六步成福画图说国寿福26页

格式：pptx
大小：6.81 MB
文档页数：26

下载文档原格式

国寿画图讲基本法超详通用版29页

直辖组+社保+培育组年收入：97.8万
处经理
年收入：235万
区域总监
1）3个有效人力 2）个人FYC6300元
6个月
1）4个组，直接3 2）20个有效人力
18个月
1）4个处，直接3 2）100个有效人力
33个月
时间
6）然后您就可以进入第四个阶段，用同样的方法和时间招募30个优秀的人才做为储备主管，一年半的时间把他们训练成为专业人才再打造成全才！周而复始不断这样复制您的成功模式，打造你的家族企业。达成保底4个处（3个直接），100个有效人力，晋升为区域总监，你除了可以享受管理收入和社保，还有培育收入，打造你的家族企业，年薪235W，前后三年时间就可以实现300人团队、百万收益的梦想和目标！
处经理
业务员
1）2件新单主险； 2）个人FYC2100元
3个月
1）3个有效人力 2）个人FYC6300元
6个月
功能组学习高组、资组
12个月
1）4个组，直接3 2）20个有效人力
18个月
时间
4）当经过这些专业培训之后，会再进入各功能小组：如增员功能组、辅导训练功能组或销售支持功能组进行专项技能训练6个月年。此时，您会从优秀人才成长为专业人才，这时才算是合格而已
第1讲讲愿景
职级
业务员
年收入：8.6万
业务主任
1）2件新单主险； 2）个人FYC2100元
3个月
A：它可以通过展业、增员、管理及育成四大现代企业管理的体系帮助您分4个阶段，用 3年时间可以达成 300人团队，200万收入的梦想！
直辖组管理津贴社保津贴年收入：22.8万
组经理
目标： 300人团队 200万收入

职场训练“画图说保险关”-ppt

示范视频
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：客户/观察者
演练要求
➢新人按照话术，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢客户/观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
角色扮演
演练点评
课程大纲
1
目的与意义
2
画图说保险
3
画图说产品
✓
画图说产品的两大大方法
画图说产品----十字交叉法画图说产品----太阳图法
装修、旅游无法实现目标 ④ 目标
⑤
⑧
计划
百分百
成功
时间 ⑥
⑦
第三步示范（S）
主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行草帽图的示范。
主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点。
主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
第四步观察（O）
由新人扮演业务员，主管扮演客户，进行画图和话术的演练。
⑦
子女教育
⑥
养老规划
表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的
思路
0岁
25岁
③消费线 ①
⑤
生
60岁
100岁
命线
5、让新人用客户的真实姓名
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
③ 钱生钱
④⑤
意外 ① 稳定的收入疾病
伤残
年老
②衣食住行教育
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生Biblioteka 意外疾病⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
主管认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录。

国寿福盛典版六步成福销售逻辑A款30页

三甲医院的报销比例
门诊住院都有年度给付起付线未达到起付线，全部自理
年度医保报销金额 = （总费用 - 自理费用 - 起付线）* X%， ≤封顶线
手术费和治疗费检查费医药费收入损失品质生活
防复发转移
冰山图
重疾的花费就像冰山一样，浮在表面的是手术费和治疗费，潜在冰山之下的是检查费、医药费、收入损失、影响品质生活，还要准备一笔防复发转移准备金。这些冰山之下的花费是社保没有办法解决的，只能靠商业保险来补足。
张姐，这样吧，我们先用④国寿云助理AI系统做个试算，用保单体检为您及家人做一下测试，看看您家的保障缺口，我再帮您办理。
添加标题内容内容
掌握一个工具学会一套话术理解一个案例
添加标题内容内容
太阳图，解决基础问题
30岁男性，基本保额30万，19年交，年缴费8640元，可拥有保障如下：
6、多重可选责任高发升级包防癌升级包豁免升级包
5、身故保障终身保障至少30万（保额、保费、现
价较大者）
1、重疾保障金 120种重疾
确诊即赔30万（100%）
每年8640元每月720元每天24元
4、特定重疾保障 6种重疾
70岁前额外赔15万（50%）
2、轻症保障金 40种轻症
确诊即赔6万（20%）可赔6次，最高36万
3、中症保障金 20种中症
确诊即赔15万（50%）
添加标题内容内容
扩展表格，解决扩责问题
类别
病种
基础版
六步成福销售逻辑（ A款）
一、认可自己二、认可保险三、认可产品四、认可保额五、认可保费六、认可当下
一、认可自己
公司自信
讲公司

