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客户分析与保单整理46页PPT课件

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保单整理ppt课件

保单整理ppt课件
还有公司要求我们要为更多的客户做好服务帮其做好保单整理以方便客户进一步了解自己的保障利益让客户在风险来临时真正的享有应有的保障
保单整理
1
保单整理销售流程 学习四大帐户
2
学会保单整理 轻松进入销售
3
保单整理好处
4
购买保险的正确理念
意 外
医 疗
第一级
重 大 疾 病
第二级
子 女 教 育
第三级
养 老 准 备 金
18
“服务销售服务”循环图
1
进行保单整理
6
进行服务转介绍
2
利用阶梯法分析
5
满足保障缺口
4
相关险种说明
3
找到保障缺口
19
学习“四大帐户”
20
“四大帐户”特点：
“四大帐户”不仅针对个人，更可以针对家庭保单 将客户投保情况填入“四大帐户”保障缺口一目了然
21
步骤一：整理家庭四大帐户 步骤二：提出关键问题，导入四大帐户
配合画图重点讲解相关帐户
23
பைடு நூலகம்
24
17
转介绍
还有，公司要求我们要为更多的客户做好服务，帮其 做好保单整理，以方便客户进一步了解自己的保障利益， 让客户在风险来临时真正的享有应有的保障。请您把您 的朋友介绍给我三位，让我去为他进行专业的服务。请 放心，我只是为您的朋友进行一下保单整理，不会给他 增添不便。您也可以现在就给他打一个电话，方便的话， 我这就过去。
“人生最大的风险是什么？” “我知道，每个家庭抵御人生风险的方式有
很多，但从家庭合理理财的角度，最好的办 法是为自己和家人建立财务四个账户”（讲 解四大帐户）
22
步骤三：展示家庭帐户缺口

客户需求分析(保险)ppt课件

客户需求分析(保险)ppt课件
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设 60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通 货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
客户需求分析(保险)
第三阶段：退休规划期
• 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
客户需求分析(保险)
研讨要求：
• 根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。 （最少3条）
客户需求分析(保险)
课程回顾
• 卖给谁－－发现需求是行销的前提 • 卖什么－－认识产品是行销的基础 • 怎么卖－－了解人性是行销的利器
客户需求分析(保险)
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
• 单个险种
• 组合解决方式
• 通过组合方案满足客户需求
客户需求分析(保险)
针对需求的销售策略（怎么卖）
• （一）客户购买心理分析 • 客户为何要买？－－感觉好 • 客户购买的两个理由： 解决问题 愉快的感觉
客户需求分析(保险)
（二）销售产品的原则
• 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
客户划： （夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位
客户需求分析(保险)
第三阶段：退休规划期
• 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 • 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
客户需求分析(保险)
锁定目标，迈向成功

保单整理与客户积累ppt课件

保单整理与客户积累ppt课件

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完整最新ppt 25
• 既是技术动作，也是项目名称。
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3
为啥做？
你相信一位业务伙伴通过做 好客户保单整理，能连续四年签 单超过200件吗？
你相信一位业务伙伴通过为 客户做保单整理，让购买过72张 保单的客户再次加保成为74张吗？
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4
就是她，同业的吕菲
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5
吕菲
2004年12月加盟保险业
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18
转桩训练
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19
工具：
服务行销利器—－－ 家庭保单记录表
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20
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21
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22
关键点：
• 前期熟悉话术 • 每天至少做３张 • 第2天早会上填写客户登记表 • 内勤回访反馈
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23
74张保单的真人真事
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24
2005年件数34件
2006年件数79件
2007年件数136件
2008年件数178件
2009年件数201件
2010年件数297件
2011年件数274件
2012年件数295件
十三个月完整继最新续ppt 率99%
6
吕菲的成功之道
• ......
• 客户只分两种：自己的客户+同业的客户
• 真诚的对待，发自内心想帮助客户
完整最新ppt
12
保单整理的５步流程：
• １、开门 • ２、记录 • ３、需求 • ４、产品 • ５、名单

保险客户类型分析(PPT44页)

