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精品汇编资料房地产员工培训手册(内部)目录一、置业顾问、房地产经纪人概念： (5)二、名词解释： (5)三、住房定金、订金： (6)四、房地产的特性： (6)五、土地使用年限，一般情况如下： (6)六、土地的类型有： (7)七、房地产市场的调查： (7)八、江苏省城市房地产交易管理条例关于面积误差的处理方式： (7)九、《南京市商品房交易管理办法》关于面积误差的处理方式： (7)十、建设部令88号《商品房销售管理办法》关于面积误差的处理方式： (8)十一、商品房预售的概念： (8)十二、预售商品房应具备的条件： (8)十三、商品房现售的概念： (8)十四、现售商品房应具备的条件： (8)十五、商品房交付应具备的条件： (9)十六、商品房销售、登记“一房清”： (9)十七、商品房销售、登记“一价清”： (9)十八、商品房建筑面积如何计算？ (9)十九、成套房屋的套内建筑面积由哪些部分组成？ (9)二〇、房屋的共有建筑面积包括哪些内容? (10)二一、商品房商业贷款需提供的按揭资料： (10)二二、商品房政策及组合贷款需提供的按揭资料： (10)二三、何谓“预售面积”和“竣工面积”？它们有何区别？ (10)二四、拿了房产证，是否还需到房产局登记？ (11)二五、商品房交付程序概述： (11)二六、居住区用电容量确定原则： (11)二七、销售工作的特性： (12)二八、作为销售人员应该具备： (12)二九、面对各种客户型应怎样应付： (13)三〇、何谓3HF： (14)三一、影响销售业绩进展的主要障碍有： (14)三二、购新商品房和二手房的区别： (15)三三、以买卖方式转让房地产时，同等条件下什么人有优先购买权？ (15)三四、《房地产证》主要记载的内容： (15)三五、购房转户的相关事宜： (15)三六、低层住宅、多层建筑、小高层住宅与相邻住宅的间距应当遵循以下规定： (15)三七、高层建筑与相邻住宅的间距应当遵循以下规定： (16)三八、新建房屋建筑退让用地边界应当遵循以下规定： (17)三九、关于车位配比的有关规定： (17)四〇、相关术语： (18)四一、个人住房贷款还款常用年份速算表： (18)一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应具备。
房地产员工培训手册销售人员的根本要求〔一〕根本要求1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人老实、正直。
2、根本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。
3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。
（二）专业知识要求1、了解公司的历史和工程的特点；2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其开展商的历史、实力、背景等；4、掌握房地产市场开发各环节〔设计、建造、销售和物业管理〕的根本知识；5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；7、了解一定的财务知识〔三〕知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。
努力培养观察、分析和判断问题的能力。
（四）心理素质要求具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
（五）效劳标准及要求原那么：树立顾客全面效劳的观念，顾客就是上帝。
以老实、友好和热情的态度效劳顾客。
（六）培训目的1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新效劳意识和观念；2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；售楼人员工作职责1、严格遵守?员工手册?及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如假设发现，按人事管理制度执行。
3．上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。
4．上班时间配戴工牌着工装。
5．注意自己的言谈举止、服装、化装以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。
6．如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准前方可休息。
7．使用语言简练、礼貌，不能长时间占用，或利用谈工作以外的事，影响客户来电的接听。
房产经纪培训手册房产中介培训手册培训的方式多种多样，不同的形式适用于不同的个人、不同的问题。
产生的效果、花费的成本也各不相同，除了我们日常熟知的课培训法，下面这些不常见的培训方法运用得好，可以让你的培训取得意想不到的效果。
房地产经纪人的工作方法1．整理：将楼盘资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。