画图讲国寿福至尊版示范演练含备注17页

国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版）国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）---80+30+15 国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）---轻症和少儿豁免
国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险（至尊版） ---投保人豁免
国寿附加国寿福长期意外伤害保险（至尊版）意外身故1倍保额，自驾身故2倍保额，客运交通身故3倍保额
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：
配合动作：
写出重大疾病、特定疾病保障利益写出豁免保费利益
解说逻辑： 80种重大疾病保险金30万，保障原位癌等 30种特定疾病保险金6万元。20年缴费期间，万一当投保人患80种重大疾病之一，或被保险人患30种特定疾病之一，我们公司会豁免后期未交保费，但保障利益不变。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
太阳图说国寿福（至尊版）
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
成人版国寿福案例演示
成人版
意外身故1倍自驾身故2倍客运交通身故3倍更有伤残责任
意外保障
75岁
10万元
疾病身故
30万元
合同依然有效
投保人豁免
80种重疾、身故、高残
豁免保费
年交保费
9326元
重大疾病
画图讲国寿福（至尊版）
目录
CONTENT
NO.1 国寿福（至尊版）险种回顾
✓
NO.2 太阳图说国寿福（至尊版）
NO.3 十字交叉法说国寿福（至尊版）
NO.4 十字交叉法说国寿福（至尊版）示范
NO.5 画图讲国寿福（至尊版）演练
国寿福（至尊版）险种回顾
国寿福终身寿险（至尊版）国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）---80+30 国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）---轻症豁免

国寿福庆典版三步成福逻辑训练22页

（五）一个规划产生欲望
1、太阳图认可产品
轻症60种 13万
重疾120种 22万
图形解读
➢ 每天小钱大保障：6500元换个地方，终身给你22万保障。
医疗报销每年 605万
6500元
➢ 小毛小病有康悦：康悦每年605万报销。
三重豁免保障
➢ 大毛大病全都管：轻症60种，重疾120。
➢ 身故风险有赔付：疾病、意外全都赔。
没买保险
买了保险
（四）一个对比激发需求
训练标准：用假设对比的方式，讲清T型图内容训练时间：10分钟训练方式：两两对练
（五）一个规划产生欲望
当客户了解了保险的重要性，有了购买欲望，为了能够做大国寿保额，真正对家庭起到呵护作用，就要赋予它新的定位。
国寿保存款
6500元一年能有多少理财收益？按6%收益算，只有390元，一天1块多钱，这 390元能干什么，吃餐饭就没有了。但是6500元存款换一个地方放在国寿组合产品中，一旦有风险，就能保住家庭20-30多万的存款，这个杠杆是几十倍。
每位伙伴接受一次风险教育内心有触动内心有自责还有很多家庭没有保障自愿去做宣传
这是切入三步成福销售逻辑的前提
三步成福逻辑简单，销售轻松
伙故事产生自责
伴
客户
内容
讲身边的故事
假设引发对比
责任激发规划
买了保险和没买保险的对比
太阳图讲解产品三饼图促成保额
体验式销售，让伙伴脱离单纯背话术的训练，直击内心
3、用太阳图，快速掌握国寿产品亮点讲解，用三饼图，带入国寿是保存款的规划。六个口语化的比喻，记住太阳图，保存款的理念，做大规划。
（二）做好一个善举分享
客户：你给人家送的110万，为什么给我们送这么点，你当初为什么不跟我们讲保险，为什么不讲。

