第一步——拜访前的准备
与客户第一次面对面的沟通,有效的拜访客户,是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功.评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户,销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象：“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力.
●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象.
●控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
●投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁.●诚恳态度：“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理.
●自信心理：信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理.
计划准备:
1)计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不只是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客"的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75％的先机.
外部准备
1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90％取决于仪表”，上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象.最好成绩是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带，下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题,不用佩戴任何饰品.女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品.
2)资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料.你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等.总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话.还要努力掌握市场促销活动资料、公司资料、同行业资料。
3)工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器.台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹
如侠士之剑",凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上.调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具,可以降低50％的劳动成本,提高10％的成功率，提高100％的销售质量！销售工具包括企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4）时间准备:如提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5—7分钟到达，做好进门前准备。
内部准备:
1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！客户拜访十分钟法则
●开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键.这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
●重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。
●离开十分钟：为了避免客户反复导致拜访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户。给客户留下悬念,使其对活动产生兴趣.
第二步-—确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米.会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就.
●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。
●话术：“XX经理在吗?”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。
●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步—-赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的客户群,每一个客户的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的客户，只有不接受推销产品和服务的营销人员的客户，客户都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！”
●赞美：人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器,赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假
●话术:“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质—
—穿着.
第四步--有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”.我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦!
1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户.（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
2、提问注意：——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问.
3、寻找话题的八种技巧：
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在*＊买的”。营销员就要立刻有反应,客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人.
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……"营销员不断以这种提问接近关系。——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解客户家庭善是否良好。
—-饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”
