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销售员工作手册结构第一部分，导论。
1.1 本手册的目的和范围。
1.2 公司的销售政策和目标。
1.3 销售员的角色和责任。
第二部分，销售流程。
2.1 客户拜访前的准备工作。
2.2 客户拜访流程和技巧。
2.3 谈判技巧和策略。
2.4 成交后的跟进工作。
第三部分，产品知识。
3.1 公司产品的特点和优势。
3.2 竞争对手产品的比较分析。
3.3 常见客户问题的解答和应对方法。
第四部分，销售技巧。
4.1 沟通技巧和表达能力。
4.2 有效的提问和倾听技巧。
4.3 情绪管理和客户关系维护。
第五部分，销售管理。
5.1 销售目标的设定和达成。
5.2 客户信息和销售记录的管理。
5.3 团队合作和协作能力的培养。
第六部分，个人发展。
6.1 销售员的职业规划和发展机会。
6.2 持续学习和专业知识的提升。
6.3 工作生活平衡和职业道德的培养。
第七部分，附录。
7.1 公司销售政策和流程的详细说明。
7.2 常见销售工具和软件的操作指南。
7.3 公司联系人和相关资源的信息。
结语，感谢销售员的辛勤工作和贡献，鼓励他们不断提升自己的销售技能和专业素养，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
销售公司员工手册范本销售公司员工手册范本一、前言欢迎加入我们的销售公司，我们将为你提供有机会成长和发展的工作环境和机会。
本手册将详细介绍公司的行业背景、文化价值观、招聘流程、员工福利、职务职责、行为准则等内容。
在员工入职后，我们鼓励您通过本手册应用到实际工作中，了解公司的规章制度和文化，提升工作效率和个人绩效。
二、公司背景公司成立于XXXX年，注册资本XXXXX万元，总部位于XXXX。
主要经营领域XXXXXXX，是XXXX的领先企业之一。
公司现有员工XXXX人，其中销售人员占总人数的XX%，且持续招聘中。
三、文化价值观公司文化价值观是我们共同遵守的准则，反映了公司的核心素质及其管理的方法。
我们要求员工始终尊重客户需求，精益求精，在销售环节要注重客户沟通，保持专业180度的态度，追求完美服务并做到增长客户价值。
公司愿意与这些共同价值观相匹配的人士，共享成功。
四、招聘流程我们提供充分挑战和激励的工作环境，欢迎加入我们的团队。
我们的招聘流程如下：1. 入职申请：请登录我们官网或平台申请入职，在通过评价后我们会和您联系。
2. 面试：我们根据您提供的信息进行初步筛选，并通过与您的电话沟通确定面试时间。
3. 考试：面试通过后，您将参加公司的笔试和面试，并进行能力测试。
我们会根据考试结果进行综合评价。
4. 审核、入职：我们会对入职申请进行综合评估，选择合适人选入职。
在进入公司前，我们会按照相关政策进行背景调查和审核工作。
五、员工福利公司提供具有竞争力的福利待遇，以满足员工的需求和激励团队。
我们提供的福利待遇如下：1. 假期制度：除法定节假日外，我们将提供一定的带薪假期，以支持员工的个人生活和事业发展。
2. 文化体育活动：公司设有青年文化委员会。
组织不同类型的比赛和活动，以增强员工的团队意识和竞争力。
3. 培训和发展计划：我们鼓励员工参加培训和发展计划，以提高工作技能和职业水平，并协助员工在职业等级中实现个人成长和发展。
销售人员工作手册目录前言第一章手册的宗旨和目标第二章企业和企业理念第三章产品第四章销售人员目标、职责和工作内容第五章销售人员能力和素质要求第六章销售体系和政策第七章客户第八章客户访问步骤和目标第九章销售与回款第十章分销第十一章营业主推第十二章产品陈列第十三章售点广告与助销第十四章价格管理第十五章促销管理第十六章管理制度第十七章工作体系第十八章工作评估第十九章售后服务第二十章销售人员自我管理第二十一章日常管理第二十二章销售人员的培训第二十三章考题第二十四章销售人员工作文件（可复印）前言致步步高所有营销人员欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。
作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。
在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。
做企业最根本的东西，就是本分。
说话要算数，是一种本分。
守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。
我曾经为一个承诺赔了1800多万元。
