业务员-销售人员手册.doc

销售员工作手册结构第一部分，导论。

1.1 本手册的目的和范围。

1.2 公司的销售政策和目标。

1.3 销售员的角色和责任。

第二部分，销售流程。

2.1 客户拜访前的准备工作。

2.2 客户拜访流程和技巧。

2.3 谈判技巧和策略。

2.4 成交后的跟进工作。

第三部分，产品知识。

3.1 公司产品的特点和优势。

3.2 竞争对手产品的比较分析。

3.3 常见客户问题的解答和应对方法。

第四部分，销售技巧。

4.1 沟通技巧和表达能力。

4.2 有效的提问和倾听技巧。

4.3 情绪管理和客户关系维护。

第五部分，销售管理。

5.1 销售目标的设定和达成。

5.2 客户信息和销售记录的管理。

5.3 团队合作和协作能力的培养。

第六部分，个人发展。

6.1 销售员的职业规划和发展机会。

6.2 持续学习和专业知识的提升。

6.3 工作生活平衡和职业道德的培养。

第七部分，附录。

7.1 公司销售政策和流程的详细说明。

7.2 常见销售工具和软件的操作指南。

7.3 公司联系人和相关资源的信息。

结语，感谢销售员的辛勤工作和贡献，鼓励他们不断提升自己的销售技能和专业素养，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。

. -业务员业务手册岗位名称：业务员所属部门：销售部直接主管：销售部门经理业务员岗位职责：1、按时上下班，认真完成上级交代的日常工作。

2、定向每日工作安排，总结每日工作得失。

3、客户资料搜集、整理、保存。

4、市场拓展、完成公司的根本考核和绩效考核。

5、回访客户，建立稳固的客户关系。

6、将市场上的客户反响需求及时向公司反响，并跟进解决。

7、将市场上的竞争对手情报及时反响给反响。

8、公司相关宣传、资料发放。

9、学习提高销售能力。

10、上级交代的其他工作。

业务员日常工作流程：1、全员早会晨读、训练；2、销售部门定向；3、外出展业和销售准备工作；4、以部门为单位参加当天的总结工作；做好明日工作方案；5、晚会集体总结；业务员每周必须做的事：1、本区域市场信息的收集、整理、统计与分析，并及时传递给经理；2、做好客户关系的维护和管理工作；3、做好客户效劳，确保客户满意；4、针对本区域展业工作存在的问题及时向经理提出建议和意见；5、自我检查周工作目标和方案的完成情况；6、参与学习和培训，总结提升；7、参加周总结，并制定下周工作目标和方案；8、将下周工作目标和方案，以目标管理表的形式报送经理；超越团队日工作操作手册及规X注：1、以下日工作流程为夏时制时期，冬时制改为提早半小时；2、工作时间时令上午午休下午夏时制08：30——12：0012：00——13：3013：30——17：30冬时制08：30——12：0012：00——13：0013：00——17：00一、日常流程时间内容详细要求8：30——8：50经理、主管定向a、昨天工作回忆b、确定团队当日的目标c、情况沟通交流8：50——9：00晨读、训练等a、全员参与，准时、最大声、最投入b、话术要背诵、举一反三9：00——9：20全员早会a、问好b、最优员工分享c、信息传递〔工作定向〕d、销售知识培训与稳固e、完毕〔歌声，掌声〕9：20——9：30外出展业和销售准备工作a、预约b、主管检查书面工作方案〔不符要求不工作〕c、区域、资料、物品及工具准备d、心态的准备9：30——17：00工作时间a、工作时间全力以赴。

业务员的工作手册业务员工作手册第一章：岗位介绍1.1 岗位职责作为一名业务员，你将负责公司的产品或服务的销售工作。

你需要与潜在客户建立并维护关系，了解他们的需求和要求，并向他们推销我们的产品或服务。

同时，你需要与其他部门保持良好的沟通和协作，确保销售顺利进行。

1.2 工作地点和时间你的工作地点可能是公司办公室，也可能需要外出拜访客户。

工作时间可能需要灵活调整，以适应客户的需求。

第二章：销售技巧2.1 了解产品或服务你需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括其特点、优势、价格等。

