银行-培训--帆宇达《理财经理资产配置技能培训》(2-4天)汇编

MTP管理技能提升课程背景：为什么相当一部分的管理人员曾参加过不少的管理培训，可在实际工作当中仍不得要领、无所适从？因为许多培训项目相互独立而不系统，学员不能将整个管理体系了然于胸，内外兼修地把握管理者的角色与立场，将各种管理工具融会贯通地运用自如。

系统化与实战性正是MTP风靡全球管理者的魅力所在！MTP训练中每项内容都是针对最精华的实战性管理技能来进行，省去很多不必要的理论。

因为企业管理人员要掌握的是以“How to do it”为主，而不是一堆不知如何运用的理论。

因此MTP培训绝非泛泛而谈，而是让学员“一针见血”的快速掌握实战重点，这些都是MTP 的设计精神。

由于MTP对于管理人员的管理能力的全面发展的切实有效性，从而在日本、台湾及世界各地得以广泛地引进与实施。

在这期间，MTP先后12次改版，日臻完善，成为当今世界管理经典训练计划之一。

课程收益：◆管理经验的重整◆知道日常管理与原则间的差距◆知道自己管理上弱点及偏差◆有意识的进行管理活动◆对自己的管理方法产生自信◆培养管理的成熟意识◆有系统的了解并掌握全套管理方法和工具◆建立管理的基准、共识及共同语言课程时间：2天，6小时/天授课对象：企业各层级管理者授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+课后实操演练课程大纲第一讲：管理人员自我定位及工作准则一、管理人员自我定位1．管理的精髓1）管理的目的是什么2）管理的对象是什么3）如何实现有效管理2．高效能管理人员的自我定位研讨：你心目中理想的上级及下属是怎样的？1）高效管理人员的身份识别系统2）高效管理人员必须完成的任务3）从骨干员工成长为高效管理人员的三大转变3．高效管理人员的基本态度案例研讨：老妇人与泰勒1）具备达成的意愿2）不断打破现状的决心3）要有效率意识4）掌握科学的方法5）有效决策6）有意识的进行管理二、促进组织效能有效发挥的四项基本准则游戏互动：迷你企业1．为什么需要组织2．准则一：提升员工的安定感案例研讨：对张组长的指示1）提升员工安定感的本质2）提升员工安定感的三大方法3）提升员工安定感的四种例外措施3．准则二：提升员工的职务意识（使命感责任感）案例研讨：XXX部门的现状1）员工职务意识（责任感）不强的原因分析2）提升员工服务意识的五大招法4．准则三：职务认知的整合-激发工作认同感案例研讨：新任务1）工作任务难以分配下去的原因分析2）激发工作认同感的具体方法5．准则四：有效授权案例研讨：张经理的不满1）没授权或授权不足的原因2）有效授权的好处3）如何获得授权4）有效授权注意事项第二讲：搞定工作的四个步骤一、拟定高质量计划游戏互动：资源竞赛1．计划的重要性1）为什么要拟定计划2）为什么计划难以按照预定推进2．拟定计划的黄金五步法案例研讨：新营业所的设立二、提高执行意愿的命令下达1．工作分派的两个原则1）人职匹配2）适才适所案例分析：同事的责备2．高效的命令下达方法1）下级难以接受的五种命令方式2）让下级切实掌握命令内容的五种方法案例分析：常犯的错3）提高执行意愿的命令下达方法，该怎么做视频分享：亮剑三、做到切实控制（客观且依据事实的控制）1．为什么要切实控制1）不做切实控制可能出现的问题2）控制的本质2．切实控制四个步骤游戏互动：按摩传数1）确定目标2）掌握事实3）基于事实进行思考4）采取措施3．切实控制的四项原则1）控制的四项原则案例研讨：现场管理2）控制不足与过度的影响4．自我控制案例研讨：办公用品的缴回四、做到适时协调1．为什么要适时协调讨论：没有协调可能会出现的后果讨论：在工作中适时协调的带来的好处2．协调的四项要领及六大方法案例研讨：纠纷1）协调时沟通的四项要领2）沟通协调六大方法3．整合协调1）协调的三大种类2）整合协调的具体操作方法案例研讨：办公室主任的难题第三讲：人员管理三大绝活一、高效培养与指导下属的方法1．挖掘培养下属的机会讨论：没能培养下属的原因1）有效挖掘培养下属时机方法A公司B领导C员工本人2）培养下属的两大效果2．有效培养下属的方法1）下属能力的三项关键点2）培养下属的十一步法3．如何引导新员工1）新员工的五大期待2）迎接新员工的天龙八部4．日常工作中指导的方法视频分享：指导1）工作指导五步法2）工作指导的五个注意事项3）工作指导的五个时机二、组织沟通技巧游戏互动：谣言机1．沟通1）沟通的内涵：共有“知、情、意”2）“心的沟通”具体做法2．有效沟通的方法1）有效沟通的四个要点2）沟通障碍的三个来源3）积极倾听3．会议型沟通1）造成会议效率低下的三个原因2）如何计算会议生产力3）高效主持会议的四个基本要求4）高效主持会议的四个注意事项5）高效的会议准备——会议查核表视频：meeting三、基于人性的激励1．改善对人类行为的理解1）看图说话：下属也是人案例研讨：老王与马经理讨论：影响下属行动的个人因素2．人的需求1）职场的四大需求2）掌握员工的五种方法3）处理下属需求的三大原则讨论：如何激发员工良好的行为表现3．需求不满案例：吃不到葡萄嫌葡萄酸1）员工需求不满分析三个方面2）需求不满的十大行为4．如何做到有效激励1）激励为什么会失效2）激励时应注意的六项原则3）有效使用两大工具：赞美与责备视频：严厉批评第四讲：从管理迈向领导一、领导力的发挥1．领导与管理的关系1）领导力的本质2）管理人员如何发挥领导力讨论：领导与管理的区别2．优质领导力的建立测评：领导力检核表1）领导力的四种类型2）情景领导3．领导艺术的发挥案例分析：草坪的经营1）切实的行动2）领导力的提升课程总结。