客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。
我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。
只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。
企业不要什么钱都赚，这是一种本分。
企业应该有道德，有自己的原则。
有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。
企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。
如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。
企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。
做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。
企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。
销售员标准作业手册第一章：引言感谢您加入我们销售团队！作为一名销售员，您将起到推动公司业绩增长的重要作用。
本手册将详细介绍销售员的标准作业程序，旨在帮助您更好地理解销售流程、提高销售技巧并取得出色的销售业绩。
第二章：公司概要2.1 公司简介我们公司是一家专注于销售的企业，主要经营范围包括...2.2 公司使命和价值观我们公司的使命是...2.3 销售部门组织结构销售部门由销售总监、销售经理和销售员组成，销售员直接向销售经理汇报。
第三章：销售基本知识3.1 销售目标我们的销售目标是...3.2 销售流程销售流程包括...3.3 客户关系管理建立良好的客户关系对于销售的成功至关重要。
销售员应时刻保持礼貌、耐心并积极回应客户需求。
3.4 销售技巧- 提前准备产品知识和市场信息- 善于倾听客户需求- 了解竞争对手并与之区分- 有效的沟通能力- 提供专业的解决方案第四章：销售流程4.1 客户开发- 制定潜在客户名单- 确定潜在客户优先级- 发送介绍信/邮件进行初步接触4.2 客户咨询跟进- 深入了解客户需求- 提供专业的产品知识和解决方案- 跟进客户反馈并记录4.3 报价与谈判- 根据客户需求准备报价- 参与价格谈判并达成协议4.4 订单处理- 确认订单细节- 协调各部门处理订单- 监督订单交付并解决问题第五章：销售数据分析与报告5.1 数据收集与整理- 收集销售数据- 整理销售数据并建立数据库5.2 数据分析- 利用数据分析工具分析销售趋势、客户特征等5.3 销售报告- 撰写销售报告并汇报给上级主管第六章：销售员素质要求6.1 专业知识- 深入了解产品特性和市场信息6.2 沟通能力- 能够与客户进行有效的沟通并传递信息6.3 技巧与技巧改进- 不断学习提高销售技巧，参加培训等活动6.4 团队合作- 与销售团队紧密合作，共同完成销售目标第七章：绩效评估与奖励机制7.1 绩效评估- 根据销售业绩进行评估7.2 奖励机制- 设立销售业绩奖励计划，激励销售员积极工作第八章：销售员日常工作规范8.1 工作时间- 出勤要求和工作时间安排8.2 服装要求- 工作着装规范8.3 公司机密与保密- 保护公司机密信息和客户隐私8.4 不道德行为禁止- 坚守道德底线，不从事不道德的销售行为结语通过本手册，希望您能更好地了解销售流程和标准作业程序，提高销售技巧，并为公司的发展做出重要贡献。
医疗器械销售公司员工手册欢迎加入我们医疗器械销售公司！作为员工，你将在这里开展一段充满挑战和机遇的职业生涯。
本手册将为你提供有关公司的重要信息和指南，帮助你更好地适应公司文化并顺利完成工作任务。
一、公司概况本公司是一家专业从事医疗器械销售的公司，致力于为医疗机构提供高品质的产品和优质的服务。
我们的目标是成为行业的领导者，为患者和医疗专业人员带来更好的医疗器械解决方案。
二、公司价值观1. 客户至上：我们的首要责任是满足客户需求，保证客户满意度，提供最佳的解决方案。
2. 专业精神：我们要求团队成员具备高度的专业素养和技术能力，不断追求卓越。
3. 团队合作：我们鼓励员工之间的合作和沟通，共同努力实现公司的目标。
4. 诚信正直：我们强调诚信和道德行为，要求员工始终保持诚实和正直的态度。
三、员工权益与福利1. 薪资待遇：公司将按照岗位要求和员工表现提供合理的薪资和福利待遇。
2. 假期安排：公司将为员工提供带薪假期，包括年假、病假和其他特殊假期。