只有当你了解产品或服务的所有细节，才能向潜在客户提供准确的信息和解答他们的问题。

2.2 维护客户关系建立并维护良好的客户关系对于销售至关重要。

你需要与客户保持良好的沟通，并及时回复他们的问题和请求。

定期与客户进行跟进，了解他们的最新需求，以便提供个性化的解决方案。

2.3 销售谈判技巧在与客户进行谈判时，你需要掌握一些销售技巧。

了解客户的需求，寻找共享的价值点，并提供解决方案。

同时，你需要掌握一些谈判技巧，以确保双方的利益都能得到满足。

第三章：销售流程3.1 客户开发客户开发是销售流程的第一步。

你需要通过电话、邮件、社交媒体等途径，主动联系潜在客户，了解他们的需求，并介绍我们的产品或服务。

3.2 销售洽谈当与客户取得初步联系后，你需要与他们进行销售洽谈。

在洽谈中，你需要了解客户的具体需求，提供解决方案，并展示产品或服务的价值。

3.3 报价和合同签订当客户对我们的产品或服务表达兴趣时，你需要向他们提供详细的报价，并与他们讨论合同细节。

在契约签订之前，确保客户对产品或服务的所有细节有清晰的了解，并与法务部门协商和审查合同。

3.4 客户跟进合同签订后，你需要及时与客户进行跟进。

在产品或服务交付过程中，沟通关系的维护仍然非常重要。

你需要关注客户的满意度，并提供支持和协助，以确保客户对我们的产品或服务满意。

第四章：业务拓展4.1 潜在客户的开发除了与现有客户保持良好的关系，你还需要开发新的潜在客户。

培训手册一、基本要求1、销售员基本任务（1)、市场调研（望、闻、问、切）望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……闻:侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。

切：找出其弱点（或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。

(2)、销售计划（长远与短期融合）(3）、拜访计划（具有目的性及操作性）（4）、工作报告（发现问题、预测问题、解决问题）(5)、新客户的开拓（优而合)(6)、信用调查（周密而深入）(7)、销售分析（计划与预测)（8）、产品介绍（优劣分明）（9）、渠道（卖场)的开发、建设与优化（10)、与总部联系(及时解决政策性问题）(11）、交货（12）、签单(13）、收款(信用)(14)、售后服务访问（及时而有效）（15)、客户档案(严谨而完全）(16）、经销商管理（17)、突发情况的有效处理（18）、人员管理(19）、企划（策划）的制作、跟踪、评估及执行力2、销售人员应知应会（1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。

（2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等.（3）、公司情况:企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。

(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。

(5）、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势.(6)、同行厂家状况:了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况；了解其在当地的影响与评估,与客户的关系状况.3、销售人员行动准则（1）、完成销售任务是销售人员的使命;（2）、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己；(3）、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到；（4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题；(5）、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识；(6）、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备；（7）、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报；（8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理,对暂时无法解决的问题，要作好解释；(10）、做好资信调查，及早发现不良债权,提出解决方案，确保帐款及时回收;(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神；（12）、要不断学习，找出差距，不断奋进；（13）、对客户的服务、联系要周密而完善；（14)、不可攻击对手公司、个人或产品。

市场部销售人员工作手册销售（渠道）经理一．销售（渠道）经理岗位职责1. 对所在销售团队的业绩目标负责。

2. 传达并且执行公司的销售政策，制定所在团队的工作计划并负责执行。

3. 做好销售过程的现场管理和监控，积极推进销售工作的进展。

4. 帮助提高员工的销售能力，包括理解和熟悉产品、提高销售技巧、解决员工工作中遇到的问题。

5. 调节工作氛围，确保员工拥有积极、热情的工作状态。

6. 其他二．销售（渠道）经理工作规范（一）每天工作安排：1. 晨会：安排当天工作内容和目标，员工激励。

2. 电话销售现场管理、指导和激励。

3. 午会：上午的工作总结，检查工作进展，解决工作中的问题。

4. 电话销售现场管理、指导和激励。

5. 晚会总结：检查员工工作量、针对所出现的问题进行辅导，和纠正。

当日事当日清。

6. 检查员工第二天资料准备情况。

7. 销售（渠道）经理每天查10个资料，打20个有效电话（包括为业务人员联系意向客户）。

8.工作汇报：将当日所属员工的客户跟踪记录表汇总发给市场部总监。

9.在每周四晚上下班后，各销售（渠道）经理向市场部总监汇报本周组内意向客户详细情况，讨论解决方法。

（二）工作标准：1. 要确保每月的目标分解到每天的工作中。

2. 每天的工作目标要确保完成。

3. 掌握每个员工的意向客户跟进情况。

4. 要确保当天问题当天有结论，员工每天都要有进步。

5. 如没有特殊事情，在规定的员工打电话跟客户交流的时间段内，销售（渠道）经理不能长时间坐在工位上（原则上不能超过15分钟），应随时监控员工工作情况，帮员工解决问题；特殊情况由销售（渠道）经理直接报上级领导决定。