—-住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？"了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标客户。
-—兴趣、爱好：“您的公司管理的得这样好,真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
4、客户提问必胜绝招：
——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
—-尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
-—特定性问题可以展现你专业身份，由小及大,由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
--先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题.
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问客户关心的问题.
第五步—-倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因.以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解客户的家庭背景及时补进客户的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给客户听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型客户可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言.告知对方,机会难得突出其荣誉感,暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品优势、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导客户的购买欲望.
4、对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点.
5、对一些仍未下决心的客户,千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。
第六步——克服异议
1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。第七步——确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
●抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
●成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去?"
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？"“那您就用我们的服务试试吧！”
4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样！"
5、授权式成交:“好！我现在就给您填上两个名字!”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
第八步--致谢告辞
你会感谢客户吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心"！世界上只有客户最重要,没有客户你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用.
●时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
●观察:根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
●简明：古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。●真诚：虚假的东西不会长久,做个真诚的人！用真诚的赞美让客户永远记住你!
第一步——拜访前的准备 与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客 户，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象：“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂 之力。 ● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ● 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。 ● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立 强大的自信心理。 计划准备： 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企 业文化而不只是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立 场”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点， 计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜 访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握 75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表” ，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向 客户展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西 裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
开业前拜访客户计划 酒店开业在即，为了宣传酒店企业形象及产品服务，培养长期稳定的客户，为酒店的前期经营打下一个良好的基础，特制订此客户拜访计划。 一、客户拜访计划及时间安排 1）客户细分 时间：8月6日-8月10日 方式：通过黄页、网络、人脉圈等渠道对本地客户资源进行梳理并分类，按照消费能力、客户价值和客源种类分为A、B、C三类客户。客户群主要有：皮革城商户、制革/裘皮生产销售企业、化工原料、果品加工、泡沫、建筑等企业，政府职能部门等事业单位，国企及地方企业，旅行社，婚庆公司，商务散客等。 2）制订客户拜访计划 时间：8月10日-8月14日 方式：确定客户的关键人物，按照客户细分分别制定客户拜访计划。 3）客户拜访培训 时间：8月6日-8月14日 方式：确定客户经理拜访的区域，并针对性的进行客户拜访培训，使客户经理对即将拜访的客户有大概的了解，包括企业负责人的爱好、企业的特点、经营产品等，同时对酒店的推广内容进行巩固，使客户经理能够有的放矢的推销酒店产品。 4）拜访准备工作 时间：8月10日-8月14日 方式：酒店客户经理在拜访客户前，准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。