下载文档原格式
营销管理的理论框架营销管理的具体过程购置者行为-->市场细分与市场选择 -->定位、产品组合、品牌策略 -->4P1、分析市场时机〔1〕开掘市场时机〔2〕评估市场时机2、选择目标市场〔1〕市场需要衡量与预测〔2〕市场细分〔3〕选择目标市场〔4〕市场定位3、拟定市场营销组合〔1〕产品代表企业提供应目标市场的货物或效劳的组合，包括产品的品牌、包装、品质、效劳以及产品组合等内容。
2〕价格代表消费者为获得该产品所付出的金额，包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。
3〕分销代表企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动，包括发挥批发商和零售商的作用等。
4〕促销代表企业为宣传其产品优点及说服目标顾客购置所采取的各种活动，包括广告、人员推销、营业推广及公共关系等。
、组织、执行和控制市场营销一、营销哲学市场营销的目的是充分了解客户，让产品和效劳自己推销自己，营销的理想结果是让顾客乐于购置。
我们所做的只是让顾客更方便地得到我们的产品和效劳。
营销管理伴随实践开展演进的四种范型1、交易营销。
该阶段的营销管理以交易为中心，以销售活动为主，追求销售额增长，关注开展新顾客。
2、关系营销。
该阶段的营销管理以顾客关系为中心，追求留住顾客、屡次成交和更持续的生意关系，最关注的是顾客满意度。
3、价值营销。
该阶段的营销管理以品牌价值为中心，追求获得更高顾客资产和品牌资产，注重深入挖掘顾客价值。
4、价值网营销。
该阶段营销管理以网络和价值网络为中心，关注利用外部资源的引入和网络效应带来增强营销管理水平的效能和效率。
心理账户理论：消费者倾向于：1.把获益进行分割；2.把损失进行合并3.把较小的损失与较大的获益进行合并4.把小的获益从小的损失中分割出来价值营销：以客户价值理论为核心5C营销分析理论-->创造价值-->获取价值-->保持价值5C营销分析：客户、公司、竞争对手、合作伙伴、背景创造价值：市场细分-->选择目标市场 -->产品和效劳定位获取价值〔营销要素4P〕：产品和效劳、地点/渠道、推广到定价保持价值：客户获取-->客户保持-->盈利以客户为中心的营销模式营销目标：利润-品牌资产-->客户资产营销模式：产品营销〔交易导向〕-->客户营销〔关系导向〕抓住客户--分析客户--提升客户价值--挖掘客户资产营销战略管理模式传统的个性化〔定制型〕大规模营销〔无差异营销〕--流水线管理差异化营销--事业部制目标化营销--精益生产管理大规模定制化营销--ERP营销团队的特质二、营销研究〔环境分析、顾客分析、市场分析、竞争分析〕三、STP和品牌战略市场营销组合策略影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的时机和威胁，这些是企业很难改变的；另一类那么是企业本身可以通过决策加以控制的。
营销管理体系框架一、目的二、适用对象三、两个假设前提四、本框架包括的主要内容（一）、年度营销计划的制定（二）、企业营销的组织管理（三）、企业销售队伍的管理（四）、企业的促销活动的管理（五）、企业的营销网络的管理（五）、企业销售物流的管理（六）、企业营销控制第一部分年度策略性营销规划一、营销规划管理的主体二、有效的营销规划的要求和要点三、企业的年度策略性营销规划的步骤和核心内容第二部分营销的组织管理一、组织设计的内容和要求二、营销组织的层次三、营销组织设计可选方案四、工作职能和职责描述（一）、营销部职能（二）、销售经理职能（三）、销售经理的责任（四）、销售经理的权限第三部分销售队伍的管理一、销售人员招聘二、销售人员培训（一）、销售人员培训的目的（二）、销售人员的培训原则（三）、销售人员培训的程序三、销售人员行动管理四、激励销售人员五、评价销售人员（一）、销售报告（二）、销售业绩的正式评价（三）、销售人员现在与过去的销售业绩比较第四部分促销管理一、促销管理的基本职能与工作范围界定（一）、促销经理的基本职能（二）、促销业务工作流程（三）、促销管理的档案种类（四）、促销经理的职责范围及任务二、促销策划的运作过程（一