顾客的拒绝的理由教学内容

(培训类)-客户培训类拒绝26条理由应对心里法则要点1. 前言在进行客户培训的过程中，很可能会遇到客户的拒绝。

而客户的拒绝很大程度上是由于他们的心理状态造成的。

本文主要介绍客户拒绝的26个常见理由，以及如何应对客户的心理状态。

2. 客户拒绝的26个理由1.没有时间2.已经学过了3.不相信你的能力4.不相信你的产品/服务5.太贵了6.已经找到了更好的供应商7.没有必要8.需要考虑一下9.适用不了于我的公司10.我们已经有了类似的产品/服务11.我们现在不需要12.我不相信这种方法13.我们不能改变现状14.我不喜欢这种方法15.我们不想承担风险16.这个项目太庞大了17.我们不想要这个套餐18.我们不想签订长期合同19.我们需要更多的信息20.我们有自己的解决方案21.我们想要更多的服务22.我们不想改变现状23.我们不想被打断24.我们有更紧急的事情要做25.我们现在有其他的优先事项26.我们需要时间考虑一下3. 应对客户拒绝的心理法则要点1.不要自我否定。

客户的拒绝并不是因为你个人的能力不行，而是他们的反应。

2.心态积极。

不要认为客户拒绝是你的失败，而是一个机会去了解客户的需求并改善你的产品或服务。

3.接受客户的决定。

尊重客户的决定，不要追问或强制说服。

4.竭力听取客户的声音。

寻找并理解客户的需求。

5.提供针对性的解决方案。

根据客户的需要，提供相应的解决方案。

6.创造信任。

建立良好的信任关系，让客户感受到你值得信赖。

7.保持耐心。

对于客户的迟疑或拒绝要保持耐心，不要急于求成。

4. 总结客户的拒绝并不是你的失败，而是一个机会去了解客户的需求并改善你的产品或服务。

要根据客户的实际需求提供相应的解决方案，建立良好的信任关系，并保持耐心。

这样才能在客户培训的过程中取得成功。

常见客户拒绝理由分析：在日常的销售环节中，我们可能会遇到以下问题，通过大家的讨论得出下面的一些解决思路，供大家参考。

一、（一）现款采购难度高解决思路：需要根据代理商的具体情况进行原因分析：（1）可能只是代理商的托词，代理商不愿意合作。

一方面是对产品没有信心，这需要我们要针对客户的情况，分析产品的优势，解决客户担心的主要问题，增加合作的可能性。

另一方面是我们没有做好有效地沟通，需要我们拉近和客户的距离，加强沟通。

（2）的确是符合代理商真实情况。

这需要与产品，产品定位相联系，根据代理商的不同情况去解决，首先要了解代理商的基本情况（现有品牌的经营情况，现金流情况，经营情况，采购人员情况，决策人情况等），主要存在以下几种问题：1、一些公司的体制问题。

一些连锁和商业由于占有市场的较大份额或在市场上处于领导地位从而对自营产品的选择上具有较大的主动性，他们对二线产品不采用现金采购以提高资金的周转。

这种情况下需要我们直接与决策者或上层领导联系沟通，强调产品的优势（高利润、低价位、性价比高、包装好、销量好），并向其阐述本公司的未来发展规划、前景和经营理念，使其对产品和公司充满信心，争取机会。

同时为了产品在区域内打开局面，也可以积极为客户在公司争取双方满意的结款方式。

2、一些个人代理和小的代理商资金不到位，担心资金周转情况。

我们可以建议代理商做少量多次采购，同时强调我们的优势低价位、高利润，药品的采购不会占用代理商过多资金同时利润率大，从而不会影响代理商的资金情况。

3、市场不景气，新品引进的风险较大。

针对代理商的不同性格特征去和代理商沟通。

主要去强调产品的优势（高利润、低价位、性价比高、包装好、销量好），并向其阐述本公司的未来发展规划、前景和经营理念，使代理商对产品和公司充满信心，建议其先少量拿货，并及时沟通了解产品销售情况，争取长期合作的机会。