3. 健康保险：公司将为员工提供健康保险和相关福利，帮助员工保障身体健康。
4. 培训与发展：公司将定期组织培训和学习活动，提供职业发展机会和晋升空间。
四、工作时间与规范1. 工作时间：公司的工作时间为周一至周五的上午9点至下午5点，中间休息1小时。
2. 加班安排：如果需要加班工作，必须提前向上级主管报备，并经批准后进行。
3. 出差要求：根据工作需要，可能需要进行出差，出差期间员工须严格遵守公司政策并做好工作安排。
五、行为准则与职业道德1. 保护公司利益：员工应尽职尽责，保护公司的商业利益和机密信息，不得泄露给外部。
2. 尊重与公平：员工必须尊重他人，不得歧视或骚扰他人。
公正对待客户和合作伙伴。
3. 诚信守约：员工应遵守公司的合同和承诺，不得从事任何违法、欺诈或不道德的活动。
六、安全与环境保护1. 安全意识：员工应时刻注意个人和他人的安全，遵守公司的安全操作规程，确保工作场所的安全。
一(一)、职业操守志向：服务社会，热爱本职，服务客户正业：地产销售为主业，钻研、精通本业，以本职工作为主敬业：视客户为亲人，创造双赢；对客户负责，尽职尽责学习：坚持学习守法：遵守法律及公司的各项规章制度责任：执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产，并及时提出合理化建议信誉：诚信无欺，言则有信处事：先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假待人：新老客户一样，大人小孩一样，忙时闲时一样，亲和、宽容、不卑不亢，秉公处理、一视同仁，自己过错，勇于承担，实时改正修养：忍让和宽容；隐藏个人的喜怒哀乐，对客户保持微笑协作：亲密配合，通力合作，真诚协作，共创佳绩效率：重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事节约：开源节流，勤俭节约资源：无形资源——资料、培训资料有形资源——工具、设备任人：公司推行任人为贤，举贤避重保密：未经批准，不得私自对外传播各种信息及资料礼尚：员工不得接受客户的礼品或者宴请，如有则需交公拾遗：一切拾遗必须交公，否则以偷窃论处多能：一职多能——工程、物业、客户服务人员(二)、工作纪律1、不许与客户有私人交易行为2、不许索取小费与礼品3、不许擅自向客户推销装饰公司及工程队4、不许向客户推销与工作无关的商品5、不许向客户借钱物6、不许动用客户钱物7、不许擅自动用客户车辆8、不许与客户之间有超越正常服务的不正常关系9、不许冷淡客户10、不许刁难客户11、不许取笑客户12、不许议论客户13、不许训斥客户14、不许要求客户请客吃饭15、不许向客户谈论公司管理及工资人事16、不许挑唆客户干扰公司管理17、不许挑唆客户与客户之间的关系。
一致的行为是对客户保障的关键18、不许挑唆客户家庭关系19、除工作需要，不得到客户家串门(除签约、收款活动)20、不得擅自带其他案场的人去本案场工作场所参观21、上班不迟到、早退22、不得在工作期间办私事、闲聊23、不得在上班期间(办公场所)抽烟、吃东西，读与工作无关的读物24、不得在上班时喝酒25、不得吵架、打闹(特别是客户在场)26、不得惹事生非、挑拨离间27、不得擅自持有危（wei）险品28、不得浮现有损公司利益的任何行为29、不得利用私欲为亲友提供优惠30、不得向下级借钱31、不许要求下级请客吃饭32、不许参预赌博行为33、不许有偷盗行为34、不得未经公司允许盗取公司资料二、礼仪仪表要求(一) 礼仪A、面带微笑B、使用敬语(请字当头、谢字不断)C、需要去客户家(或者公司)办事先预约D、敲门：用中指第二关节，轻叩二次，间隔二秒后再继续叩门E、乘车时如遇见客户应主动给客户让座；带客户去工地看房时，应走在客户的左前方，遇障碍及时清除并讲“请您小心，注意”下楼时在客户后方(二)仪态A、所有必须以立姿工作的员工必须：双腿并力、与肩同宽、双手自然垂直，双目直视前方、收腹、挺胸、微笑B、所有以坐姿工作的员工：坐姿端正、不得翘二郎腿、不得双手扶扶手、不能脱鞋C、工作时间不得东倒西歪、耸肩、插足、抱肩、插口袋、伸懒腰、打哈欠、喷嚏D、员工在客户接待区或者园区行走时，不能三人并一排，互相勾肩搭背 (三)仪表A、身体、面部、手部保持清洁，时常洗澡，注意饭后漱口，保证口气清新B、头发无头皮屑，男员工不得烫发C、化妆需淡妆，男员工不得留胡须D、员工不得涂深色指甲油，夸张饰品、手表、戒指、项链E、男士不得戴耳环、手环、项链F、胸牌佩带于左胸上(四)表情A、微笑是每一位员工的必须要求B、面对客户应表现出热情、亲切、友好、真实，必要时赋予同情表情C 、和客户交谈时，双眼需关注客户的双眼，亲切交流，聚精会神倾听客户诉说、频频点头。