）、促销策划的准备（二）、促销策划的实施步骤（三）、促销工具的选择（四）、促销策划方案模式三、促销活动的监督与控制（一）、促销手册（二）、促销制度四、促销评估（一）、促销评估的种类（二）、促销效果评估的具体程序第五部分营销网络的管理一、营销网络设计（一）、营销网络结构的选择（二）、具体中间商选择的原则和标准（三）、营销网络各成员的条件与责任二、营销网络的管理（一）、营销网络成员关系的管理（二）、营销网络信息管理第六部分销售物流管理第七部分营销控制管理一、年度计划控制二、盈利能力控制三、效率控制四、策略控制（一）、市场营销效果等级评价（二）、市场营销审计五、企业常用业绩考核标准一览表说明一、目的本框架以帮助企业构建营销管理体系为目的，旨在为企业提供营销管理的基本思路。
营销的整体框架一、市场调研与分析市场调研是营销的基础，通过对目标市场的调查和分析，了解市场需求、竞争对手等信息，为制定营销策略提供依据。
调研包括市场规模、消费者行为与偏好、竞争对手分析等。
二、目标市场的确定根据市场调研结果，确定目标市场，即公司希望销售产品或服务的特定消费者群体。
目标市场可以根据消费者的地理位置、年龄、性别、职业等因素进行细分，以便更好地满足他们的需求。
三、产品定位与差异化产品定位是指为了满足目标市场的需求，将产品或服务与竞争对手区分开来，找到产品的独特卖点，并通过市场营销手段强调产品的优势。
差异化是为了使产品在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引消费者选择自己的产品。
四、制定营销策略基于市场调研和产品定位，制定具体的营销策略。
营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
产品策略关注产品的设计、品质和功能；价格策略考虑产品的定价策略和促销活动；渠道策略关注产品的分销渠道和销售网络；推广策略则包括广告、公关、促销和市场营销活动等。
五、执行营销计划将制定好的营销策略付诸实施，进行市场推广和销售活动。
执行营销计划需要考虑市场环境的变化、竞争对手的行动以及消费者的反馈，随时调整策略，以适应市场变化。
六、评估与反馈对执行的营销活动进行评估，根据数据和反馈信息判断营销策略的效果，并进行相应的调整和改进。
评估可以通过市场份额、销售额、顾客满意度等指标来进行。
七、建立持续的营销体系营销是一个持续的过程，需要建立和维护一个良好的营销体系。
这包括建立客户关系管理系统，与客户保持良好的沟通和互动，提供售后服务，以及不断改进产品和营销策略。
只有建立了持续的营销体系，企业才能长期稳定地发展。
营销管理框架营销管理框架是指为了实现企业的营销目标，组织、计划、执行和监控营销活动所采用的一系列管理流程和方法。
这个框架通常由以下几个关键要素组成：1. 市场分析：市场分析是营销管理的第一步，它包括对目标市场和竞争环境的深入研究和洞察。
企业需要了解目标市场的消费者需求、行为和心理特点，以及竞争对手的产品、定价、分销渠道等信息。
通过市场分析，企业可以确定自己的目标市场定位，为后续的营销活动提供指导。
2. 策略制定：在市场分析的基础上，企业需要制定相应的营销策略。
营销策略包括品牌定位、市场定位、产品定位、定价策略、促销策略、分销策略等。
企业需要根据目标市场的需求和竞争环境来确定最适宜的策略，以实现自己的营销目标。
3. 营销计划：营销计划是策略执行的具体指导。
它包括制定市场推广计划、销售计划、营销活动计划等。
企业需要确定具体的推广渠道、广告宣传方式、销售目标和销售渠道，以及对营销活动进行预算和时间的规划等。
营销计划的制定需要考虑到企业的资源和能力，并与其他部门进行协调，以确保策略能够成功落地。
4. 营销执行：营销执行是指按照营销计划进行实际操作。
这包括产品生产、渠道建设、广告宣传、销售活动等。
企业需要将营销策略转化为具体的行动，同时不断监测和评估进展情况，及时做出调整。
营销执行需要有良好的项目管理能力和跨部门协作能力，以保证各个环节的协调一致。
5. 监控和评估：为了确保营销活动的效果，企业需要进行监控和评估。
这包括对销售数据、市场份额、顾客满意度、品牌知名度等进行定期分析和评估。