2．要有工作计划：每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排。
每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。
3．多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。
4．针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。
5．专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。
6．工作中要分清主次，找对重点。
7．真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。
8．成为客户的朋友，取得客户的信任。
9．有准确的主见，并能引导客户。
10．不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。
11．出门7件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本。
房地产经纪人业务技巧要成为出色的物业顾问，必须过以下五关：第一关：面皮关。
不要怕羞，不怕骂，不懂就问.有自信心，敢于挑战自己，喜欢与陌生人交流。
第二关：专业关。
物业顾问的一句话很重要，对客户有着至关重要的影响。
要熟悉楼盘，掌握专业技巧。
第三关：压力关。
承受自来公司外部、内部、及自身给予的压力。
（可能会天天睡不着）有压力才有动力，有动力才有智力。
第四关：辛苦关。
没有固定的工作时间，没有固定的工作地点。
不要怕辛苦，“不辛苦何来世间财”第五关：诱惑关。
不要贪心，不做私单，抵受住外间的引诱。
九阴真经：第一招：引蛇出洞。
如何找客人出来？使其自愿：诱之以利、动之以情、诉之以理、迫之以力、系之以约诱：广告内容不能过于详细、清楚。
一、业务员工作职责与心态业务员旳角色定位是现场销售旳中坚力量，重要职责为接待来人来电，尽最大可能旳销售。
合格业务员旳条件遵守公司规章制度，融入公司公司文化，掌握必要旳技能，可以承担起销售职责，完毕销售任务。
常规工作1.常规工作列表续上表2.接受现场培训，熟练掌握产品状况，常常作角色演习，熟练掌握销售技巧。
3.成功销售。
明确个人业绩目旳，完毕并且超越自己旳目旳。
4.配合现场同事做SP，增进现场成交。
5.每年年终时撰写全年工作总结，并且参与公司年终检讨。
6.自觉维护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。
公司旳“一二三四五”即一套工作措施、二个理念、三大保证、四项规定、五心精神做为工作旳原则。
(1)一套工作措施即目旳、进度、品质、预算、成效。
(2)二个理念即团队合伙精神和“无墙壁”精神（创新精神）。
(3)三大保证即保证辛苦、保证严格、保证学到东西。
(4)四项规定即诚实、热情、专业、负责。
(5)五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。
二、客户资料登记表、来电登记表旳对旳填写1.作用：真实反映每组客户旳实际状况，便于追踪和储备客源、分析调节销售方略、评价媒体效果。
2.内容：《客户资料登记表》有客户基本资料，如姓名、性别、年龄、电话、地址、职业身份、区域；有置业意向，如购买意图及询问重点等等。
《来电登记表》有征询重点、居住区域、需求面积、媒体、客户基本信息等。
3.填写规定：真实、精确、及时、完整、整洁。
a)真实：内容据实填写，真实反映每组客户旳实际状况，不能在事后凭自己想固然随便乱填。
b)精确：对旳引导客户，要对旳填写。
c)及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，并且放入指定专用文献夹。
d)完整：表单中旳每项内容尽量做到面面俱到，完整填写。
e)整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增长分析记录人员旳工作难度及工作强度。
（一）来电登记表填写来电登记表填写时间：客户第一次打电话至售楼处时，回答客户问题同步完整旳填写。
共享知识分享快乐实战房地产经纪业务第一节跑盘 (24)第二节电话营销技巧 (26)第三节客户接待技巧 (27)一、如何接待客户及业主 (27)二、客户接待操作技巧 (31)第四节独家代理与钥匙管理 (32)一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32)二、如何说服业主放钥匙 (33)三、如何应对行家借钥匙........................ (34)第五节如何反签 (35)第六节看房 (35)一、看房前及看房中的工作 (35)二、看房过程中应注意的问题 (39)三、看房后应注意的问题 (40)第七节如何跟进 (43)第八节讨价还价 (45)一、如何应付佣金打折 (45)二、如何引导谈价快速逼定 (47)三、如何向业主还价及说服业主收定 (49)四、如何协调客户和业主的时间 (51)第九节跳盘与控盘 (51)一、如何跳盘跳客 (51)二、如何有效控盘 (55)第十节如何建立客户档案及售后服务 (57)一、如何鉴定产权合法性 (57)二、如何建立客户档案及售后服务 (58)第十一节如何利用网络进行资源整合 (59)第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59)第一章二手楼交易手续办理指南 (64)第一节二手楼交易标准流程图 (64)第二节按揭赎楼知识 (65)第三节过户所需要提交的资料 (66)第四节税费计算 (69)第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70)第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)第四节基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、与上司相处的礼仪（一）、理解：人人都有难念的经；（二）、保持距离；（三）、不卑不亢；四、与同事相处的礼仪（一）、真诚合作；（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）、公平竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
房地产中介业务员工全程培训手册第一节礼仪服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
一、社交礼仪四原则( 一) 、不卑不亢;( 二) 、热情有度;( 三) 、求同存异;( 四) 、不宜为先;二、社交礼仪四禁忌( 一) 、举止粗俗;( 二) 、乱发脾气;( 三) 、蜚短流长;( 四) 、说话过头 ;三、礼仪规范1、上班服饰整洁、着装典雅, 以职业形象为。
2、男士宜着深色或中性色彩的西装, 素色衬衣, 小碎花细条纹领带为佳, 下配黑色皮鞋, 深色袜子。
3、女士着西装套裙或职业休闲装为佳, 色彩宜中性, 面料质地宜中、高档、做工精致, 下配深色皮鞋。
4、女士办公时着装应避免过于暴露, 透明, 性感之装束, 过于前卫, 另类的打扮也不适宜。
5、男士每日进销售部前检查个人的仪表如下: 无头皮屑, 无鼻毛, 剃须刮脸, 修短指甲无垢, 身体无异味, 裤子小拉链扣紧, 头发妥帖有型, 服装无皱折, 皮鞋干净打亮。
6、女士每日进销售部前检查个人的仪表如下: 发型简洁妥帖, 淡妆得体, 无头皮屑, 指甲干净无垢, 一身色彩不过三种, 无体味无口臭, 鞋袜与着装相谐, 淡洒香水。
7、销售部内接待、拜访, 打接电话, 接洽事务者应面带微笑, 亲切有礼, 热情适度。
8、进入公司空间, 无论在销售部、电梯、小区在旁遇到熟人或陌生人至一米左右应面带表情, 微笑致意, 若是熟人可寒暄招呼。
9、若销售部环境较好, 应在上班时将西服外套脱去挂入衣橱衣架上或是椅背上, 西式长袖衬衣不得卷袖, 西式衬衣扣紧就应配打领带。
10、为了行走方便和干练的要求, 办公室女性一般不应着长裙, 及膝上下的裙子为最佳选择。
11、销售部男女都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进入办公室, 若刚运动完进入销售部可在销售部更衣间换上职业装。
12、销售部男女佩带首饰宜少而精: 结婚戒指、扣缀式耳环、精细项链、胸针为佳。
中介部物業顧問入職培訓手冊房地产特性................................. (2--3) 房地产基础知识............................. (4--8) 影响楼价因素............................ (9--10) 房地产经纪人的基本要求和作用.............. (11--13) 房地产经纪人的基本礼仪 .................. (14--16) 收盘登记指引 ............................ (17--20) 中介部收放款制度 ........................ (21--23) 关于房屋租赁、买卖中涉及的法律知识........ (24--31) 办理二手房买卖手续及有关流程.............. (32--36) 房改房的交易专题 ......................... (37--40) 填写成交报告指引. (41)房地产经纪人的工作方法 (42)房地产经纪人业务技巧 .................... (43--44)房地产的特性房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。
在我国，房地产所称的房屋，一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。
在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。
房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。
它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。