中收爆破一“两金一险”营销实战训练课程背景:资管新规的出台，标志着财富管理从1. 0时代跨入2. 0时代。

客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置，而其中基金、贵金属和保险将成为关键选择，全面且深度地掌握两金一险的营销技能，帮助一线银行人修炼过硬的专业知识尤为重要。

通过多年的实地走访调研发现，银行一线营销人员的两金一险营销技能普遍存在不足：◎基金营销畏惧开口，亏损客户无法处理；◎贵金属营销流于表现，无法深挖产品内涵；◎保险营销浅尝即止，无法认可保险价值。

这些现状都严重制约着两金一险营销的实现。

本课程的目标则在于突破以上的痛点难点，打造专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。

课程收益：◎掌握简单高效的基金营销法；◎掌握定投营销和基金健诊技能；◎掌握贵金属营销的六大卖点；◎掌握各类型保险产品要点；◎掌握五类常见客群的保险营销策略。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：个人客户经理、理财经理、大堂经理授课对象：课堂讲述、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式课程大纲第一讲：新零售银行时代的一线银行人一■客户期望及需求的变革1.客户理财需求复杂化2.客户理财渠道多样化3.客户理财体验丰富化二、人工智能时代的严峻挑战1.智能投顾2.虚拟个人助理3.服务机器人案例分享：高盛瑞银的裁员盘点案例分享：摩羯智投的发展现状案例分享：首家无人网点的崛起三■资管新规背景下的财富管理2. 0时代1.资管新规打破刚性兑付的潜在影响2.财富管理由1. 0时代转入2. 0时代■一线银行人未来的核心竞争力思考1.由〃专注事〃到〃专注人〃的蜕变2.核心竞争力的四项修炼1）专业力2）理解力3）沟通力4）适应力第二讲：基金营销综合技能一■♦简单高效的基金营销法1.这些年银行人营销基金的困惑2.紧扣客户心理洞悉基金营销的关键3.理解客户最关心的金融工具三要素1）安全性2）收益性3）流动性故事启发：谈恋爱的类比4.构建♦简单高效的基金营销法1）收益性：告知预期收益、吸引客户关注2）安全性：告知安全属性、减轻客户担忧3）流动性：告知投资时长、给予客户选择案例分享：利用基金营销法实现单周千万销量情景演练：利用基金营销法营销重点基金5.开启全新的基金营销法二■基金定投营销1.基金定投的"3亚”6）简单一句话说清楚〃定投是什么〃7）定投的优势盘点8）如何恰当地安排定投2.运用行为经济学剖析如何高效促成定投营销故事启发：鸡和蛋孰轻孰重？3.基金定投的实战技能学习工具：基金定投的常用营销及异议处理话术情景演练：针对不同类型客户的基金定投营销三,应对基金亏损客户1.帮助客户打开〃未完成情结〃故事启发：基金亏损客户二情感受挫的女生2.认清客户的损失规避倾向3. 300名亏损客户的共同见证4.掌»基金健诊的必备技能1）常见基金投资误区2）单只基金诊断要点3）基金组合诊断要点队讨论：现场演示基金诊断5.运用视觉化工具高效促成健诊客户情景演练：现场演示画图促成、处理特殊客户的有效策略1.盲目乐观的客户2.认知失调的客户3.过度反应的客户4.相对保守的客户五、基金营销的展示设计1.营销展示的设计基本原则2.