通过监控和评估，企业可以发现问题和机会，并及时采取措施进行调整和改进。
综上所述，营销管理框架是一个系统化的管理流程，通过市场分析、策略制定、营销计划、营销执行和监控评估等环节，帮助企业实现营销目标。
这个框架可以帮助企业更好地了解市场、制定合适的策略、进行有针对性的推广和销售活动，最终提高企业的竞争力和市场地位。
营销管理框架是企业营销活动的指导和管理体系，它可以帮助企业更好地理解市场需求、制定合适的营销策略、计划和执行营销活动、监控评估营销效果。
营销管理体系建设方案三篇篇一：营销管理体系建设方案梳理单位与公司、合作单位的关系，以服务为主导，满足不同消费者差异性需求，进一步提升专业市场开发能力，全力扩大市场份额和收入规模，着眼单位长远发展，健全延伸性服务营销管理体系。
一、建立营销体系建设领导小组营销体系建设涉及问题复杂，事关公司未来定位，应收集三方意见，由单位为主导，成立领导小组，进行统筹安排，详细调研，以求达成共识，以便方案顺利实施。
二、时间安排1、X月X日前完成方案初稿；2、X月X日至X月X日，由单位牵头召集三方负责人对方案进行研讨、修定；3、根据方案调整、试行实施。
三、方案构架1、方案一：（1）整合合作单位。
重组XXX公司（以下简称公司）。
以延伸性服务为主要内容，以公司为结构对合作单位进行整合，形成共同利益分配架构。
从利益共同体上着手解决目前存在的零散、混乱局面，树立其主角意识，以公司为框架构建延伸性服务营销部门。
（2）架构备注：以公司重组树立起主角意识，以设计较高标准入伙条件，以利益分配比例倒逼其加大投入；通过设计弹性返还机制，提高其经营主动性；以扩大市场容量为共同愿景从内至外促使其提升服务质量，从而实现双方共同发展，实现双赢。
（3）利益分配：①以延伸性服务净收益为基数按比例进行分割，XXX 占净收益的50%，XX 公司占30%，弹性返还比例占20%。
入伙条件扩大投入主体意识服务质量弹性返还扩大规模实现双赢②以XXX设计目标为入伙标准，将具有一定实力的合作单位纳入公司，对公司进行结构重组，按资金投入比例重新划分利益分配格局。
（4）存在的问题根据单位发展长远规划，以公司为框架整合部分有实力的合作单位，在利益共同体的基础上重新调整公司架构，形成整体，激发合力，能有效解决前期资金投入的问题，能最大限度的调动合作单位主观能动性。
但是也存在部分难点，将合作单位纳入利益共同体势必重新调整公司结构，设计分配方案，虽能从做大延伸性服务项目市场规模中期望未来发展前景和收入规模，但前期工作量大，如人员调整、价值观念、经营主导权、利益分配比例方案讨论等过程耗时较长。
市场营销策划书总体框架通常包括以下几个部分：
1.活动背景：说明活动的目的、意义、主题等信息，使受众更好地了解活动。
2.目标受众：明确活动要针对的受众群体，包括人口统计数据、兴趣爱好、购买行为等信
息。
3.市场分析：对市场进行分析，包括市场规模、竞争情况、消费者需求、趋势等信息。
4.营销策略：制定营销策略，包括品牌定位、推广渠道选择、促销活动、价格策略等。
5.实施计划：详细制定实施计划，包括时间表、预算、团队组成、任务分配等。
6.成效预测：根据市场分析和营销策略，对活动的预期效果进行预测和评估。
7.风险控制：制定风险控制方案，包括风险评估、预防措施、应急预案等。
8.案例分析：列举类似的成功案例，分析其成功原因和经验教训，为活动提供参考和借鉴。
9.总结和展望：总结活动的执行情况和成效，提出改进意见，并对未来的市场营销进行展
望和规划。
市场营销策划书是一个综合性文档，需要从不同角度全面考虑和分析。
只有制定了详细的计划和策略，才能更好地推广产品或服务，实现预期目标并提高企业的市场竞争力。
营销公司人员框架结构及职能分工一、营销公司人员框架结构在营销公司中，人员框架结构主要分为以下几个层级：1. 高级管理层高级管理层是营销公司的最高管理者，他们负责公司整体战略规划、战略决策和资源分配，包括公司财务、行政和人事方面的管理。
通常由CEO、COO、CFO等高管担任。
2.市场部门市场部门是营销公司最重要的部门之一，主要负责制定公司的市场战略、营销计划和推广方案，并负责具体实施和推广工作。
