1 国际商务谈判概念

第一章谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。

一、国际商务谈判的概念与特征1商务谈判是指在经济领域，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。

2商务谈判是商务活动的重要内容，是商务活动的基础和核心，贯穿于商务活动的全过程。

•首先，商务谈判是商务活动的起点。

•其次，商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。

•再次，商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。

•最后，商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。

简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。

内涵：（1）谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。

（2）谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关系的交际活动（3）谈判是各方沟通信息、交换观点、互相磋商、互相妥协，达成共识的过程。

概括起来，可以把国际商务谈判理解为这样一个过程：不同国家或地区的贸易双方根据双方不同的需要，运用所获得的信息，就共同关心或感兴趣的问题进行交流、沟通、磋商、协调，为各自的经济利益谋求妥协，从而使双方感到是在自愿的、平等的、有利的条件下达成协议，促成交易的过程。

二、国际商务谈判的特征（一）国际商务谈判的一般性特征1、商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。

2、商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。

第一，价格最直接地表现出谈判双方的经济利益的得失与分配。

第二，商务谈判中涉及的价格以外的因素都与价格有着密切关系，并往往将其折算成为一定的价格。

3、商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一。

4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。

5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。

第一章绪论第一节国际商务谈判的概念、特点及分类一、国际商务谈判的概念及其历史沿革1、国际商务谈判——指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。

2、其作为一门独立的学科被广泛重视和研究是在第二次世界大战以后。

3、在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。

4、1986年中山大学邹建华教授开设国际商务谈判实务课程。

二、国际商务谈判的特点1、谈判主体是跨越国界的当事人2、谈判客体是跨越国界的商务内容3、谈判目的是获取经济利益4、谈判手段是当事人相互协商5、谈判目标是相互得益6、谈判效益难以准确预计三、国际商务谈判的分类1、按谈判规模不同可分为大、中、小三种类型2、按参加谈判的主体数量不同可分为双边谈判和多边谈判（1）双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。

（2）多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。

3、按谈判方式不同可分为函电谈判和面对面谈判（1）函电谈判：指谈判各方当事人不直接见面磋商，各方的意思表示是通过信函、电报、电传、电话和电子邮件等形式所进行的谈判。

（2）面对面谈判：指谈判当事人汇聚一起，直接进行口头磋商或者进行书面加口头磋商的谈判。

4、按谈判地点不同可分为主场、客场和中立地谈判（1）主场谈判：指当事人在其居住地（或者所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。

（2）客场谈判：指一方当事人赴另一方当事人的居住地或者营业地所进行的谈判。

（3）中立地谈判：指在谈判当事人各方居住地或营业地以外的其他地点所进行的谈判。

5、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判（1）实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。

（2）非实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标成间接关系的谈判。

特别指出：在大、中型谈判中，二者缺一不可，忽视二者之一，后果很严重。

名词解释国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务交流中，涉及到双方利益关系、商业合作等问题时进行的谈判活动。

它是通过双方代表之间的协商和交流，解决商业合作中的利益分配、风险控制、合同签订等问题。

在国际商务谈判中，双方需要具备一定的谈判技巧和策略，以达成合作协议，实现共赢局面。

国际商务谈判涉及的内容包括商业合作的合同条款、价格、付款方式、物流及贸易条件等。

在谈判过程中，双方需要了解对方的文化背景、商业习惯、法律法规等，以便更好地进行交流和谈判。

此外，商务谈判还需要考虑到风险控制和合作后的监管问题，确保合作双方的合法权益得到保障。

在国际商务谈判中，谈判双方需要遵循诚信、平等、互利的原则，尊重对方的意见和利益，创造互信、共赢的氛围，使谈判达成成功。

在实际的商务谈判中，谈判双方需要注意沟通和协商的技巧，处理好合作关系中的各种难点和问题，达成双方满意的合作协议，实现商业利益最大化。

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国际商务谈判袁其刚教授山东财经大学Shandong EconomicsUniversityE-mail:yuanqigang107@<国际商务谈判>讲课提纲第一章国际商务谈判的概念、类型和作用第二章国际商务谈判的“需要理论”第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判的结构和过程第五章国际商务谈判的法律规范第六章国际商务谈判的技巧第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章国际商务谈判者行为的分析及预测第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌第十一章第十二章文化因素对国际商务谈判影响第十三章中国商务谈判人员特点第十四章哈佛谈判法则第一章国际商务谈判的概念、类国际商务谈判的概念类型和作用一、国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的基本原则三国际商务谈判的基本原则一国际商务谈判的概一、国际商务谈判的概念及特点一国际商务谈判的概念()1. 谈判无处不在“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每次要求满足的需要都是诱的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。

只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

”谈判。

（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）(一)国际商务谈判的概念2.谈判概念美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope Pelled）教授曾对谈判下过定义[1]：g p j g p p“Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-life-orientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls negotiation process exploration bidding and bargaining and settling calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is game plan.Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”f i ti ti kill diff lt[1]Edited By Malcolm Warner <THE POCKET INTERNATIONAL ENCYCLOPEDIA OF BUSINESS &MANAGEMENT>1998 International Thomson Publishing Inc.P211.一国际商务谈判的概念()2.谈判概念(译文)谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成致意见的过程。

第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。

2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。

3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

国际商务谈判的概念和特征第一节国际商务谈判的概念和特征一、谈判的概念1.谈判的含义谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

二、谈判的特征1.谈判时人际关系的一种特殊表现参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）2.谈判的各方地位平等，独立。

谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。

（囚徒与卫兵较量）3.谈判无特定规律可寻。

著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同，如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。

第二节商务谈判的原则与种类1、合作原则历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？我们认为：无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。

（70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。

工资的增加就意味着企业利润的减少。

工会找管理者毛病，资方制裁工人。

伯伦特罢工案现在，西方工会与企业管理层转变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？2、谋求互利选择原则谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破裂。

但是，双方的根本利益是否一定对立、冲突？这是值得深思的。

（两人争橘）说明——人们在同一事物上往往有不同利益，而且在利益选择上也有多种途径。

传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立。

谈判的一个重要原则：协调双方利益提出互利选择。

“戴维营和平协议”3、人事分离原则把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开。

所谓对事不对人。

这往往是很难做到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆。

第一篇：国际商务谈判复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。

中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。

立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。

原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。

投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。

②思考题一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAM P：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。

第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点[名词解释]国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成*笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

[多选、简答]国际商务谈判的特点：(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。

(2)国际商务谈判的特殊性①国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判内容广泛；④影响谈判的因素复杂多样。

第二节国际商务谈判的种类[单选、多选、简答]根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为各种不同的类型。

(1)按参加谈判的人数规模来划分①一对一的个体谈判（谈判双方各只有一人参加）。

②集体谈判（各方都有多人参加）。

一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。

(2)按参加谈判的利益主体的数量来划分①双方谈判（两个利益主体）。

②多方谈判（两个以上的利益主体）。

(3)按谈判双方接触的方式来划分可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。

(4)按谈判进行的地点来划分①主场谈判。

②客场谈判。

③中立地谈判。

(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分①让步型谈判（或称软式谈判）。

②立场型谈判（或称硬式谈判）。

③原则型谈判（或称价值型谈判）。

(6)按谈判的内容来划分①投资谈判。

②租赁及"三来一补”谈判。

③货物买卖谈判。

④劳务买卖谈判。

⑤技术贸易谈判。

⑥损害及违约赔偿谈判。

第三节我国国际商务谈判的基本原则[多选、简答、论述]根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。

(1)平等互利原则在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

①自愿交易，不强人所难。

国际商务谈判指在国际商务活动中处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易彼此通过信息交流就交易的各项要件尽行协商的行为过程主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动对该投资活动所涉及的有关投资的周期投资的方向投资的方式投资的内容与条件投资项目的经营及管理以及投资者在投资活动中的权力义务责任和相互关系所进行的谈判平等互利原则指在商务活动中双方的实力不分强弱在相互关系中应处于平等地位在商品交换中资源让渡商品等价交换谈判双方应根据需要与可能有来有往互通有无做到双方互利谈判期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时间在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束之时为止谈判主体资格是指法律意义上的资格问题及对方公司的签约能力和履约能力仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议态度是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法并以各种不同的行为方式表现出来的态度群体效应只要是指群体的工作效率和工作效益谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述是一种特殊的人工信息市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息资料数据情报的通称谈判实力是指双方在谈判过程中的相互关系地位和谈判的最终结果的各种因素的总和以及这些因素对谈判各方的有利程度实际需求目标是指谈判各方根据主客观因素考虑各方面的情况经过科学认证预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测进行谈判的想想练习和实际演习实质性分歧，是谈判双方原则性的根本利益的正真分歧假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的认为设置的难题或障碍是人为制造的分歧目的是是自己在谈判中有较多的回旋余地谈判的僵局谈判进入实质的磋商阶段以后谈判各方往往由于某种原因相持不下进入进退两难的境地让步型谈判法是指谈判者希望避免冲突随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念和特点国际商务谈判，是谈判的一种，但又区别于通常意义上的谈判。

说起谈判，大家通常认为与我们日常生活毫不相关，似乎只是存在于政府组织之间或者大公司之间。

事实上，谈判充斥在我们生活的方方面面，其包含的内容非常广泛，国家与国家、企业与企业、个人与个人，随时都可以处于一个个大大小小的谈判过程中。

就国家而言，国与国之间为了政治利益、经济利益、军事利益等要进行谈判；就企业而言，企业可以在与政府谈判中获得政策支持、在与竞争伙伴的谈判中达成利益联盟、在与客户的谈判中争取到经济利益；就个人而言，可能会为假期时间安排与父母讨价还价，为工作分工可能与同事或者上级沟通、讨论，林林总总，都可以称之为谈判。

应该说谈判是我们生活中的重要的组成部分，普遍存在于生活的各个方面。

只要社会中存在利益冲突，存在着追求目标的差异，就需要谈判。

谈判可以是正式的，也可以是非正式的。

一、国际商务谈判的概念为了阐述国际商务谈判的含义，我们将从谈判着手向外延伸。

（一）谈判（Negotiation）目前对“谈判”一词的定义有很多，但并没有统一的说法。

法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在《谈判的行为、理论与应用》一书中，从社会关系角度阐述了谈判的含义，他认为谈判是相互对立、相互依存的双方，为了消除分歧，达成协议，而进行的一种创造、维持、发展两者之间关系的面对面的活动。

美国谈判咨询顾问C．威恩·巴罗和格莱德·P．艾森在其合著的《谈判技巧》一书中给谈判下了这样的定义：谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。

其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。

英国谈判学家马什在《合同谈判手册》一书中指出：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。

”而美国谈判协会会长、著名律师尼尔龙伯格在《谈判的艺术》中给出的定义最具有代表性：“人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致，并进行磋商，即是谈判。