展示设计范例：荧光板VS折页队演练：分组设计基金营销折页第三讲：贵金■营销综合技能一,实物贵金■的营销技能1.贵金属营销第一要点——包装故事启发：黄金的深远寓意2.实物贵金属营销的六大妙招1）风水与生肖案例分享：狗年生肖压岁金2）健康与养生案例分享：北京同仁堂安宫牛黄丸的金箔外衣案例分享：银水杯的妙用3）宗教与信仰4）文化与习俗案例分享：2018年世界杯大全套5）投资与增值案例分享：猴年邮票案例分享：熊猫金银币6）收藏与品鉴3.打造影响人心的贵金属营销环境案例分享：农行迪士尼主题网点设计案例分享：中行贵金属巡展感官设计4.常见的贵金属营销异议处理技巧学习工具：异议处理话术队讨论：设计贵金属营销展板和折页二,账户贵金■的营销技能1.账户贵金属的优势和基本操作要点2.影响贵金属价格波动的决定因素案例分享：历史终会重演一一美联储加息对金价的影响3.培养账户贵金属交易客户的诀窍第四讲：保险营销综合技能一■营销理财型保险的正确姿势1.保险一句话营销话术的误区学习工具：正确的保险一句话营销话术2.利率市场化和资管新规背景下的理财型保险案例分享：美国的利率市场化改革及影响队讨论：资管新规打破刚兑利好保险3.理财型保险的常用营销及异议处理技巧学习工具：常用营销及异议处理话术情景演练：针对理财到期客户营销理财型保险4.如何正确处理保险受骗的客户二、各类型保险产品剖析1.定期寿险的产品属性及目标受众1）定期寿险的产品属性2）定期寿险的目标受众〃老公负责赚钱养家，老婆负责貌美如花〃的幸福家庭潜在风险队讨论：2.终身寿险的产品属性及目标受众1）终身寿险的产品属性2）终身寿险的目标受众队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？3.年金保险的产品属性及目标受众4）年金保险的产品属性5）年金保险的目标受众案例分享：那些重视教育金储备的名人们案例分享：各国领取养老金的年龄一览6.两全保险的产品属性及目标受众1）返还型意外险的产品属性及目标受众2）返还型意外险与消费型意外险的对比3）返还型重疾险的产品属性及目标受众4）返还型重疾险与消费型重疾险的对比5）商业医保与社保医保的对比7.投资型保险的产品属性及目标受众8）分红险的产品属性及目标受众案例分享：国内分红险与香港分红险的对比9）万能险的产品属性及目标受众案例分享：个人经验：如何充分发挥万能险的作用10投连险的产品属性及目标受众故事启发：人不能同时追两只兔子三■解锁保障型保险营销的关键1.保险的本质1）行为经济学对人的解读2）保险的本质是一种投入2.保险营销的成功关键1）客户为何拒绝保险的心理剖析2）扭转客户拒保心理的关键：从〃损失〃变为〃收益〃案例分享：互联网保险的“场景营销“3.人一生中的八大风险点■常见五类客群的保险营销策略1.年轻客群的特征、面临风险点及营销策略案例分享：泰康保险《90后保险态度报告》2.家庭女性的特征、面临风险点及营销策略案例分享：“稳稳的幸福”不是来自房子，而是保险情景演练：一位幸福太太的保险规划3.小企业主的特征、面临风险点及营销策略案例分享：年缴百万的年金险规划情景演练：白手起家企业主的保险规划4.老年客群的特征、面临风险点及营销策略案例分享：老年客户尴尬的争产风波5.高端客户的特征、面临风险点及营销策略案例分享：千万保单的客户心声第五讲：一线银行人的自我修炼一■客户经理的修行之路1.专业素养2.阅历见识3.为人处事二■高层次的营销在于心法1.美国CFP委员会最新教材三■客户经理的开架好书推荐。