6. 要确保做好客户资料的统计、记录工作。

7. 要开好每天例会、周例会，注重实效和问题的解决。

8. 要确保员工每天有足够的符合质量要求的客户资料。

9. 确保员工按照规定的产品、客户范围、交流方式，完成规定的电话量、意向客户数，并做好符合规定的电话记录和统计。

销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。

因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。

本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。

第一部分，销售基础知识。

1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。

只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。

2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。

销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。

3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。

这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。

第二部分，销售流程管理。

1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。

在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。

2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。

同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。

3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。

同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。

第三部分，销售绩效考核。

1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。

目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。

2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。

通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。

3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。

公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。

结语。

销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。

因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。

希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。

LED电子显示屏业务员销售基本手册LED电子显示屏业务员销售基本手册第一章：销售准备工作1.了解产品：作为一名LED电子显示屏业务员，你要对公司的产品有深入的了解。

包括产品的种类、规格、性能特点、技术参数等。

只有了解产品，才能更好地向客户介绍和推销。

2.了解市场：要深入调研市场，了解行业的需求和发展趋势。

了解竞争对手的产品和价格，并进行分析比较。

3.制定销售策略：根据市场调研的结果，制定销售策略和方案。

明确目标客户群体，制定销售计划和销售指标。

第二章：销售技巧和方法1.积极主动：作为一个业务员，要积极主动地与客户建立联系和沟通，了解客户需求并提供解决方案。

不仅要应答客户的需求，还要主动寻找潜在客户。

2.沟通能力：与客户进行有效的沟通是非常重要的。

要善于倾听和理解客户的需求，通过表达清晰、准确地回答客户的问题，并用简单易懂的语言向客户解释产品的优势。

3.产品演示：利用产品演示向客户展示产品的功能和操作，让客户更加直观地认识产品的价值。

同时，应根据客户的需求和场景进行定制化的演示。

4.提供解决方案：根据客户的需求和实际情况，提供合适的产品解决方案。

要充分了解客户的需求，并根据产品特点和优势提供个性化的解决方案。

5.跟进服务：及时向客户提供产品的报价、配置和售后服务。

要与客户保持良好的沟通，及时解决客户的问题和困难，增强客户的信任和满意度。

第三章：销售常见问题解答1.产品价格：客户常常会问到产品的价格问题。

对于价格，首先要了解客户的需求，然后根据产品的规格、性能和配置等因素，给出合理的报价。

要根据市场行情和竞争对手的价格进行考量，以确保价格的公正和合理性。

2.产品质量：客户对于产品的质量非常关注。

在销售过程中，要重点强调公司的品牌信誉、产品质量的优势和售后服务体系，让客户放心购买。

3.安装和维护：客户可能会提问关于产品安装和维护的问题。

要向客户解释清楚产品的安装流程和维护标准，并提供专业的安装和维护指导。

销售公司的员工手册7篇销售公司的员工手册精选篇1第一章一般规定第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。

第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后回到公司，处理当日业务，但长期出差或深夜回到者除外。

第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费x元。

第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理__元，副经理__元，一般人员__元。

第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。

第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

第二章销售人员职责第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；（三）不得理解客户礼品和招待；（四）执行公务过程中，不能饮酒；（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；（六）工作时光不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第八条除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；（二）向客户说明产品性能、规格的特征；（三）处理有关产品质量问题；（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：1、客户对产品质量的反映；2、客户对价格的反映；3、用户用量及市场需求量；4、对其他品牌的反映和销量；5、同行竞争对手的动态信用；6、新产品调查。

（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营状况；（六）督促客户订货的进展；（七）提出改善质量、营销方法和价格等方面的推荐；（八）退货处理；（九）整理经销商和客户的销售资料。

第三章工作计划第九条公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。

第十条销售人员应将必须时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。

业务员培训手册业务员的角色定位是现场销售的中坚力量，要紧职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。