医疗设备销售员工手册欢迎加入我们的团队！作为一名医疗设备销售员，你将负责推广和销售我们公司的产品。
本手册将为你提供必要的知识和指导，以帮助你更好地了解产品，并提供优质的服务给我们的客户。
第一章：公司介绍公司简介：我们公司是一家专注于研发、生产和销售医疗设备的公司。
我们的使命是提供高质量、安全可靠的医疗设备，帮助医护人员创造更好的诊疗体验。
公司文化：我们重视团队合作，注重员工的培养和成长。
我们秉持诚信、创新和客户至上的价值观，力求成为行业的领导者。
第二章：产品知识2.1 产品种类我们的产品包括但不限于：影像设备、监护仪器、手术器械、诊断设备等。
销售员需要深入了解每种产品的特点、功能和适用范围，以便能够准确地向客户解释和推荐。
2.2 产品优势每款产品都有其独特的卖点和优势。
销售员需要学习并了解产品的独特之处，并能够在销售过程中清晰地传达给客户。
为了更好地了解产品的优势，销售员可以参加公司提供的培训课程，或与其他销售员进行交流。
2.3 常见问题解答客户在购买过程中常常会提出各种问题，销售员需要对常见问题进行答疑和解答。
为了做到这一点，销售员需要对产品的常见问题有足够的了解，并学会有效的沟通和应对技巧。
第三章：销售技巧与流程3.1 客户开发销售员需要积极主动地开发新客户。
这包括但不限于通过电话、电子邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系，并及时跟进沟通。
销售员需要灵活运用各种销售技巧，为客户提供个性化的解决方案。
3.2 销售谈判在与客户进行销售谈判时，销售员需要掌握一定的谈判技巧。
包括但不限于主动倾听、理解客户需求、合理定价等。
销售员需要在谈判中表现出专业、自信和耐心，以提高销售成功的机会。
3.3 订单处理销售员需要及时处理客户的订单。
这包括但不限于与仓库、物流和客户服务部门进行有效的沟通和协调，确保订单能够准确地送达给客户。
同时，销售员需要妥善处理订单中出现的问题，并为客户提供售后支持。
第四章：客户服务4.1 售后支持售后支持是我们提供给客户的重要服务。
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
汽车销售有限公司员工手册目录第一篇企业文化3第二篇公司架构5第三篇行为规范5第四篇人力资源管理制度7第一章人事录用制度7第二章培训制度7第三章保密制度8第四章绩效考核制度8第五章合同管理制度9第六章福利与奖惩制度9第七章薪金制度12第八章员工离职处理制度13第九章考勤管理制度14第五篇行政管理制度15第一章食宿管理制度15第二章会议管理制度15第三章办公用品管理办法17第四章网络管理制度18第五章值班管理制度18第六章费用报销实施细则19第七章采购管理流程20第八章公章使用管理条例20第九章公司资料管理条例21第六篇安全生产管理制度21第七篇财务管理制度23第一章总则23第二章财务管理体制23第三章资金管理24第四章商品采购环节管理28第五章往来款项管理29第六章存货管理31第七章费用管理33第八章固定资产管理35第九章二手车经营/置换及试乘试驾车管理36第十章保险兼业代理管理37第十一章销售收入、利润管理38第十二章预算管理39第十三章档案管理41附则43第一篇企业文化企业宗旨：追求社会效益、经济效益最大化企业精神：团结、奋进、务实、创新经营理念：以信誉求生存，以质量求效益，以创新求发展XXXXX汽车销售有限公司的八大意识1、第一大意识：事业意识理想、前景、梦幻不仅是人类追求的目标，更是我们生活和工作的原动力。
唯有坚信梦幻可以成真，梦幻才可以成真。
一个没有远大理想的企业不可能有辉煌的业绩，光有远大理想不愿争分夺秒去奋斗的企业，理想永远只是理想，梦幻永远无法成真。
荣誉归于勤劳向上的人，成功归于拼搏进取的人，悲伤留给怀才不遇的人，失败归于不思进取贪图小利的人。
2、第二大意识：服务意识任何服务都必须以质量来保证。
消费者满意是衡量服务质量的唯一标准。
因此，我们强调贴心的服务，顾客满意的服务。
XXXXX汽车销售有限公司的服务意识，对外是要使顾客满意，为顾客创造价值。
只有真正做到从顾客的立场出发，我们所提倡的“创造一流的产品，提供一流的服务”就不会是一句空话。
销售公司的员工手册7篇销售公司的员工手册精选篇1第一章一般规定第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后回到公司，处理当日业务，但长期出差或深夜回到者除外。
第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费x元。
