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如何提高销售业绩？提高销售业绩是每个企业都希望实现的目标之一。
以下是一些简单而有效的策略，可以帮助您提高销售业绩。
1. 定义明确的销售目标确保您的销售团队有明确的销售目标，并将其与整个企业的目标相衔接。
明确的目标可以提高销售团队的动力和工作效率。
2. 建立强大的销售团队构建一个高效的销售团队非常重要。
招聘和培养拥有销售技巧和知识的人才，建立一个互相支持和合作的团队文化。
3. 提供持续的销售培训销售培训对于提高销售业绩至关重要。
持续为销售团队提供培训和教育，以帮助他们提高销售技巧和知识水平。
4. 设定激励机制和奖励计划激励机制和奖励计划可以激发销售团队的积极性和动力。
设计合适的奖励计划，让销售人员感到自己的努力和成绩得到认可和回报。
5. 优化销售流程审视和优化销售流程可以提高销售效率。
确保销售流程简化、清晰明了，并提供必要的支持和资源。
6. 有效利用市场营销策略市场营销策略可以帮助您吸引更多潜在客户并增加销售。
利用各种渠道，如社交媒体、广告宣传等，提升品牌知名度和市场曝光度。
7. 与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系可以增加客户忠诚度和重复购买率。
建立有效的沟通渠道，提供优质的客户服务，并及时回应客户的需求和反馈。
8. 分析和利用销售数据分析和利用销售数据可以帮助您洞察市场趋势和客户需求。
利用数据分析工具和技术，深入了解客户行为和销售趋势，以制定更有效的销售战略。
以上是一些提高销售业绩的简单而有效的策略。
通过明确目标、建设团队、提供培训、设定激励、优化流程、市场营销、客户关系和数据分析，您可以提高销售业绩并实现更好的业务结果。
为何促销——谈渠道促销的目的促销是营销组合四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。
促销有广义与狭义之分，广义的促销是指广告、公关、人员推广、销售促进活动，狭义的促销是指销售促进，本文所讨论的对象是狭义促销。
既然促销是企业参与竞争、实现既定目标的重要手段，那么就有必要从战略高度来对促销进行规划。
促销规划的首要任务是明确促销目的，促销目的不同，促销政策也不相同。
只有在明确促销目的前提下来制定相应的促销政策、拟定促销方案，才能成功地实现既定目标。
纵观我们身边林林总总的促销活动，真正有战略、有目的、有规划、有创意的促销活动又有几个？促销对象可以是最终消费者，也可以是渠道成员。
促销对象不同，促销手段也会有所不同。
针对渠道成员（代理商、批发商、零售商等）开展促销是企业渠道推广策略的重要内容之一。
通常，针对渠道开展促销的目的有六个：实现铺货率目标；扩大销量；新品上市；消化库存；季节性调整；应对竞争。
本文将对这六个目标所对应的渠道政策分别进行探讨。
1．实现铺货率目标产品推广成败的一项重要指标是“铺货率”。
在产品上市阶段，一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等都有着极为关键的作用。
为确保铺货率目标的实现，企业需要按计划来组建、扩大或调整分销网络。
通常，企业可采取以下做法（详见表1）：2．扩大销量在相应市场达到较高“铺货率”之后，企业的主要目标是提高市场占有率（Market Share）。
此时，促销目标已经由实现铺货率目标转为扩大销量（即增加分销商的订货量，获取企业预期的利润）。
实现此目标的方法一般有以下几种（详见表2）：3．新品上市由于顾客需求呈多样化和多变性趋势，企业往往需要及时向市场推出新品。
在新品上市过程中，企业需要进行大量的宣传并制定相应的销售政策。
在新品上士过程中，必须处理好新旧产品之间的关系（矛盾和竞争）。
关于新旧产品关系处理的方法一般有以下几种（详见表3）：4．处理库存受生产规模、运输及仓储等条件的限制，企业需要定期清理库存。
贸易代理岗位面试题目及答案一. 岗位相关问题：1. 请介绍一下您对贸易代理岗位的了解。
答：贸易代理是指作为中间人，在买卖双方之间进行商品的销售和推广，并提供贸易服务的职业。
贸易代理需要具备市场分析、销售推广、谈判沟通等能力，在帮助企业拓展市场、增加销售额方面发挥着关键作用。
2. 您认为贸易代理需要具备哪些核心技能？答：贸易代理应具备以下核心技能：- 销售能力：能够准确把握客户需求，进行销售谈判并达成协议。
- 市场分析能力：能够熟练应用市场研究方法，分析市场需求和竞争状况。
- 沟通能力：能够与客户和供应商进行有效沟通、协商和合作。
- 业务推广能力：能够制定并执行营销策略，提高产品或服务的市场份额。
- 技术运用能力：能够熟练使用各类贸易软件和工具，提高工作效率。
3. 您在以往的贸易代理工作中遇到的最大挑战是什么，您是如何解决的？答：这里可以结合自己工作经历谈论实际挑战和解决措施。
二. 销售与市场问题：1. 如何制定一个成功的产品推广策略？答：成功的产品推广策略应包括以下几个方面：- 确定目标市场：针对产品特点和目标客户群体，明确推广的目标市场。
- 进行市场分析：了解目标市场的需求、竞争对手和潜在机会，为推广策略提供依据。
- 制定营销策略：根据市场分析结果，制定相应的市场推广策略，包括定价策略、渠道选择、销售促进等。
- 实施推广计划：将制定好的推广策略和计划付诸实施，对目标市场进行宣传推广，提高产品认知度和销量。