房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。
房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。
在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。
房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在60%~70%左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。
实战房地产经纪业务第一节跑盘 (24)第二节电话营销技巧 (26)第三节客户接待技巧 (27)一、如何接待客户及业主 (27)二、客户接待操作技巧 (31)第四节独家代理与钥匙管理 (32)一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32)二、如何说服业主放钥匙 (33)三、如何应对行家借钥匙........................ (34)第五节如何反签 (35)第六节看房 (35)一、看房前及看房中的工作 (35)二、看房过程中应注意的问题 (39)三、看房后应注意的问题 (40)第七节如何跟进 (43)第八节讨价还价 (45)一、如何应付佣金打折 (45)二、如何引导谈价快速逼定 (47)三、如何向业主还价及说服业主收定 (49)四、如何协调客户和业主的时间 (51)第九节跳盘与控盘 (51)一、如何跳盘跳客 (51)二、如何有效控盘 (55)第十节如何建立客户档案及售后服务 (57)一、如何鉴定产权合法性 (57)二、如何建立客户档案及售后服务 (58)第十一节如何利用网络进行资源整合 (59)第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59)第一章二手楼交易手续办理指南 (64)第一节二手楼交易标准流程图 (64)第二节按揭赎楼知识 (65)第三节过户所需要提交的资料 (66)第四节税费计算 (69)第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70)第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)第四节基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、与上司相处的礼仪（一）、理解：人人都有难念的经；（二）、保持距离；（三）、不卑不亢；四、与同事相处的礼仪（一）、真诚合作；（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）、公平竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
业务员培训手册目录第一阶段：公司简介1.公司介绍2.公司组织结构图3.公司员工手册4.公司福利制度细则5.公司考核管理方法6.公司奖惩制度细则7.公司职务工资管理细则8.岗位说明书9.公司晋升制度10.公司辞退制度11.在职培训机会第二阶段：基础知识培训1．房地产基础知识2．建筑业基本知识3．认识营销代理业4．房地产名词解释第三阶段：销售常识技巧培训1．项目销售全流程：2．销售接待流程3．市调的基本知识4．来电接听技巧及注意事项5．来人接待技巧及注意事项6．案场道具的运用7．如何制造现场气氛。
8．逼订的技巧及原则。
9．喊柜台的基本流程及技巧。
10．客户心理的研究及客户类型的分析解剖。
11．业务员应有技巧12．现场实战演练13．小定客户的分析及追踪。
14．大定客户的分析及追踪。
15．如何追踪客户并与客户建立长期的业务及朋友关系。
16．报表合同的填写第四阶段：商业用房常识第四阶段: 房地产政策法规培训第一阶段：……略第二阶段：一、房地产基础知识1、中国房地产发展历程①中国房地产发展史a、城市化水平的提高；b、流动人口的增长c、居民消费结构的变化d、旧城的改造e、改革深化与市场发展：取消福利分房；开放二级市场，以存量房的流动带动增量房的销售②房地产市场状况③当前房地产主要政策2、房地产业的分类①土地开发和再开发；②房屋开发和建设；③地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押；④房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等⑤房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、公证等。
⑥房地产物业管理服务，包括家居服装、维修养护、保安、绿化、为卫生、转租、代收代付等。
⑦房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。