市场部门通常由市场总监（或营销总监）、品牌经理、公关专员、媒介策划等人员组成。
3.销售部门销售部门主要负责公司产品的销售和客户关系管理，包括市场调研、销售方案制定、产品定价等工作。
销售部门通常由销售总监、销售经理、客户经理等人员组成。
4.客户服务部门客户服务部门主要负责处理客户的投诉和问题，并提供相关服务。
客户服务部门通常由客户服务总监、客户服务经理等人员组成。
5.市场数据分析部门市场数据分析部门主要负责对市场数据进行分析和研究，并提供相关报告和建议。
市场数据分析部门通常由市场数据分析师、研究员等人员组成。
二、营销公司人员职能分工1. 高级管理层1.CEO：负责整个公司的战略规划和资源分配，制定公司总体方向。
2.COO：负责公司日常运营，确保业务运作顺利，负责人事管理和公司财务等。
3.CFO：负责公司财务管理工作，包括预算制定、财务分析、资金运营等。
2.市场部门1.市场总监（或营销总监）：主要负责公司营销战略制定以及各类市场活动策划和执行。
2.品牌经理：负责公司品牌管理工作，包括品牌口碑的塑造、推广策略等。
3.公关专员：负责公司公共关系方面的管理，包括媒体宣传等。
4.媒介策划：负责媒体资源的搜集和分析，制定媒体策略，保证广告的投放效果。
3.销售部门1.销售总监：负责整个销售队伍管理，包括制定销售计划和策略等。
2.销售经理：负责产品销售方面的工作，以及客户关系的维护和管理。
3.客户经理：负责与客户沟通联系，解决客户问题，维护公司关系。
市场营销体系(管理制度)
市场营销体系是指组织在市场环境中运作和管理的一套制度。
这些制度旨在确保市场营销活动的有效进行，并实现组织的市场目标。
1. 市场调研
- 定期进行市场调研，了解市场趋势和竞争环境。
- 收集和分析客户需求和反馈，为产品开发和营销策略提供依据。
2. 市场定位
- 确定目标市场和目标客户群体。
- 定义产品的差异化优势和品牌定位。
3. 产品策划与开发
- 根据市场需求和定位，制定产品策略和规划。
- 协调各部门，推动产品的研发和生产。
4. 价格策略
- 根据产品定位、成本和市场需求确定价格。
- 管理价格变动和促销策略，确保利润最大化。
5. 市场推广
- 制定市场推广计划，选择适合的营销渠道和媒体。
- 进行品牌宣传、广告和促销活动，提高产品知名度和市场占有率。
6. 销售与分销
- 建立销售团队并制定销售目标和计划。
- 管理分销渠道，与经销商和合作伙伴合作，推动产品销售。
7. 客户关系管理
- 建立客户关系管理系统，了解客户需求和满意度。
- 提供优质的售后服务，建立长期客户关系。
8. 监测与评估
- 建立市场绩效评估指标，监测和评估市场活动效果。
- 根据评估结果进行调整和改进，持续提升市场运营效率。
以上是市场营销体系(管理制度)的基本框架，通过有效实施这些制度，组织可以更好地管理市场活动，提升市场竞争力，实现市场目标。
营销的整体框架一、引言营销是企业推广产品或服务、吸引客户、提高销售业绩的关键活动。
它是企业生存和发展的重要手段。
本文将从市场分析、目标定位、营销策略和执行、销售和客户关系管理等方面，为您介绍营销的整体框架。
二、市场分析在进行营销活动之前，首先需要进行市场分析。
市场分析是了解目标市场的需求、竞争环境和潜在机会的过程。
通过市场调研、数据分析和竞争对手的研究，企业可以了解市场的规模、增长趋势、目标客户的特征以及他们的需求和偏好。
三、目标定位目标定位是根据市场分析的结果，确定企业的目标市场和目标客户。
通过明确定位目标客户的特征和需求，企业可以更好地针对他们开展营销活动。
目标定位还包括确定企业的差异化竞争战略，即如何在竞争激烈的市场中突出自己的特点，吸引目标客户的注意力。
四、营销策略和执行制定营销策略是企业实现营销目标的关键步骤。
营销策略包括产品定价、产品推广、渠道选择和销售促销等方面。
企业需要根据目标客户的需求和竞争环境，制定合适的策略来吸引客户并提高销售业绩。
执行营销策略时，企业需要制定详细的计划和时间表，并确保各项活动能够按时、按计划地进行。
五、销售销售是营销过程中的重要环节。