- 监测与调整：定期跟踪和分析推广活动的效果，及时调整策略和计划，提升推广效果。
2. 如何把握市场需求和竞争状况，进行准确的市场分析？答：市场分析的关键步骤包括：- 收集信息：通过多种渠道收集市场的信息，包括市场规模、需求变化、竞争对手情况等。
- 数据分析：对收集到的市场数据进行整理和分析，找出市场的特点、趋势以及潜在机会和威胁。
- SWOT分析：对企业的优势、劣势、机会和威胁进行分析，为制定合适的策略提供依据。
增加销量的有效策略在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得成功，就必须不断寻找有效的方式来增加销量。
而要实现这一目标，就需要制定一套科学且可操作的销售策略。
在本文中，我将分享一些提高销量的有效策略，希望能够对广大企业有所帮助。
首先，要加强市场营销。
市场营销是企业提高销量的重要手段之一。
企业可以通过广告、促销活动、公关活动等手段，来宣传和推广产品，增强产品在消费者心中的知名度和美誉度，从而吸引更多的客户购买产品。
此外，要根据市场需求和趋势随时调整营销策略，确保与消费者保持紧密联系，使产品持续受到消费者的关注和喜爱。
其次，重视客户体验。
客户体验是企业提高销量的关键因素之一。
为了吸引更多的客户并保持客户忠诚度，企业应该提供优质的产品和服务，确保客户在购买和使用产品的过程中都能获得愉快的体验。
此外，还可以通过定期进行客户满意度调查，了解客户的需求和意见，及时调整产品和服务，为客户提供更好的体验。
另外，互联网营销也是提高销量的有效策略之一。
随着互联网的发展，越来越多的消费者通过网络来购物和获取信息。
企业可以通过建立网站、开展电商活动、利用社交媒体和搜索引擎优化等手段，来吸引更多的网络消费者，并开拓新的销售渠道。
通过互联网营销，企业可以更好地推广产品，提高品牌知名度，增加销量。
最后，要加强渠道管理。
渠道管理是企业提高销量的重要一环。
企业应该建立多种多样的销售渠道，拓展销售网络，增加产品的覆盖范围，在不同地区和不同消费群体中都能够提供产品。
同时，要与渠道商建立良好的合作关系，定期与他们沟通，分享市场信息，确保产品能够顺利销售。
通过有效的渠道管理，企业可以提高销售效率，增加销售额。
总的来说，要想有效提高销量，企业需要全面考虑市场营销、客户体验、互联网营销和渠道管理等方面的问题，制定合理的销售策略，不断优化和调整策略，以适应市场的需求和变化。
只有在不断创新和改进中，企业才能够稳步增长，获得成功。
希望上述策略能够为广大企业在提高销量方面提供一些参考和帮助。
如何提升销售范文如何提升销售。
在当今竞争激烈的市场中，提升销售是每个企业都面临的挑战。
无论是传统行业还是新兴行业，都需要不断寻找新的销售策略和方法来吸引客户，增加销售额。
下面将介绍一些提升销售的方法和策略，希望能够对您有所帮助。
首先，了解客户需求是提升销售的关键。
只有深入了解客户的需求和喜好，才能够有针对性地推出产品和服务。
因此，企业需要投入更多的时间和精力去了解客户，可以通过市场调研、客户反馈等方式来获取客户的需求信息，然后根据这些信息来调整产品和服务，以满足客户的需求。
其次，建立良好的客户关系是提升销售的重要手段。
客户是企业的资源，只有与客户建立良好的关系，才能够持续吸引客户并增加销售额。
因此，企业需要通过各种方式来与客户进行沟通和互动，可以通过电话、邮件、社交媒体等方式来与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题和困扰，从而增加客户的满意度和忠诚度。
再次，提供优质的产品和服务是提升销售的基础。
客户只有在满意企业的产品和服务后才会进行购买和推荐，因此，企业需要不断提升产品质量和服务水平，以满足客户的需求和期望。
可以通过产品创新、技术升级、服务升级等方式来提升产品和服务的质量，从而吸引更多的客户和增加销售额。
最后，利用营销手段和渠道是提升销售的有效途径。
企业可以通过广告、促销、赞助等方式来提升品牌知名度和产品曝光度，吸引更多的客户和增加销售额。
同时，企业还可以通过线上线下渠道来扩大销售范围，吸引更多的客户和增加销售额。
总之，提升销售是企业持续发展的关键，需要企业不断寻找新的销售策略和方法，以满足客户的需求和期望，增加销售额。
希望以上方法和策略能够对您有所帮助，祝您的企业销售顺利，业绩蒸蒸日上！。
零售企业如何进行促销活动零售企业面临日益激烈的竞争，为吸引顾客并提高销售额，进行促销活动是必不可少的手段。
本文将探讨零售企业如何进行促销活动，以帮助企业制定有效的促销策略。
一、了解目标顾客在进行促销活动之前，零售企业应首先了解自身的目标顾客群体。
通过市场调研和数据分析，确定目标顾客的年龄、性别、收入水平、购买习惯等关键信息，有助于企业针对性地开展促销活动。
例如，年轻人可能更喜欢在线购物，而中年人更倾向于实体店购买。
了解目标顾客的需求和偏好，有助于企业制定更具吸引力的促销活动。
二、制定促销目标在进行促销活动之前，零售企业应明确自己的促销目标。
促销活动的目标可以是提高销售额、增加新客户、提升品牌知名度等等。
明确促销目标有助于企业制定相应的促销策略和预算。
同时，企业还应设定具体的指标和时间范围，以便后续评估促销活动的效果。
三、选择适合的促销方式零售企业可以通过多种方式进行促销活动，如打折、赠品、会员优惠、抽奖等。