3、房地产开发经营的主要阶段或运行过程①建设工程项目设立和企业组建②房地产建设工程项目规划与审批③土地使用权的取得④征地与拆迁⑤工程建设与管理⑥房地产的租售管理⑦房地产的物业管理４、房地产开发流程土地取得→项目立项审批→项目设计→项目施工→项目销售→物业管理②土地取得●所有土地必须挂牌上市●所有土地必须三通一平（道路通、电通、水通、场地平）方可施工●土地招投标●签订土地使用证②项目立项包含：１、用地性质：商业用地、住宅用地、商办用地…２、规划指示:公建、综合配套、经济技术指标３、项目红线图③、项目设计1)项目设计招标2)建设规划方案3)设计招标确定4)初步项目设计5)扩初设计6)施工图设计④项目施工1)施工招标2)施工合同3)办理施工许可证4)项目施工a)基础完工—基础建筑验收b)主体完工—主体建筑验收c)项目竣工—竣工验收6）综合验收⑤项目销售⑥物业管理５、常用名词：土地所有权（土地占有权、土地使用权、土地收益权、土地处分权）土地：指人类能够开发、利用、创造财富的陆地表面及部分水域。
房地产经纪人培训手册第一章：引言1.1背景介绍房地产经纪人在我国房地产市场扮演着重要的角色，他们是连接购房者与卖房者之间的桥梁。
为了提高房地产经纪人的专业素质和服务水平，本手册旨在提供全面的培训指导，帮助房地产经纪人掌握必要的知识和技能。
1.2目标读者本手册适用于新入行的房地产经纪人，以及希望进一步提升自身专业能力的房地产经纪人。
无论您是刚刚踏入这个行业，还是已经有一定经验的从业者，本手册都将为您提供实用的指导。
第二章：房地产基础知识2.1房地产概述本章将介绍房地产的基本概念、分类和特点，帮助您建立对房地产市场的整体认识。
2.2房地产法律法规了解房地产法律法规是房地产经纪人的基本要求。
本章将为您介绍我国房地产市场的相关法律法规，包括土地管理法、城市规划法等，帮助您合规经营。
2.3房地产市场分析房地产市场分析是房地产经纪人必备的技能。
本章将介绍如何进行房地产市场分析，包括市场供需分析、价格走势分析等，帮助您更好地把握市场动态。
第三章：房地产经纪业务流程3.1客户开拓与维护本章将介绍如何开拓客户资源，包括线上渠道和线下渠道，并为您提供维护客户关系的技巧。
3.2房源信息收集与整理房源信息是房地产经纪人的核心资源。
本章将介绍如何收集和整理房源信息，包括实地考察、网络搜集等，帮助您更好地了解房源情况。
3.3房源推广与营销本章将介绍如何进行房源推广和营销，包括撰写房源描述、制作房源广告等，帮助您提高房源的曝光度和吸引力。
3.4带看与洽谈带看和洽谈是房地产交易的重要环节。
本章将为您提供带看和洽谈的技巧，包括如何与客户沟通、如何处理客户异议等，帮助您提高成交率。
3.5交易促成与合同签订本章将介绍如何促成交易，包括谈判技巧、合同签订注意事项等，帮助您顺利完成交易。
第四章：房地产经纪人的职业素养4.1专业形象与礼仪本章将介绍房地产经纪人的职业形象和礼仪要求，帮助您树立良好的职业形象。
4.2沟通与表达能力沟通与表达能力是房地产经纪人的重要素质。
房地产中介新员工培训手册(一)第一章房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。
第一节专业名词术语1、房地产可分为：(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。
(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。
(3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。
2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。
3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。
4、何为“三通一平”“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。
*5、何为“七通一平”达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。
6、什么是内销房、外销房、平价房内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。
(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。
(2)内销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。
从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。
*(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。
上述三类住宅房2001年8月1日起统一土地年限为70年并取消内外销等交易对象限制。
7、计算公式：容积率：总建筑面积/土地面积建筑密度：建筑占地面积/土地面积× 100%绿化率：总绿化面积/土地面积× 100%集中绿化率：集中绿化面积/土地面积× 100%得房率：套内建筑面积/建筑面积× 100%建筑面积=套内建筑面积 + 公共分摊面积=套内建筑面积×分摊系数公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。
房地产经纪人全程培训手册第一章礼仪服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌、礼节、礼仪，提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、礼仪规范1、上班服饰整洁、着装典雅，以职业形象为主。