合格业务员的条件遵守公司规章制度，融入公司企业文化，把握必要的技能，能够承担起销售职责，完成销售任务。

常规工作1.常规工作列表2.同意现场培训，熟练把握产品情形，经常作角色演练，熟练把握销售技巧。

3.成功销售。

明确个人业绩目标，完成同时超越自己的目标。

4.配合现场同事做SP，促进现场成交。

5.每年年终时撰写全年工作总结，同时参加公司年终检讨。

6.自觉爱护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。

公司的“一二三四五”即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。

(1)一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。

(2)二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神（创新精神）。

(3)三大保证即保证辛劳、保证严格、保证学到东西。

(4)四项要求即诚实、热情、专业、负责。

(5)五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。

客户资料登记表、来电登记表的正确填写1.作用：真实反映每组客户的实际情形，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评判媒体成效。

2.内容：《客户资料登记表》有客户差不多资料，如姓名、性别、年龄、、地址、职业身份、区域；有置业意向，如购买意图及询问重点等等。

《来电登记表》有咨询重点、居住区域、需求面积、媒体、客户差不多信息等。

3.填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。

a)真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情形，不能在事后凭自己想因此随便乱填。

b)准确：正确引导客户，要正确填写。

c)及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，同时放入指定专用文件夹。

d)完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。

e)整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的工作难度及工作强度。

（一）来电登记表填写来电登记表填写时刻：客户第一次打至售楼处时，回答客户问题同时完整的填写。

表头内容：日期：填写客户来电当天的日期。

销售培训手册销售在日常生活中专门普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。

销售阻碍您的每一刻。

本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，同时取得最大的收成。

什么是销售呢？我们的定义专门单纯。

销售确实是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品因此包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的专门利益。

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了眼睛，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。

每个人的专门需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，假如是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担忧皱纹以及期望遮住红肿眼睛的两位客户的专门需求。

因此，销售的定义对我们而言是专门简单的。

也确实是说，您能够找出商品所能提供的专门利益，满足客户的专门需求。

我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。

销售不是一股脑的解说商品的功能。

因为，您全然不明白：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。

客户要是说只是您，但他能够不买您的东西来赢您啊。

销售不是我的东西最廉价，不买就惋惜。

若是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的缘故是生产单位有效操纵成本的功劳，不是销售的努力。

假如您没有廉价的东西能卖的时候呢，如何办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。

没有互动，如何可能把握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。

您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。

曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。

没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上困难劳作，自给自足。

销售公司员工手册(精选5篇)销售公司员工手册【篇1】一、销售员职责1、在销售主管的直接领导下开展各项工作。

2、熟练掌握业务知识。

3、积极进行销售工作，按时完成销售指标。

4、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务等的一条龙服务。

5、有疑问及时向主管或经理反映。

6、每日认真填写客户档案，工作日志，每周一前交上周《工作情况》及《客户分析》，每月的最后一周内递交下月《工作计划》。

7、进修学习销售理论和有关知识，接受公司的考核。

8、随时收集相应的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司开拓新业务。

9、完成上级委派的其他任务。

10、销售员的业务记录要当天晚上或第二天早上9：00之前交，过时不候，也不能补交。

11、填写认购书时，除财务外，销售员也要写清购房总价款、单价。

12、当日值班的销售员负责电话的接听。

办公区域不得没有销售员，三声以内必须接电话。

接电话一律应答为“您好!林溪别墅”。

对客服人员要清楚。

二、销售员行为准则以及业务员管理制度1、对外工作必须坚持心向本销售体利益，必须使客户满意的原则。

2、在业务交往中，不的泄露销售部内部机密。

3、一切按财务制度办事，客户交款应到公司办理，个人不得收取客户定金及房款。

因业务需要用款时，需事先向经理请示。

4、在业务洽谈过程中，应尊重同事，接听电话和接待客户时，尽量不把矛盾暴露给客户，有问题及时、低声询问、协调。

5、在业务工作中，不得以任何形式损害公司及销售部形象违者予以处分。

6、忠诚老实，办事认真，任何人不得从事第二职业或兼职工作。

7、不准在工作区聊天，不准在工作时间作与工作无关的事。

8、销售员不许拿答客问接待客户，更不许给客户看。

9、上班时间不许打私人电话，复机通话时间不得超过三分钟。

10、销售员接听电话时，确认与对方通话完毕后再挂电话。

销售公司员工手册【篇2】第一项：工作职责一、全体销售人员必须遵循GB/T19001：2000和GB/T24001：1996质量、环境管理体系。

销售人员业务专业培训手册简介本手册旨在为销售人员提供系统而全面的业务培训指导，帮助销售人员提高销售技巧、业绩和客户满意度。

通过本手册的学习和实践，销售人员将能够更好地理解公司的产品和服务，与客户建立良好的关系，并提供专业而个性化的解决方案。

第一章: 销售基础知识在这一章节中，我们将介绍销售人员需要了解的基本概念和重要原则。

这些知识将为销售人员提供良好的基础，以便在后续的培训中更好地理解和应用销售技巧。

•销售的定义和重要性•市场营销理论和方法•销售过程和销售阶段•销售人员的角色和职责第二章: 产品知识本章将重点介绍公司的产品和服务，销售人员需要了解产品的特点、优势以及与竞争对手的差异。