选择适合的促销方式需要考虑目标顾客的需求和市场竞争情况。
例如，如果目标顾客注重价格，那么打折活动可能更受欢迎；如果目标顾客注重购买体验，赠品活动可能更具吸引力。
此外，企业还可以利用社交媒体、电子邮件等渠道进行线上促销，吸引更多的顾客关注和参与。
四、提供个性化的促销服务个性化是现代零售业发展的重要趋势之一。
通过个性化的促销服务，零售企业能够更好地满足顾客的需求，增强顾客忠诚度。
个性化促销服务可以包括根据顾客的购买历史和偏好向其推荐相似产品或提供专属折扣，还可以通过定制化服务、会员专属权益等方式增强顾客的购物体验。
同时，企业还可以通过顾客反馈和数据分析，不断优化促销策略，提供更加精准的促销服务。
五、评估促销活动效果促销活动结束后，零售企业应对活动效果进行评估。
通过收集和分析销售数据、顾客反馈等信息，评估促销活动的成效和效果。
评估结果有助于企业总结经验教训，优化促销策略，并为未来的促销活动提供借鉴和参考。
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
(2)具有针对性，减少浪费。
(3)促成即时购买。
(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
(5) 多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
(3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
(5)了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
制定有效的促销计划提高销售量在竞争激烈的市场环境中，制定一个有效的促销计划是企业提高销售量的关键之一。
促销计划的制定需要全面考虑市场需求、竞争对手、产品特点等多方面因素，只有确保促销计划的有效性，才能在市场中脱颖而出，吸引更多的消费者，提高销售量。
第一，了解市场需求是制定促销计划的基础。
在制定促销计划之前，企业需要对市场需求进行全面的调研和分析，了解消费者的购买偏好、消费习惯、消费水平等信息。
只有深入了解市场需求，才能有针对性地进行促销活动，吸引更多的目标消费群体。
比如，如果市场上对于价格敏感度较高，可以通过打折、满减等促销手段来吸引消费者；如果市场对产品质量有较高要求，可以通过赠品搭配、购买返利等方式提高产品附加值。
第二，分析竞争对手是制定促销计划的重要一环。
竞争对手的行为和策略直接影响到企业的促销效果，因此在制定促销计划时，需要对竞争对手的促销手段、促销力度进行细致的分析。
通过对竞争对手的促销活动进行比较，找出对手的优势和劣势，有针对性地制定自己的促销策略。
比如，可以通过对竞争对手促销活动的时间、地点、方式等方面进行分析，找到对手的促销短板，从而在自身促销计划中避免类似的问题，获得更好的促销效果。
第三，根据产品特点定制促销方案是制定促销计划的关键。
不同的产品具有不同的特点，只有根据产品特点有针对性地制定促销方案，才能最大程度地提高销售量。
比如，如果产品具有季节性特点，可以通过季节性促销活动，如春节促销、中秋促销等，吸引更多节假日消费人群；如果产品属于新品，可以通过新品促销、体验活动等方式增加消费者的试用和购买欲望。
通过深入了解产品的特点，从而通过促销活动有效地提高产品的市场认知度和竞争力，进而增加销售量。
总结而言，制定一个有效的促销计划是提高销售量的重要手段。
通过深入了解市场需求、分析竞争对手、根据产品特点定制促销方案等方面的工作，能够为企业制定出更加有效的促销计划，进而吸引更多的消费者，提高销售量，实现企业的营销目标。
促销组合设计中的“推动策略”和“拉引策略”摘要：促销在企业营销活动过程中占有重要的地位,企业促销的费用在营销开支中所占的比重越来越高,但其效用却并不与其费用比重的增长成正比。
企业在制定促销策略时,往往只是孤立的考虑单向的促销活动,面对企业的促销目标群体时缺乏灵活性,从而很难达到促销的目的。
企业在设计促销组合时,应该巧妙地使用“推动策略”和“拉引策略”。
本文就促销组合设计中的“推动策略”和“拉引策略”进行了探讨,提出企业在进行促销组合的设计时应注意的问题,为营销实践者提升促销效用提供指导。
关键词：促销组合；“推动策略”；“拉引策略”引言促销是企业营销活动的重要环节。
企业花在促销上的费用节节攀升,但取得的效果往往难以令人满意。
越是如此,企业在促销上的开支越来越大,促销的频率也越来越密,形式更是越来越多种多样,其结局是促销带来的刺激作用越来越弱化。
部分促销虽然对销量产生暂时的直接刺激,但同时也带来了许多负面的影响。
例如导致产品市场价格控制难度增大、企业利润下降、企业的品牌形象受损等等,企业往往陷入两难的境地。
本文探讨的是企业在进行促销组合设计时使用“推动策略”和“拉引策略”应考虑的问题,借此提升促销的效果,促进企业营销的良性循环,实现企业战略目标。
一、对促销的全面认识(一)促销的涵义促销(Promotion)来自于拉丁语,原意是“前进”。
促销,指企业通过各种方式将产品信息传达给消费者和用户,引起其兴趣和注意,激发其购买欲望,促使其购买。
促销策略是企业营销组合中的重要因素,它不仅直接关系到企业资金的回笼速度,而且也影响着利润水平的高低。