2、男士宜着深色或中性色彩的西装，素色衬衣，小碎花细条纹领带为佳，下配黑色皮鞋，深色袜子。
3、女士着西装套裙或职业休闲装为佳，色彩宜中性，面料质地宜中、高档、做工精致，下配深色皮鞋。
4、女士办公时着装应避免过于暴露，透明，性感之装束，过于前卫，另类的打扮也不适宜。
5、男士每日进店前检查个人的仪表如下：无头皮屑，无鼻毛，剃须刮脸，修短指甲无垢，身体无异味，头发妥帖有型，服装无皱折，皮鞋干净打亮。
6、女士每日进店前检查个人的仪表如下：发型简洁妥帖，淡妆得体，无头皮屑，指甲干净无垢，一身色彩不过三种，鞋袜与着装相谐，淡洒香水。
7、店内接待、拜访，打接电话，接洽事务者应面带微笑，亲切有礼，热情适度。
8、进入公司空间，无论在店面、电梯、小区遇到熟人或陌生人至一米左右应面带表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。
9、若店面环境较好，应在上班时将西服外套脱去挂入衣橱衣架上或是椅背上，西式长袖衬衣不得卷袖，西式衬衣扣紧就应配打领带。
10、为了行走方便和干练的要求，办公室女性一般不应着长裙，及膝上下的裙子为最佳选择。
11、店面男女都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进入办公室，若刚运动完进入店面可在店面更衣间换上职业装。
12、店面男女佩带首饰宜少而精：结婚戒指、扣缀式耳环、精细项链、胸针为佳。
13、遇商务宴请、庆贺、记者发布会、电视采访、签字仪式、揭幕仪式、剪彩活动等，店面男女均要隆重特别对待：男女士沐浴、吹头、刮脸。
完美WORD 格式实战房地产经纪业务第一节跑盘 (24)第二节电话营销技巧 (26)第三节客户接待技巧 (27)一、如何接待客户及业主 (27)二、客户接待操作技巧 (31)第四节独家代理与钥匙管理 (32)一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32)二、如何说服业主放钥匙 (33)三、如何应对行家借钥匙 (34)第五节如何反签 (35)第六节看房 (35)一、看房前及看房中的工作 (35)二、看房过程中应注意的问题 (39)三、看房后应注意的问题 (40)第七节如何跟进 (43)第八节讨价还价 (45)一、如何应付佣金打折 (45)二、如何引导谈价快速逼定 (47)三、如何向业主还价及说服业主收定 (49)四、如何协调客户和业主的时间 (51)第九节跳盘与控盘 (51)一、如何跳盘跳客 (51)二、如何有效控盘 (55)第十节如何建立客户档案及售后服务 (57)一、如何鉴定产权合法性 (57)二、如何建立客户档案及售后服务 (58)第十一节如何利用网络进行资源整合 (59)第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59)第一章二手楼交易手续办理指南 (64)第一节二手楼交易标准流程图 (64)第二节按揭赎楼知识 (65)第三节过户所需要提交的资料 (66)第四节税费计算 (69)第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70)第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)第四节基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、与上司相处的礼仪（一）、理解：人人都有难念的经；（二）、保持距离；（三）、不卑不亢；四、与同事相处的礼仪（一）、真诚合作；（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）、公平竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
第一章礼仪服务质量是服务行业的生命线,服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌、礼节、礼仪，提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
一、社交礼仪四原则一）、不卑不亢；二）、热情有度；三）、求同存异；四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、礼仪规范1、上班服饰整洁、着装典雅，以职业形象为主。
2、男士宜着深色或中性色彩的西装，素色衬衣，小碎花细条纹领带为佳，下配黑色皮鞋，深色袜子。
3、女士着西装套裙或职业休闲装为佳，色彩宜中性，面料质地宜中、高档、做工精致，下配深色皮鞋。
4、女士办公时着装应避免过于暴露，透明，性感之装束，过于前卫，另类的打扮也不适宜。
5、男士每日进店前检查个人的仪表如下：无头皮屑，无鼻毛，剃须刮脸，修短指甲无垢，身体无异味，头发妥帖有型，服装无皱折，皮鞋干净打亮。
6、女士每日进店前检查个人的仪表如下：发型简洁妥帖，淡妆得体，无头皮屑，指甲干净无垢，一身色彩不过三种，鞋袜与着装相谐，淡洒香水。
