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华为手机网络营销策划方案华为手机网络营销策划方案背景介绍随着科技的不断发展，智能手机已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
在智能手机市场中，华为作为一家全球领先的科技公司，拥有广泛的产品线和强大的品牌影响力。
为了进一步提升华为手机在市场中的销售和品牌认知度，本文将提出一套华为手机网络营销策划方案。
目标和策略目标- 提升华为手机的市场份额；- 扩大华为手机的品牌认知度；- 增加华为手机的销售量；- 建立和维护忠诚的用户群体。
策略1. 提高品牌知名度：通过网络广告、社交媒体、微博、微信等渠道，加大宣传力度，提升华为手机品牌在目标用户中的知名度。
2. 优化用户体验：提供高质量的产品和优秀的售后服务，以提高用户的满意度和忠诚度。
3. 提供差异化的产品：研发推出具有领先技术和创新特点的手机产品，以满足不同用户的需求，并与竞争对手形成差异化竞争优势。
4. 拓展线上销售渠道：加强与电商平台的合作，提供便捷的购买渠道，提高销售效益。
执行计划阶段一：品牌宣传在这个阶段，我们将通过各种网络渠道来提高华为手机品牌在目标用户中的知名度。
1. 制定内容营销策略：通过精心策划和创作优质的内容，吸引用户的注意力，增加用户与品牌的互动。
2. 使用社交媒体广告：通过社交媒体平台的广告功能，定向投放广告，提高品牌曝光率。
3. 打造微信公众号：建立华为手机的微信公众号，发布最新产品资讯、促销活动和用户故事等内容，提高用户参与度。
4. 利用关键词优化：通过搜索引擎优化的技术手段，提高华为手机在搜索结果中的排名，提升品牌的曝光率。
阶段二：用户体验提升在这个阶段，我们将通过优化用户体验来提高用户的满意度和忠诚度。
1. 提供优质产品：持续优化华为手机的产品质量和性能，确保用户可以获得卓越的使用体验。
2. 加强售后服务：建立24小时在线售后服务渠道，提供快速响应和问题解决，提高用户满意度。
3. 收集用户反馈：积极收集用户的反馈和建议，不断改进产品和服务，满足用户的需求。
---文档均为word文档，下载后可直接编辑使用亦可打印---摘要资金是一个企业持续发展的动力及保障，在经济高速发展的大背景下，企业要想发展自身，就必须依赖强大的资金作为后盾。
所以对企业筹资渠道和筹资方式的研究具有十分重要的现实意义。
本文将从筹资的原则及影响因素展开，以华为为例对企业的筹资方式和筹资渠道进行分析，指出现阶段华为在筹资管理中存在的问题并提出拓宽筹资渠道、拓展筹资方式等具体对策。
希望能够为企业提供帮助，规范企业的筹资行为、优化企业资本结构及资源配置，提高企业的经济效益进而促使企业长效、稳健发展。
关键词：原则；筹资方式；筹资渠道；现状；对策AbstractCapital is the driving force and guarantee for the sustainable development of an enterprise .In the context of rapid economic development .If the enterprise wants to develop itself , it must rely on strong funds to support it . Therefore ,it is of great practical significance to study the financing road and financing way of enterprises. This article will start from the principle of financing and influencing factors . Taking Huawei as an example , the financing ways and financing roads of enterprises are analyzed . It points out the existing problems in the financing management of Huawei. It also proposes to broaden financing roads and expand financing ways and other specific countermeasures . I hope to be able to help enterprises , regulate the financing behavior of enterprises . Optimize capital structure and resource allocation , improve the economic benefits of enterprises . In this way , the enterprise will develop steadily.Key words: principle ; financing way; financing road; current situation ; countermeasure目录一、企业筹资概述.................. 错误!未定义书签。