任何一个企业,不但要具备目标市场需求的产品、合适的价格、理想的销售渠道,还需要有行之有效的促销手段,如广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系等。
只有产品进行交换而到达消费者手中,才能完成企业预定的各项目标。
因此,无论从市场的宏观角度来讲,还是从企业的微观角度来讲,促销是现代企业社会中必不可少的因素。
营销员三级复习题及答案1.在以客户为中心方面，建立用户资产思维，聚焦用户增长，同时与（）保持良好的互利共生关系。
A.客户B.用户C.供应商(正确答案)D.员工2. 永辉超市的使命是：为满足用户需求（）A.提供安全、健康、高性价比的食品B.提供安全、健康、高性价比的生鲜食品(正确答案)C.提供一站式购齐的服务D.提供安全、健康、高性价比的商品3.考勤系统的组织、人员数据是来来至于哪儿？同步时长需要多久？（）A.IHR系统，几乎实时(正确答案)B.IHR系统，2hC.IHR系统，每日21:00D.IHR系统，每日00:004. 表现突出、做出较大贡献，在本单位发挥模范带头作用的，给与（）A.通报表扬B.特别荣誉奖C.嘉奖(正确答案)D.总裁特别奖5. 奖惩公示或宣布后，如员工对奖惩决定有异议，需于送达或公示后的（）内向负责审批的部门提起申诉。
A.3日(正确答案)B.3个工作日C.5日D.5个工作日6. 职业道德与企业发展密切相关，以下哪个说法是不正确的？（）A、职业道德对企业发展的价值有限(正确答案)B、职业道德在企业文化中占据重要作用C、职业道德是增强企业凝聚力的手段D、职业道德可以增强企业竞争力7.办事公道是指从业人员在进行职业活动时要做到（）。
A、追求真理,坚持原则(正确答案)B、有求必应,助人为乐C、公私不分,一切平等D、知人善任,提拔知己8. 做到诚信要求（）。
A、要处理社会关系必须遵从一定的规则(正确答案)B、不必有章必循C、不必言出必行D、不必遵守承诺9、“你敬我一尺，我敬你一丈”反映的是团结互助道德规范中（）的具体要求。
A、胸怀坦荡B、互助学习C、助人为乐D、平等尊重(正确答案)10、下列表述中，违背遵纪守法要求的是（）。
A、学法、知法、守法、用法B、研究法律漏洞，为企业谋利益(正确答案)C、依据企业发展需要，创建企业规章制度D、用法、护法，维护自身权益11. 下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是（）A.客户战略价值B.实际价值C.扩大销量，增加利润(正确答案)D.服务成本的大小12. 根据企业站点（）的不同，可以把站点分为信息发布型站点和产品销售型站点。
拜访客户的谈话技巧大全在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。
下面是小编为大家收集关于拜访客户的谈话技巧大全，欢迎借鉴参考。
一、谈话结果要言行一致不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。
“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。
一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
二、谈话内容要充实周到这是谈话的先决条件。
这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论产品的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。
三、谈话内容要真实具体这是取信于人，树立自身形象的关键。
首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
其次，不能弄虚作假，要讲求真实。
无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
四、谈话对象要因人而异对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。
服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
五、谈话方式要简洁干脆幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。
诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。
当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
六、端正心态，永不言败客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。
销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。
三级营销员考试题及答案一、单选题（共70题，每题1分，共70分）1、（）是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。
A、厂商与代理商相互参股B、厂商最终将代理商变为自营销售部门C、厂商向代理商技术授权D、金钱激励正确答案：C2、对于某些商品如茶、酒、调味品、香皂、化妆品、纺织品等,（）则是评定它们质量的主要方法。