7、店内接待、拜访，打接电话，接洽事务者应面带微笑，亲切有礼，热情适度。
8、进入公司空间，无论在店面、电梯、小区遇到熟人或陌生人至一米左右应面带表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。
9、若店面环境较好，应在上班时将西服外套脱去挂入衣橱衣架上或是椅背上，西式长袖衬衣不得卷袖，西式衬衣扣紧就应配打领带。
10、为了行走方便和干练的要求，办公室女性一般不应着长裙，及膝上下的裙子为最佳选择。
11、店面男女都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进入办公室，若刚运动完进入店面可在店面更衣间换上职业装。
12、店面男女佩带首饰宜少而精：结婚戒指、扣缀式耳环、精细项链、胸针为佳。
13、遇商务宴请、庆贺、记者发布会、电视采访、签字仪式、揭幕仪式、剪彩活动等，店面男女均要隆重特别对待：男女士沐浴、吹头、刮脸。
14、化妆：男着深色西服（熨烫），醒目领带；女士着旗袍或礼服长裙（色彩鲜艳），相谐的皮鞋，饰物，手袋等（户内、户外区别对待）。
15、赴娱乐、公共、健身等场所，因人、因时、因地着衣，切忌着职业套裙出现在所有场所，以使公司形象品味打折。
16、个人仪表，仪容的基本原则是：干净，简洁，谐调，美观，职业化。
四、行为举止1、随时随地注意提升塑造自己的形象，这既是你个人的形象，也是公司品牌形象2、标准职业形象：站、坐、走、递解名片、打接电话、上下楼梯、蹲拾东西、超越他人都有规范，都必须遵守一定的行为规则。
3、在公共场合出现不良仪态，如抓痒、捊发、挖鼻子、抠耳屎、易9牙、打嗝、响屁、乱扔纸屑、随地吐痰等都应避免。
4、女士切忌在公共场所扎堆聊天，高声谈笑，旁若无人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻碍他人行走。
5、男士行走时，应抬头挺胸，大步流星，目光前观，两手自然摆动，表情自然潇洒，两腿呈平行状，切忌身体摇晃。
6女士若着套裙，高跟鞋行走时，应挺胸收腹夹臀，两腿呈一条线，小步匀称前行。
注意步态、步位、步幅的正确，忌出现“八字腿”“0 字腿”。
走得幽雅，有韵味。
7、男士遇客户洽谈，商务谈判时，注意自身的坐姿正确，有风度，应目光前观，脊背挺直，两腿微微分开，两手可顺搭于两膝上。
若跷二郎腿不要抖动，忌身体歪斜，半躺于椅上，脚跷桌上，脚搁在抽屉上，茶几上等不文雅动作。
8、女士的坐姿要体现美感和个人气质风度，坐的形式有多种，基本原则是挺拔，身体收紧，两腿并拢，坐姿呈赏心悦目的曲线形。
若女性身材高挑而修长可跷二郎腿，但切忌抖动。
女性最优美的坐姿应呈45度角。
9、男士在公共场合与人、与客户相遇时站立要求，应是上身挺直，两腿分开，两肩伸展，面带微笑，两手交握于后，也可交握于前。
忌手插于口袋或交叉于胸前。
忌点头哈腰，脊背内含，歪身塌腰，无气质，风度可言。
10、女士的站1=1 o姿形式多样，有正规的站姿，社交站姿和艺术站姿等。
但基本原则是挺胸，收腹，肩，夹臀，腿部肌肉抽紧，挺拔。
站直时感觉自己高挑挺拔，纤细，忌松松垮垮，懒洋洋，无精打采。
11、男女上下汽车也有规范，应是男士为女士开门（一般是开后车门），女士先进，进时应是半个身体侧进，随后收好脚再关车门。
忌跷着臀不钻进去。
下车也是脚先下，后是头，再将身子站直。
12、女士上下楼梯若姿态得体，也是一道靓丽的风景。
女士上下楼梯应挺胸收腹，用脚尖支撑全身重量，两脚是一字线交替升高或下降。
同时目光前视，落落大方。
若穿裙装会显得很有韵味。
切忌两脚分开，跑动上下楼梯。
13、办公室通道狭窄，有急事要超越他人可先打招呼，然后从别人左后方超前，同时回头致歉。
不在办公室走道当中无故跑动，以免引起误会。
14、在店面环境或公共场所，若有物品掉落地上，注意下蹲拾物姿势，应是一脚向前迈出就势蹲下，身体前倾拾起物品，避免跷着臀部弯腰低头拾物。
15、男女均不应在公共场所或办公场地整理衣服，或是化妆，补妆，盘头，梳头，擦皮鞋，可适当回避些做这些事情。
16、进入别人或是上级的办公室，即使办公室的门是开着的，也应敲一下门以示提醒。
走时请将自己坐过的位置回复原样，或是顺手带上门。
17、进入别人办公室适逢当事人不在，不要动办公室的任何物品，可以用眼欣赏但不要翻动，把玩物品，更不能翻动别人办公桌上的文件。
18、男士遇陌生女性进入办公室，应起立或欠一欠身子以示恭敬，同时即刻询问是否需要帮助，以示绅士风度。
19、办公室男性在任何场合遇见女性需要帮助，都应义不容辞挺身而出：让坐、提携重物，拉关大门，摁开按纽，礼让女士先过或借过，出让雨具，打叫出租车，为女士点烟，试探带路，女士优先等。
绅士风度是国际惯例，更是白领男性必备素质。
20、商务活动中的各种形式，均要注意女客户优先的原则，女性中要先关照年长女性，再次待年青女性，先长辈，首长，客人为上，先关照客人再关照自己人。
21、遇陌生客户和他人，都应主动介绍自己或递送名片，面带微笑与人握手。
女士，长辈，上级应先出手，握手时目光与人父流。
22、公司商务活动男女同行外出，行至危险处男士应走外侧以示保护；打的时男士应主动坐副驾驶位，让女性坐后座，并为女士开后车门。
23、男士与女客户上下楼梯，遇楼梯窄照明暗男士应下楼走前面，上楼时应殿后，必要时帮衬女士一把。
