中高端客户销售思考.pptx

及时解决问题
在客户遇到问题时，及时响应 并解决，避免问题扩大影响客 户满意度。
持续改进与创新
不断改进服务模式和产品，创 新服务内容和方式，保持与市
场和客户需求同步。
05 高端客户的个性化服务与 体验
个性化服务设计
总结词
根据高端客户的独特需求和偏好，提供定制化的产品或服务 。
详细描述
个性化服务设计以满足高端客户的特殊需求为宗旨，从产品 或服务的外观、功能、性能等方面进行定制，使其更加符合 客户的品味和需求。
认识高端客户的形与魂ppt课件
目录
• 引言 • 高端客户的特征与价值 • 高端客户的需求与期望 • 高端客户的沟通与关系维护 • 高端客户的个性化服务与体验 • 案例分析与实践经验分享
01 引言
主题简介
主题
认识高端客户的形与魂
目的
帮助销售人员更好地理解高端客户需求，提升销售业绩
目的与意义
目的
高端客户的特点与价值
特点
高端客户通常具有高消费能力、高品位、高追求，对产品 和服务有更高的要求和期望。同时，他们也具有高社会地 位和高影响力，对周围人群有较大的影响力和示范作用。
价值
高端客户对企业的价值主要体现在以下几个方面
利润贡献
高端客户通常能够为企业带来更高的利润和收入。
品牌提升
高端客户的品质追求和社会地位能够提升企业品牌形象和 知名度。
帮助销售人员更好地理解高端客 户需求，提升销售业绩
意义
提高销售人员的专业素养，增强 企业竞争力，实现可持续发展
02 高端客户的特征与价值
高端客户的定义与分类
定义
高端客户是指具有高净值、高消费、 高社会地位的客户群体，通常包括企 业家、高管、专业人士等。

高净值人群资产配置
资产分为不动产（主要指房产）和动产两大类
动产分为三种 第一种是权益类资产，比如股票、证券类投资基金等 第二种是固定收益类的，比如银行存款、货币基金、银行理财 （协议存款、国债、金融债、企业债、可转换债券、债券型基 金等） 第三种是另类投资，比如贵金属、私募基金和期权等。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
Hale Waihona Puke 中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
两类富人
第一类：创造财富的人 第二类：为第一类服务的人
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
一个案例引发的思考：
不谈花边，只谈王宝强的资产配置
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
美国中产已占总人口八成 今年年初，资深新闻记者闾丘露薇曾通过朋友的经历描绘了一番美国的中产
阶层。她写道，夫妻两个人加起来年收入10万美元左右，一工作就买了一辆日本 车，工作了两年之后，开始供一套20万美元左右的房子，一百多平方米，在波士 顿的市区，足够一家三口居住。
2003年，刘德华以1680万元价格 出售了一套独立洋房，而刘德华 1996年底购入该洋房的价格则是 3950万元。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
就王宝强的资产配置而言：
1.将房产配置降低至占总资产的比例为30%； 2.更多的股权性投入，加大创业投资，这类投入至少要占总资产的40%； 3.另外银行理财、保险、股票等占投资资产的比重可提升至20%； 4.剩下的10%可持有黄金资产。

按顾客的年龄差异分
急躁-易冲动型（容易发怒的顾客）
特点： A 短时间内做出先购的决定 B 急躁、无耐性 C 易于突然中止购买 应对方式： A 要注意用语与待客态度 B 待客动作要敏捷，不要让顾客等候太久
按顾客的年龄差异分
悠闲-周到型（慎重选择的顾客）
特点： A 需要与人商量 B 寻求别人当参谋 C 对自己不知的事感到没有把握
进店顾客的不同形态 巡视商品行情型
特点： A 无购买目标打算，偶遇符合心意商品 B 脚步不快，神情自若的环视商品 C 临近商品不急于提出问题和购买要求
应对方式： A 随意浏览，发生兴趣，表露中意神情，进行接触 B 不能盯着顾客，紧张戒备心理，不能过早接触顾客
新商品、新进商品、畅销品、促销商品
进店顾客的不同形态 胸有成竹型
顾客购买动机分析
◆激发作用：球迷—世界杯—买电视
◆选择作用：影响—购买
品牌
◆维持作用：激励—购买追求外型好、功能多、效率高等动机
◆强化作用：正负之分
减价—更便宜—等待
◆中止作用：实现—中止—转变—再度激发
顾客消费心理——需求倾向
求实：追求使用价值—实用主义者—清汤 求新：追求趋势、新颖、奇特—引导者—螃蟹与蜘蛛
顾客、常客、过客、种子顾客、潜在顾客
顾客购买动机分析
一、感情动展销、表演、降价
◆情感动机: 商品刺激
款式、颜色、质量、高价
顾客购买动机分析
二、理智动机
质量，实用、价格适当、方便、设计合理，高效率
顾客购买动机分析
三、信任动机
◆导购员礼貌周到
◆商品品质优良、价格适当、品种繁多 ◆信誉好、便利、店面布置美观
进店顾客的不同形态
中年顾客 特点： A 多属理智购买，购买时比较自信 B 经济观念较强，喜欢既经济，质量又好的产品 应对方式： 以亲切、诚恳、专业的态度对待

好的销售人员创造更多的机会和重要的客户在一起
（不在乎多少时间，更在乎多少次）
用客户喜欢的方式和他交往
销售是关注目标的
针对每一个客户要制定销售计划，每一次离 开时都要规划下一个销售步骤。
同样的产品，每一个人的感受都不同。每个 客户的关心都不一样。
分清楚销售的相关人
决策人 重要的影响者 旁边的人（圈地运动） 投保人、被保人、受益人的关系
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
刘朝霞的客户服务体系
客户服务中心 外勤服务
（跑外面）第一年服务内容，第二年服务内容，两年以上 服务内容
内勤服务
计划书，客户保单清单 收集新单、理赔、保全等服务并及时回复 客户和准客户的档案管理，分类、录入、整理、归档 客户的生日，续期名单提前统计及礼物的准备 配合外勤做好客户服务
刘朝的客户服务体系
您不需要保险，但您需要保单为您做 资产配置、资产保全和资产转移。 资产配置就是让您的现金以各种金融 资产存在和组合起来，以便达到既有 安全性，又有收益性和足够的流动性。 资产保全就是通过合法的渠道，尽可 能多的保留您赚来的钱。 资产转移就是通过合法的渠道，把你 的钱有效的转移给你的孩子和家人。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
保险是一种成本控制的工具。拥 有数亿身家的富翁也会计较员工的福 利和薪水，这和他拥有多少财富无关， 因为降低成本是利润增长的重要条件。 一笔支出，能不动用自己的财产或者 少用自己的财产谁都愿意，对吗？保 险是在紧急状况下可以不动用自己财 产的方式。