通过深入了解产品，销售人员将能够更好地与客户沟通，并提供个性化的解决方案。

•公司产品和服务的介绍•产品特点和竞争优势•产品应用和解决方案•常见客户问题和解答技巧第三章: 销售技巧本章将详细介绍销售人员需要掌握的基本销售技巧。

这些技巧包括如何与客户建立联系、发现客户需求、提供解决方案以及成功地推销产品和服务。

•销售沟通技巧和有效倾听•提问技巧和客户需求分析•解决客户异议和反驳技巧•销售谈判和成交技巧第四章: 客户关系管理建立和维护良好的客户关系是销售人员成功的关键。

本章将介绍销售人员在客户关系管理方面需要了解的重要概念和技巧，以及如何与客户建立长期合作关系。

•客户关系管理的重要性和目标•建立客户信任和忠诚度•提供卓越的客户服务•解决客户投诉和处理问题的技巧第五章: 销售管理本章将介绍销售管理和绩效评估的关键要素和工具。

销售人员需要了解如何设置销售目标、跟踪销售业绩以及评估和改进销售团队的表现。

•销售目标的设定和管理•销售业绩的跟踪和分析•销售团队的管理和激励•销售报告和绩效评估结论这本销售人员业务专业培训手册提供了全面而系统的销售培训内容，旨在帮助销售人员提高销售技巧、提升业绩和客户满意度。

通过学习和实践，销售人员将能够更好地与客户沟通、提供个性化的解决方案，并建立良好的客户关系。

销售操作手册范本目录1. 引言2. 销售流程3. 客户关系管理4. 销售技巧5. 销售策略6. 销售工具7. 销售团队管理8. 结束语1. 引言销售操作手册是为了帮助销售团队达到高效、标准化的销售流程而设计的。

本手册旨在提供销售流程、客户关系管理、销售技巧、销售策略、销售工具和销售团队管理等方面的指导，并为销售人员提供操作范例。

2. 销售流程销售流程是指从客户接触到销售成交的整个过程。

本章将详细介绍销售流程的各个环节，包括线索获取、需求分析、产品演示、报价、谈判和成交等。

3. 客户关系管理客户关系管理是指与客户建立和维护良好关系的过程。

本章将介绍如何建立客户关系、保持良好的沟通和合作，以及处理客户投诉和维护客户忠诚度等方面的内容。

4. 销售技巧销售技巧是指销售人员应具备的各种技巧和能力。

本章将介绍一些常用的销售技巧，包括沟通技巧、问题解决技巧、推销技巧和谈判技巧等。

5. 销售策略销售策略是指在销售过程中采取的各种策略和方法。

本章将介绍如何制定销售策略，包括市场定位、目标客户群体、竞争策略和销售目标等方面的内容。

6. 销售工具销售工具是指用来支持销售活动的各种工具和资源。

本章将介绍一些常用的销售工具，包括客户关系管理系统、销售报告、销售资料和销售演示等。

7. 销售团队管理销售团队管理是指对销售团队进行组织和管理的过程。

本章将介绍如何建立高效的销售团队，包括团队建设、目标设定、绩效评估和培训发展等方面的内容。

8. 结束语本销售操作手册为销售团队提供了全面的操作指南，希望能够帮助销售人员更好地开展工作，并取得良好的销售业绩。

销售人员应根据实际情况调整和应用本手册中的内容，并不断学习和提升自己的销售能力。

业务人员工作手册目录一、谈判技巧二、新客户开发技巧三、选择客户标准及交易条件四、客户拜访五、收款技巧六、销售目标管理七、费用控制八、客户贡献度分析九、产品品质维护十、增加销售方法一、谈判技巧当今社会，商业谈判无所不在，谈判的成功与否，对公司的营运与发展至关重要。

