转型年代的营销变革与创新

浅谈新形势下运营商的市场发展思考

摘要 通信行业进入5G时代，在业务同质化和携号转网全面放开的背景下，三大运营商还被要求高质量发展。在数字经济高质量发展的时代，运营商在积极建设智慧中国、数字中国的同时如何提质增效？如何完成收入的逐年增长？随着互联网大数据时代的来临，通信行业模糊化，跨界运营已经不再陌生，运营商的竞争不再是行业内的竞争，而是打破行业的全业务竞争，与互联网企业相比运营商优略各有。以5G+行业+应用为基础，从政企市场、家庭市场、个人市场三个条线着手，从大处着眼，从细处着手，转变思路创新求变。

关键词提速降费、高质量发展、转型创收、5G数智化

一、通信业发展现状分析

当下增量市场基于饱和，存量市场竞争异常激烈，三大运营商在终端销售、携号转网应对、存量客户保拓、渠道拓展管理、政企业务拓展、双卡融合发展、产品融合营销等方面面临较大的挑战。在互联网车轮的碾压下，线下客户流失严重，线上业务寥寥无几，运营商传统的经营思维受到了互联网技术冲击。线上销售和数字化营销的滞后一定程度上影响了三大运营商5G时代的转型发展。

（一）收入空间压降

首先从2017年国家逐年推出取消长漫、提速降费、成本压降到高质量发展等一系列政策方针使得运营商盈利进一步压缩；其次2019年5G正式商用后，三大运营商在5G基站等基础建设上成本投入进一步加大，双向收紧使得运营商收入增幅空间受到压降。

（二）用户维权与行业管控

为维护客户权益，从国家民法层面、从通管局管控层面多次下发客户信息安全、不知情定制、升级投诉等管理、处罚规定，从上到下重视和监管，禁止了运营商粗放营销模式和不规范业务办理，为消费者放心消费提供保障。其次客户消费维权意识逐年提高也加强了对运营商及合作渠道的监督与检验， 使其有所为有所不为。

（三）产品同质与不足

暂时从个人市场来看，运营商收入增长点之一是增值应用方面，但运营商间行业产品同质化严重，与互联网企业的产品相比缺少了灵活与创新。以中国移动目前推广的会员权益产品来说，难点1：会员权益趋同性加强，难以满足用户个性化需求。无论是套餐附赠类权益，还是用户需额外支付购买的权益，现权益内容组合形式主要为“通信服务权益+生态权益N选1+购物权益等”，套餐附赠类权益尚且能让用户觉得套餐内容丰富，但是需要用户额外支付购买的情况下，用户不需要的权益就会显得鸡肋，如对于老人用户来说，生态权益的需求相对较少。难点2：与互联网公司相比，权益优惠力度不足。一般用户选择购买生态权益，主要看中产品的性价比，既追求内容能满足所需，亦追求价格低廉，而运营商所提供的折扣并不足以与第三方促销时的折扣匹敌，套餐附赠的生态权益也多为N选1，用户实际能享受到的权益并不如列举之多。喜马拉雅就曾开启买1得13会员活动，用户开通喜马拉雅会员1年即可享13项会员，包含热门应用爱奇艺、腾讯视频、京东PLUS会员年卡等，在价格相当的情况下，13项会员同时享用显然比运营商的会员N选1形式更受消费者青睐。

本科毕业论文 (设计)

题 目：企业营销渠道的创新研究

学 院： 经管学院

专 业： 工商管理

姓 名： 刘文飞

学 号： 201003412

指导教师： 万炎

2013年 9 月 20日

1 企业营销渠道的创新研究

摘要

随着我国经济体制改革的深入，经济全球化和我国日益融入WTO体系, 营销渠道越来越受到企业的关注。然而,在目前的市场环境下,我国企业沿用的仍然是传统的营销渠道模式,这种模式在效率，成本和可控性等方面存在着问题。目前国内外对营销渠道的研究主要集中在营销渠道中各个成员的管理及其具体的操作上,对营销渠道系统本身的整体性研究不多,尤其在渠道创新方面,只集中在渠道的结构创新上，因此,如何对现有营销渠道进行改进和创新,建立一个高效率的营销渠道是企业销售过程中必须解决好的重要环节。通过对多家企业的现状研究、比较，对企业营销渠道模式的变革与创新提出个人看法。

