各大型医药集团营销模式
1《吉林修正药业》
金朝同时总结，修正市场的持续成功，决定三元素是团队、网络、品牌。应该 来
说，东北民营企业的成功，大多数不是因为企业老板的个人技术发明或者是有多 么深的
资源背景，更多是靠那种“义气劲”而凝聚起来的团队的力量。鉴于东北和 山东的天然
紧密
联系，山东又是儒家文化的发源地，所以，儒家的“仁、义、礼、 智、
分的信任，是一种水乳交融的关系。在这种关系背景下，企业是想真正发展的干大 事
的，真正关心员工的发展和生活质量的提高。修正最朴实也最让员工玩命的一句 话是：
“就是要真正支持你们致富赚钱。”从 1999年开始，应该说，修正造就了很
多的万元户，几十万元户，很多的百万富翁，好几个千万富翁，几个亿万富翁。不 要忘
记，这主要是通过一个单品为载体完成的，就是斯达舒。
一个有趣的例子的是，东北另外一个在保健品界成功企业珍奥， 从团队的角度，
和修正非常类似。珍奥从营销总裁到中层的主要营销干部，大多是山东人。珍奥基 本上
和修正同一时间起步，已成为国内最成功的保健品企业。当然，珍奥的成功也 是通过一
个单品来完成的，就是珍奥核酸。也造就了很多百万富翁、千万富翁、亿 万富翁。一个
是OTO 业，代表了中国中药发展的标准和典范； 一个是保健品企业， 代表了中国保健品
发展的标准和典范。 他们都已经注定要成为行业的老大。 看样子， 东北也称得上是医
药保健品的“景门”之地。
从团队的角度，如果你不理解修正的成功精髓，可以看看已经倒下的医药企业 是怎
么倒下的。从北到南，反是不成功的企业，不管是国营体制还是民营，还有外 资，都是
团队的失败。至少目前阶段，在国内，企业凝聚团队的核心机制也是基础 机制是利益分
配机制，关键是薪资激励机制。这个问题解决好了，团队问题才能根 本上解决好。但事
实上，大部分并没有解决好。这方面的投机取巧，最终是搬起石 头砸自己脚。没有老老
实实经营团队的理念，哪来的经营企业呢？这种用人思想发 展到极点，会出现一个奇怪
的人力资源现象，打着用人招聘的幌子，去招商合作。 招谁的商？就是招应聘人员的
商，这实质反映了企业经营的黔驴技穷，这类企业并 不少见。作为经营者必须引以为
鉴。
OTC 营销制胜，网络为王。修正从一开始就以单品为工具，布局全国市场。不 怕粗
糙，不怕风险，上去就搞，迅速构建起以省分公司为单位的全国市场网络，这 种公司直
属的营销网络意味着是全国性的终端、渠道网络的无缝隙开发，实质是全 国规模的双网
络，既营销员工网络，分销商网络。尽管起始并不是所有的市场都做 的很好，甚至很多
是几换省总，赔了一两年，但毕竟是谋局全国。当然，开始资源 的投放集中投放几个样
板意义的市场。比如河南、山东、吉林、江苏、四川。在这 些重点市场引爆以后，销售
疯涨，成型的经验开始在其他已经有布局基础的市场推 广，全国市场逐步全面开花，并
且都进入市场发展的良性循环。以河南为例，在1999 年，斯达舒单品回款6000多万；
信”的人文文化事实上奠定了他们成就大事的思想基础和基本方法。 可以看到，到
目前为止，修正可以说是全国性品牌，要成为中国的中药的老大 在技术研发、生
产、营销三大核心板块，主要干部要么是吉林人，要么是山东 这一团队比较适合做
营销导向性市场拓展，他们对企业忠诚，企业对他们有充 了, 人。
2000年，飑升到9600多万；2001年，就过亿了。金朝参与决策和创造的在河南的广告投放模式、终端SP模式、渠道动销模式、团队建设模式、分公司经营模式等成功的经验也开始在全国推广。