画图说福满

2. 突出利益前置，提前犯本 3. 若客户执意“返本”，可结合返还金累计，或者红利阶段累计投Leabharlann 年龄55或6075
参考话术
前面介绍的三重福是公司给您在各个人生阶段的固定金额的人生呵护。我们这款产品是个分红险，依托国寿500强的投资实力，您可以每年分享公司的投资收益，如果您选择的是红利复利累积的话，长期会相当可观。万一急需用钱，除了合同有借款功能可应急之外，红利累积金的领取也是解决资金问题的好办法。这是公司给您送出的第四福
重要关注
福寿金:每年领取保额的20%
1. 强调福寿金设计的人性化 2. 突出福寿金的高额呵护
关爱金每年领取保额的10% 每年领取保额的10%
3. 勿忘累积生息
投保年龄
55或60
75
参考话术
满期金：一次性领取保额100%
福寿金每年领取保额的20% 每年领取保额的20% 关爱金每年领取保额的10% 每年领取保额的10%
到75岁了，孩子也已人到中年，无暇顾及我们老人了，公司在合同满期的时候最后送上一笔给我们的养老钱，这第三重福叫“满期金”。
75
投保年龄
55或60
重要提示
满期金：一次性领取保额100%
1. 可以适时的讲“满期金”解释为“养老补充”
福寿金每年领取保额的20% 每年领取保额的20% 关爱金每年领取保额的10% 每年领取保额的10%
金
满期金一次性领取保额
福寿金金
投保年龄
55或60
75
重要提示
1. 合理利用红利，可根据客户不同阶段的需求，利用分段累计
满期金一次性领取保额

国寿常见异议处理类型六步成福训练通关含备注24页

在某种程度上带有怀疑的色彩，我们要做的是，想尽一切办法消除这种负面的疑虑
常见异议处理的心态
“一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
——美国著名销售大师汤姆•霍普金斯
目录
1 常见的异议处理类型
2 六步成福之异议处理
✓
3 训练通关
六步成福之异议处理-- “买保险不划算”
认可保费--三饼图销售逻辑
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
保险资产
医院 30万
1.2万增值
家庭资产 30万
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（1/3）
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法（1/2）
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
• 钱并不是白交了，从现在开始的30年，如果得了重疾，公司根据保险合同规定赔付30万；如果平平安安，公司根据保险合同规定给付现金价值（这时的现金价值基本大约等于您所缴纳的保费）。不管怎样，这钱都是属于您的。
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（3/3）
比较这两种选择，购买国寿福是非常明智的决定保险是金融工具的一种，金融工具的本质是对钱的规划，钱还是您的钱，只是安排不同。买保险，通俗的说，就是人人为我、我为人人。就拿我刚刚说的30万家庭资产，每年1.2万的收益来说，把收益息花掉或者简单存起来，对您的未来没有起到太多积极作用，而您如果用这笔钱投保国寿福，将会得到更多的保障。这个方案如果采用夫妻互保，还可以享受投保人和被保险人双豁免，为我们家庭的保障再加一道防火墙。我作为专业的保险代理人，立志于为客户建立专属的、个性化的保险保障体系，解决客户的无后顾之忧。

画图说保险ppt课件

一、目的及优势二、草帽图三、保险阶梯图四、健康险三个圈五、四大账户
画图说保险
四大账户
功能：帮助客户清晰家庭保障情况，激发需求使用：“三讲”之后、保单整理、加保
画图说保险
“四大账户”逻辑的意义
“四大账户”逻辑是帮助客户实现保险综合保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一个有效方式，通过“四大账户”逻辑就能帮助客户清晰了解自己对保险的需求和不足。
画图说保险
重要提示——
拜访客户前，准备好纸和笔熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间
自然流畅随时收集客户资料注意与客户互动，关注客户反应
画图说保险
演练
形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色时间：共15分钟要求：边画边讲，自然流畅
画图说保险
通关说明
②
①
意外
社会保险
⑩
商业保障体系
⑥
⑧
⑦ 养老金
财富增值
⑤
教育金
④
重大
疾病
③
住院
意外医疗
画图说保险
保险阶梯图-2
① 我把目前在整个中国的保障体系分为两大块：社会保险和商业保险，社会保险众所周知； ② 商业保险又按照产品类别分为以下几大版块：随着社会的发展与科技的进步，发生意外的机率是比较大的，所以我们需要准备意外这一块； ③ 出现意外之后，我们一般都会去门诊里面进行检查与治疗，那么就需要准备意外医疗这一块；
也可采用其他金融工具。
画图说保险
“四大账户”逻辑完整示意图
二、家庭健康保障账户建立对象：每一个人风险概率：72.18% 建议额度：年收入的2-5倍
一、家庭收入保障账户建立对象：家庭经济支柱建议额度：5倍年收入以上