A、理化检验法B、感官检验法C、现代仪器检测法D、实际试用观察法正确答案：B3、（）是批发商主导的连锁组织得以生存的先决条件。
A、批量采购B、无规则采购C、小规模采购D、大量采购正确答案：D4、遇案情复杂,而且纠缠不休的经济纠纷案件,可采月（）A、分头解决和会合调解穿插进行B、通过信函进行调解C、根据需要分别采用开会调解和开庭词解D、当面调解正确答案：C5、（）就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。
A、习惯定价B、招徕定价C、整数定价D、声望定价正确答案：C6、作为一切市场的基础，（）对其他各类市场具有决定性A、零售市场B、中间商市场C、产业市场D、消费品市场正确答案：D7、对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为（）。
A、改变最有价值客户衰退趋势B、从二级客户身上获取更多的收入C、制定客户忠诚计划D、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃正确答案：D8、当顾客提出的异议是正确的时候,销售员应该（）A、虚心地接受B、强词夺理C、掩盖错误D、默不作声正确答案：A9、经销数量越多、金额越大,折扣越丰厚,这是（）的实例A、等级折扣B、现金折扣C、季节折扣D、数量折扣正确答案：D10、通过（）方法使问题得到恰当地解决,是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。
A、审理B、仲裁C、调解D、协商正确答案：C11、（）是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法A、最后成交法B、饥饿成交法C、激将成交法D、让步成交法正确答案：D12、（）是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
07年助理营销师第一套考试样题年助理营销师第一套考试样题一、单项选择题一、单项选择题(1(1(1～～60题，共60道题，每小题1分，共60分。
请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多选、漏选或错选均不得分母填入括号中，多选、漏选或错选均不得分) ) 1．( C )( C )是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。
是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。
是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。
(A) (A)产业市场产业市场产业市场 (B) (B) (B)企业市场企业市场企业市场 (C) (C) (C)消费者市场消费者市场消费者市场 (D) (D) (D)中间商市场中间商市场中间商市场2．市场营销理论的中心是．市场营销理论的中心是( B ) ( B )(A) (A)消费消费消费 (B) (B) (B)交换交换交换 (C) (C) (C)欲望欲望欲望 (D) (D) (D)需求需求需求3．市场营销观念以．市场营销观念以( B )( B )( B )需要为中心。
需要为中心。
需要为中心。
(A) (A)卖方卖方卖方 (B) (B) (B)买方买方买方 (C) (C) (C)竞争对手竞争对手竞争对手 (D) (D) (D)中间人中间人中间人4．分销渠道的终点是．分销渠道的终点是( B )( B )( B )。
(A) (A)竞争者竞争者竞争者 (B) (B) (B)消费者消费者消费者 (C) (C) (C)中间人中间人中间人 (D) (D) (D)生产者生产者生产者5．正确地表达出AIDA 模式的是模式的是( C ) ( C )(A) (A)知晓知晓知晓 欲望欲望欲望 兴趣兴趣兴趣 行动行动 (B) (B) (B)欲望欲望欲望 知晓知晓 兴趣兴趣兴趣 行动行动行动(C) (C)知晓知晓知晓 兴趣兴趣兴趣 欲望欲望欲望 行动行动 (D) (D) (D)行动行动行动 欲望欲望 兴趣兴趣兴趣 知晓知晓知晓6．特许经营销售网络属于．特许经营销售网络属于( C )( C )( C )分销模式。
SP：销售促进系列谈(一)一、概念“销售促进”即salesPromoCion，而称SP。
是指“除了人员推销、做广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。
”简单地说，销售促进就是一能接刺激以求短期内达到效果的促销方法。
其要点是：一、直接；二、迅速。
这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。
近年来，由于商品产量和品牌数目大大增加，商品供过于求，市场竞争激烈；通货膨胀，物价上涨，消费者精于计算和理性化倾向；零售企业实行自我服务的趋势；企业管理人员促销意识的增强等原因，都使得我国销售促进的形式和手段日益繁多，厂商在销售促进方面的开支也越来越多，因而销售促进已成为学者和企业界人士关注的对象之一。
要使销售促进活动达到预期的目的，就要进行销售促进管理：其过程包括以下六个步骤：(l)定义销售促进目标。
(2)确定销售促进对象。
(3)限定销售促进预算。
(4)制定销售促进策略。
(5)选择销售促进方法。