华为企业网络系列报道之五：从做总经销起步－－华为的渠道建设：从直销到分销作者：李瀛寰文章来源：中国计算机报更新时间：2006-6-14 13:37:06【字体：小中大】华为的渠道建设：从直销到分销2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。
”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。
”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。
而1997年的华为还从未做过分销。
与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。
“华为是干什么的？”就像陈凛所说，华为不是没有想过像国外网络厂商一样建立一套完整而有序的销售体系。
但是，当华为带着自己的产品找到当时一些著名的网络产品分销商和集成商的时候，最先听到的却是：华为是干什么的？当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。
尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。
了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。
没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。
这时，华为已经想好了该怎么走。
1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为的渠道体系。
尽管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。
”一定要在进入市场的初期，严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。
在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为的产品，就可以加入。
华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。
在华为的渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与他们共同成长，建立一个有战斗力的团队。
华为公司代理发展计划1. 引言本文档旨在详细介绍华为公司代理发展计划，包括代理发展的目标、策略以及实施计划。
代理发展是华为公司扩展市场份额、提升品牌影响力的重要战略之一，通过与合作伙伴建立长期合作关系，推动产品销售和服务网络的发展，以满足不同市场的需求。
2. 代理发展目标华为公司的代理发展目标是建立高效、稳定的代理网络，实现销售目标的同时提升客户满意度。
具体目标包括：•扩展市场份额：通过代理商的力量进一步开拓市场，提升华为在各地区的市场份额。
•提升产品销售：通过代理商的渠道，加强对产品的销售和推广，实现销售目标。
•强化服务网络：与代理商合作，建立完善的服务网络，提供优质的售后服务。
•增加品牌影响力：通过代理商的宣传和推广，增强华为品牌在市场中的影响力。
3. 代理发展策略为了实现代理发展的目标，华为公司采取以下策略：3.1 合作伙伴选择华为公司将与有经验、专业能力强的合作伙伴合作，通过评估其市场影响力、销售能力和服务水平等方面的指标，选择合适的代理商。
3.2 市场定位华为公司将根据不同市场的需求，制定相应的市场定位策略。
通过了解不同市场的文化、消费习惯等因素，调整产品和服务，提供更合适的解决方案。
3.3 产品支持华为公司将提供全方位的产品支持，包括培训、技术支持、市场支持等。
通过培训和技术支持，帮助代理商更好地了解和销售华为产品；通过市场支持，提供宣传材料和市场活动支持，增强代理商的推广能力。
3.4 渠道管理华为公司将建立严格的渠道管理机制，确保代理商按照合作协议履行义务。
同时，定期进行渠道绩效评估，根据评估结果对代理商进行奖励和激励，促进其积极性和销售能力的提升。
4. 代理发展实施计划4.1 市场调研华为公司将通过市场调研，了解各地区市场需求、竞争情况等信息，为代理发展制定相应的策略和计划。
4.2 代理商招募与培训华为公司将通过招募活动筛选合适的代理商，并对其进行培训，包括产品知识、销售技巧等方面的培训，提升代理商的专业能力。
华为的渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商。
