终极逼定技巧
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销售过程中的逼定技巧
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
价格谈判技巧
价格谈判的方式
• 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感 觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品； 2、告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方
逼定技巧
逼定的 作用
• 测试客户诚意度 • 确保客户有再回头的机会 • 不要吃后悔药（客户和业务员）
逼定技巧
逼定的 时机
客户对产品比较全面的了解，并且产生 了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。
逼定技巧
逼定时 利用因素
1.价格 2.楼层 3.朝向 4.房型 ……等因素
逼定技巧
逼定的 方法
1）.虚拟竞争客户 a.控台制造 b.业务员相互配合 c.走动SP
谈判的过程
报价、守价、议价、成交。
价格谈判技巧
报价、守价、议价、成交
初期引诱阶段，坚守表价。
化解“价格陷阱”
1、先谈价值 再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首 先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买 它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠， 在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客 户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。
价价格格谈谈判判技技巧巧
杀价的心理 准备
熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣 不急不燥，不卑不亢
切记：
★ 议价的前提是： 客户是否带了钱！
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术1
直截了当 听说 认识领导 挑毛病 谈条件 比较竞争个案
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术2
逼定技巧
14、 我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。 （释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。）
答：每个人都一样,都有很多的东西要买,而且都嫌自己钱少,但我认为钱都要花的值,房子是保值升值的,跟车子等其他消费品不一样,而且可以传承,车子只会每天吃你的钱,当你留给你小孩的只是一堆废铁了呵呵,人的一生有一半以上时间在房子里渡过,所以房子居住的舒适性就更加重要了
27、 我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）
答：我这个太监急啊,呵呵,把同事成交状况汇报,而我这两天才卖几户等,所以急,然后再说房子特点
28、 我身上没带定金，回头再说。
答：要逼大定,直接就这样说:要不我跟你去取?或者我只要你一个承诺就行了,因为你的承诺比什么都重要,那你什么时候交钱?或案场允许,这样好了,你只要跟我说你要这个房子,我帮你付下定金,不过这是我们公司不允许的,你到时可要过来啊,千万不能害我
15、 我能买到比这更便宜的——异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。）
答：没有一样东西敢说自己卖的是最便宜的,同样比我们产品便宜的产品肯定有,但你不会买不是吗?100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这套子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵.
3、 我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）
答：这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的
答：每个人都一样,都有很多的东西要买,而且都嫌自己钱少,但我认为钱都要花的值,房子是保值升值的,跟车子等其他消费品不一样,而且可以传承,车子只会每天吃你的钱,当你留给你小孩的只是一堆废铁了呵呵,人的一生有一半以上时间在房子里渡过,所以房子居住的舒适性就更加重要了
27、 我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）
答：我这个太监急啊,呵呵,把同事成交状况汇报,而我这两天才卖几户等,所以急,然后再说房子特点
28、 我身上没带定金，回头再说。
答：要逼大定,直接就这样说:要不我跟你去取?或者我只要你一个承诺就行了,因为你的承诺比什么都重要,那你什么时候交钱?或案场允许,这样好了,你只要跟我说你要这个房子,我帮你付下定金,不过这是我们公司不允许的,你到时可要过来啊,千万不能害我
15、 我能买到比这更便宜的——异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。）
答：没有一样东西敢说自己卖的是最便宜的,同样比我们产品便宜的产品肯定有,但你不会买不是吗?100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这套子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵.