对于一时不能达成合作的客户也要长期联系沟通，争取合作机会。

（二）不愿意做现款，想实销实结（没卖过，没有信心，不愿现款拿货）1、意向明确客户，抓住客户的需求点（明确哪一系列产品，明确采购任务及指标）2、解决客户的信心问题，需要我们要针对客户的情况，分析产品的优势，解决客户担心的主要问题，增加合作的可能性。

销售技巧：分析客户拒绝的5个原因，给出应对的具体方法销售的成功大都是从被客户拒绝开始的。

想想客户拒绝的原因是什么？一般来说，顾客拒绝的理由主要包括以下几点：1.对产品的价格不满意了解客户对价格的心理预期，相距甚远的话就再强调一个功能和效果，客户没有这经济实力，销售人员也是无能为力啊。

但如果价格只是客户的一个借口，你强调的效果，就很可能会促使客户购买。

客户对价格的心理预期与自己的相差无几时，销售员可以通过强调产品性价比或者提供一些适度的优惠政策进行说服。

2.对产品本身不满意问清楚客户的需求，围绕客户的需求，用最简短的话介绍清楚产品的功能、使用方法、原理是什么、有什么效果。

客户还会对产品不满意么？展开剩余68%3.对竞争对手的产品较为看好如果客户说我对某某公司的同类型产品更感兴趣，那么你在与客户沟通的时候，不可贬低竞争对手的产品，按照客户的想法，去分析哪种产品更适合客户，理由是什么，你产品的优势是什么？强调本公司的产品能满足顾客的哪个需求点。

把这些表达给客户即可。

4. 对销售人员态度的不满意销售员的态度、说话的语气、行为举止给人的印象，都可能影响销售的结果，不只是销售人员，其他的岗位人员在与人沟通的时候，都不可谄媚，但也不可蔑视他人，平等的态度来介绍产品，不卑不亢的讲话即可。

5.对销售人员的表达不满意销售人员说话语速过快，会让客户觉得你性子急躁，你在紧张，不利于交流，无法让人信服。

因为语速过快容易让人听不清你讲的是什么，那要如何改变语速过快呢？你应该在重点强调处提高语气、放慢语速，这样听者才能有一个接受的过程。

还有就是在不同场合，对不同的人，语速也是不一样的。

销售人员的表达如果是混乱的，没有条理没有逻辑，客户听不明白，也不愿意听。

如果你前后话语不一致，必定会失去客户的信任。

无论是说服顾客的哪一种拒绝理由，销售员都应当运用合理的说服技巧，在不知不觉中让顾客改变观念。

销售工作就是这样充满波折却又振奋人心。

1直截了当说不需求，不参与的2做的非常差，不去参与。

3不是担任人，又不通知你担任人是谁4先发材料看看5直截了当挂断的6说会磋商一下，并不让发材料的7出差了，过两天再打过去1.我感到第一种有两种状况：A，接的人很多担任人，没权益又不想叨教下属的，能够试着跟她要老总〔小企业〕或总司理的、称号；B，现在公司不那个方案，可留下他们的联络人、联络方法，最初有、MSN之类的。

当前看着在线的时分，能够不时保持联络，而后活期。

2.应当是参与过的，或者对行业非常理解的人了吧。

就不要再打了。

3.直截了当咨询担任人〔老总或总司理最好〕的、称号。

接着联络什么的。

发送完资4.应当是略微有点能够，或者职员有些素养。

能够借秘密料，要有记录，记得一天或两天后再打确认。

5.直截了当挂断的普通都不是总司理或老总。

下层职员素养非常少这么低。

接着寻要紧担任人的联络方法。

6.说磋商的，普通的确是寻个捏词。

能够过一两天再打尝尝。

而后依然看看有不后果。

虽然畸形都不会有后果，第二次能够要一下担任人的。

7.那就过两天再打。

友爱的。

事实上我感到最主要的是寻到要紧担任人，其次你必定要理解你们公司这个展会的上风。

而后看看你要联络的公司年夜抵的一些状况〔能够访问，相同怎么说理解无限〕，而后寻他们的漏缺，用你们的上风给他们补上。

你们展会针对性〔专业性〕强么？一共几多个展馆？第一，上午你从网上搜寻相干企业，以及担任人〔要紧是老总或总司理〕的联络方法。

而后打联络，并作联络的记录。

第二，打的时分。

第一句开场白貌似非常主要，你能够援用一全能句式：我是***，***公司的，前两天从张/王〔随意〕司理那儿掉掉你的联络方法。

看看你们是不是对参与**展会有兴味。

是咱们往常总司理天天必用方法普通不会的，老总、司理基本上乱发手刺，不会记得的。

你就说：从咱们张司理那儿掉掉你的联络方法。

第三，你们展会要紧是针对***行业/工业/产物〔事先年夜略理解一下他们的公司跟产物，几多分钟网站阅读即可，为的是能说到贰心田上去〕，咨询他们:迩来贩卖如何样？不管答复好与不行。

