车险电销话术技巧ppt课件

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车险电话销售话术流程培训教材(PPT课件31页)

6.杭州湾跨海大桥是一座由我国自行建造、自行设计、自行管理、自行投资的特大型交通基础设施，是我国跨海大桥建设史上的一个重要里程碑。 7、为防止东南亚地区发生的禽流感传入我国，国家质检总局和农业部今天联合发出通知，自即日暂行禁止进口来自疫区的禽类及其产品。 8.这家工厂虽然规模不大，但曾两次荣获省科学大会奖，三次被授予省优质产品称号，产品远销全国各地和东南亚地区。
三者
车损
车上人员
不计免赔
盗抢
附加险
商业险价格
交强险报价
交强险报价
优惠国家规定
车船税报价
税目载客汽车
载货汽车摩托车
车船税税目税额表
子税目
计税单位
每年税额
大型汽车每辆
480-660元
中型汽车每辆
420-660元
小型汽车微型汽车
每辆每辆
360-660元 60-480元
按自重每吨 16-120元
促成的技巧
• 强势 • 及时 • 通过促成厘清异议 • 坚持 • 结合服务及OFFER
大纲
一．开场白二．产品介绍三．异议处理四．促成五．成交/预约
成交确认（承保确认）
• 承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保；
• 承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息、保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交强险不得重复投保以及见费出单等注意事项；
• 对啊......
• “好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30 万呢？”
大纲
一．开场白二．产品介绍三．异议处理四．促成五．成交/预约

车险销售话术PPT课件

谢谢！
怎样做好车险？
1、了解车险的基本知识（条款、承保、理赔等）； 2、多与互动专员、出单员、车险业务好的伙伴沟通； 3、实践出真知（亲身体验、多多积累）； 4、公司定期和不定期的早会培训、集中培训等。
-3-
\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /4
如何快速出单？
1、报价后及时予以跟进，了解客户的心里想法； 2、备齐出单资料（资料不齐可能不能出单，也或许要
走审批流程，耽误时间）； 3、选择恰当时机（利用早会期间提交资料，早会后刷
卡出单）
-பைடு நூலகம்-
\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /9
如何有效报价？
1、续保：直接报车牌号码或者被保险人姓名 2、转保：（1）车辆行驶证正副本复印件（2）建议复印客户去年商业险保单（详细了解客户过往保障内容）；（3）被保险人证件： A、个人：身份证正反面； B、单位：组织机构代码证、营业执照、税务登记证复印件。
-7-
\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /8

车险销售知识-PPT精选文档

糊涂型客户应对4：实战模拟
除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，尤其是第三者责任，对于大部分车主来说，最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为
糊涂型客户应对4：实战模拟
维修价来定损，但我们车天车地，与多家有实力的保险公司签订合作协议，所有在我们店投保的保单，都有合作协议的保障，事故车的定损价格都会严格按照我们店的维修标准来确定。
车险销售篇
Jacky 2009-3-3
实质沟通环节
糊涂型客户应对1：客户画像
糊涂型客户应对2：战术分析
糊涂型客户应对3：沟通纲要
1、消除客户的戒备心理，明确表态车天车地专营店不会强迫客户购买保险
糊涂型客户应对4：实战模拟
案例：客户是国土局公务员，妻子是商人，夫妻俩一起来买车，他们有一定经济实力，但也并非特别富裕，在购车过程中就不断讨价还价，从两人的着装和谈吐就可以看得出他们是比较注重品牌感受的一类客人，谈到保险时，客户就说有朋友出保单，不愿意在店里购买。
鲁莽型客户应对1：客户画像
鲁莽型客户应对2：战术分析及沟通纲要
鲁莽型客户应对3：实战模拟
案例：某客户买奔驰，带两个朋友到店里来咨询价格，明确表示不买保险，不相信保险。而且从来没买过任何商业保险，因此，车险
只会买个交强险，告诉销售顾问不用向他介绍保险，就算是送的保
险，他也希望换成现金折让。
们店还怎么生存啊？其实，除此之外，对您来说，十几万的车都买了，
对于这么一个大多时候都在高速移动的宝贝来说，保险的确很有必要啊！
鲁莽型客户应对3：实战模拟
巧妙的为客户树立风险意识（提示：客户不关注风险，实际上是没有意识到用车风险到底有多大。）销售顾问：（举例子）先生，我相信您的驾驶技术，但您知道吗，上周我一个车主，他开车被一辆小面包撞了，要修4万多，但面包车司机没钱、没驾照、面包车也没买保险，好在我这个客户自己买了保险，所以保险公司还赔了3万多。（提示：还可让客户现场感受，以带客户参观本店维修车间的名义，让客户在看到本店整洁的维修车间同时，也看到了触目惊心的事故车。只要客户有了风险意识，接下来就该谈保险的购买标准了