3、 我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）
答：这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的
售楼部现场sp及逼定技巧
售楼部现场SP及逼定技巧一、运用目的让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再作转换工作。
注意要点：1、了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”二、逼定的几种方式：要点：把产品完整介绍给客户售楼处、工程进度、预售证、都是公司在用心做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。
”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
逼定技巧.PPT.ppt
? 无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品 的了解产生不自信
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
?客户对于所看的户型已经基
? 言语中表示出兴趣 ：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
?客户对于所看的户型已经基
? 言语中表示出兴趣 ：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？
逼定de技巧
没有做不到的．
只有想不到的．
想信自己是最棒的．
只要用心方法总比困难
多．
谢 谢！
逼客下定：
表情信号 • 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变 成自然大方、随和、亲切。 • 客户的眼睛转动由慢变快、眼神发亮而 有神采，从若有所思转向明朗 • 客户的嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权 衡什么。
逼客下定：
行为信号 • 客户十分关注销售人员的动作和谈话，不住 点头 • 客户看了同套房子好几次 • 客户转身靠近销售人员，向销售人员表示友 好，进入闲聊 • 客户呈放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或 者做其他放松舒展等动作。 • 客户突然用手轻声敲桌子的某部分，以帮助 自己集中思路，最后定夺。
如何引导客户下定
• 给客户说购房流程 • 灌输定金意识，明白定金与诚意金的区别 • 给客户展现专业及建立信任． • 如果有合作合伙．合作伙伴的一个配合 （黑白脸）
逼定几要素
• 自信 • 真诚 • 沉着（有问题也不是我有意的我给你的信 息是我了解到的．）不能心虚． • 执着（不要轻言放弃）
逼定的方法与技巧
• 假戏真做．电话多点． • 安排好同事们现场逼． • 角色分工（做好人）． • 安排多种方案
促成交易达成的手法
• • • • • • • 请求成交法 分析结果成交法 选择成交法 小李飞刀法 单刀直入法 寸土不让成交法 暗示法
促成交易达成的手法
• 请求成交法 • 这种成交法适用于对房子有很大兴趣的客户， 但又未能下定决心，一句“我们成交吧”的请 求，会促使其尽快拿定主意。 • 分析结果成交法 • 销售人员把顾客购买产品所能得到的好处和不 购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的 方法增强说服力。从理智上打动客户。
促成交易达成的手法
逼定技巧——销售终极技巧_销售策略_54P
怎么办？
机来了
ü双方推选代表参与表演 ü置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案 例背景下最佳销售对策。
ü客户方适度坚持，但予以配合 ü表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销 售对策
ü客户方可提出质疑，并提出本方观点和理 由，或提出置业顾问方须改进的地方
READY ACTION
1
ü判断主要决策人 ü按照主要决策人的意见推动协调，兼顾 其他决策人，婉转给台阶下 ü态度坚决，出击果断 ü敏锐察觉微弱信号，准备瞬间转换策 略，自圆其说
READY ACTION
2
ü 不要气馁、急躁；大将风度、诚恳率真 ü务必考虑自己的人身安全，告知同事或 经理 ü毫不犹豫的答应客户要求，但提示安全 问题 ü在重返路途中，坚决否定或肯定回答客 户问题，不让客户留下任何疑虑
3
夫妇二人看完回来后，大家都很疲惫，肚子 也饿了。大家坐在洽谈桌旁，陈先生看了看表，对 小周说：“很感谢你的接待，今天第一次来，我们约 好了朋友去吃饭，然后考虑一下，过两天给你答复。”
目前项目正处在热销期间……
风和日丽的一天，陈先生夫妇二人驾驶奥迪Q5。 缓缓驶近xxxx营销中心。二人首次来访，置业顾 问周杰伦热情接待，在得知客户买过某某项目 并有意购买，小周仔细为客 户推荐了10号楼08户型十层，同时客户要求其介绍四房 。小周又推荐了16号楼129户型十一层。在看完清水样板间 和实地位置后,客户非常满意。
了,意味着你需要修炼“升级”了。
1、客户第一次来，肯定不会定的。 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处,身上没有带钱。 4、客户的家人还没有过来过呢,没办法做决定。 5、马上就到午饭时间了，客户得吃饭去了。 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧。
机来了
ü双方推选代表参与表演 ü置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案 例背景下最佳销售对策。
ü客户方适度坚持，但予以配合 ü表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销 售对策
ü客户方可提出质疑，并提出本方观点和理 由，或提出置业顾问方须改进的地方
READY ACTION
1
ü判断主要决策人 ü按照主要决策人的意见推动协调，兼顾 其他决策人，婉转给台阶下 ü态度坚决，出击果断 ü敏锐察觉微弱信号，准备瞬间转换策 略，自圆其说
READY ACTION
2
ü 不要气馁、急躁；大将风度、诚恳率真 ü务必考虑自己的人身安全，告知同事或 经理 ü毫不犹豫的答应客户要求，但提示安全 问题 ü在重返路途中，坚决否定或肯定回答客 户问题，不让客户留下任何疑虑
3
夫妇二人看完回来后，大家都很疲惫，肚子 也饿了。大家坐在洽谈桌旁，陈先生看了看表，对 小周说：“很感谢你的接待，今天第一次来，我们约 好了朋友去吃饭，然后考虑一下，过两天给你答复。”
目前项目正处在热销期间……
风和日丽的一天，陈先生夫妇二人驾驶奥迪Q5。 缓缓驶近xxxx营销中心。二人首次来访，置业顾 问周杰伦热情接待，在得知客户买过某某项目 并有意购买，小周仔细为客 户推荐了10号楼08户型十层，同时客户要求其介绍四房 。小周又推荐了16号楼129户型十一层。在看完清水样板间 和实地位置后,客户非常满意。
了,意味着你需要修炼“升级”了。
1、客户第一次来，肯定不会定的。 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处,身上没有带钱。 4、客户的家人还没有过来过呢,没办法做决定。 5、马上就到午饭时间了，客户得吃饭去了。 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧。
房地产销售案场逼定技巧
快
要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交
准