第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理__元，副经理__元，一般人员__元。
第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。
第二章销售人员职责第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；（三）不得理解客户礼品和招待；（四）执行公务过程中，不能饮酒；（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；（六）工作时光不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；（二）向客户说明产品性能、规格的特征；（三）处理有关产品质量问题；（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：1、客户对产品质量的反映；2、客户对价格的反映；3、用户用量及市场需求量；4、对其他品牌的反映和销量；5、同行竞争对手的动态信用；6、新产品调查。
（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营状况；（六）督促客户订货的进展；（七）提出改善质量、营销方法和价格等方面的推荐；（八）退货处理；（九）整理经销商和客户的销售资料。
第三章工作计划第九条公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。
第十条销售人员应将必须时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。
销售员手册第一章销售人员行为规范第一节销售人员须知一、每位销售人员应遵守国家法律法规,遵守公司各项规章制度。
热爱公司，热爱本职工作。
维护公司利益,保守公司机密。
把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。
二、上级应对下级一视同仁，指导关心下级。
下级应尊重上级。
各同仁团结协作,完成工作任务，实现个人发展。
充分体现公司理念。
三、销售人员应注意自己的穿着。
公务时应穿职业装，注意个人卫生,保持衣者鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。
男士头发宁短勿长,女士勿浓妆艳抹。
四、销售人员需注意个人形象,严禁在公共场合做出不文明的举动,如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。
五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系,而是互利互惠的伙伴,应该相互合作、共同发展。
六、作为一名专业的销售人员，您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等,尽量准确回答有关产品方面的问题;对于不清楚的问题,应委婉巧妙的解决,切忌信口开河。
七、每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。
准备好此次访问所需的物品,如名片、样品资料、各种证照等。
八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。
访问前事先与客户打招呼,讲明来意，约定时间。
访问后与客户保持联系。
九、与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措,畏畏缩缩。
做一名聆听者,仔细分析对方意图。
不要高谈阔论,打断他人说话,左顾右盼,随意看表。
回答问题时,声音不宜过大以对方听清楚为宜,表达简洁明了。
十、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。
十一、会谈结束后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。
十二、您没有把握的事情一定不要做出承诺。
十三、务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。
十四、每天务必做好每日工作笔记。
十五、经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程,以便提高自己与人交流的能力。