汽车销售员的技巧及话术PPT课件

销售话术运用原理
令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎
他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
销售话术运Байду номын сангаас原理
在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：
“我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创
金牌销售员的销售话术第一讲：销售话术运用原理
销售话术运用原理
“话术要因时间而异，因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。“
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。
销售话术运用原理
顽固的顾客：对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳

车险知识-销售篇PPT课件

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糊涂型客户应对4：实战模拟
我们只销售经过我们精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是为了对我们所有车天车地的车主负责。
提示：如果这时客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶
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糊涂型客户应对4：实战模拟
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精明型客户应对1：客户画像
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精明型客户应对2：战术分析及沟通纲要
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糊涂型客户应对4：实战模拟
▪ 话术1：如何消除客户的戒备心理？将话题引入保险的主题上？ ▪ 先生，你愿意选择来车天车地买车，我们非常感谢！同时也请你放心，
车天车地是不会强近客户购买保险的，但是我们都知道，汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要，因此，作为你的销售顾问，我很期望你能给我几分钟的时间，我想给你介绍一下购买保险的标准
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鲁莽型客户应对1：客户画像
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鲁莽型客户应对2：战术分析及沟通纲要
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鲁莽型客户应对3：实战模拟
▪ 案例：某客户买奔驰，带两个朋友到店里来咨询价格，明确表示不买保险，不相信保险。而且从来没买过任何商业保险，因此，车险只会买个交强险，告诉销售顾问不用向他介绍保险，就算是送的保险，他也希望换成现金折让。
车险销售篇
Jacky 2009-3-3
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实质沟通环节
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糊涂型客户应对1：客户画像
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糊涂型客户应对2：战术分析
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糊涂型客户应对3：沟通纲要
1、消除客户的戒备心理，明确表态车天车地专营店不会强迫客户购买保险
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糊涂型客户应对4：实战模拟
▪ 案例：客户是国土局公务员，妻子是商人，夫妻俩一起来买车，他们有一定经济实力，但也并非特别富裕，在购车过程中就不断讨价还价，从两人的着装和谈吐就可以看得出他们是比较注重品牌感受的一类客人，谈到保险时，客户就说有朋友出保单，不愿意在店里购买。