“行外吸金”——引爆网点产能课程背景：中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。

特别是由于产规模张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。

银行业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用。

中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心。

存款就像蓄水池，有进也有出。

客户就像云，来了也会走。

如何守住存款和客户，同时向外拓展扩大自己的阵地？“固本拓新，行外吸金”兼顾内外。

课程目标：●理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程●掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等●运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地课程时间：2天（6小时/天.课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；课程对象：网点负责人、大堂经理、柜员、客户经理课程大纲第一讲：银行业发展变化一、银行业发展现状二、银行网点重要地位三、互联网金融时代下的银行发展方向第二讲：银行网点营销氛围打造物境吸金一、临街——让客户愿意来二、入口——让客户愿意买三、厅堂——提升客户购买欲四、柜面——临门一脚见奇效五、贵宾区——让客户贵起来六、网点营销宣传物料的摆放原则宣传广告内容设计：折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则七、营销产品设计原则八、微信产品展示第三讲：厅堂到访客户激发全员吸金一、岗位联动激发客户1. 岗位联动图——客户动线的岗位联动二、柜面转化到访客户1. 柜面识别客户四象限2. 三句半营销关联话术3. 经典一句话营销话术——条件反射情景还原：大额资金沉淀或往来账客户情景还原：磁条卡升级术和账户升级术4. 大额拦截四字诀1）问明资金用途，尽量以我行的服务优势，挽留客户资金。

理财经理资产配置实战训练课程背景：银行网点以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，因而经常面临类似的遭遇和难题：1. 谈好的客户，又不买我们的产品了。

2. 客户只买了某一种理财产品，难以实现交叉销售。

3. 客户拓展遇到瓶颈，新开发客户数量和流失客户数量都在增加。

4. 客户的的满意度和忠诚度不高，随时有被其它金融机构抢去的风险。

基于产品为中心的销售模式越来越受到客户的诟病和反感,基于客户综合需求为中心的理财规划越来越受到欢迎,。

“做投资决策，最重要的是要着眼于市场，确定好投资类别。

从长远看，大约90%的投资收益都是来自于成功的资产配置”(加里·布林森）,如何做好资产配置，不仅关系到客户资产的安全和收益，同样也关系金融机构的品牌和信誉。

本课程从解决客户问题出发,建立营销人员资产配置的意识,掌握家庭资产配置的关键技能,增强与客户的沟通能力和处理反对意见的技巧,提升客户认同,赢得市场份额。

课程收益：●建立理财经理资产配置意识，构建资产配置模型模式；●掌握家庭生命周期规律，能够把握不同周期特点；●掌握资产配置关键技能，即：以资产类别的历史表现与投资者的风险偏好为基础，决定不同资产类别在投资组合中所占比重，从而降低投资风险，提高投资收益，消除投资者对收益所承担的不必要的额外风险；●增强沟通能力和异议处理的技巧，获得客户信任，达成配置目标。

课程特色：针对案例分析与研究，理论与实践充分结合，用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式;授课风格幽默风趣、见解独到，在轻松愉快的学习中掌握资产配置技能及客户沟通技巧,极大地提升营销业绩。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等。

课程模型：家庭资产配置策略课程大纲第一讲：资产配置发展趋势一、新常态下的理财趋势1. 宏观形势2. 市场走势1）房地产市场2）股票与债券3）贵金属与外汇二、资产配置的步骤和内容1. 资产配置的步骤1）资产配置规划2）市场时机选择（何时买）3）多样化组合（具体卖什么）2. 配置规划的基本内容1）风险承受度匹配——客户类型与资产配置2）投资策略匹配——选择投资类型三、资产配置的目标1. 进行资产配置首先需要考虑的目标2. 资产配置的不同广度上的含义3.“资产配置策略”是投资组合绩效的决定性因素第二讲：家庭资产配置要点研讨一、家庭资产配置对生活的影响和关系1. 幸福指数和收入关系2. 理财对人生的作用1）理性规划人生财富2）理财系统是如何帮助人们实现幸福的3. 智商决定人的基本生存状态，情商决定了事业的高度，财商决定物质的幸福程度二、家庭生命周期与配置重点1. 家庭生命周期2. 配置重点三、家庭理财框架1. 财富积累2. 财富保存3. 财富增值四. 案例研讨案例1：当客户想让自己孩子继承财产时，你有何应对方案？案例２：当客户在婚姻出问题（组合婚姻）时，你如何用资产配置帮他（她）？总结：资产配置必须和客户的风险偏好，投资期限相匹配，还必须和经济周期相匹配来做动态调整。