保险客户类型分析(PPT44页)
“您所有的钱都存活期，现在1万元活期利息一 年才36元，您不觉得可惜吗？现在有很多安全稳 健的理财产品比存活期好多了。”
➢二、存一年定期，经常来转存的客户
“您的钱年年都这么转存吗？麻烦利息又不高， 其实现在有很多安全稳健的理财产品我给您介绍 下吧”
沟通话术
➢三、办理三年期以上定期存款的客户
“您办三年期存款（或国债），一旦利率上调 ， 您可享受不到啊。我们现在有款热销的理财产品， 还有保障，我向您介绍一下吧。”
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。7/15/2
020 4:22:34 AM04:22:342020/7/15
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。7/15/2
谢 谢 大 家 020 4:22 AM7/15/2020 4:22 AM20.7.1520.7.15
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。15-Jul-2015 Ju ly 202020.7.15
对策：
➢ 喜欢把你的险种与其它公司的险种进行比较是这 类型客户的特点，如果你有问必答，反而会失去 对方购买的机会。碰到别的客户也许可以作主动 比较分析，但遇上喜欢比较的“谨慎型”客户多 说无益，因为他们通常反驳你。你如果对类似险 种了解不够彻底，你的话在对方眼中便不够权威， 很可能失去对方的信任，最好的办法是把话题岔 开，不要与对方形成对立，等客户再也想不出问 题可以发问时，即表示成交的时机到了。
➢六、办理转帐及缴费业务的客户
您好，我们行最近推出一种热销的理财产品，保 值增值还有意外保障，这是产品彩页，您看看。 我为您介绍下好吗？
客户类型
➢根据理财习惯特征区分 Ø保守型 Ø稳健型 Ø投资型 Ø投机型 Ø公司大客户
客户类型及理财特征分析

通用版保单整理分享专题解读PPT

通用版保单整理分享专题解读PPT
保单整理概述
保单整理——
1 是一种专业化的主顾开拓方式
• 我主要给买过一些保单的转介绍准客户做保单整理； • 每个做过保单整理的客户，都认为我很专业，愿意把我介绍给他们的朋友
2 是一个专业化的客户服务动作
（10）天梁下安装超高限位器，限位高度离天梁≥3m。 道路交通规划：居住区规划设置四个出入口，分别为南、西、北各一个入口，西南侧设置一个入口，同时设置门卫室。
保险保障
保险解决人生不可 失败的财务目标
孩子良好的教育 父母的赡养
自己的养老 高品质的生活
自己的医疗保障
d 石材板块自下而上安装，一般一组五人，将预制好的石材板块安装到横梁上，通过调整固定螺丝调整其高度及左右立边，使缝宽满足要求。 为满足过车、行人、休闲需要，场内大量区域将被硬化，主要包括场内道路、建筑周边区域。
总保费
保额
1
2
3
家庭保单4 整理一览表
5
费
保额
疾病 免赔 范围 期限
保单利益
生存金领 保险 保单 投保 交费期满 取 公司 号码 时间 日期
保障 类别
代理人
备注
疾病 免 范围 期
6.4水土流失防治分区 1、 底板面层钢筋穿基础梁面筋下，如何保证保护层厚度；
保单整理流程
注
01 需 完 整 地 填 写 保 单 内 容 摘 要
保险保障
您现在家庭的时期，所需要的保障依次为：
经济支柱保障：把你未来能创造的财富总和按比例分配给属于
01
你的家人
02
健康医疗保障：花别人的钱治自己的病，不用谢谢更不用偿还
03
资产传承规划：让财富世代相传的唯一办法。
③安装前应将墩、台支座垫石处清理干净，用于硬性水泥砂浆抹平，并使其顶面标高符合设计要求。 矫直时，应逐步加载，不可锤击。

保险客户类型分析PPT共46页

保险客户类型分析PPT共46页
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
保险客户类型分析4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
Than心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿

保单整理保险公司客户经营类课件


服务营销
15
保单整理的操作 四个问题
1、买对人员了吗？
高额损失优先原则—经济支柱优先
3、买对功能了吗？
保险姓“保”—风险管理工具
服务营销
2、买对保额了吗？
关注缺口—影响保额制定的七要素
4、买对架构了吗？
保险是法律契约—真正想把钱留给谁
16
保单整理的操作 解读步骤一
买对人员了吗？
• 配置保险的规律是什么？ • 配置需要顺序配置还是随意配置？ • 优先给谁配置？ • 家庭成员如何配置？
不清楚自己有什么权益，更不明白家庭不同角色的保障需求。甚至在购买时会陷入 误区：重品牌轻责任、重人情轻权益、重自我轻专业。大多数人是买了一款或者多 款保险，并不明白保险能在什么时候起到作用。现在我们公司有一项服务，通过手 机的保单整理分析出客户保单的问题。
8
训练一
导入逻辑
服务营销
服务营销
02
如何进行保单整理
19
保单整理的操作 解读步骤四
买对架构了吗？
• 保单解决的法律契约问题有哪些？ • 购买初衷是什么？ • 主体设计（投保人、被保险人、受益人） • 设定是否合理？
服务营销
20
训练三
服务营销
保单整理的报告解读
服务营销
03
保单整理的重要性
22
保单整理的重要性
服务营销
客户风险的依据 客户加保的第一步知道已备多少，是为接下来知道客户应备，导出缺口的依据
6
导入
服务营销
导入一 XX先生，刚刚帮您解决了受益人变更的问题，那其实也只是在您保单上发现
了的一个小小的问题，对于您保单其他的问题或者是别的公司保单，我这里并没有 发现。保单作为您的资产，一定是有必要清楚的了解。您这里可以拿出您的保单， 我帮您再检视一下，看看有没有其他的问题。

2022年保单整理分享专题解读PPT

保险保障
二、现有保障分析
保单名称
终身保险
一生年金保险 （分红型）
两全保险 （分红型）
保障内容
重大疾病 身故
高度残疾 关爱年金 满期保险金
身故 满期保险金 疾病身故 火车、轮船或航班期 间意外身故 火车、轮船或航班期 间外意外身故
合计总保费
保障额度
40,000元 60,000元 60,000元 3,336元 333,600元 366,960元 237,200元 237,200元
保单整理概述
不做保单整理的后果
逾期未缴纳 保费，导致 保单失效
每年都有金额庞 大的保险生存金、 分红在保险公司 “沉睡”，无人
认领
客户不知道有年金可领 未办理银行转账 转账账号发生异动 家庭住址的变动未告知保险公司 完全忘记买过保险
a、钢结构采用的钢材均为大型企业生产的优质碳素结构钢，并有材质证明书。 在已浇筑的砼强度达到1.2N/mm2 以后，始准在其上来往行人和安装模板及支架。
保险保障
成长感悟
保单整理， 一个技能成就我五年百万，
专业化的高端客户经营， 只需持续做对一件事情
按工程措施、植物措施、施工临时工程措施、独立费用之和的6%计算。 ；中部振动棒使中部混凝土的振捣密实，并促进混凝土流动。
LOGO
POLICY ARRANGEMENT
感谢您的欣赏
主讲:xx
时间：2022.X
保险保障
您现在家庭的时期，所需要的保障依次为：
经济支柱保障：把你未来能创造的财富总和按比例分配给属于
01
你的家人
02
健康医疗保障：花别人的钱治自己的病，不用谢谢更不用偿还
03
资产传承规划：让财富世代相传的唯一办法。

保险客户情况分析PPT课件


❖“最小的花
费最好的保障”
❖健康/意外：
-“生命无 价，保险 可以换算 出您对家 人的爱与 责任”
-“保险可 以等待， 疾病与意 外无法预 知；支出 保险费， 等于转移 风险”
❖储蓄：“专 家理财，后 顾无忧”
❖保本储蓄 /投资：
-“专家 理财， 后顾无 忧”
-“保险 理财实 现投资 安全性 和收益 及时性”
10
人生需要财富、财富需要积累，为什么这样说呢？ 现在你是40岁，那我想问问你： 1 当你30岁时知不知道你40岁时会赚多少钱呢？我想你 一定不知道的! 2 你30岁时知不知道自己能有今天的成就呢？我想你也 是一定不知道的! 3 你现在40岁，那你是否能预计60岁能赚多少钱？或是 否做同一样的事?这个问题的答案你还是一定不知道的! 4 如果从60岁停止工作直至88岁，这近30年期间又有多 少管道保证你的生活品质不至下降? 我们不能预知一生赚多少钱做多少事，但我们可以规划 人生的目标，来完成自己的心愿。
-“健康是事业 发展的本钱”
4
3 各类客户需求沟通要点表
生命周期
单身
两人世界
三口之家
成熟家庭 退休生活
收入/教育
平均收入 水平 高教育程 度
பைடு நூலகம்
❖意外：“如果 您有什么事发 生，不要让已 经养育您几十 年的父母担负 沉重的负担”
❖健康：
-“不求无限 富有，但求 健康永久”
-“拥有健康 才能拥有自 信，拥有尊 严，拥有未 来”
12
(二)、您是怎样规划您的财务的呢？
中国人喜欢看眼前的利益，21世纪已告别了暴利时 代，进入了投资理财的时代，但财产≠财富、投资≠理 财，投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资 理财？用现在的一切来确保未来的一切。 1、收入100万×30年＝3000万 2、开支2万×12个月×50年＝1200万 3、贷款？