第二节销售人员自我检查要点1、仪表○是否蓬头垢面○服装是否整洁干净○精神状态是否良好2、洽谈○洽谈程序是否有误○是否给对方留下了深刻的印象○洽谈过程中，话题是否得体，谈话是否投机○对产品的说明是否详细、清楚易懂○介绍产品时，是否引起了对方的浓厚兴趣○在洽谈过程中,能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方○对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑○自己是否对该种产品,该行业知识缺乏，对客户的话题,难于应答3、客户○在开展业务前,是否对客户进行了认真的调查分析○对某一客户的业务工作有多大的把握○对同一客户的访问频率有多大○如何正确处理老客户和新客户的关系4、对内事务○能否及时向上级提供业务报告○能否经常向上级提供合理化建议○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评○能否将自己由于特殊原因不能去处理的事情交代给他人○能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续○客户所需商品名称、数量和品种是否清楚○客户的地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚第三节时间管理您必须将时间进行合理的分配,将主要时间花在优先项目上。
时间管理的技巧：○集中处理相同的事情合理安排客户拜访的路线，达到最高效率；将同一区域的客户拜访时间有效地错开。
○抓紧时间解决突发事件突发事件包括客户突然出现产品的断档现象,以及出现质量问题或其他的投诉现象。
○找出最快的途径销售人员应尽量争取其他部门的支持，在无法短时间内调配产品的时候,考虑从别的客户调出同样的产品暂时应急,但是应该及时补上。
○设定时间限制不仅仅是给客户一个时间概念,同时,将自己的时间安排尽量压缩，但是，必须是公司能力所及的前提下，如果根本就达不到时间安排,就避免给予客户不能达到的时间承诺。
○将文本工作尽量系统化填列表格或者相关报表的工作应该尽量标准化，按照编号或客户档案进行归类。
第二章业务管理第一节合同管理订货合同是载明公司对外商务活动的依据,是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件，合同的签订、执行必须认真。
1、合同签订应建立在对客户的深入了解基础上。
在对客户情况深入了解以后并在合同原件传回公司或之前须填制《客户资料卡》。
2、对新客户合同签订前需要特别了解：A、对方是否具有独立法人资格；B、对方签约的目的，对方是否具有履约能力;C、对方签约人是否有权代表对方公司签约；3、合同签订时对合同用语必须字斟句酌;4、合同签订后先由需方盖章后传回公司审批;5、合同审批程序及时间要求:A、合同签订后应立即交公司主管营销经理进行审核。
主管营销经理认为合同可行后，签明自己意见后将合同原件交回财务\销售内勤处。
时间要求不超过合同收到后三个工作日。
B、批准执行的合同由财务＼销售内勤加盖公司合同专用章并留复印件存档,合同原件财务\内勤各留一份存档,其余的转给销售人员交给需方。
Ｃ、未批准的合同由销售人员退回需方。
6、合同必须经公司签章后才是有效合同并据以执行。
合同未经公司批准前,任何人不得先期执行，否则由此造成的一切后果由责任人自行负责。
7、如果在合同执行过程中发生意外情况必须对合同内容进行修改或终止执行时,需与对方签订变更、终止合同协议。
8、合同规定有预付款或现款现货的,应在确认货款已到我方账号后在发货。
合同规定分期结款的，到期前应事先联系结款并按期前往结款。
9、对合同进行分类登记,到期提醒结款。
10、合同系公司经营机密,未经批准不得借阅。
第二节客户管理一、建立客户档案客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一,通过它可以连续了解客户实情，从中看到客户的销售动态。
据此销售管理人员就可以对实态做出判断，并采取相应的行动。
1、客户档案以销售人员为基础,销售内勤负责收集、整理。
坚持“一户一卡”,杜绝“有户无卡”现象。
2、客户档案包括以下四个部分:基本情况，即客户的最基本资料，包括：客户名称、地址、电话、客户类型等。
此部分销售人员应按照公司《客户资料卡》所列内容认真、准确、尽可能详尽的填写。
对这部分一时难以准确填写的内容,可在了解清楚后再填写,但关于客户情况的关键性内容不得缺填，如客户名称、地址、电话、客户类型、经营范围、覆盖范围、关键人情况等。