客户拒绝26条理由应对心里法则顾客拒绝的26条理由心理分析与正确话术应对拒绝理由1：“价格太高了。

”顾客心理动机：1．我想获得更多的优惠。

2．产品价格也太高了，得便宜些！3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。

4．我就是随便看看，用价格高来脱身！化解话述：A: 只是因为价格吗？B：除了价格还有其它的吗？C：boss，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功人事（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！D：同样价钱，我们的品质是最好的！E：通信产品便宜的都是小公司的产品明天给你啦后天就找不到公司啦，你敢要吗？我们的是大公司的产品。

专家点评说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑.拒绝理由2：“产品太贵了。

”顾客心理动机：1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿；2.产品或包装形象看上去不值那么多的钱；3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了；4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身.化解话述A：我们的产品就是针对中小企业研发的。

B：我们的服务到位，技术好。

其它地方价格虽然便宜但是服务，技术，价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。

C:是的，刚接触通信产品的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？D：您和什么样的产品相比较?E：那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?专家点评：当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定.拒绝理由3.我没有时间。

顾客常用拒绝托词和化解话术2013--------把痛苦的感觉当做是成功的必要过程通常，被顾客拒绝的最大障碍不是价格，不是竞争，而是销售员自己。

拒绝理由1：太贵了化解话术：1价格上市比一般产品高一些。

但是我们所选用的材料除了国外进口就是国内大厂生活的的材料，甲醛含量达到国际标准，这是一般小厂比不了的。

用那些价格低廉的市场货，看是价格便宜，但实际上却是在危害您全家人健康，您说这个价格和您家人的健康相比是不是物有所值。

2是的！您真的是很有眼光！这是一个国际性的大品牌，今年的软体家具行业排名第六，非常时尚、大气，能够彰显出您的尊贵。

3您说的很对！这是国内一线领军品牌！材料上选用很多进口原材料，由意大利设计师原厂设计，出口60多了国家，很多成功人士都在使用。

像姚明、李小璐、刘欢、黄晓明、王菲。

4大品牌不只是体现在设计、选料和精工细作上，而且还有非常完善的售后服务，这就是很多成功人士选择我们产品的原因。

拒绝理由2：我在考虑一下！化解话术：1过着村可没这个店了！（适用对象熟人）2是应该考虑一下，家具买完了一用就是一辈子下去了，是该回去和（嫂子\大哥\家里人）商量商量，不过这个机会挺难得的。

从我来店里干了这么多年，还没有遇到这么大的优惠力度。

3方便的话您留个电话，这是我的电话，到时候有什么需要您找我。

拒绝理由3：我朋友在你们这买的一套沙发出了问题到现在还没解决呢1是吗！您确认是我们的产品。

我们解决售后的速度是非常快的！您听说这件事多长时间了？按照时间上来说应该是解决了，有时间您可以问一下你的朋友。

2宝马车质量好吧！它也有抛锚的时候，再好的产品也有出现问题的可能。

相对而言好的产品出现问题的情况要少，并且解决问题的速度也快，您说呢！拒绝理由4：我做不了主化解话术：1卖家具不向买衣服，是应该回家跟您爱人商量一下，有时间一起过来看看。

您方便的话可也给我留一个电话，搞活动的时候我再联系您。

2您别逗了！您可不像一个做不了主的人，看您的仪表、气质，说话办事那绝对是党领导的。

业务伙伴从列名单、邀约直到成功地销售产品或推荐新人，不仅需要周密计划，还要与顾掌握顾客从众心理的两个要领： 环境：人们的消费行为通常容易受环境的影响，因此，在促成阶段尽可能地让顾客融入某种特定环境，让特定环境下的氛围影响顾客的购买决定。