国寿福悦组合销售逻辑组合介绍示例课程训练含备注19页

辑的基础上，分角色进行演练
新人育成——创业启航班
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如下：第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万；第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元；第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万；第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交后续保费，保单继续有效。第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续有效。第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。举例中，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如下：第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额30万；第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高18万元；第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万；第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交后续保费，保单继续有效。第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续有效。第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，恶性肿瘤医疗费增加保障300 万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。

国寿六步成福健康险销售逻辑38页

第2步—认可保险我国医疗保险体系介绍
V型图解决什么问题？解决健康险非买不可的问题！
社保是内衣内裤商保是外衣！
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
环境污染
食品安全
工作压力
➢世卫组织数据表明，人一生罹患重疾的几率为72.18%。 ➢这个世界上95%的人是病死的，只有5%的人是老死的，绝
36
2450
980 1020
79.95 94.08 110.69 130.32
3329.95 3454.08 3580.69 3720.32
418 418 526 526
依据的，如果您还是觉得交费压
38
2610
39
2700
40
2790
41
2880
1100 1150 1190 1240
采取向商业保险机构购买大病保险的方式。规范大病保险招标投标与合同管理。严格商业保险机构基本准入条件。1、在中国境内经营健康保险专项业务5年以上，2、具
有良好市场信誉，3、具备完善的服务网络和较强的医疗保险专业能力，4、配备医学等专业背景的专职工作人员，5、能够实现大病保险业务单独核算，6、鼓励企业和个人通过参加商业保险及多种形式的补充保险解决基本医疗保障之外的需求。
您可以看看费率，保险都是年龄
年龄
成人男：臻享国寿福（10万保额）+如E康悦百万医疗C
国寿福终身附加国寿福提前附加国寿福豁免
寿险（臻享给付重大疾病保保险费疾病保险
版）
险（臻享版）
（优享版）
合计
如E康悦百万医疗C
18
1390
570
9.8
1969.8
199