通过有效的销售技巧和销售团队的努力，企业可以将潜在客户转化为实际客户，并实现销售目标。
销售过程中，企业需要与客户建立良好的关系，了解客户的需求并提供解决方案。
同时，企业还需要进行销售数据的跟踪和分析，以便及时调整销售策略和措施。
六、客户关系管理客户关系管理是企业与客户之间建立和维护关系的活动。
通过客户关系管理，企业可以加强与客户的联系，提高客户满意度，促进客户忠诚度和口碑传播。
客户关系管理包括客户信息的收集和管理、客户服务的提供、客户反馈的处理等方面。
企业需要建立有效的客户关系管理体系，确保与客户的沟通畅通无阻。
七、总结营销的整体框架包括市场分析、目标定位、营销策略和执行、销售和客户关系管理等方面。
通过科学的分析和策略制定，企业可以更好地推广产品或服务，吸引客户，提高销售业绩。
营销管理体系框架一、目的二、适用对象三、两个假设前提四、本框架包括的主要内容（一）、年度营销计划的制定（二）、企业营销的组织管理（三）、企业销售队伍的管理（四）、企业的促销活动的管理（五）、企业的营销网络的管理（六）、企业销售物流的管理（七）、企业营销控制第一部分年度策略性营销规划一、营销规划管理的主体二、有效的营销规划的要求和要点三、企业的年度策略性营销规划的步骤和核心内容第二部分营销的组织管理一、组织设计的内容和要求二、营销组织的层次三、营销组织设计可选方案四、工作职能和职责描述（一）、营销部职能（二）、销售经理职能（三）、销售经理的责任（四）、销售经理的权限第三部分销售队伍的管理一、销售人员招聘二、销售人员培训（一）、销售人员培训的目的（二）、销售人员的培训原则（三）、销售人员培训的程序三、销售人员行动管理四、激励销售人员五、评价销售人员（一）、销售报告（二）、销售业绩的正式评价（三）、销售人员现在与过去的销售业绩比较第四部分促销管理一、促销管理的基本职能与工作范围界定（一）、促销经理的基本职能（二）、促销业务工作流程（三）、促销管理的档案种类（四）、促销经理的职责范围及任务二、促销策划的运作过程（一）、促销策划的准备（二）、促销策划的实施步骤（三）、促销工具的选择（四）、促销策划方案模式三、促销活动的监督与控制（一）、促销手册（二）、促销制度四、促销评估（一）、促销评估的种类（二）、促销效果评估的具体程序第五部分营销网络的管理一、营销网络设计（一）、营销网络结构的选择（二）、具体中间商选择的原则和标准（三）、营销网络各成员的条件与责任二、营销网络的管理（一）、营销网络成员关系的管理（二）、营销网络信息管理第六部分销售物流管理第七部分营销控制管理一、年度计划控制二、盈利能力控制三、效率控制四、策略控制（一）、市场营销效果等级评价（二）、市场营销审计五、企业常用业绩考核标准一览表说明一、目的本框架以帮助企业构建营销管理体系为目的，旨在为企业提供营销管理的基本思路。
二、适用对象：***公司三、两个假设前提前提一：企业的市场运营发展战略已经形成，目前企业处于战略实施阶段。
营销战略应包含的主要内容（本框架不涉及）：1. 营销差异化与定位─产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。
─开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。
─公司定位的传播。
2. 开发新产品─新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）。
─组织安排，架构设计。
─管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。
3. 管理生命周期战略─产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。
─产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。
4. 自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略─市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额。
