重点客户管理办法
一、目的和意义
为更好地指导公司市场开发和重点客户管理工作，加强公司市场信息收集，建立良好的客户关系，满足和引导客户的需求，让客户满意甚至感激，同时使企业收益最大化，以此推动重点客户管理工作向着规范化、标准化方向发展。
二、目标
建立重点客户管理办法的目标是树立服务理念，以客户为本，用心服务并做到：
（1）强化服务意识，贯彻“以客户为本，用心服务”的服务理念，形成全员在全过程的自觉行为，销售人员要体现出优质服务、创新服务。
（2）建立趋向国际标准的服务标准体系，用制度保障服务到位，达到人性化、个性化、专业化、智能化服务。
（3）优化服务资源，丰富服务手段，提高服务能力。进而开展主动地、直接地、高层次地、总包式地服务。
三、具体内容
1、创造重点客户导向
（1）强化公司内部“以客户为中心”的全员经营意识，确保各方认识和实施重点客户管理的一致性和统一性。
（2）以重点客户及其需求为行动的主要导向，主动了解客户的环境、问题、期望，成为客户的顾问，与客户分享信息，帮助其了解所处状况及能力，与客户建立良好的合作关系。
（3）主动采取各种行动满足重点客户的要求，迅速响应客户的需求并解决实际问题，避免过度承诺。主要做好以下几点：
①优先保证重点客户对产品的数量及系列化的要求。
②优先保证重点客户的技术支持和售后服务工作。
③新产品优先在重点客户之间试销，以便收集客户对新产品的意见和建议。
④充分关注重点客户的一切商业动态，并及时给予支援或协助，利用—切机会加强与客户之间的感情交流。
⑤充分调动重点客户中的一切与销售相关的因素，包括基层人员。
⑥经常性的征求重点客户对销售人员的意见，及时调整销售人员，确保与客户之间信息传递的及时、准确，保证渠道畅通。
⑦对重点客户制定适当的奖励政策，如各种折扣、返利等等，有效刺激客户的积极性和主动性。
⑧有条件可以组织每年一度的重点客户与企业之间的座谈会，听取客户对企业产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议。
重点客户管理办法
一、目的和意义
为更好地指导公司市场开发和重点客户管理工作;加强公司市场信息收集;建立良好的客户关系;满足和引导客户的需求;让客户满意甚至感激;同时使企业收益最大化;以此推动重点客户管理工作向着规范化、标准化方向发展..
二、目标
建立重点客户管理办法的目标是树立服务理念;以客户为本;用心服务并做到：
1强化服务意识;贯彻“以客户为本;用心服务”的服务理念;形成全员在全过程的自觉行为;销售人员要体现出优质服务、创新服务..
2建立趋向国际标准的服务标准体系;用制度保障服务到位;达到人性化、个性化、专业化、智能化服务..
3优化服务资源;丰富服务手段;提高服务能力..进而开展主动地、直接地、高层次地、总包式地服务..
三、具体内容
1、创造重点客户导向
1强化公司内部“以客户为中心”的全员经营意识;确保各方认识和实施重点客户管理的一致性和统一性..
2以重点客户及其需求为行动的主要导向;主动了解客户的环境、问题、期望;成为客户的顾问;与客户分享信息;帮助其了解所处状况及能力;与客户建立良好的合作关系.. 3主动采取各种行动满足重点客户的要求;迅速响应客户的需求并解决实际问题;避免过度承诺..主要做好以下几点：
①优先保证重点客户对产品的数量及系列化的要求..
②优先保证重点客户的技术支持和售后服务工作..
③新产品优先在重点客户之间试销;以便收集客户对新产品的意见和建议..
④充分关注重点客户的一切商业动态;并及时给予支援或协助;利用—切机会加强与客户之间的感情交流..
⑤充分调动重点客户中的一切与销售相关的因素;包括基层人员..
⑥经常性的征求重点客户对销售人员的意见;及时调整销售人员;确保与客户之间信息传递的及时、准确;保证渠道畅通..
⑦对重点客户制定适当的奖励政策;如各种折扣、返利等等;有效刺激客户的积极性和主动性..
⑧有条件可以组织每年一度的重点客户与企业之间的座谈会;听取客户对企业产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议..
重点客户管理办法
一、目的和意义
为更好地指导公司市场开发和重点客户管理工作，加强公司市场信息收集，建立良好的客户关系，满足和引导客户的需求，让客户满意甚至感激，同时使企业收益最大化，以此推动重点客户管理工作向着规范化、标准化方向发展。
二、目标
建立重点客户管理办法的目标是树立服务理念，以客户为本，用心服务并做到：
（1）强化服务意识，贯彻“以客户为本，用心服务”的服务理念，形成全员在全过程的自觉行为，销售人员要体现出优质服务、创新服务。
（2）建立趋向国际标准的服务标准体系，用制度保障服务到位，达到人性化、个性化、专业化、智能化服务。
（3）优化服务资源，丰富服务手段，提高服务能力。进而开展主动地、直接地、高层次地、总包式地服务。
三、具体内容
1、创造重点客户导向
（1）强化公司内部“以客户为中心”的全员经营意识，确保各方认识和实施重点客户管理的一致性和统一性。
（2）以重点客户及其需求为行动的主要导向，主动了解客户的环境、问题、期望，成为客户的顾问，与客户分享信息，帮助其了解所处状况及能力，与客户建立良好的合作关系。
（3）主动采取各种行动满足重点客户的要求，迅速响应客户的需求并解决实际问题，避免过度承诺。主要做好以下几点：
①优先保证重点客户对产品的数量及系列化的要求。
②优先保证重点客户的技术支持和售后服务工作。
③新产品优先在重点客户之间试销，以便收集客户对新产品的意见和建议。
④充分关注重点客户的一切商业动态，并及时给予支援或协助，利用—切机会加强与客户之间的感情交流。
⑤充分调动重点客户中的一切与销售相关的因素，包括基层人员。
⑥经常性的征求重点客户对销售人员的意见，及时调整销售人员，确保与客户之间信息传递的及时、准确，保证渠道畅通。
⑦对重点客户制定适当的奖励政策，如各种折扣、返利等等，有效刺激客户的积极性和主动性。
⑧有条件可以组织每年一度的重点客户与企业之间的座谈会，听取客户对企业产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议。
跟进结果下次跟进建议
跟进结果
下次跟进建议
跟进结果下次跟进建议
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目 协助
销售使用 鑫万林 重点客户管理跟进表（ 六月 第 周）
本周第一次跟进本周第二次跟进本周第三次跟进
第一步：销售顾问每周一将本周有望成交的重点车型的H级客户上报销售经理；本周结束时状
态
第二步：销售经理根据销售顾问对客户的掌握情况提供客户跟进的建议；
第三步：销售顾问将H级客户的跟进结果报告给销售经理；
第四步：销售经理根据跟进结果再次指导销售顾问的跟进工作；
第五步：本周结束时统计H级客户的跟进结果，将结果为继续跟进的客户转移至下周的重点客户跟进表。序
号重点客
户电话销售顾问车型颜色