高级分销商是华为产品全国或区域性（可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内的二级代理商供货，但不允许向未经授权的经销商及最终用户供货。
区域分销商是省级范围内的供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货，主要负责为授权区域内的授权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）的小于30万元的订单供货，并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售和提供服务。
一级代理商业务聚焦在一个重点行业，并具有深厚的行业背景和影响力，由华为直接供货，可在授权的行业范围内向高级认证代理商或行业集成商供货，也可向授权范围内的最终用户进行直接销售并承担华为产品的技术支持和售后服务职责，但不允许向分销市场渠道供货。
行业集成商是跨区域性重点行业用户的解决方案提供商，在授权区域和重点行业内具有为最终用户提供整体业务服务，由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不允许向其它代理商或经销商供货
高级认证商是华为网络产品区域性行业解决方案提供商和服务提供商，由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不允许向其它代理商或经销商供货
区域代理商是华为网络产品本地化的行业用户解决方案提供商和服务提供商，由高级分销商或区域分销商供货，不允许向其它代理商或经销商供货
哇哈哈的营销模式是“联销体”路线，其组织结构是：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。
手机渠道销售路径华为手机销售渠道中国手机渠道4种销售路径1.代理模式厂商一代理商一小代理商一卖场一消费者具体做法是诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、蜂星通讯等国代商集中采购，再出货给众多地方代理商。
地方代理商再将货出给下级代理商或零售终端。
口2002年国产手机首次崛起，波导、TCL、夏新等通过口建地方分公司，与代理商结合，以相似流程分货将产品送到终端卖场。
2.直供模式厂商一大型连锁一消费者由厂商直供团队与有规模的大型连锁直供团队对接，大批量直接向连锁供货，下一个环节就是消费者。
这种模式保证利益最大化，让渠道有足够的利润空间。
对于一些低端机型，大型连锁还能釆用买断方式，大批量吃进厂商的某款机型，再慢慢通过口身渠道消化。
由于高端机利润较高，主要而向一线市场，大都采用代理模式。
3.电子商务模式厂商一?-个体网店一消费者这种模式中的“？”环节，可能是其他渠道模式中的任意一方，对于厂商而言，大都是在监控漏洞中出货的。
“？”方将货出给个体网店经营者，后者再通过C2C方式将货卖给消费者。
目前，C2C市场非常活跃，但真正的交易量与传统渠道相比很小，原因在于中间环节大规模出货容易被监控到，网购普及性不高。
这也保证了渠道利润。
4.FD（省级直控分销）模式厂商一省级直控分销平台一卖场一消费者这是传统代理模式的一种衍生。
除诺基亚外，早年迪比特等国产品牌也曾试水这种方法，但效果不佳。
FD是在总代理模式和直供模式基础上加入的。
手机厂商会与渠道商约定，所有货物都分区域销售，经销商之间不能够交*销售，交*销售即“串货”发生，厂商亚会收取“串货罚款”。
这种制度与“返点”相结合，每个月，FD分销商都会制定任务量，如果100%完成任务量，就能拿到返点。
为了成功拿到返点，许多染道商开始串货以保证销量。
近日，诺基亚上海、山东等几处渠道商“揭竿而起”，施行“罢卖”行动，中国手机渠道的变革与发展问题，再次被推至风口浪尖。
全世界，没有任何一个国家或地区的手机渠道会像中国这般复杂。
华为官网运营方案怎么写一、目标与定位1.1 确定目标华为的官网运营目标是提供全面、准确、及时的产品信息和服务，展示公司的形象和实力，同时为用户提供便捷的购买和售后支持渠道。
具体目标包括：- 提高用户对华为品牌的认知和好感度- 提高官网的浏览量和用户留存率- 增加官网的注册用户数和销售转化率- 提供满足用户需求的个性化服务1.2 定位华为官网定位为华为品牌的门户网站，旨在作为用户第一手了解华为产品和服务的渠道。
通过官网，用户可以获取到最新的产品信息、公司动态、客户案例、技术支持和售后服务等，实现了与用户的有效沟通和互动。
二、内容策略2.1 产品信息华为官网将充分展示华为的产品系列，包括手机、笔记本电脑、平板电脑、智能穿戴设备等。
每个产品页面都应该包含详细的产品介绍、主要特性、技术参数、用户评价和购买链接等内容，以满足用户对产品的全面了解和购买需求。