通用版保单整理分享全文PPT


感谢您的欣赏
主讲:xx
时间：2022.X
每年都有金额庞 大的保险生存金、 分红在保险公司 “沉睡”，无人
认领
客户不知道有年金可领 未办理银行转账 转账账号发生异动 家庭住址的变动未告知保险公司 完全忘记买过保险
，恢复和保护工程建设区及周边区域的水 乙炔筒提出头，头部应避开浮筒上升方向，提出后应挂放，不得扣回放在地上。
保单整理概述
保单整理对客户的重要意义——
保单整理概述
选择保单整理做为我的主要技能源于
适合自己，扬长避短
劣势：不善于表达、人脉资源有限
优势：有良好的工作习惯、喜欢用数字说话
放时应立放，下部垫木方。 ，设计排水沟能满足过水能力，具体工程量见表8-9。
保单整理概述
为何要做保单整理？
对业务员的好处
专业化 的体现
固定的流 程和步骤
固定的 面谈话题
保单整理概述
为何要做保单整理？
对客户的好处 解决客户保单存在的五大问题
（4）可能新增的水土流失量分析 ，最后交错张拉余下的纵向腹板束、顶板束、底板束腹板束、顶板束、底板束要按中跨、边跨、纵向、横向交错均匀进行
保单整理概述
1
问题1：保单结构不合理
家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理
只有理财型保险
客户吴先生，2010年我为他做保单整理，惊讶的发现： 他从1997年以来所投保的5份保单全部是理财险，意外及健康保障为0，客户当 时46岁，患有糖尿病，已无法投保重疾险。 客户懊恼的说：“为什么你们业务员都不给我讲重疾险！” 立即为儿子投保了一份重疾险
目录
0 保单整理概述
1
0 保单整理流程
2
0 保险保障
3
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平均费用 6万元 10-15万元 12万元 18万元 12万元 25万元 30万元 8-10万元
重大疾病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用
大病有50%以上的治愈率 人一生中平均医疗费用高达8.3万元，每年以19% 的速度攀升 确认为癌症开始，5年后依然存活的概率：男性为 65% ，女性为78%
有很多人说“脑白金”的广告做得很烂，可是为 什么“脑白金”卖得火爆，大家不妨仔细品读一下 “脑白金”是如何阐述利益点，是如何拨动消费者 心弦的？
第一章
第一节 客户的购买动机
导论
第5 页
1)给客户的整体感觉
“杰尼亚”这个品牌 超级贵，可是它能让 你昂首挺胸去面见任 何客人。
“保时捷911”能换 来大街上无数眼球的 流转。
第一章
第一节 客户的购买动机
导论
第7 页
7）兴趣、嗜好
你为什么要穿那么酷 的衣服，开那么酷的 车？
为什么平时节衣缩食， 打麻将的时候却毫不 吝惜？
8）成本、价格
销售人员容易犯一种错 误，就是杀价，认为客 户购买的动机就是便宜， 请注意，价格只是购买 考虑的因素之一，不是 全部。试想，如果“迷 你”车大幅下价，虽然 可能在短期内掀起一波 采购狂潮，但是，“迷 你”这个品牌在你的心 目中还会这么神圣吗？
9）服务
曾经住过一家所谓的 五星级酒店，没有多 久便改换门庭，理由 是服务水准是招待所 级的。
永远别忘了这句话： “销售是从服务开始 的！”
第一章
第二节 客户需求分类
导论
生理需求
安全需求
Text in here
社交需求
第8 页
直接需求
第一章
第二节 客户需求分类
导论
第9 页
生理需求
对食物、水、空气和住房等需求都 是生理需求，这类需求的级别最低，人 们在转向较高层次的需求之前，总是尽 力满足这类需求。一个人在饥饿时不会 对其它任何事物感兴趣，他的主要动力 是行到食物。
Contents Page
1 导论 2 客户需求分析 3 保单整理 4 现场演练
第3 页 第3 页
第一章
第一节 客户的购买动机
导论
第4 页
美国有一本销售书叫《不推销牛排，要推销滋滋 声》，题目就点破了购买驱动力不是产品的所谓优 点，而是给客户的利益感觉。
在商场上，没有永远的朋友，只有永远的利益， 所谓朋友，是以利益为基础的。
导论
第6 页
4）人际关系
那些天价的中秋月饼 卖给谁的？不就是为 了关系吗？几千元一 条的香烟买来干什么？ 不是搞关系是什么？
5）便利
著名的中小学校附近 的楼盘为什么好卖？ 是不是为了孩子上学 方便？
6）系统化、配套化