24、男士与女同事，女上级，女客户一同出差，应鞍前马后主动照顾女性，舟车劳顿，寝食安居都应关照在先。
25、商务活动约请对方若是女性，男士应注意约会的时间、地点、形式，最好方面女士，能为女士着想是社交往来中的第一美德。
26、商务往来中的礼品馈赠应遵循国际惯例，同时又兼顾当地实际，入乡随俗。
涉外礼尚往来事先查阅有关资料，以免犯忌。
27、行为举止基本原则如下：温文而雅，彬彬有礼，绅士风度，淑女风度，令人赏心悦目，如沐春风。
五、电话礼仪知识（一）重要的第一声当我们打电话给客户，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。
在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。
同样说：“你好，某某公司”。
但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。
因此要记住，接电话时，应有“我代表公司形象”的意识。
（二）要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。
（三）清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。
你打电如果话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的，若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。
因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。
（四）迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，三声之内接听。
电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。
即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。
如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂” 了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。
（五）认真清楚的记录（六）了解来电话的目的上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说“不在”就把电话挂了。
接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。
我们首先应了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。
（七）挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，说一声“再见”，再挂电话，不可只管自己讲完就挂断电话。
随着科学技术的发展和人们生活水平的提高，电话的普及率越来越高，人离不开电话，每天要接、打大量的电话。
看起来打电话很容易，对着话筒同对方交谈，觉得和当面交谈一样简单，其实不然，打电话大有讲究，可以说是一门学问、一门艺术。
第二章实战房地产经纪业务第一节跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。
一、跑盘目的（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为济南“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。
（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。
（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。
二、跑盘要求及相关指引（一）城市“地理通”一一全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征①、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《济南市地图》。
②、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。
2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换①、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图；②、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；③、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。
3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。
4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。