2.2 公司动态在官网的首页和专门的公司动态栏目中，发布公司的最新动态、新闻稿、活动信息等，包括技术创新、战略合作、社会责任等方面的内容，以保持用户对公司的关注和信任。
2.3 客户案例通过展示客户成功故事和使用华为产品的案例，官网可以增强用户对华为产品和解决方案的信心，同时向潜在客户和合作伙伴展示华为在不同行业和领域的实力和影响力。
2.4 技术支持官网应提供完善的技术支持和帮助文档，包括产品说明书、常见问题解答、技术论坛等，以帮助用户解决使用过程中遇到的问题和提供更加深入的技术指导。
2.5 售后服务官网应提供丰富的售后服务内容，包括售后政策、维修网点查询、在线客服等，以提供便捷的售后服务渠道，保障用户权益和满意度。
三、用户体验与设计3.1 界面设计官网的界面设计应简洁、直观，注重用户的感知和易用性。
通过合理的信息架构，以及清晰的导航和分类，使用户能够快速找到所需的信息。
3.2 响应式设计考虑到不同用户使用不同终端的情况，官网应采用响应式设计，使页面在不同设备上具有良好的显示效果和用户体验，包括桌面电脑、平板电脑和手机等。
华为品牌营销策划方案一、背景分析华为，全球领先的信息和通信解决方案供应商，致力于构建智能化、数字化的世界。
自成立以来，华为始终坚持以客户需求为导向，持续创新，在全球范围内赢得了良好声誉和市场份额。
然而，随着竞争对手的不断涌现，华为面临着市场份额缩减和品牌认知度不足等挑战。
针对这些挑战，我们制定了以下品牌营销策划方案，以进一步提升华为品牌的竞争力和市场地位。
二、目标与目标市场1. 目标- 提升华为品牌的市场占有率，稳步提高销售额；- 增加华为品牌的认知度和美誉度，树立行业领导者的形象；- 扩大华为在重点市场的影响力，拓宽目标市场的范围。
2. 目标市场- 亚洲地区：以中国大陆、日本、韩国为重点市场；- 欧洲地区：以德国、英国、法国为重点市场；- 北美地区：以美国和加拿大为重点市场。
三、品牌定位1. 独特性：凸显华为品牌在技术创新和研发领域的领先地位，通过世界顶级实验室、专利技术和核心竞争力来巩固华为的行业地位。
2. 可靠性：以“让世界更安全、更可靠”为核心价值观，强调华为产品的质量和服务的可靠性，提升用户对华为产品的信任度。
3. 全球化：强调华为作为全球领先企业的全球视野和全球战略，通过将产品和服务本地化，满足不同市场的需求。
四、品牌传播策略1. 媒体传播- 制定媒体传播计划，将华为品牌和产品推广至主流媒体、科技媒体和消费者媒体等各种渠道；- 开展品牌合作，与知名媒体或行业影响力人士进行合作，提升品牌的曝光率和影响力；- 增加对媒体记者和意见领袖的培训活动，以提高华为品牌的报道和评价的积极性。
2. 社交媒体传播- 加大对社交媒体的投入，通过微博、微信、Facebook、Twitter等平台建立华为品牌的官方账号，加强与用户的互动；- 利用社交媒体平台进行线上活动、产品发布会、抽奖等方式，提高用户参与度；- 邀请行业专家和意见领袖进行线上访谈和分享，以建立华为品牌在行业内的权威性和影响力。
3. 体验式品牌传播- 建设华为的线下体验店，将产品及其应用场景展示给用户，提供充分的产品体验和购买咨询服务；- 召开华为产品发布会、科技展览会和公益活动，通过公开透明的方式，让用户更深入地了解华为品牌及其产品；- 推出限量版产品和定制款产品，提升华为品牌的独特性和收藏价值。
华为营销策划方案范文一、背景分析华为作为中国最大的通信技术公司之一，以其创新的产品和高品质的服务享誉全球。
然而，随着全球通信市场的日益竞争，华为需要制定一套全面的营销策划方案，以保持其市场份额和提高品牌知名度。
二、目标设定1. 增加市场份额：将华为在全球通信市场的市场份额提升至20%。
2. 提高品牌知名度：将华为在全球消费者市场中的品牌知名度提高至30%。
三、目标市场分析1. 国内市场：华为在中国拥有广泛的市场覆盖，主要面向企业和个人用户。
对于企业用户，华为将继续提供高品质的通信设备和解决方案，以加强其在企业市场的地位。
对于个人用户，华为将推出更多具有创新功能和设计的智能手机，并加强与电信运营商的合作，以增加销售渠道。
2. 全球市场：华为将继续加大在全球通信市场的投资力度，重点发展欧洲、美洲和亚洲市场。
华为将与当地运营商合作，推出定制化的产品和服务，并加强品牌宣传，提高品牌认知度。
四、竞争对手分析1. 苹果公司：作为全球智能手机市场的领导者，苹果公司在品牌认知度和产品创新方面占有优势。
华为需要通过提供更多创新的产品和优质的服务来与其竞争。
2. 三星公司：作为全球通信设备市场的领导者之一，三星公司在技术实力和市场份额方面占有优势。
华为需要通过建立更多的合作伙伴关系来提高其在通信设备市场的竞争力。
五、营销策略1. 品牌宣传：华为将加大品牌宣传力度，通过电视、互联网和社交媒体等渠道进行品牌推广。
华为将通过明星代言和活动赞助等方式提高品牌的知名度。
2. 产品创新：华为将继续加大在研发方面的投入，推出更多创新的产品。
华为将重点发展5G技术、人工智能和物联网等领域，并与行业领先企业合作，加快技术的应用和落地。