另外客户经理要确定拜访的方法、做好谈话提纲，确定销售的方式，并可以事先电话联系确定拜访客户的具体时间。 5）开展客户拜访 时间：8月15日-9月10日 方式：将采取分区的方式，按照拜访计划，根据客户的性质展开有针对性的拜访，并以赠送消费券或礼卡的形式来吸引他们前来酒店消费,具体如下： a、旅行社拜访 旅行社作为一个旅游中间商，是我们酒店必不可少的合作伙伴，由于其性质的特殊性，因此在拜访旅行社时，我们必须从互惠互利这个原则出发，才能达到双赢的结果。首先，当然是向所有旅行社全面的推出我们酒店的产品，使旅行社对我们酒店有一个完整的认识，在安排游线时能够把我们酒店作为其中的一个点。其次，对于一些规模较大的旅行社，我们可以与其进一步合作，比如双方可以相互在对方的场所放置双方的宣传资料、将对方的电话列入电话指南等，从而有利于双方的宣传。最后，我们可以根据业务量重点选择4-5家旅行社，成为我们的指定旅行社，酒店在为客人介绍旅行社时，会优先考虑这些旅行社，旅行社在安排旅游线路时也要首选我们酒店，并且可以商讨确定双方的提成方案或返佣政策。 b、政府职能部门拜访 对于政府职能部门，营销部将和各部门配合进行拜访，比如财务部拜访财税
市场营销部工作流程 一、新开拓客户实地拜访标准程序： （一）初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约： 1、自我介绍自己所服务的酒店。 2、陈述打电话的目的。 3、引起潜在客户的兴趣。 4）要求安排一次会面。 （二）实地拜访： 1、按约定时间抵达目的地。 2、自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重） 3、了解客户基本情况（姓名、职务） 4、推销自己，并介绍酒店基本情况。 5、了解客户的消费能力及需求。 6、根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。 7、询问客户的合作诚意。 （三）注意事项： 1、介绍用语：抱歉，打扰一下，我是……（同时递名片），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。 2、确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是……主任吗？”“有关接待方面的工作，是不是找办公室主任？） 3、在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在
对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。 4、第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。 5、第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。“随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。 二、会议活动洽谈标准程序： （一）在与客户接触熟悉过程中，得到并确定了会议活动信息，带落实具体内容时应掌握如下事项，并多为客户着想，给客户所需。 1、首先对客户表示感谢，感谢对酒店的信任。 2、了解会议性质类型，规模人数，日期。 3、了解会议的整体消费水平后再给客人报价。 4、如果会议活动，吃住，开会全安排在店内，价位可考虑适当放宽，如果只是用餐或用会议室，可在原价位上做小的浮动。 5、房价确定以后，询问房间的长话是否开关，酒水，画册等有偿物品是否撤留，房间是否加水果等问题，如果要求，再做有关介绍。 6、会议报道形式，是否设报道台还是在会务组报道，报道时是否派人协助收取押金或会务费。 7、除酒店提供制作的宣传条幅，指示牌外，还需制作增加那些
酒店销售拜访标准操作流程 STANDARD OPERATING PROCEDURE 标准操作流程 PROPERTY / 酒店 荣佳国韵温泉酒店 SUBJECT / 主旨 销售拜访 Department / Section 部门/部位： SM / SALES SOP Number SOP 编号： RJ-SM-SOP-001 Effective Date 生效日期： Last Update 最近一次更新： Prepared by 制定人： Approved by GM 总经理批准： BUSINESS OBJECTIVE / 制定目的： 1.增加客人对酒店的良好印象及提升销售拜访的成功率。 2.让客人感受到酒店专业的态度。 SCOPE / 范围： 销售部 PROCEDURES / 流程： 1．拜访前的准备。 1.1明确要拜访的目标。 1.2 了解客户信息，有助于达到销售目的。 1.3 分析已有资料，（例如公司产量，客源情况，差旅标准） 1.4 准备酒店介绍，名片以及酒店相关促销信息。 2．拜访中 2.1着装得体（按照酒店行为规范着装）。 2.2正确使用礼貌用语。 2.3 引导客户交谈，详细询问客户需求。 2.4根据客人需求情况引出酒店产品亮点，让客人对酒店产生使用意愿。 3. 拜访后 3.1 拜访后要总结此次拜访中客人对于酒店的反馈，并做记录，反馈给销售部领导3.2 拜访后客户对于酒店的提出需求给客人指定相应的销售方案 Remarks / 注意： 1.整个拜访时间安排充裕 2.若客人有问题需要及时给客人解答
3.拜访结束后及时给到客人相应的报价 4.若预约拜访的客人临时更改行程，销售员要做相应准备 5.销售拜访内容要做记录 SOP REFERENCE / RESOURCES / 参考标准流程/来源： Management maintains the right to amend or withdraw this policy at any time 管理方有权在任何时间修改或撤回此政策
酒店销售部销售工作流程1拜访销售工作流程
精选文档 项 目 规范内容与要求 (1)查看客户档案，了解有关资料。 写好谈话的要点。 通话时以对方姓氏相称，礼貌问候，以示诚 遇客户较忙要求等待时，必须耐心等待。 通话时，注意力集中，语言简练规范。 通话结束时要向客户致谢。 作好交谈要点记录。 热诚回答客户提出的问题。如不能立即回答, 应告诉客户待了解情况后即予答复并表示歉 意、。 通话时注意力集中，尽量不受干扰。 通话结束时向客户致以谢意并请今后有事多 加关照。 作好电话记录。2、电话销售工作流程 主动电话销售 意和尊重。 (1) 接听后首先向客户礼貌问候。 接受电话销售
精选文档 项目 规范内容与要求 包括：长包房客人的需求、写字间客人的需求、散客的需求。商务团体客人 (1)事先与前厅部、客房部接待联系，确定提供参观的房间, (1 )检查自己的着装、发型、美容，做到精神饱满、神采。 (2 )准备各种服务项目的介绍资料、房价表、酒店宣传材料等。 带客人参观单、双间时，应向客人介绍酒店客房色调、有 国际、国内直拨电话、浴室分机、小酒柜、客用品、卫星 转播电视节目。 参观套房时应介绍套房的特色。 向客人介绍餐厅、酒吧时，应包括基本服务内容和特色。 向客人介绍多功能厅及宴会厅时应包括：能容纳的人数(合 并及分开)，可招待中西宴会，拥有同声传译设备，并举 向客人介绍健身中心时，要介绍健身房、游泳池及营业时 间(要强调酒店客人免费使用)，桑拿浴、桌球、歌舞厅 及营业时间、收费等情况。 参观后，送至大门，将酒店的宣传资料和房价表交给客人 并道谢。 3、陪同参观流程 客人的 的需求、展览会客人的需求、旅行社客人参观的需求。 需求 了解 与有关 部门联 并检查房间。 系接待 (2)事先与餐饮部联系参观餐厅(打开灯光) 。 自我 着装 准备 (3)准备好自己的名片。 确定参 观路线 事先作出安排。 (1) 酒店概况应在参观的途中介绍。 (4) 介绍 酒店 办过的国际性会议、展览等。 概况 向客人介绍夜间娱乐设施时按不同特点作重点介绍。 (7) 向客人介绍商务中心的服务设施及服务时间。 (8)