关键词 营销渠道 渠道模式 改进与创新 渠道控制

ABSTRACT

With the reform of the economic system and the development of economic globalization, China has been

melting into the WTO increasingly, and marketing channel has been received more and more attentions from

domestic enterprises. However, under the present marketing environment, Chinese enterprises have been adopt

华为以客户为中心的创新与变革管理 作者：兰涛

在国家创新战略的引领下，很多企业非常希望通过创新推动企业

的转型变革。

最近与很多企业家和企业高管交流，由于华为在标准、专利的领

先表现，特别是最近网上热炒的华为麒麟芯片和石墨烯技术，大家都

很想知道华为是怎么创新的？都希望能结合创新谈变革。很多企业特

别热衷各种创新模式的研究，如引进吸收式创新、渐进式自主创新、

突破式自主创新等。可是，在华为“自主式创新”是一种“反动”的

提法，任正非从来都是讲“开放式创新”，而且特别强调“以客户为

中心”的创新。这是一个很有争议的提法，在人类历史上，很多都是

由突破式创新引起的产业革命，华为强调“以客户为中心”的创新不

是“反人类”了吗？这个强调“以客户为中心”创新的公司，为什么

反而在技术创新和产品创新上，在全国乃至全球都有不俗的表现。华

为2010年第一次进入美国《财富》杂志全球500强，列第397位；

2016年排名飙升到129名，蝉联国内科技公司榜单第一。同时，在

《2016全球百强创新机构》、《全球最具創新力公司2016》等多个机

构的排名中，华为都成为中国大陆唯一的入选者。然而，为什么很多

大谈自主创新的企业，却鲜有令人信服的成功创新呢？

中国是个制造大国，很多指标都是全球第一。笔的产量全球第一，

可是生产不了笔芯；电脑产量全球第一，但主要芯片全部依赖进口。这样的行业和企业很多，因此，企业在原有领域的产量做到全国第一、

乃至全球第一后，急于寻找新的增长方向，开始大力强调“自主创新”。

对于很多研发底子薄的企业，通过这种矫枉过正的提法，强力驱动企

业实现转型，特别是领导层的思维转变，可以理解，也无可厚非。但

是，很多企业的创新方向和方式却值得商榷。光伏行业热了，大家都

参与热炒；锂电池等可充电技术热了，大家都参与热炒；还有互联网

+、物联网、云计算、大数据等等。不说点新词，都不好意思开口讲

话。然而，大家看到的事实是，只要有中国企业热炒的产业，经常会

中国商业经济的演变与发展

随着改革开放的深入推进，中国商业经济也发生了翻天覆地的变化。从计划经济向市场经济的转型，中国经济的发展日益稳步增长。商业经济的演变与发展，伴随着改革开放的历程，在这里我们将探讨中国商业经济的演变与发展。

一、市场经济的成型：1980-2000年代

20世纪80年代，随着改革开放的深入推进，中国逐渐向市场经济转型。经济由计划经济向市场经济转型，国有企业进行改革，民营企业和外商投资开始涌入。同时，个体户经济也在这个时期迅速发展，特别是城市的串片小商品市场，成为最典型的市场经济的形式。

在这个时期，商业形态呈现出多元化的趋势，不断地出现新的商业模式。便利店、连锁店的模式也开始出现，百货公司成为城市商业的中心，大量的超市、商场、百货公司、专卖店等销售终端应运而生，消费者的消费方式也逐渐多元化。

二、电子商务的发展：2000年代至今

2000年代是互联网时代，电子商务成为商业经济发展的新生力量。电子商务的发展与互联网应用技术的进步密不可分。伴随着电子商务的不断发展与壮大，网络购物也逐渐成为了人们生活中不可或缺的一部分。

电子商务的发展对商业经济提出了新的要求，在此基础上，电子商务生态圈开始发展，专门的电商服务企业也涌现出来。例如，淘宝、京东、支付宝、腾讯等等成为中国电商行业的代表企业，极大地推动了电商的发展。

三、消费升级与品牌崛起

20世纪90年代，中国经济开始迅速增长。随着经济增长，人们的生活水平也得到显著提高，从过去需要关注生活必需品的满足，逐步转向品质、服务及环境等方面的需求，这个阶段也成为了“消费升级”的时期。 由于中国市场规模大，资源多，更多的品牌开始出现。随着消费者对品质的要求及品牌认可度的提高，品牌逐步崛起。中国商家的品牌意识在这个过程中得到了很大的提升，许多公司开始注重品牌建设，强调产品质量、形象塑造和广告宣传，由此也推动了工业经济的发展。

四、商业模式的升级：创新与变革