3. 客户关系管理：华为将加强与企业客户和个人用户的沟通和合作，了解他们的需求和意见，并提供定制化的产品和解决方案。
华为将通过建立更多的合作伙伴关系，提供全方位的技术支持和服务。
4. 渠道拓展：华为将增加与电信运营商的合作，并推出较低价格的产品和服务，以吸引更多的用户。
华为营销方案1. 引言华为作为全球领先的信息与通信技术(ICT)解决方案供应商，致力于通过技术创新为全球客户提供高品质的产品和服务。
为了进一步扩大市场份额并提高品牌知名度，华为需要制定一个全面的营销方案。
本文将提出一个以数字化营销为核心的华为营销方案，并分析其目标、策略和实施计划。
2. 目标华为的营销目标主要包括以下几个方面：2.1 增强品牌认知度华为希望通过有效的营销活动提高品牌知名度，增强消费者对于华为的认知度。
这包括提高在各种媒体渠道上的曝光率和参与度，如电视广告、社交媒体、线上论坛等。
2.2 提升产品销量华为的营销方案应该重点关注产品销量的提升。
通过针对不同市场的定位和推广策略，吸引更多的消费者购买华为的产品，增加销售额。
2.3 扩大市场份额华为希望通过营销活动扩大自己在全球市场的份额。
通过与合作伙伴的合作，开展联合营销活动，进一步拓展华为的市场份额。
3. 策略基于华为的目标，以下是华为营销的几个关键策略：3.1 数字化营销在数字化时代，华为应当把数字化营销作为核心策略。
通过在线广告、社交媒体、搜索引擎优化等手段，提高品牌曝光度和在线参与度，同时增加线上渠道的销售量。
3.2 多渠道推广华为应该采取多渠道推广的策略，覆盖更广泛的受众群体。
除了传统的电视、广播和印刷媒体广告外，还可以借助社交媒体、线上论坛等新媒体渠道，以及与合作伙伴的联合营销活动。
3.3 个性化定制华为可以通过个性化定制来满足不同消费者的需求。
与合作伙伴合作，根据不同地区、不同人群的需求进行定制化产品和服务的开发，提供更好的用户体验，并增加产品销售。
4. 实施计划以下是华为营销方案的实施计划：4.1 确定目标受众首先，华为需要确定目标受众，包括年龄、地理位置、兴趣爱好等方面的细分。
这将有助于精确投放广告和开展定制化营销活动。
4.2 开展市场调研华为需要进行市场调研，了解竞争对手、消费者需求和市场趋势。
这将为制定更精准的营销策略提供依据。
华为营销策划方案2024一、市场背景分析随着信息技术的快速发展，智能手机成为人们生活中不可或缺的一部分。
作为全球领先的科技公司，华为一直走在智能手机领域的前沿。
然而，在智能手机市场中，竞争日趋激烈，华为需要制定切实可行的营销策划方案以巩固现有市场份额并寻找新的增长点。
二、目标市场分析1. 青少年市场：中国青少年人口庞大，智能手机普及率较高。
通过推出品质更好、定价更为实惠的智能手机，华为可以吸引更多的年轻用户。
2. 新兴市场：目前，拥有高速互联网和智能手机的新兴市场处于快速增长阶段。
华为可以加大在这些市场的投入，通过合理定价和地方化的市场策略来吸引更多用户。
3. 企业市场：华为可以进一步巩固在企业市场的地位。
通过提供更好的数据安全和通信设备，华为可以赢得更多企业用户的信赖。
三、目标市场定位在目标市场中，华为的定位应为高品质、创新和技术领先。
目标市场将包括追求高性能、愿意为技术付出较高价格的高端用户以及追求实惠、性价比较高的年轻用户。
四、营销策略1. 品牌建设华为需要加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。
通过高质量的产品、与知名品牌的合作以及消费者口碑传播，达到品牌认知的提升。
2. 产品创新华为应不断推出创新性的产品，满足高端用户对技术的需求，并推动市场发展。
在产品设计、性能优化和用户体验上下功夫，提供更好的智能手机产品。
3. 定价策略针对不同市场和不同用户需求，制定差异化的定价策略。
对于高端市场，华为可以采用略高于竞争对手的定价策略，突出产品的高性能和品质。
对于中低端市场，华为可以采用更为实惠的定价策略，吸引更多用户。
4. 营销渠道华为应加大线下实体店和线上渠道的投入，提供便利的购买体验。
同时，与运营商合作，推出更多联名产品，增加销售渠道和曝光度。
5. 市场推广华为应加大市场推广力度，以展会、广告、线上线下活动等形式提高品牌知名度。
与体育赛事、明星代言人等合作，加强品牌形象的塑造。
6. 社交媒体营销华为应积极利用社交媒体平台，与用户进行互动，倾听用户需求并进行产品改进。
华为手机网络营销策划方案摘要：本文介绍了华为手机的网络营销策划方案。
随着移动互联网的快速发展，华为手机需要有效利用网络渠道来扩大品牌影响力，提高产品销售量。
本方案主要包括目标定位、目标市场分析、网络推广策略和执行计划。
1. 引言随着智能手机的普及和移动互联网的快速发展，手机厂商需要通过网络渠道来进行推广和销售。
华为作为全球领先的手机品牌之一，在网络营销方面也需不断创新，以适应市场的变化。
2. 目标定位华为手机的目标定位是成为全球领先的智能手机品牌，并提供高品质的产品和服务。
