《谈单技巧》课件

怎样抓住顾客的心理1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、与气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客,凡事都得由您主导去发问,去寻找话题,您一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直就是好应付多了。

如果您真的这么认为,那您就要小心了。

碰上这类型的客人,您至少有下面三种危机:一、把说话的主导权赋予了她,很可能永远也无法将她再拉回您推销的主题上。

二、她好不容易找的到一个肯听她说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,您宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说,浪费时间便就是浪费金钱唠叨型客人为什么总就是说个没完？一、她天生就爱说话,能言善道二、寂寞太久,周围的人深知道她的习性,可能早已逃之夭夭了只有您冤大头,不知所以,硬碰上了她了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断您的推销,使您无法得逞。

爱说话的客人总就是不明白推销员时间的可贵。

甚至她们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也就是应该的。

但就是化身为推销员的您,可不能没有这样的自觉。

爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只就是东家长、西家短的标准三姑六婆型。

既然对方就是十足的自我主义者,您不妨在她的言语中偶尔出言附与她,协助她尽早做个结论。

(询问)的方式在此就是绝对要避免的,否则,您不经心的一句问话,可能又会引起她口若悬河呢？其次,您的设法将她的(演讲),四两拨千斤的导入您的行销商品之中,既然对方要讲话,让她讲些与产品有关的东西不就是更好不？在她发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。

要特别小心的就是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,您可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

谈单语言技巧：1、切勿强行推销，引起顾客反感。

2、一切应尽足顾客来看待问题，做至循序渐进，（对于不同性格特点的会员要有针对性。

）3、将产品（服务）观念深深植入顾客脑海，注重未来之成效。

注：在带客过程中需要解决的问题首先树立宗旨：了解基本情况，灌输健身理念，健身文化。

（1）住址：把握就近消费心理和原则，（问：开车过来不是坐车过来或走路过来的，您的车是不是停在停车场）（2）经济状况：靠观察或试探（3）时间：假设您要决定过来健身您一周能过来几次呢？引导（2—3次/周）科学健身法。

（4）兴趣、爱好：业余时间如何安排？（5）灌输目前国内、国际健身的基本情况。

4、第一句话：看完我们的规模和档次，您觉得满意吧！您认为以我们目前的活动的价格成为我们的长期会员贵不贵。

A贵B贵A准备好填表办手续B的回答方法销售：如果我说的元是您和您的爱人同时成为我们长期会员的费用，您还认为贵吗？（此时开始给意向会员卡种）回答：不贵（程序同上）回答：贵（此会员无意向）几种问题的回答1、我想办个月卡或次卡，季卡都可以，你们可不可以办理？回答：健身本身是一种长期的生活方式，我们设立会员制的经营模式，就是为了消除健身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的健身意识和长期稳定的交流环境、办理次卡、月卡、季卡其实是对健身者的一种不负责任的行为，追求的是经济效益。

您知道吗？次卡、月卡有一种叫法，叫做懒惰卡，（开玩笑的话）。

2、我想办个年卡、可以吗？回答：首先从费用上讲，一张年卡的费用约元左右，一天才元我工作很忙，时间也不稳定，所以入会没什么意义！回答：正是因为这样，您更应该注意自己的健康问题，更需要选择一间专业的健身会作为您健康的保证。