酒店销售人员拜访客户的技巧 销售人员拜访客户的技巧？ (一)新客户： 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数． 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况． 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少room/night. d)弄清楚什么地方的客源最多． e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例） g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来． h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数． i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访． j)送上酒店的vip卡．
(二)老客户： a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户． b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见． c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情． d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐． e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源． f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物． g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识． h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人． 四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？ 酒店的简介．
销售人员商务拜访的礼仪、流程、原则与规范 一、仪表 1、精神面貌：不奇装异服、发型简单历练、走路要挺胸抬头、 坐要有坐相、说话要铿锵有力、时刻面带微笑 2、依着：依着要大方、得体、整洁，男士上班着西装、打领 带、穿戴整洁，女士上班应穿套装、着淡雅装。 3、言谈举止：稳重、自然、落落大方，表达简单明了、易于 理解，不说污言碎语、不在公共场合大声喧哗，不在禁烟区吸烟、不乱扔烟头。 二、引见 1、把男士介绍给女士，把职位低者介绍给职位高者，把晚辈 介绍给长辈，把未婚者介绍给已婚者 2、按照先女士，后男士，先职位高者，后职位低者，先长辈 后晚辈，先已婚者，后未婚者的顺序来一一介绍。 三、握手 1、基本原则：男士、晚辈、学生、下级、客人见到女士、长 辈、老师、上级、主人时，应当先行问候，待后者伸出手之后，再上前握手。 2、具体方式： A、双手握手时需眼睛注视对方，面带微笑，自然大方，腰板 挺直； B、见到长者，身份较高者，上身略为前倾，头要稍微低一点
C、与女士握手时，请握对方手指，不要过分用力 D、遇见身份较高者、最受人尊敬的人，才棒接握手 握手的禁忌：1、带着帽子和手套同他人握手；2、衣冠不整、手指肮脏与他人握手；3、用力而长久的握住异性的手；4、用左手同他人握手；5交叉握手；6、握手时目光他顾 四、名片 1、接收他人名片，应当恭恭敬敬，双手捧接，并表示感谢 2、接到别人当面递上的名片后，一定要仔细阅读一遍，不明 白的地方可以请教，有时可以有意识的重复一下名片上的姓名 和职务 3、不可把对方名片漫不经心地随便扔在一边，暂时将名片放 在办公桌、写字台或者茶几上，不要在上面乱放东西 4、如果想得到别人的名片，最好不要直截了当的说“请你给 我一张名片”，而应该用恳求口吻说“如果没有什么不方便的 话，能否请您留张名片给我？“ 五、接待 1、保持优雅、整洁的工作环境 2、事先准备好茶、饮料、热水和干净的茶杯 3、让客人做上座，主人在一旁陪同，倒茶在六、七成杯高 4、如客人是第一次来访，应主动带客人参观公司的办公场所， 并细心讲解 5、离开办公室时，要起身热情相送
酒店销售 酒店销售的方式方法有多种多样，我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、散发单页，另外还有销售“闪电战”、邀约参观（SHOW HOTEL）、“定点突破”、朋友介绍。让我们来一一解析： 一、陌生拜访： 每一个刚刚走入销售岗位的新人，都要经历陌生拜访的过程。顾名思义，“陌生拜访”就是去和陌生人说话，和陌生人或陌生的公司建立联系，认识，进一步签约或有业务来往。 陌生拜访的目的是开拓新的市场，在一片广大的区域内需找自己的目标客户，主要的方式方法是“扫街”，“扫楼”。“扫街”即针对沿街的商铺或商家散发酒店宣传资料，询问有无酒店住宿或餐饮方面的需求，发现目标客户；“扫楼”即针对商务公司比较集中的写字楼从上到下逐层拜访，散发宣传资料，询问需求，发现目标客户。 销售人员在做陌生拜访的时候，首先要对自己有自信。当你一个人面对陌生的环境，不可预知的未来时，孤独感油然而生；当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度时，挫败感和自尊心会受到打击；当你面对保安的围追堵截和质询时，会茫然不知所措。所以，首先是对自己有信心，有勇气去面对一切。这个信心的来源在哪里？我只是在完成一个销售人员的任务吗？不是。我的信心来源于对客人的热情和服务，我可以对自己说：“我不是到你们公司来推销产品的，我是来为你们公司提供服务的。这样的服务是互惠互利的，可以帮助你们公司在有限的预算内找到满意的酒店，节约开支；而且还有专门的人为你们服务。”我的信心来
源于对自我的一种挑战和自我价值的实现。大家都说销售工作锻炼人，就是在一次次被拒绝中磨练出来的，你会发现自己越来越有经验，越来越从容不迫，越来越有自信。当你每一次成功的发现一个目标客户以后，总有一种成就感。并不是他马上能给酒店带来多少生意，都会觉得自己今天没有白来，签不签约没关系，认识一个人，了解一个公司是做什么的，对自己都是一种收获。 二、预约拜访： 在陌生拜访的基础上的升级版。首先，你会对要拜访的客户有一定的了解，知道公司的联系人、联系电话、先前有过某种接触和印象。这些都是预约拜访的基础。 拜访前先打电话预约时间，看对方是否有空，并说明来意。如果是第一次拜访，更要注重细节和准备。衣着是否得体，相关资料是否带齐，是否守时；与客户见面后，举止是否规范，是否对自己的酒店产品够了解，对于客人提出的问题是否对答如流，而不是模棱两可；是否真正聆听了客户的需求，而是在那里只顾自己说；不要在客户那里夸夸奇谈，给客户留下轻浮的感觉；答应客户的事是否能兑现承诺。（附件：拜访客户需知） 预约拜访的签约成功率比较高，客户也能更深入的了解酒店；一般来讲，预约拜访都针对比较有潜力的公司，而且是有目的的拜访，要么签约，要么是洽谈生意信息（SALES LEAD），不仅仅是单纯的为了回访而回访，寒暄几句，加深印象而已。 三、电话销售：