通过网络渠道进行推广，华为可直接接触到更多潜在用户，并提高品牌认知度和用户忠诚度。
3. 目标市场分析华为手机的目标市场主要包括年轻人和科技爱好者。
这些人群对新技术和创新有较高的需求，同时也是手机消费的主力军。
通过准确定位目标市场，可以为华为提供更精准的网络推广方案。
4. 网络推广策略4.1 品牌建设华为手机在网络上建设自己的品牌形象是网络营销的基础。
通过网站、社交媒体账号和在线广告等方式，展示华为手机的优势和特点，吸引用户的注意力，提高品牌认知度。
4.2 社交媒体推广社交媒体成为人们日常生活中不可或缺的一部分，利用社交媒体平台来进行推广，将是华为手机网络营销的重要策略之一。
通过发布有趣、有用的内容，与用户进行互动，增加用户的参与度和忠诚度。
4.3 搜索引擎优化搜索引擎优化（SEO）是提高网站在搜索引擎中排名的一种策略。
通过合理的关键词使用、网站优化和内容创作，可以提高华为手机网站在搜索引擎中的曝光率，增加流量，带来更多潜在客户。
4.4 内容营销内容营销是通过创作和分享有价值的内容来吸引用户，并提供相关产品或服务的一种推广策略。
华为可以通过发布关于手机技术、手机应用、用户心得等内容来吸引目标用户，并间接推广自己的手机产品。
5. 执行计划5.1 网站建设建设一个优质的官方网站，提供华为手机产品的详细信息和用户评价，以及购买渠道。
同时，优化网站的用户体验，使用户能够更方便快捷地了解和购买华为手机产品。
华为公司渠道方案 Prepared on 24 November 2020
华为公司渠道方案
班级：市场营销一班
姓名：黄亚东
指导教师：刘德坤一、华为的渠道建设：从直销到分销
2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。
”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。
”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。
而1997年的华为还从未做过分销。
与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。
当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。
尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。
了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。
没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。
这时，华为已经想好了该怎么走。
1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为的渠道体系。
尽管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。
”一定要在进入市场的初期，严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。
在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为的产品，就可以加入。
华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。
在华为的渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与他们共同成长，建立一个有战斗力的团队。
基于这种思路，华为在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下
了很大工夫。
1999年10月，华为第一个代理商级授权培训中心在北京成立，同期开展面向特约代理商和最终用户的培训工作。
1.不让直销进渠道
华为做直销起家，市场上拼杀的销售人员都身手不凡。
在华为的销售渠道尚未建立之际，华为发挥直销的优势，对高端数据通信产品，如ATM和接入服务器，通过华为原有的直销渠道进行，并且通过这种方式逐渐树立自己的品牌。
但在渠道体系起来之后，华为就严格地再从直销方式转向渠道销售。
当时，还有一些销售人员出于习惯，总是忍不住自己去签单。
华为明确提出：决不能让直销进渠道，一定要保证分销商的利益，谈客户可以，但签单一定要让分销商去。
在建立渠道的同时，华为以提高整体产品质量等措施来吸引最终用户接受华为的产品，通过最终用户对华为品牌的认可来争取集成商和分销商，逐渐打开了分销渠道格局。
到1999年10月，经过一年多的努力，华为的渠道建设取得了初步的战果，在全国建立了七大代理销售体系，发展了三十几家代理商，低端产品的分销网络已经建立起来。
华为利用其在全国的33个办事处和35个用户服务中心，以及时供货、提供备件等方面支持当地的分销商和代理商。