河南市场在修正初期市场开发居于关键地位，作为核心营销领袖的惠新强总裁、李锡总裁亲自带队打造河南样板(1997-2001),斯达舒市场的成功、整个修正营销延续如今的成功，就是惠总、李总运筹帷幄、出神入化操盘的结果。同时，两位老总有极强的团队凝聚力和人格魅力，全国几万人的营销团队，尊称他们是“毛泽东、周恩来”式的组合。特别是李锡总裁，金朝尊奉为永远的恩师和人生的楷模！
在做为全国样板的河南市场，金朝大学毕业后，有幸跟着两个老总亲历了斯达舒整个上市的过程，从全国唯一一个横跨两省的主抓全国批发市场的地总、0 0 0 0再
到0 0 0 0 ,客观总结一句：斯达舒市场“蝴蝶翅膀的振动”是河南市场。
现在一些外资企业，包括传统的处方药企业，进军0TC市场，他们总是理论先
到位，说0TC市场取决于市场规模，靠规模和品牌制胜。这里的规模起码包括团队规模、网络规模，然后才看产品线、资金。金朝认为，规模实际上是一种势，势是营销的战略。布局谋势，修正没用着高人策划，一开始就是这么干的。投机取巧的策划去做
0TC会碰得粉身碎骨，一时取胜，也不长久，这是有很多现实的例子说话的。
看看现在很多0TC企业，特别是有些有良好产品资质的企业，要么忙着参加招商会，进行可怜的招商；要么在区域市场苦苦挣扎，在经营战术上追求单纯的细化、量化，而忽视了战略，忽视了拥有符合自己实际情况的规模网络建设，你还能活多久？
为什么都去搞0TC国外的老牌处方药厂家开始试水0TC市场，国内的医药企业纷纷重兵部署0TC市场，包括一些渠道经销商代理商感觉处方药的难做，也开始成立0TC 部。在股市上，重仓基金也开始偏好中药类型0TC上市公司。一方面，有
国家政策的因素，鼓励支持中药的发展，一方面是0TC市场运作的相对自由，还有至关重要的是0TC也有垄断利润，是垄断利润的驱使。0TC的垄断利润从哪里来？从品牌中来。品牌意味着垄断。所以，说0TC是要搞品牌的，不是随便说着玩的。同时，可见，0TC也不是随便搞的，也是有门槛的，不想做品牌的企业，或不敢做品牌的企业，去做0TC顶多是渠道分销商的脚色，不是做0TC现在又跟风做所谓的“第三终端”，靠人海战术去做渠道做终端，卖一些大陆货，没有很高的利润率支持，你能坚持多长时间？
严格地说，修正的品牌一开始并没有经过慎重的周密的规划，或者说品牌意识并不是太强。为什么这样说？在99年，康威是修正的前身，企业叫康威药业，就因为没有强烈的品牌意识，让一家小企业给注册了，董事长要花8000万买回来，人家都不卖，后来，还是董事长的魄力大，放出一句话：要再用3个亿砸出一个品牌。那家小企业在修正的发展历史上，给上了一课。好在，修正有一个成就大事的群体习惯，实际上是遵循规律干的，但没有提前意识到或说出来，虽然没说，但干得没错。遇到的困难和挫折，都在修正大刀阔斧、势如破竹的推进下忽略不计了。品牌建设也是这样。从一开始，修正的经营就没有落下过品牌打造的内容。只不过是，一开始，突出的是产品的品牌。这样就形成了修正的品牌路线：产品品牌打造到企业品牌打造，再到产品群品牌打造。整个的品牌建设又是成功的。现在，国内消费者不知道修正的人很少。源自董事长的“好药出于良心”的最新的品牌口号“修正药业，做良心药”正在通过中央台广泛传播。
2《扬子江药业集团》
GMP认证后，企业成本上升，药品招标、限价等国家政策上的调整，使企业在经营上更觉困惑，工作不像前几年那么容易了。随着社会的发展，信息透明度增强，企业间