4s店车险培训车险销售话术及理赔PPT

出险后注意事项
一．收集资料
○ 向保险公司报案后，不要忘了收集与保险事故的性质、原因、损失程度等相关的证明和材料，这些资料对以后的理赔非常关键。同时应该积极协助保险公司对车辆进行查勘、照相、定损。
二．及时沟通
○ 车主在找救援公司拖车、修理厂修车时，关于价格要与保险公司及时沟通，以免对方开的价与保险公司的赔偿额相差太远。
车险常见事故分类及处理
双方事故
指不涉及人员伤亡,但涉及第三者财物损失、事故责任明确的双、多方交通事故。举例1：车辆追尾，后车负全部责任，对方或两方车辆均损坏。举例2：碰撞防护栏，车辆负全部责任，护栏损坏也需赔偿。
出险流程
第一时间给保险公司电话通知和报交警——案件受理——保险公司和交警现场勘查 ——交警出具事故认定书——车拖到停车场保险和物价验损出具定损单（注：双方2000元以下轻微事故在就近的快速理赔中心定损不用拖到停车场）——交警开放车单 ——进维修站修理
车险18种拒赔情况了解
16.酒后驾车
○ 保险公司理赔人员对此表示，该公司车险保单条款中已经明确提示，保险公司不负责因驾驶员饮酒造成的损失或经济赔偿责任。
17.地震车损不赔
○ 遵循了大部分财产保险都不保地震责任的惯例，由于缺少数据和经验，保险监管部门也不鼓励保险公司承保。
18.没上牌车辆盗抢不赔
7.私自加装的设备不赔（新增设备险）
不少车主会在买车后自己加装音响、电台、冰箱、尾翼或者行李架等等，一旦发生事故造成私自加装设备受到损失的，保险公司也不会对此赔偿。车主需要为自己加装的设备单独投保。
车险18种拒赔情况了解
8.被车上物品撞坏不赔（不说实话）
如果车辆被车厢内或车顶装载的物品撞击而造成的损失，保险公司不负责赔偿。

车险陌拜话术24页PPT

（3）坐席：您的保险也快到期了，要是您觉得没有问题的话，我跟您核对下信息，到时把单子出了给您送过去吧。（您是用现金还是刷卡方式呢，是今天下午还是明天上午呢，是亲自取单还是派人送单上门呢？强迫选择法一定要在沟通氛围比较好的情况下使用。）我是小X,以后有车险方面的问题，可以拨打我的工号XXXX,我将全程跟进相关服务的。
客户：很少跑长途。
坐席：如果是这样，还可以优惠个50元（或100元），最终价是 xxxxx，这样您觉得我们的价格如何呢？
客户：还可以再便宜一点吗？我原来是xxxx家保险公司的，他们给的价格与你们差不多。我转到你们公司，对你们公司也不熟悉，我干嘛要转呢？
坐席：我们公司对于像您这样的转过来的客户，是给予了最低价格的，您也不怎么跑长途，出险的机率很小，要不就试一试我们家பைடு நூலகம் 服务吧，安邦的车险服务今年在搜狐网上排第一呢？
（4）客户：好的，你算一下吧！坐席：那您这台车子当时买了多少钱呢？客户：好象 10万坐席：那是零几年买的呢? 客户：XX年
（5）客户：你们是怎么知道我是车主，怎么知道我手机号的？坐席：因为您去年保过交强险，我们在一个公共网络平台上得知您
是有车一族的。我们只是想给您多一种车险信息参考，如果您觉得没有用，我们以后不会打扰您的。
异议处理
1 不相信电销的
坐席：我们是安邦电销中心的，运做也有一年多时间了，现在规模也有 800多人了。是专门成立针对私家车的车险服务的。传统的业务员渠道不易形成集中式管理，也有一些管理弊端和服务不到位的现象产生。您听说过淘宝网和阿里巴巴吗？客户：听说过？坐席：其实我们的模式与他们相似，异地出单，本地发货及服务。并且我们在总部，总部对各地形成监督和调度，避免出现服务真空带，更能保障您的权益。您联系安邦电销中心的每一通电话，都将有专人跟进服务。客户：你们在合肥的分公司在什么地方？坐席：哦，我就是从合肥调到总部来的，分公司在XXXXXX地方，加乐福商场对面的那栋大楼。有一位叫林辉的先生会与您接洽保单和付款事宜的。（电子商务能落地的真实信息，如地名和专人姓名等更能给人信任感。）