在华为脚踏实地的努力之下，华为产品开始获得市场的认同。
这时，国内知名的几家总代理开始与华为洽谈合作。
2.引入大分销商——渠道变革
2001年华为正式宣布了网络产品渠道政策。
在分销线上，引入大分销商既高级分销商，港湾网络、和光两家IT知名分销商首次加盟华为，并将全面负责华为所有网络产品在全国的销售及渠道建设。
行业线上，保留高级认证代理商和一级代理商，分别负责面向区域行业项目和全国性行业大客户的销售。
华为花了大量心血建立起来的渠道，这时已经非常成规模了，而且运作得很有效率。
为什么要再动干戈，进行这样一次大规模的调整呢难道就是因为港湾网络、和光两大分销商愿意加盟呢是不是华为就为了摘掉了带在自己头上的总经销的大帽子想摘这顶帽子，去年就能摘了，为什么要等到这个时候从厂商到消费者，从研发生产到销售服务，在整个供求价值链上，华为的核心价值就在于多年专注于网络的技术沉淀及人才积累。
但光有产品是不行
的，必须得卖出去才能形成市场，分销商及SI、ISV等的核心价值就是对市场的准确把握和强大的客户资源，这也是产品销售的关键。
华为希望借助他们的力量将自己的产品及服务带给更多的用户。
现在，企业网用户面临一天比一天严峻的市场竞争，当成本在一定水平之下时，他们对效率更为重视。
而通过与分销商的深入合作，华为可以提高整个渠道成员的技术实力，可以满足不同用户不同技术深度、不同反应速度的需求，同时，分销商的介入也可以有助于实现更具针对性的服务，从而使客户获得最高效率的贴近服务，大大提高服务的效率。
3.华为的渠道体系
华为的渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商。
高级分销商是华为产品全国或区域性（可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内的二级代理商供货，但不允许向未经授权的经销商及最终用户供货。
区域分销商是省级范围内的供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货，主要负责为授权区域内的授权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）的小于30万元的订单供货，并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售和提供服务。
一级代理商业务聚焦在一个重点行业，并具有深厚的行业背景和影响力，由华为直接供货，可在授权的行业范围内向高级认证代理商或行业集成商供货，也可向授权范围内的最终用户
进行直接销售并承担华为产品的技术支持和售后服务职责，但不允许向分销市场渠道供货。
行业集成商是跨区域性重点行业用户的解决方案提供商，在授权区域和重点行业内具有为最终用户提供整体业务服务，由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不允许向其它代理商或经销商供货
高级认证商是华为网络产品区域性行业解决方案提供商和服务提供商，由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不允许向其它代理商或经销商供货区域代理商是华为网络产品本地化的行业用户解决方案提供商和服务提供商，由高级分销商或区域分销商供货，不允许向其它代理商或经销商供货
4.摒弃“渠道扁平化”
前段时间热点之一的"渠道扁平化"概念，其实不论对与华为还是用户来说，渠道都是一把双刃剑，相对立的两个方面分别是成本和效率，服务正是集中体现效率的地方。
扁平化无疑是对成本的单一追求，但现在，用户同样面临一天比一天严峻的市场竞争，当成本在一定水平之下时，他们对效率更为重视，要找到成本与效率的最佳组合。
在这种情况之下，华为摈弃了“渠道扁平化"的流行概念，放弃了对成本的单一追求。
新的渠道构成也是在扁平化和立体化之间找一个结合点。
立体化的服务体系既可以满足用户不同技术深度、不同反应速度的需求，同时也与分销体系有许多共同点，换句话说就是，正是由于服务不能扁平化，才需要渠道去支持针对性服务的实现。
引入大分销，借此进一步简化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的华为更专注于企业核心竞争力的提高和核心技术的创新，而加强与各级代理商和合作，更好地提高对金融、公安、财政等行业用户和中小企业的产品供应和服务质量。
我们不难看到，华为网络产品的此次渠道变革乃是华为基于对整个用户的需求变化和竞争格局的变化这两大关键要素。
随着网络产品的进一步发展，传统渠道战略必将经历一个变革的时代，那些根据新变化及时调整、并在新的定位下实现自己价值的厂商才能演绎出一部新渠道传奇。
在一个多变的环境里，只有善变者、能抢在市场变化前面的人才能赢得发展先机。
所谓变为先、先为胜，华为的新渠道构架启动于先，适合数据通信产品这样的技术复杂的市场领域，具备发展的战略眼光。