对客户资料卡所列各项内容,须加强监控。
客户情况如发生变化。
须以修改或另填写客户资料卡的方式予以记录,并及时传报公司。
二、客户拜访1、访客户可以增进与客户的感情,帮助客户树立信心，解决销售中出现的问题,同时了解客户销售状况、库存情况、督促客户销售与进货。
2、每月销售人员应对本月需拜访的客户、拜访的时间、拜访的次数做出计划,并按期执行拜访。
3、拜访前应查阅客户档案,对本期拜访的目的。
可能遇到的问题做到心中有数。
4、拜访时应对客户的销售情况、库存情况、终端铺货情况进行了解。
对客户在销售中遇到的问题进行询问,能及时解决的立即解决，不能立即解决的承诺在一定时间内给与答复。
5、拜访时还应对客户的基本情况进行了解,发现有异动情况时,应立即了解清楚，同时判断可能对我公司市场管理造成的可能变动，并立即向上级汇报,以便采取相应的行动。
三、客户评定销售管理人员应定期对本地区所有客户进行评定。
通过评定可以及时了解客户的资信状况、合作态度、销售能力等情况,为我们及时调整工作重点提供参考。
客户评定的主要内容包括：销售业绩：本期内销售额信用状况:有无信用危机。
协同状况:是否提供有效建议、是否协同促销或主动促销、是否有损害我公司或产品的言行等。
客户评定的方法:采用书面报告形式,可根据客户综合情况进行分类，作为客户调整的依据。
客户评定的时间可根据地区情况自行安排。
客户评定结束后应将评定报告装入客户档案中，并根据评定结果调整工作重点。
客户评定以销售主管主持为主。
经理应定期检查、督促。
评定结束应将评定报告传销售内勤处。
四、客户投诉事件的有效处理（一）、如何面对客户抱怨？客户投诉问题的处理首先面对的就是客户的抱怨。
1、重视客户意见在接到客户抱怨时应该放低姿态,仔细倾听，随时记录。
切忌急于辩白、解释，因为人在满腔怒火的时候根本听不进去任何的解释,任何解释都会被当作狡辩,这无疑于火上浇油。
2、设身处地为顾客着想要以诚为本,对于满腔怨气的客户应该以一种理解的语气解释。
诚心诚意地为客户解决问题，而不是推三阻四，左右回避。
3、如果客户情绪非常激动,可以先简单安慰,答应客户“回头我们会给您一个满意的答复”,待客户心情稍微平静后，在通过电话了解具体情况后进行处理。
4、以静制动。
客户在抱怨时,由于情绪比较激动，难免会说一些过头的话。
这时，处理人员一定要保持冷静，切忌针锋相对,使事态扩大。
(二)、投诉处理注意事项1、在未弄清事实真相时，不要轻易做出判断或许诺。
2、尊重事实,对确系我方责任的要勇于承担,积极处理;对非我方责任的情况，也应感谢客户对公司的关心。
3、对客户进行解释时，要掌握分寸，严守公司机密，婉转回答。
4、客户来电要求及时答复,就算该客户不属您所管辖，您也应该仔细倾听随时记录,进行解释时态度要和蔼，用词要委婉。
5、投诉处理完后，需要将投诉物品取回或采取样本,以便进行分析改善。
6、建立详细的客户资料库，经常和客户保持联系，吸取宝贵的意见，并且及时将这种意见向公司相关部门人员反映。
五、业务沟通技巧业务沟通是一项技巧性很强的工作,平庸的业务员与成功的业务员之间的主要区别在于：后者了解销售的真谛,将各种销售技巧烂熟于心，因而面对各种各样的客户能够胸有成竹,攻无不克。
成功的业务代表必须具有的素质是A、非常熟悉所介绍的产品;Ｂ、对客户的情况非常了解；C、有高超的语言技巧，刺激客户合作或购买欲望;D、有把握洽谈气氛的能力和技巧；Ｅ、有极强的下单和回收货款能力。
(一)对新客户的沟通技巧1、给予良好的第一印象注重礼仪，态度要虔诚,语言要谦恭,要避免紧张,首先心平气和地双手地上名片，然后说明来意。
2、重点向客户介绍我们能够给您带来什么不同的客户都有不同的需求,您必须在了解其需求的情况下,把我们满足其需求的意思向其表达。
3、吃了闭门羹，如何打开僵局当您面对对方时,对方态度冷漠,这种情况并不鲜见，这时正确的做法是；态度诚恳的打招呼,引起对方注意,即向对方介绍：“对不起,打搅你了，我是达华公司的业务经理。
”如对方继续保持沉默,则继续重复上面的话,一般会见效。
但重复次数以3-4次为限，如无效，只好告辞。
但是，不应该放弃,在不同的时间,通过不同的方式，我们还可以努力。
4、若对方回答不经营这种产品时虽然谈话气氛融洽,当对方提出由于公司产品知名度不高而不愿意经销这种商品时，应打消对方疑虑：“我们公司会配合产品的推广进行积极的宣传和促销活动。
”“请放心,这种产品绝对会畅销的。
”“如果产品销不出去我们不会强人所难的。
”最好您应该将公司的推广促销计划向他介绍。
5、若对方讲“请下次再来时商谈”不管对方是否有意推辞，听到此话后，要象拿到订单一样高兴地致谢，因为这为下次上门推销提供了契机。