─市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略。
─市场追随者战略。
─市场补缺者战略。
5. 设计和管理全球营销战略─关于是否进入国际市场的决策。
─关于进入哪些市场的决策。
─关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程等。
前提二：为了给企业提供更多的决策空间，本框架内容共性的成分大于特性，即不刻意强调铝业行业和电解铝企业的特点，注重普适性，可选择性。
图1 本框架内容在企业整体管理和决策中所处的位置示意图四、本框架包括的主要内容营销管理是营销策略的执行过程，它具体包括下列内容：（一）、年度营销计划的制定营销计划制定的依据是企业的营销战略，企业的营销战略提出了企业的一段时期的营销目标，而营销计划的覆盖期间一般只是企业的一个财务年度，所以营销计划所设定的目标只是整个营销目标的一个阶段、一个组成部分。
企业根据企业营销战略制定出营销计划，提出一定时期的总的目标，之后企业再根据一定的方法分解这一总目标，使企业的各个管理层面都明确自身所负担的目标，并促使他们向这个目标努力，从而使目标的执行变得相对容易。
（二）、企业营销的组织管理企业的营销组织是企业营销计划的具体执行层面，是企业营销管理的核心。
因为营销组织结构的设立在很大程度上决定着营销活动的效率和收益。
营销组织的管理在很大程度上是对销售人员的组织形式进行规划。
（三）、企业销售队伍的管理企业销售队伍是企业利润的主要实现者和创造者，企业对销售人员的管理不到位就意味着企业利润的损失，所以销售队伍的管理是重要的。
企业销售队伍的管理包括许多内容，如为销售人员提供广大的发挥营销才能的工作空间（较好的营销组织结构和组织的目标、合理的销售区域分配）、满足其需要以起到激励的作用（适合企业实际情况的报酬机制和奖励办法）、良好的约束机制使其更好地为企业服务，提高销售人员强烈的归属感、成就感和自豪感等等。
（四）、企业的促销活动的管理包括：长远的规划；一定时期内的促销活动预算；认识和对外宣传的标准的统一；活动的作用效果评估。
（五）、企业的营销网络的管理营销网络是企业实施销售活动的载体，也是企业与外界合作的门户，同时它也是企业市场信息的主要来源。
由于其存在与企业的合作关系，在当今的经济环境和市场环境中合作的经济基础是经济上的共同利益，合作的法律基础是双方共同同意和签署的一系列法律文件，包括合作协议、购销合同等法律文件，这也是双方经济利益的保障。
而且企业营销网络的效益与效率直接影响企业的效益与效率，提高企业营销网络的效率意味着企业服务水平的提高、经济效益的提高。
内容：营销网络的设置、选择和管理。
（六）、企业销售物流的管理企业的销售物流就是企业财产的流动过程。
如果企业对物流过程管理得不好，就会给企业财产造成损失，同时也会使企业的成本加大。
销售物流成本是企业成本的一项重要的组成部分，企业如何在保证企业对顾客的正常的和必要的服务水平的情况下，使得企业的物流成本最低。
该部分内容参见“咨询管理报告（供应链管理部分）”。
（七）、企业营销控制企业营销控制是企业控制的一个重要组成部分。
它通过一系列的手段和方法对企业的销售过程和结果进行控制，企业通过对各层次销售组织和每一个销售人员的销售业绩的评价，对销售行为的过程的检查，对客户满意程度的调查和了解，对销售目标的完成程度的评估，从而对企业一段时间内的销售活动进行全方位的反省，发现问题及时解决，提高企业销售活动的效率。
同时经过企业的营销控制，企业可以根据不同销售人员的不同销售业绩给予不同的激励措施。
第一部分年度策略性营销规划策略性营销规划是一个营销策略的思考过程，目的是企图从客户导向的角度分析企业目前的现状，指出企业面临的需求、问题及机会，然后制定出企业期望实现的目标及探讨出实现目标的策略。
一、营销规划管理的主体制定者：营销部门主管和专业市场策略规划人员。
配合者：企业各相关职能部门。
审定者：营销副总经理。
执行者：各级营销管理人员。