(6)评佑销售促进效果。
这六个步骤，我们将融合到以后几讲的案例中具体分析。
二、分类根据销售促进的对象不同，可以将其划分为三大类：对消费者促销、对经销商促销和对销售员促销。
而每一大类又可以分别归纳出更为详细的销售促进具体做法。
(如图)(图)销售促进分类(一)对消费者促销这一类促销活动的对象是消费者，也是最终购买者，因此是最直接的促销方式，使用频率也很高，其中主要包括八种手段：1．赠寄代价券(Coupons)指向顾客用邮寄、或在商品包装中或广告等形式附赠小面额的代价券，持券人可凭券在购买某种商品时得到优惠。
2．价格折扣(price—offes)指直接采用降价或折扣的方式招徕顾客，包括廉价包装和降价招贴。
3．商业贴花(trade stamps)指消费者每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。
zavier0403x tomx Password : 一三5246第七章销售促进策略第一节免费类销售促进免费类销售促进指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。
它包括两种形式：无偿附赠——以“酬谢包装”为主无偿试用——以“免费样品”为主一、无偿附赠无偿附赠，就是当消费者购买一定数量或全额商品后，按其比例附加赠送同类商品，以此来刺激消费者增加购买数量的促销方法。
无偿附赠对于包装性的消费品应用较广，特别是食品或日用品等运用更加普遍。
无偿附赠促销法的主要目的，在于吸引现有消费者和潜在消费者，尤其在解决商品或与商品有关的营销问题时效果更佳。
无偿附赠通常以“酬谢包装”为主。
所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
主要包括：（1）额外包装：即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
（2）包装内赠：即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
（3）包装外赠：即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
（4）功能包装：即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。
二、无偿试用无偿试用通常以“免费样品”为主，所谓“免费样品”指的是用邮寄、逐户分发送、定点分送、媒体分送、联合分送等形式把产品直接提供给用户试用，而不予取偿。
赠送样品这一促销方式具有三高特性：高试用率高品牌转换率高成本开支赠送样品独具魅力，但由于费用较高，需慎重考虑。
通常当产品差异性或特点优于竞争品牌值得披露给消费者时，运用赠送样品方式，效果最佳。
从时间角度来说，通常在新产品上市前4-6个星期，举办赠送样品促销活动效果最佳，不仅可以有效刺激消费者的兴趣，而且还可以提高其购买欲望。
实施“免费样品”促销，还要考虑如何将样品分送到目标顾客手中。
其分送的方式一般有八种：逐户分送定点分类及展示联合或筛选分送媒体分送零售店分送凭优惠券兑换借包装分送第二节优惠类销售促进一、折价销售促进折价销售促进是企业针对消费者的销售促进策略中常用的一种方法，它是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以适当减少自己的利润，用回馈消费者的一种促销活动。
企业之所以采用打折优惠，其主要原因是为了与竞争品牌的价格相抗衡；同时，打折优惠可积极地用来增加销售，扩大市场份额。
从长远角度来讲，打折优惠也可增加企业利润。
折价销售促进的形式一般有：（1）折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。
优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。
顾客可以凭券购买并获得实惠。
（2）折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。
它一般由会员卡和消费卡两种形式存在（如某些美容院通过会员卡给会员提供优惠价），使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
（3）现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。
它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。
（4）减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。
减价特卖的一个特点就是阶段性。
一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。
减价特卖促销，一般只在市场终端实行。
（5）减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。
减价竞争与现价折扣不同。
现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。
减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。