如这个案例中的美容沙龙。

时机：促成需要趁热打铁，在顾客最心动的时刻抓住机会，否则，离开特定的环境或者受其他人的影响，顾客的心理就有可能发生变化。

排斥心理 当业务伙伴碰到一些有许多异议需要处理的顾客，很难一下子谈成时，就可以根据事先了解的情况制定出计划。

将顾客的异议分阶段解决，以便于最后促成。

案例： 一位对无限极事业看不上眼的房地产老板说：“做无限极有房地产的利润高吗？” 业务伙伴小宁说：“当然比不上房地产了，但是像您这样事业有成的人，应该不会拒绝使用高品质的产品吧。

”那位老板笑了笑，决定给小宁个机会，买了几样产品。

之后，小宁趁着市场领导人来辅导工作的机会，又向那位老板发出了邀请：“像您这样的成功人士，应该不会错过和其他成功人士一起交流的机会吧？” 经过一番沟通交流，房地产老板对该市场领导人的学识、见地颇为佩服，对无限极事业的看法也有所改变。

当市场举办大型活动时，市场领导人帮助小宁向房地产老板发出了邀请：“眼见为实，耳听为虚，您不想亲身去感受一下我们的事业吗？”在大型活动上，那位老板很快被激情的氛围感染，经过小宁深入跟进，他终于心甘情愿加入了无限极事业。

解析： 业务伙伴小宁之所以能成功地推荐，其中一个原因就在于他洞悉了顾客的排斥心理，巧妙地采用了分阶段促成的方式。

在第一次交流的时候，对方没有认同无限极事业，那个时候促成显然是不合时宜的，于是小宁把促成动作进行了分解，分阶段进行，通过使用产品和提供优质服务先让对方认同产品和自己。

接着运用ABC法则，借助市场领导人的力量，最终促成了对方的加入。

分阶段促成的两个要领： 目标分解：将一个大目标分解成一个个能实现的小目标，随着小目标的一个个实现，大目标也就会自然促成了。

客户拒绝你的10种借口及应对方法客户在拒绝我们的请求时，常常会给出各种借口。

这些借口可能是合理的，也可能是不合理的。

无论如何，作为销售人员，我们需要学会理解客户的拒绝，并找到适当的应对方法。

以下是客户拒绝的10种常见借口，以及应对方法：借口1：我对您的产品或服务不感兴趣。

应对方法：首先，我们要避免给客户产生压力，可以说：“我能理解您可能对我们的产品或服务不感兴趣，但是我想了解一下您为什么会这样认为。

也许我可以帮您解决一些问题或提供一些新的信息，让您对我们的产品或服务有更深入的了解。

”借口2：我已经找到了另一家更好的供应商。

应对方法：不要对竞争对手发表任何贬低的言论。

可以说：“我很高兴您已经找到了合适的供应商。

我不知道他们的价格和服务如何，但是如果您有任何问题或需要帮助，我乐意提供帮助。

”借口3：我没有足够的时间。

应对方法：可以说：“我完全理解您的忙碌，我会占用您宝贵的时间。

但是如果您能抽出几分钟和我聊聊，我可以向您介绍一些与您相关的新产品或服务，或是帮助您解决一些问题。

”借口4：我现在没有预算。

应对方法：我们要避免追问客户的财务状况，可以说：“我明白您现在可能没有预算，但是我们可以讨论一下您的需求和目标，然后为您提供一些解决方案。

如果您需要任何支持或建议，我会很乐意帮助您。

”借口5：我刚刚购买了相同或类似的产品。

应对方法：不要对客户的购买决策发表任何贬低的言论。

可以说：“感谢您选择我们的竞争对手，我希望您对他们的产品或服务满意。

如果您在使用过程中遇到任何问题，或者需要更多的支持和建议，我会很乐意提供帮助。

”借口6：我需要再考虑一下。

应对方法：可以说：“当然，我理解您需要时间来考虑。

如果您有任何问题或需要更多的信息来帮助您做出决策，我会随时为您提供支持。

”借口7：我只对价格感兴趣。

应对方法：不要仅仅降低价格以争取客户，可以说：“价格是一个重要的因素，但是也不能忽视产品或服务的质量、可靠性和售后服务等其他方面。