车险销售话术培训课件

和优势。
通过案例、数据和事实，让客户更加直观地了解公司产品的
价值和保障力度。
价格谈判与促销策略
总结词：灵活应对，促成交易
针对价格敏感型客户，适时推出促销活动或优惠方案，提高客户购买意愿。
根据客户的具体需求和预算，提供合理的报价和建议。
在价格谈判中保持灵活性和耐心，倾听客户诉求，寻求双方共赢的解决方案。
在销售过程中，首先要了解客户的实际需求，包括车辆类型、投保范围、预算等，以便为客户提供最合适的产品建议。
产品推荐与演示
突出产品优势
根据客户的需求，有针对性地推荐适合的产品，并突出产品的优势和特点，如理赔服务、特色服务、价格等，以增加客户对产品的认同感。
促成交易的技巧
掌握促成交易的时机和方式
在与客户交流的过程中，要善于观察客户的反应和需求，掌握好促成交易的时机，如利用优惠活动、限时折扣等方式，提高客户购买的决心。
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优秀销售代表的成功经验分享
个人经历
分享优秀销售代表的成长经历和职业发展路径。
销售技巧
总结优秀销售代表在车险销售中的技巧和方法，如客户需求分析、产品比较、报价策略等。
客户关系管理
探讨优秀销售代表如何建立和维护客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
谢谢您的观看
车险的保障范围
总结词
明确车险的保障范围是客户选择车险的关键，也是销售人员在话术中需要强调的重点。
详细描述
车险的保障范围主要包括车辆损失险保障、第三者责任险保障、盗抢险保障、车上人员责任险保障等。这些保障范围可以单独购买，也可以组合购买，以满足客户不同的风险保障需求。
车险的理赔流程
总结词
了解车险的理赔流程是客户在购买车险时关注的重点之一，也是销售人员需要向客户介绍的重要内容。