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

共承保全**市城镇职工432万人，城乡居民301万人，合计年度总保费3.8亿。
承保大病保险，对公司来说是沉甸甸的责任，要把政府交办的事情办好。其实对我们来说也是个责任，过去我的主要工作是为**市民提供商业保险保障，现在还要为**700多万参保人员提供社会基本医保服务。以后您在医保方面有什么问题，我给您解答，我不会了，公司还有专家，社保中心里也有中国人寿的工作人员，肯定能给您答复。
认可保险钻石型医保报销V型图
希望把病治好
追求生活品质赶上科技发展步伐不满足于医保目录使用较多自费药
封顶线
对于重大疾病，特别是癌症，如果仍然
自
医
自
理
保
付
部
报
比
分
销
例
局限在医保范围内用药，那就是手术、放化疗（大体上是10-20年前的技术水平）。对部分早期患者有效，但是不能满足大部分城市居民的需求。
2019年开始，**率先实现两保合一，城
乡居民享受相同的基本医保保障。基本医保，顾名思义，目标就是病有所医，
但是老百姓的希望是把病看好，健康无忧。剩下一半不是政府自己能够完成的，需要负责任的社会力量参与。与其它商业保险公司不一样，中国人寿是特大型央企，肩负着社会责任。看看这个图您
就知道了，我们是中国医疗保障体系不可或缺的一部分。截至2019年，**公司承保了全市732万人
的大病保险（100%），承保了全市182万人的商业保险（25%）。
认可保险
医保报销V型图
首先要明确，医保是《基本医保药品目录》
范围内的医保。国家药品目录里面有18万种药品和医疗耗
材（包括进口药9000多种），而基本医保目录里只有2535种，占比不到2%。其中 100%报销的甲类药只有594个，其余都是部分报销的乙类药。自理部分包括：1、不在《基本医保目录》中的自费药，2、乙类药自付部分（限额以
这就是典型的树叶型医保报销V型图。符合基本医保的制度设计：范围内用药，范围内报销，实现病有所医。
认可保险树叶型医保报销V型图
我刚刚给您说的子宫肌瘤/阑尾炎，这就是典型的中小病，可以在《基本医保药品目录》里解决，自费药、乙类药都不多。一共花了20000元，医保报销11700，您自付8300元。算下来医保补偿率58%（职工），这补偿率还挺高的，医保确实起了大作用。
认可保险钻石型医保报销V型图
不过呢，到了得大病的时候，情况就不太一样了。介绍钻石型V型图，用图中说明。
可以使用老王6年抗癌的案例。注意简化，不引入大病保险繁琐的计算，直接出结果。
相信您也看到了，想把重疾治好，维持生活品质，赶上科技发展的步伐，光靠医保是不够的。您想想看，我们的医保是针对13亿人的，只能做到基本保障，得了病能治，不可能面面俱到追求品质。这也就是国家积极发展商业保险的目的，希望大家能够通过商业保险把缺口补上。
部
医
比
分
保
例
在基本医保目录内用药自费药、乙类药较少
报销
整体补偿比例较高
大体在50%-60% 发挥了重要作用
起付线
刚刚给您画的，是标准型医保报销V型图。
对于中小病症，比如肺炎住院、阑尾炎、子宫肌瘤、胆囊手术等，《基本医保药品目录》里面的2535种药品可以大体满足需求，使用自费药、乙类药较少，因此基本医保的补偿比例较高，整体在50%-60%。病症越轻，自费项目越少，补偿率越高。
上部分）。这部分费用不参与计算，首先予以剔除。全部自理，报销比例为0。
封顶线
自
医
自
理
保
付
部
报
比
分
销
例
**住院医疗封顶线18万
可以医保报销的治疗和药品，但是要根据比例进行报销。
医保报销比例60-90%不等，自付比例10%-40%不等。
三甲医院的报销比例最低，社区医院的报销比例最高。
总体下来，一般要花15000-20000元，我就算20000元吧。这里面自费药、乙类自付部分6000元。
用公式算一下（职工医保为例，也可以用居民医保）：医保报销=（20000-6000自理-1000起付线）*90%=11700元，您自付8300元。
认可保险树叶型医保报销V型图
封顶线
自
自
理
付
六步成福 - 画图说国寿福
六步成福 - 画图说国寿福
认可自己、认可保险、认可保额、认可产品、认可保费、认可当下
认可自己 **公司承保大病保险
2018年9月25日，我们中国人寿**市公司成功中标2019-2021年**市城镇职工和城乡居民大病保险项目。这是全省唯一的城镇职工和城乡居民合并中标，也就是说，只要是有社保的**人，都是大病保险的承保对象。
仍然可以发挥作用但是整体补偿率降低
随着科学技术发展，癌症已经不是不治之症。大部分人还是希望把病治好，提
起付线
重疾往往涉及到异地
就医，北上广有全国最好的医疗资源。异地医保报销比例会明显降低。
高生活品质，赶上科技发展的步伐。这就要用到比较多的自费药、异地就医，医保报销的比例就明显下降了。这就是典型的钻石型医保报销V型图。
起付线
门诊住院都有年度给付起付线未达到起付线，全部自理
年度医保报销金额 = （总费用 - 自理费用 - 起付线）* X%， ≤封顶线
认可保险
医保报销V型图
我给您举个例子吧，让您明白医保到底是怎么报销的（放在正三角V型图之后，视时间、环境、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ户兴趣而定）。
咱们就举一个比较常见的阑尾炎手术（男伙伴），子宫肌瘤手术（女伙伴）。以下用子宫肌瘤示范：
认可自己中国人寿参与国家社会保障体系建设
满足完整医疗
需求，把病看好，健康无忧
商业保险大病保险
个人交费，中国人寿承保和经办
政府交费，中国人寿承保和经办
满足基本医疗
需求，做到病有所医
城镇职工基本医疗
城乡居民基本医疗
政府企业个人三
方共同交费，政府承保和经办
中国医疗保障体系从98年开始推广，目前已经覆盖96%以上的人群。
子宫肌瘤手术虽然小，但也是个麻醉手术呀，该有的医疗项目都有。在**，咱们不提比较复杂的病情，一个中等程度的子宫肌瘤手术住院治疗，大概要花15000-20000元。包括化验费、治疗费、手术费、检查费、床位费、西药费、材料费、其它杂费。这里面的大头是手术费4000-5000元，西药费3000多元，材料费7000-8000元，主要的自费项目都发生在西药费和材料费上面，而且不可避免地要用到一些自费药和乙类药。