它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。
（6）低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售（如家乐福采取的低价经营战略）。
低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。
从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。
（7）大拍卖及大甩卖，商品大拍卖是以非正常的价格来销售；商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。
大拍卖和大甩卖，都是一种价格利益驱动战术。
通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费群，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。
二、惠赠销售促进商家在推出惠赠活动时，应该送与商品有间接关系又对销量有促进作用且能给消费者留下良好印象的赠品，不但要能更好地提升企业形象、品牌形象和产品销量，而且要能扩大产品需求，打压竞争对手。
同时，赠品也是一个最具针对性的广告。
惠赠销售促进的形式一般有：1、买赠，即购买获赠。
只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。
最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。
2、换赠，即购买补偿获赠。
只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。
如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。
3、退赠，即购买达标退利获赠。
只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。
它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。
如当购买量达到1000万元之时返利5%。
当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。
第三节竞赛活动类销售促进一、竞赛销售促进竞赛销售促进，指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。
竞赛销售促进的形式一般有：1、有奖征集与有奖竞赛：即竞赛的发动者通过征集活动或有奖回答活动吸引消费者参与的一种促销方式。
促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。
最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的姣姣者。
如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。
2、竞猜比赛：即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。
如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。
3、优胜选拔比赛：即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式。
如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。
4、印花积点竞赛，即竞赛的发动者指定在某一时间内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。
印花积点是一种古老而具影响力的促销术。
只要顾客握有一定量的凭证（即：商标、标贴、瓶盖、、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
二、活动销售促进活动销售促进，指的是通过举办与产品销售有关的活动，来吸引顾客注意参与的促销手段。
活动销售促进的形式一般有：1、新闻发布会：即活动举办者以召开新闻发布会的方式来达到促销目的。
这种方式十分普遍。
它是利用媒体向目标顾客发布消息，告知商品信息以吸引顾客积极去消费。
2、商品展示会：即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。
这种方式每年可以定期举行，其不但可以实现促销目的，还可以沟通网络，宣传产品。
这种方式亦可以称之为“会议促销”。
3、抽奖与摸奖：即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。
可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。
4、娱乐与游戏：即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。
娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。
