚意表示在态度上,不能只挂在口头上.5避免做理论性说明,应以具体容易了解的方式去说明6告诉顾客更多同业间的消息,供其选择7明白约定可随时提供的服务九.坚守目标,摒弃偷懒1推销员容易染上坏习惯,宜避免之.上班时间不可打麻将,泡咖啡厅,溜进电影院,逛商场,更避免喝酒作乐2访问计划安排周密,严格遵守,可以避免偷懒.3要求自己严格遵守目标,不可放松自己.4谨记在心,染上游乐习性者,主要是没有勇气面对严厉竞争的人.十.意气风发,返回公司1事情办妥,心情轻松,回公司的途中,正是增广见闻的好机会.1.偶尔改变回公司的道路,以接触不同机会.2.要注意观察最近的流行动向.2反省今天拜访的成绩,勇气十足的回公司,如果自觉不够,不妨再拜访一两家顾客十一.精确整理,检点工作1将今天的业务,详细的填在日报表上.1.态度要严肃,笔记力求工整整齐.2.记载具体事实,勿作抽象描写.3.尽量详细,避免遗漏.4.依照原则,填写报告.2对照今天的访问计划及实际成果的异同3定购单必须马上开传票,核对有无错误.4对今天顾客所提出的抱怨,应立即处理,编入备忘录.5与有关部门洽商,协调业务.6简单明了向上司报告工作概况,并要求明天的工作.十二.主动协调,公司同仁1查核所有客户的订货是否已顺利出货.2检查已交其他部门办理,而尚未解决的事项的进度,并催促解决.十三.提前准备,明天工作1计划明天的访问计划.1.看有无需要紧急处理或特别重要的事情,列入明日优先办理的事项中.2.需预先约定时间的客户。

业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。

1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。

计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。

注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。

即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。

店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。

店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。

业务代表拜访八步骤1准备（1）每月准备：------每月与主管讨论销售目标（2）每日准备：------回顾业绩板，回顾月指标，销售发展目标和工作重点------对照实际业绩与目标------确定当日线路的工作重点------备齐工作工具（路线客户卡，装送单，发票，合同，POP等）（3）访前准备------就在进行入店铺前回顾目标2打招呼------确认出决策者------作自我介绍------与店内非决策者保持友好关系------避免使用易引超反面回答的招呼方式------观察店主的情绪，选择恰当的话题------主动处理紧急问题3店情察看------检查SKU------寻找陈列机会------寻找竞争对手陈列及活动------检查价格4产品生动化------确保所有库存产品的轮转------清除超期产品------根据现有标准使产品生动化------检查和补充冰柜、陈列架和货架------需要时清洁陈列架和设备------检查及补充POP、海报、挂旗等5拟订单------盘点记录现有库存------对照库存需求，拟订每个SKU的建议订单------估算出上次拜访以来的实际销量------与客户达成对建议订单的协议------将订购记录在路线客户卡和装送单上6PEPSI------P陈述机遇------E解释方案和利益------P提供详情------S达成交易（客户答应）------I实施跟进步骤---向客户道谢并请客户在客户卡上签字---向客户能知下次拜访时间7回顾与总结------修订最后订单------拜访后总结清单------作记录8行政工作------结算------安排送货和其它承诺事宜------日常区域管理。

一.客户拜访1．准备工作1）．办公室的准备●客户检查出发前，检查业绩板到该日为止的累计销售量或累计销售额与目标的差异;检查当日拜访的路线与客户是否有其他的事项需要引起注意●重点提醒把当日的重点工作和注意事项在路线卡上注明，以免遗忘●工具备齐检查是否带齐了必备的工作资料，如：地略图、客户清单表、路线卡、客户资料卡、发票、合同本检查是否带齐辅助工具，如：POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。

是否携带样品面：样品要以该零店的销售历史作为依据，不应以产品的上市的时间作为是否携带的依据2）.入店前的准备●在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么爱好或要求●回顾该零店前期是否有异常情况，公司是否有应因对策等●思考选择用什么方式和语气与店主交谈最合适●建立自信，遭受客户挫折后，要调整心态，恢复信心2．入店问候●业务代表在进入店内之后要热情向店主问好，表明身份，说明来意●用自己的个人魅力融入到客户各个方面，与客户打成一片，在自然的环境中开展工作●如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，掌握更多的信息●说话要明确，采用开放式的问答，如：一月能卖多少箱，一箱利润有少等●有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。

●若店主较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再做解释3．生动化陈列1).若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作：A. 货架清理清除产品货架上的异物，保持货架的清洁移走其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产品与陈列面B. 产品整理搽拭产品，保证产品的清洁整理产品，使每包产品的面膜自然伸展，不要皱缩.C. 补充货架检查公司在该店产品系列、口味是否齐全，要特别关注畅销产品及畅销口味若货架陈列不够饱满，在征得店主同意的情况下，将其库内整箱库存提出，补充货架上各产品的库存在陈列时，要根据先进先出的原则，生产日期远的放在前面，生产日期近的放在后面对于临期面或过期面要及时登记，作好退还货准备D. 产品陈列陈列的分类：货架陈列：分为水平陈列和垂直陈列两种方式堆头陈列：例如落地陈列、岛形陈列、梯形陈列等端架陈列：以前排货架陈列为主分价格、分产品、分口味、分排面陈列公司各种产品若有开展捆绑或其他的消费者活动，要立即执行产品的名称/口味、促销标示、价格标签要面向消费者若产品性质特殊，如干脆面等可根据产品的特性或消费者购买习性，做适合消费者的陈列展示产品与产品之间不要互相挤压和遮掩，并做缺陷展示，显示产品被购买，流动中E.广宣品整理整理售点广告，清除广告上的污迹更换过期的广告，张贴新广告张贴新广告时，应选择显眼的位置，易于消费者看到广宣品的张贴必须征得店主同意之后再进行F.陈列对比查看竞品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出本品的陈列需要改善与提高的地方G.价签管理检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应与店主沟通改正。