有些国外的名牌车开 着感觉很好，性能也 超棒，可是很多人感 到麻烦，因为一旦出 了故障，配件都要从 国外进口——麻烦。 所以，很多人还是愿 意选择诸如“奥 迪”“丰田”之类的 更具系统、配套的产 品。
2)成功欲、成长欲
现在读名校的MBA 很贵，可这丝毫妨碍 不了企业主们追逐的 脚步，他们知道， “如果你觉得培训很 贵，那你可以试试无 知的代价”。
3）安全、安心感
虽然很多人嘴上说如 何如何讨厌“保险”， 可是他们还是购买了 “保险”，因为每个 人都会老去，人食五 谷杂粮难免没有病痛。
第一章
第一节 客户的购买动机
意外险保单 大病医疗险保单 养老险保险 财富保值增值保单 子女的教育及意外险保单 资产保全传承保单
第二章
客户需 求分析
第一节 人生的七张保单解析
2.1.1第一张：意外险保单
旅游外出
意外保障
户外活动增多 工作出差频繁 旅游机会增加 交通工具逐年快速增加
第 18 页
第二章
客户需 求分析
第一节 人生的七张保单解析
第1 页
客户分析与保单整理
万一保险网-中国最大的保险资料下载 网站
目录页
Contents Page
整体概述
第2 页 第2 页
概况一
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概况二
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概况三
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目录页
第一章
第三节 购买动力的实质
导论
购买动力的实质是什么？
第 15 页
购买的过程就是 满足自身需求的 过程…
过渡页
Transition Page
1 导论 2 客户需求分析 3 保单整理 4 现场演练
第 16 页第 16 页
第二章 第一节 人生的七张保单解析
客户需 求分析
第 17 页
第一张 第二张 第三张 第四张 第五-六张 第七张
第一章
第二节 客户需求分类
导论
第 10 页
安全需求
安全需求包括对人身安全、生活稳定 以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。 和生理需求一样，在安全需求没有得到 满足之前，人们唯一关心的就是这种需 求。
第一章
第二节 客户需求分类
导论
第 11 页
社交需求
社交需求包括对友谊、爱情以及隶属 关系的需求。当生理需求和安全需求得 到满足后，社交需求就会突出出来，进 而产生激励作用。
第一章
第二节 客户需求分类
导论
第 14 页
自我实现 需求
自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜 能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受 他人。要满足这种尽量发挥自己才能的需求， 他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需求。 当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次 的需求的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满 足较低层次的需求。
“重大疾病”属于现代病，威胁最大的是 中年人
重大疾病 心肌梗塞 冠状动脉旁路手术 脑中风 癌症 肾透析 重大器官移植术 严重烧伤 主动脉手术
费用说明 早期发现18万元 一条桥5万元 7.5万元 7.5万元至30万元不等 每周二次一年8.3万元 肾移植手术30万元 15万以上,换肤完全至少30万元 12万元
2.1.2第二张：大病医险险疗保单
第 19 页
据世界卫生组织统计
重大疾病费用开支
0 触目惊心的数字
1 我国20年中癌症死亡率上升47%
我国现有9000万高血压患者
--只有22%知道患病，5%接受治疗
糖尿病患者容易并发尿毒症
中国肝炎患者占全世界的75%
每年新发“重大疾病”的发生率在千分之 五以上，城市发生率约在千分之八
第一章
第二节 客户需求分类
导论
第 12 页
附加需求
尊重需求
实现自我 需求
第一章第二节 客户需求分类来自导论第 13 页
尊重需求
尊重需求既包括对成就或自我价 值的个人感觉，也包括他人对自己的 认可与尊重。有尊重需求的人希望别 人按照他们的实际形象来接受他们， 并认为他们有能力。他们关心的是成 就、名声、地位。