在每一位业务人员的工作中，几乎每时每刻都会与“谈判”打交道：当你与客户签订年度协议的时候、当你需要将公司的新品推向市场的时候、当你要进行促销活动的时候……，这一切都需要我们运用自己的知识、经验与智慧。

要想获得谈判的胜利，不仅需要把握市场需求，熟悉公司的产品，了解竞争品牌的情况，更需要高超的谈判技巧助你一臂之力。

（一）、谈判前的准备1、平时做好客情，并培养朋友的情感。

2、知己知彼，分析对方需要的条件，研拟我方可接受的底限。

3、价格并非交易的全部，须同时整体考虑交易的条件。

4、运用客户间竞争的空隙，准备一份样本资料。

5、不要将自己的相关资料泄露。

6、做好事前的模拟推演与练习，信心十足的投入谈判。

（二）、谈判技巧的运用1、谈判时应保持最佳的精神与心理状态，并以热情、理解与尊重对方的方式，营造一个良好的谈判气氛。

2、谈判用语须运用条件语句（“如果”、“假如”、“不过”），来增加谈判的空间，并善用脸部表情与肢体语言，增加对方对你的信任。

3、要有耐心，不可表现出急于成交的样子，并能敢于提出我方的要求。

4、善用我方的权力，如品牌力、销售力……等，以增加谈判筹码，确保我方的利益。

5、不要作超出自己权责范围的承诺，以免陷入另一个僵局。

1 ～ 016、适时增加议题，扩大协议事项（排面、付款日期等）。

7、让步时要善用让步的技巧，即速度要慢，让步次数要少，幅度要递减。

8、如果确定无法接受对方的要求时，应适时运用说“不”的技巧，并保留下次再谈的空间与机会。

现在您已学会了谈判的基本策略与技巧，未来在您的销售生涯中，您将实际面对更艰难的谈判工作，若不能将所学印证于实务中，则仍仅止于“知”而已，无法提升谈判的能力，只有依赖不断的研究与练习，在实务中积累经验，并在谈判前做好周全的准备，您才能成为一个好的商业谈判者。

第四节、分销培训『学习目旳』：掌握如何指引和管理学员进行分销实习。

『本章目录』：1、理论知识2、分销筹划3、分销谈判4、问题解答和错误纠正5、考核6、时间1、理论知识定义：在我们旳生意中，当我们某个型号或类型旳产品被某个客户库存，并可购消费者购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销。

某品牌旳产品在某个售点有库存，并可购消费者购买时，这个售点就叫该品牌旳分销点。

（如果某个售点有一台货，但消费者无论如何也买不到手旳售点不叫分销点，这种商品往往是该售点商家为了某些因素而故意摆在店内但不发售旳商品，例如为了砸价格、扰乱市场等因素摆在店内旳一台机器。

）分销旳意义：➢提高市场占有率：增长消费者接触到我们产品旳几率，合理旳分销宽度和深度有效旳提高我们产品旳销量，抢夺竞争对手旳销量，从而增长我们旳市场占有率。

➢扩大宣传效果：在开分销旳过程中，业务员对经销商老板旳说服工作（简介读书郎公司文化，公司发展旳历程前景，行业状况，我们产品旳功能特点，我们旳销售政策，售后服务政策等），回答老板旳疑义，无形中宣传了我们旳公司及我们旳产品；我们在分销旳售点作上柜陈列助销（贴广告喷绘，海报，彩页，做店门头广告）增强了读书郎产品对消费者旳视觉冲击力，加深印象，同步，我们对经销商旳营业员进行产品知识旳培训，协助经销商作促销，去直接面对消费者，成为售点“活生生”旳广告。

➢优化市场构造：在分销旳过程中，涌现出一批信誉高（品牌意识强，懂得从长远利益考虑旳，资金实力，经营规模，在本地旳影响力大，对读书郎忠诚度高），销售能力强（营业员旳促销技巧高，售点消费人群旳消费水平等）旳售点，这样旳售点我们应继续维持，而某些信誉度低（主推杂牌，只求单机暴利旳，袭击读书郎品牌，老板在本地口碑不好等），销量小旳售点要坚决裁减，“另寻新欢”。

分销状况评价旳尺度：1、深度:：指某一品牌旳产品及其销售网络按地区级别垂直向下达到旳层次；2、宽度：指某一品牌旳产品及其销售网络达到同一层次旳所有区域单位旳限度；3、上柜组合：针对不同产品在不同类型零售终端旳特性和销售差别，提出根据公司总体推广方略并结合销售经验旳产品和主推组合。