业务人员一天工作流程一、工作日早上8点，市区所有业务员，在公司会议室，集中或分组参加晨会。

由经理或主管组织，（县区业务人员，在当地经销商处参加或组织经销商业务人员晨会，并用经销商固定电话向公司行政主管报岗）。

二、晨会8：00—8:15，业务人员查看订单，处理行政工作，向文员汇总要货数量、时间，文员派车，司机取货送货。

8:15—8:40，开晨会，每位业务员汇报头一天拜访数量，工作要点，任务完成情况，当天工作计划，要求人人发言，简明扼要，用数字说话，主管进行点评，8:40分离开公司，下市场拜访客户，走访终端，酒店和团购业务员，可以晚一点离开公司，拜访客户（9点30分之前必须离开公司）。

业务人员如有特殊情况，需要在办公室处理，必须向其主管或经理申请，批准后，方可限时留在公司。

三、日常拜访1．拜访前准备：按照已定的拜访计划，拜访路线，拜访目的。

注意自己的仪容，仪表，保持良好的个人形象，干净整洁。

把自己调整到最佳状态，保持微笑。

检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。

在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。

要查看店外的广告元素一一海报，kt板,dm单，易拉宝，堆头，店招等等。

是否有破损，摆放是否到位？要及时更换调整。

2. 进门打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。

如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。

说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。

观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。

有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。

注意：①在老板生意忙时，或有事情在忙时，不宜多聊；②要谨守商务礼仪，交换名片时，要双手正面递给老板，收到老板名片时应放在上衣口袋或挎包，不要随手玩能；③要合理站位，不要站在收银台、电脑旁、保险柜、出入口等，以免引起不必要的误会。

业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。

宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。

四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。

强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。

高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。

我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

拜访客户的八个步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。

了解客户的基本情况、需求和购买能力，准备好相关的产品资料和销售工具。

2. 确定目标：明确拜访客户的目标，例如建立联系、介绍产品、了解客户需求、促成交易等。

根据目标制定相应的策略和计划。

3. 提前预约：在拜访客户之前，最好提前与客户预约，确定好时间、地点和议程。

这样可以避免打扰客户，也可以让客户有充分的准备。

4. 建立良好的沟通：在与客户交流时，要注意语言表达和身体语言的运用。

要积极倾听客户的意见和需求，回应客户的关切，建立良好的沟通氛围。

5. 介绍产品或服务：根据客户的需求和兴趣，有针对性地介绍产品或服务的特点、优势和价值。

要突出产品或服务与竞争对手的差异化，提高客户的购买意愿。

6. 处理客户异议：在客户提出异议或质疑时，要耐心解答和处理。

要理解客户的立场，提供合理的解决方案，消除客户的顾虑。

7. 促成交易：在客户对产品或服务感兴趣时，要及时促成交易。

要明确交易的细节和条件，签订合同或协议，确保交易的顺利进行。

8. 跟进服务：拜访客户后，要及时跟进客户的情况。

了解客户对产品或服务的使用体验，提供必要的支持和帮助，维护良好的客户关系。

总之，拜访客户需要有系统的计划和准备，注重沟通和交流，提供专业的产品或服务介绍，处理客户异议，促成交易并跟进服务。

通过这些步骤，可以提高拜访客户的效果，建立长期的客户关系。

业务代表快乐的一天
汇报人：
2023-12-18
•早晨开始，充满活力
•拜访客户，建立关系
•有效沟通，达成共识目录
•团队合作，共同进步
•快乐工作，享受生活
•总结回顾，展望未来
01
早晨开始，充满活力
设定目标，明确计划
确定当天的销售目标
在早晨设定明确的销售目标，有助于
业务代表保持专注并朝着目标努力。

制定行动计划
为实现目标，制定具体的行动计划，
包括要联系的客户、要拜访的地点等。

优先处理重要事项
根据事情的紧急程度和重要性，合理安排工作顺序，确保重点工作得到优先处理。

准备充分，信心满满
准备所需资料
提前准备好产品资料、合同、报价单等必要文件，以备与客户沟通时使用。

了解市场动态
关注市场动态和竞争对手情况，及时调整销售策略。

保持形象整洁
注意个人形象，保持整洁、大方的仪表，展现专业和自信的一面。

面对工作中的困难和挑战，保持积极的心态，相信自己能够克服一切困难。

保持积极心态主动寻求机会不断学习和提升在与客户沟通时，主动寻求合作机会，展示自己的专业能力和产品优势。

通过参加培训、阅读相关书籍等方式，不断提升自己的专业素养和综合能力。

030201积极心态，迎接挑战
02
拜访客户，建立关系。

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