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6
第二节公共异议处理
常见异议及处理(二)
客户：人保财险？我去年是在人寿/平安/太平洋保的今年还是在那续吧！（针对非续保客户)
客服专员：当然，我很了解您的想法，也相信您去年
投保的公司给您带去了愉快的服务和保障，但是做为
国资控股的老牌公司，中国人保随且具备完整的客
俱乐部车险电销话术流程
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1
主要内容
第一节首拨话术及流程第二节公共异议处理第三节险种推荐话术第四节险种组合方案
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2
第一节首拨话术及流程
开场白
客服专员:您好,请问是XXX先生(女士)吗?
客户:是的，什么事?
客服专员:您好,我是建行友途车险客服,我叫XXX(用全名)，相信您已收到95533给您发的服务信息了吧？
险在那都是上，每年都只上一次，就像买衣服一样。
相信您不会所有的衣服或者说每年的衣服都在一家店
里买的对吧！只有比较，方才知道谁是最好的，您说
合作，以最优惠的价格给客户返利。您现在投保就可以在保险公司的折扣后基础上再优惠30%，人寿财险优惠29%，这两家是国内实力最强的国有保险公司。我们还有阳光，平安等公司，您看您需要办理哪一家车险？
客户：人保吧！/还没到期，到期再考虑。
客服专员：我现在加你的微信，请接收一下，麻烦你把行车证正副页
照片发给我，以便于我给您计算. 一个准确的价格
3
第一节首拨话术及流程
报价(产品介绍环节)
客服专员:您的技术真不错啊!(表示赞美)您看您一年都没有过任何理赔,今年您
可以享受保险公司最低的折扣优惠,您看您的车型是?(对于出险客户)→虽然您去年有过刮碰,但这对您的保费影响并不大，而且您今年安全驾驶，明年还是可以享受到行业规定的最低优惠的，您看您的车型是？我先给您算算。客户:车型是…/等等再说吧!还不急呢!(见异议处理话术) TMR:您的车现在的市场价格是…那我就按照现在的市场价给您把车损足额保上 ;(系统开始操作进入报价) 交强险是国家规定的必须承保的险种其保额是12.2万包括11万的死亡伤残,1万的医疗和2千的财产损失;您去年的交强险没有理赔那您今年的交强险价格较去年下降了***,您看,按照我们南通市场大部分客户的投保选择,我建议您今年再保上车损险(即车辆在行驶过程中发生刮；蹲；碰；撞导致的自己车辆的损失保险）+三者险20万（因为交强险大部分是对死亡伤残进行赔付的，所以涉及到三者的车损人伤理赔像南通大部分的客户都会选择加 20万作为交强险的补充）和车上人员1/5+车损和三者的不计免赔,这样您全年的保费包括交强险才…算到每天也就是…而且您现在承保在这个价格的基础上您在此投保还可以免费成为我们PICC服务到家俱乐部的会员,可以享受如免费验车,上门投保,代办理赔,驾驶证年检及违章处理等一系列特色服务,您看;您是过来办理还是我们把服务给您送过去呢？客户：我过去吧！/还没到期呢！到期再说!(祥见异议处理话术)/我想就保XXX 就可以了！（利用险种推荐话术推险种）进入促成和录单环节…
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4
第一节首拨话术及流程
促成话术
TMR:那我们的地址是…,您看您是明天上午还是下午过来呢? 客户:明天下午吧!/有时间去给你打电话. TMR：(明天下午吧):好的, 明天下午我会在公司等您,稍后我会以短信
方式将地址和我的姓名发给您,您回复即可成为我们的会员,而我将会为您提供一年的免费服务,希望您驾驶愉快,谢谢! (有时间去我给你打电话):当然,我相信您一定会记得给我打电话,但象我这样对您推销车险的人可能每天有很多,而象我这样送您服务的人可能太少了!您看您还是给我一个准确的时间,以便于我能够在第一时间为您提供最优质的服务. 客户:好吧,后天上午过去/再说吧! TMR：好的，那后天上午我会在公司等您，您到时候把相关资料带过来，我会为您设计一个全面而又适合您的保障方案的。/您看那我是今天下午三点还是明天上午10点再给您去个电话呢? TMR:好的,为了保障您的权益和改善我们的服务我们的电话都是有录音的, 人保财险的24小时客服热线95518会随时随地为您提供最安全放心的服务.感谢您对本俱乐部和人保财险的支持,祝您一路平安,谢谢 !
户服务体系和优质的后续服务，像您现在在这投保还
可以享受到我们俱乐部车辆车检；违章处理；驾驶证
年检等免费的特色服务，您想同样是花钱，为什么不
多带点服务回家呢？另外，就算万一出险只需第一时
间拨打95518我们会在24小时为您服务，而且您现在
办理，我们也是给您按续保的价格优惠给到您的，并
且还有客户幸运的成为我们的俱乐部的会员，您想保
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第二节公共异议处理
常见异议及处理(一)
客户:你是怎么知道我的信息的? 客服专员:是这样的，我们是建行友途客服中心的，您的保险信
息在我们建行内部是绝对保密的，而您保险到期，为您提供今年的保险服务是我们的职责，相信您如果真的有这方面的需要，肯定也是需要做一个比较的，毕竟现在经济不景气，而且像您这样的好车，一年的车险费用如果可以节省一些也是很大的一笔费用的节约呢？那您看您的车是快到期了对吧？客户：我在开车呢！ TMR：好的，那您先安全驾驶，我会在下午3点再给您去个电话，到时候会把优惠的价格报给您！祝您平安，再见！（建议客户说在开车或者是开会需要仔细辨听客户周遍的动静，如果是客户说谎则话术需要转变为）：当然，如果您现在不方便我们可以改约时间，但是这个优惠活动却仅仅只有这个星期（或者说这二天）才有，如果错过了那就太可惜了！我只需要耽误您2-3分钟的时间，为您算个优惠的价格，您看您的车今年准备上那些险呢？
客户:收到了/没收到.
客服专员:(收到了)和您联系是因为本月我们针对友途会员推出了一系列的车险优惠活动,您是车主对吧？您看您的车去年没有发生过理赔对吧？
客服专员：(没收到)那可能是您太忙了,没有看到我们的信息,是这样的(接收到了后面的说)
客户:什么活动?/是的/快说吧什么事?/我在开车呢!
客服专员：为了给车主提供最实惠的车险，建行与多家大型保险公司