二、有效的营销规划的要求和要点1. 系统、完整的结构一份专业的营销规划应该包括：对以往营销工作的总结、对营销问题的反应和分析、对宏观经营环境的分析、对行业发展趋势的分析、对产品发展态势的分析、对竞争对手的分析、对企业自身发展状况的分析、总体营销策略思路和目标的确定、系统的市场分析和市场定位、具体的营销策略、将策略转换成具体的营销计划、对营销计划的财务分析、对营销规划执行的评估和监控。
实现要点：要求专业人员必须按规定的格式来制订年度营销策略规划，同时企业领导也必须按照要求来审核营销规划报告。
2. 充足的数据支持硬性数据支持包括：─总体销售额（量）─区域销售额─分产品销售额─市场占有率─销售增长率─营销费用额（率）─市场铺货率─品牌知名度（忠诚度等）；软性数据支持包括：─客户购买心理和行为特点─产品在市场上的发展趋势─竞争对手状况（营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等）。
拥有这些数据，企业就能够对市场形势和企业形势进行细致地分析，制订出针对性强的营销策略和计划。
实现要点：要求专业人员在营销规划中的每个结论或计划都要有相应的硬性或软性数据来加以支持，而其中关键的是企业领导更应该用以数据说话的要求对营销规划报告做出恰当的评估。
3. 清晰的策略思路和目标有效的营销策略一定是单一的，只有单一才可能易于理解和操作，利于抓住事情发展的重点，同时也才更有可能合理分配所有的资源，强化针对性，提高资源的利用效率；策略的清晰性具体表现在市场的定位，也即不要妄想满足所有客户的需求，而是只满足能给企业带来最大利益的客户的需求，并在清晰的市场定位基础上，制订出具体的细分策略和营销计划。
实现要点：这是一个战略方向问题，其中最本质的因素是企业盈利的时效性和最大化，企业应避免做出有悖于原有营销策略目标的决策，使未来的发展规划模糊化，造成经营方向以及管理的混乱。
4. 整合的策略系统清晰的策略和有限的资源需要通过整合来加以保障，也就是在整体营销策略思路指导之下，对产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略这四大部分策略系统进行整合，同时在具体的营销推广方面也要进行相应地整合，使各项资源围绕统一的策略和目标进行合理安排，并且强化企业的推广力量和效果，提升品牌的渗透力度。
实现要点：这点需要企业设立恰当的组织形式来加以保障，市场部与其它部、总部与分部等各部门内或之间都有着不同的利益冲突和评估标准，要使营销策略规划正确执行，就必须要先整合各部门之间的职能、业务流程和沟通要求，然后才能保证营销计划在实施中的整合效果。
5. 有效的战术转换营销策略为企业的成功提供了一个方向性的保障，着重的是做正确的事，而要使策略真正发挥效果，必须要将其转化为具体可操作的方法，重点在于通过富有创意的手段使企业达到策略所要求的效果，其关键要求是正确地做事。
实现要点：关键是要求市场专业人员充分考虑营销策略的可操作性，对市场的具体细节必须清楚，以及充分征求其他相关部门的意见，使营销计划容易被了解和实施。
6. 有条理的实施步骤营销计划的实施也是一个系统的运作过程，一方面通过对各环节的合理安排使资源得到最大限度的利用，另一方面则是可以有效应付突发事件的产生，做到有计划地应对变化，不至于丧失机会或者遭受风险；同时也利于企业对营销策略和计划的实施进行有效监控和评估，及时发现问题并予以调整。
实现要点：一是需要对具体实施营销计划的各部门制订责任和权力要求，二则是市场专业人员必须要密切关注营销计划的进程，同步对相关执行部门进行指导和协助，对营销效果及时评估和调整，并及时向企业决策层汇报计划实施进度和状况，以此来确保营销策略目标的顺利达成。
7. 确保营销规划的有效性的制度规章建设（1）建立年度营销规划制订的流程通过必要的流程来确保一份有效的营销规划报告包含必须提供的内容，使营销规划至少在数据提供和整体策略方向上没有大的出入；一个良好的规划流程主要包含：数据收集和分析（销售数据、财务数据、市场数据、竞争数据等）、与相关部门的沟通、对现有运作状况的描述、对现有问题的分析、以往营销工作的系统总结、对市场形势的描述和分析、对竞争形势的描述和分析、营销总体思路和目标的确定、营销4P策略的制订、营销计划的制订、营销财务分析和控制、营销计划的执行配合等。