3、我锻炼没有什么恒心，不能保证长期坚持，入会没有什么意义。

回答：这在其他会所非常普遍，给会员造成很大的经济损失，其根本原因有两点：①会员本身的时间安排不过来，或其本身比较有惰性。

②教练制订的计划不够理想，不能在短期内达到效果给会员以信心而且教练的跟进工作没有做好，在这我们威莱仕不会发生的，如果有您可投诉教练。

谈单技巧一
谈单时是最重要的环节，你的一言一行都代表着公司的形象，个人素质的体现。

要注意以下几点；
一、注意礼貌，礼节
二、注意面部表情
三、注意语言分寸
四、把握顾客心理。

五、要耐心细致。

六、要做好详细记录。

细节：
1、要敏锐地观察，要能够很快的判断新人的身份、经济状况等内容
2、态度要真诚，要有亲和力
3、交流要生动，不能呆板，比如问到：你在哪里拍摄的婚纱照等，可以判断他们的消费水平
4、迅速判断来的新人哪位是做主的，对这位做主的来宾要适当的使用语言来赞
美，发自心底的羡慕等
5、遇到新人水平一般或长相一般，也应该发自内心的尊重和热情，以一颗平常
心对待！因为，这个世界毕竟是普通人居多，我们更多是为普通新人服务，我们是服务者
6、坐姿，最好不要正面对着新人，比如两眼直直的看着新人，这样会给新人不
好的印象！
7、不要给新人一种感觉，好像只为钱！
8、谈话就坐的位置很重要,不要让新人分开坐,尤其是别和新郎坐一起,建议把新
娘放在你和新郎之间!
9、交谈时身体向前微倾,做到真正意义的“倾听”.注意距离!建议不要和新人面对
面就坐,容易产生对立感.。

谈单技巧一、寻找一个话题：很多客服文员和业务员最怕与客户交流，我记得曾经有一个客服文员跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。

”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。

那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。

例如：两个场景：张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。

张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？二、提问是沟通，学会提问1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。

例如：您喜欢什么样的风格？您从事什么职业？您这套房子将会有几个人一起住？您的小孩几岁他喜欢什么颜色、、、、、、2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：例如：需要我帮忙吗我可以怎样帮助您（我能为您做点什么）您喜欢黑胡桃吗您喜欢哪一种风格的材料？这是您想要的牌子吗您为什么比较喜欢那个牌子？明天开工行吗您看哪一天开工比较好？这个方案行吗您觉得这个方案怎么样？习题：我们明天过去给您量房好吗？3．提问的顾虑很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢或者说哪些问题该问，如些不该问呢大家通常会有这样的顾虑：① 如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；② 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；③ 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；④ 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。

特别提示：① 关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？② 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。

谈单话术整理1.开场白答：您好，您这边是（某老板，某总，某先生）吗？是这样的，我这边是猪八戒的签约服务商，刚刚看到您这边发布的一个需求，就在想，跟您把这个聊一聊，看能不能有个合作的印象。

（微笑）2.我现在比较忙答： A.那行，我晚点再联系您，您看可以吗？B.那这样我不耽误您的工作时间，也不打扰您的休息时间，您如果方便，我晚上8点给您打电话过去，您看行吗？3我在外省答：哦哦，那您一定是在出差吧，确实出差的人平时都是很多工作需要去处理，很抱歉，这个时候打扰您，那么我还是我晚点再联系您，您看可以吗？4.邀约时间答： A.您看您下班了，是否方便我们再沟通。

B.下午6点以后再给您打电话。

C.如果您方便的话，我晚上给您打电话详细聊聊，同时可以让我们技术联系您跟您交流下，跟您讲具体的操作。

5.您那边主要有些什么功能？答：恩，可以的我们这边都能做呢，要不我发些案例给您看看，（然后帮客户分析功能，说出他的好处）6.你的作品怎么这么贵呢？答： A.一分钱一分质量，好的作品是关键。

就像5块钱的毛巾和50块钱的毛巾还是有差别的。

{耐克和一些普通的运动品牌（美克）一样，都是运动品牌，但是质量都不同}B.您要不多去问几家，因为在淘宝去在猪八戒上，什么样的公司都有，什么样的人都有，一个项目报500的有，报5000的有，报5万的仍然有，我只觉得我给你报的价格对于我来说我童叟无欺，我是合理的，您可以多去问几家。

（微笑）7.对于要叫初稿的客户怎么说？答： A.有时间的然后客户内容较少的情况下：我可以尝试的帮您做做。

B.没时间的情况下，直接和客户说说明理由。

8.对于改稿几天还不满意的作品？答： a.首先要耐心的交流，给他一些专业意见，并修改。

b.如果是无理取闹的客户就果断拒绝。

9.如何给客户提建议？答：贵总，您好！看了咱们的网站，看了咱们的网站主题是什么，整体布局策划很好，相信我们一定会成功。

整体布局给人的感觉是简洁但过于简洁（微笑表情）。