要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略
狠
不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式
贴
保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成
交及新的可能的成交。
阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心
续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热
情打动客户。
此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追
踪是否成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、
顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确
打电话给他是一个想和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专
业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他
1
逼定意义
2
注意事项
3
电话逼定
4
逼定技巧
5
逼定话述
6
逼定分解十四招
规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得
了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
> 服装
> 姿势
销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的
抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不
仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾
仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾
客善意的尊敬。
客愉快的心情。
规范动作：
服装、身体姿势、换名片的动作、
专注的眼神和精准的动作
> 换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 客户留下很专业的良好印象。
> 眼神 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自 信的深刻印象。
如何有效的逼定
甚至会点燃一根烟、猛喝水，甚至主 动要水喝、主动坐下、向前倾身体、 打电话给家人或朋友征询意见、要看 合同等）
4、客户没有任何异议时。
三.逼定的要点
逼定最关键的三点：一是稳，二是准，三是狠。
a、稳
逼客，签协议讲究的是水到渠成，戒急
噪，越是临门一脚的时候越要放松，越是要 给客户摆出无所谓的样子，态度说话语气和 语速越是要放平放缓，做到让客户着急，不 是谈客者急。
2.折扣逼定法
目的：利用优惠措施，引诱客户在规定的时间内下定。 思路：（1）传递优惠时间节点 （2）用数字比较法体现优惠额度从而达
到刺激客户购买的欲望
说辞：（1）某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。
（2）某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。。。的促销 活动。 （3）某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。
二、逼定的时机
寻找逼定的时机，也就是寻找签单的最 佳时机，切忌不能在未炒热客户的情况下干 逼，更不能乱逼，要找准时机，逼要逼出问 题，通过解决客户的问题打消客户疑虑，达 到成交的目的，所以，能否找准并且抓住逼 定的时机，是成交成败的关键。
客户的购买信号
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户型、 看房、算完价格等 2、客户提问房屋情况时；（如：问如何办 理贷款、问折扣、征求家人或朋友意见、 问交房费用、问如何付款、问能否写两 个名字等）
1、一捧、二批（刺激）、三逼
注意事项：
1、非决策人 2、未摸清底，盲目逼定
冲动型
决策特点：
1、决策原因：不理智 2、特点：自己觉得好。感性、冲动、一时一变 3、优点：可当场逼定，效率最高。亦可带客户，感染力 强。
逼定方法：
19个高效逼定绝招!学会7个就能提高80%的成交概率！
19个高效逼定绝招!学会7个就能提高80%的成交概率！一、客户下定原因总结1、喜欢推荐的房子，而且房子合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为房子合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。
二、战略高招逼定方式1、正面进攻，反复强调房子和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。
”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励注：即为利诱。
例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性客户下订时需要勇气。
业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。
”9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。
商铺销售逼定技巧
1 7
5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交
房日期等,
1 8
6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付 出,
1 9
7、诱发客户惰性,
2 0
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
2 1
1、富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人,如：xx先生,在美国人 们把富兰克林看成是最聪明的人,他遇到问题举棋不定 时,会拿出一纸,从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素 ’全都列出来,分析得失……,现在看来,出除了你觉得 项目车位少一点外,但是仅仅这个因素阻挡不了这里的 人气,其他的利好因素这个项目都是所具备的,您还犹 豫什么
1
注意事项
观察客户对商铺的关注情况,确定客户的购买目标； 不要再介绍其他商铺,让客户的注意力集中在目标商铺上,进一步强调该铺位的 优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:你到底买不买；
注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延；
2 8
8、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法,这种成交法对那种心动而豫 不决的客户最管用,这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细 节和卖点,解答客户关心的问题,等客户心动了,可用这种方法,创造紧 迫感不三种方法：
铺位热销,不赶紧定,就要失去这么好的机会
一楼的好位置快销售完了
销售这么火爆,公司正在考虑,价格马上升或停止免租 优惠, 备注：任何时候都要强调项目热销,一般的做法是要求顾问专员尽 量将客户统一约到某一时段来运营中心,只要有客户认购,其余的客户
2 2
2、非此即彼成交法