如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。
5、制造事件：即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。
“事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。
第四节其他销售促进一、双赢销售促进“双赢销售促进”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。
换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢销售促进”。
“双赢销售促进”成功的根本是互补性、互利性与统一性。
例如，美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢销售促进策划”合作，凡是打MCI长途电话的客户，每1美元话费，即给予5哩航程的积点分，凡积点达20000哩分数的，西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。
当然，MCI电话公司要另给西北航空公司一些补偿。
“双赢销售促进”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。
二、直效销售促进“直效销售促进”指的是具有一定的直接效果的促销手段。
“直效销售促进”的特点，就是现场性和亲临性。
通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。
它包括八种形式：1、售点广告：即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。
通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。
2、直邮导购，即DM（Direct Mail），通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。
不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供相关的服务，否则无法执行。
3、产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。
产品演示是一种立竿见影的促销方式。
通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。
4、产品展列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。
产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。
5、宣传报纸，即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。
在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。
6、营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。
这种促销方式往往是额外提供的。
其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。
7、特许使用，即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。
这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户满意为前提的。
如果在特许使用期间，客户不能满意，即可以无条件将产品退回。
特许使用促销能够充分地体现CS精神。
8、名人助售，即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。
名人助售具有名人广告的效应。
但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。
例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。
三、服务销售促进“服务销售促进”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。
其具体形式包括：1、销售服务：即销售前的咨询与销售后的服务。
售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。
2、开架销售：即使用开放式货架，使顾客可以自由选择商品。
开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足。
3、承诺销售：即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感，顾客就可以放心购买。
如承诺无效退款，承诺销售三包，就可以降低顾客的风险意识，以达到促销目的。
4、订购订做：即专一地为顾客订购产品或订做产品。
这种专项服务，可以使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务销售促进的宗旨。
