营销学原理

学习《营销学原理》的感想

这学期我选修了《营销学原理》这门课，学习了这门课，我有许多的感想。

并非只是销售行业的人员才营销，其实，在我们的生活、生命中营销无处不在，从我们出生、成长一直伴随着我们生命的终结，营销贯穿每个人的一生，可谓“人生何处不营销”。我们也在反复经历两个角色：主动营销者和被动营销者。营销从单纯的字面来看可解释为经营、销售。在我们现在从事的工作中也是这样。只是我们现在做的营销可能更多的只有一个“售”字。

其实，每个人都处在无尽的营销围绕中，只要你有欲望，营销就能产生相应效果，而按照高级营销对人进行定性定量的分析，人只是代表一个数字符号而已，就如同博大精深的《黑客帝国》里的人一样，每个人只是一个大的程序中的一小段代码，可以运行，可以删除，可以回收。我是看了5遍《黑客帝国》，又读了大量的相关资料才真正理解了《黑客帝国》的伟大和前瞻的。而目前，我想到的能代表一个人的数字符号只有手机号码了，虽然不久之前，有运营商提出一号通，将个人的所有包括手机、固定电话等联系捆绑成一个，但在此之前，手机号码具有绝对意义，而目前正热炒的手机实名更是为手机号码作为每个人标识确立的法律地位。

我们应该试想，当手机号码能代表一个人的时候，营销会怎么对这个数字而展开，电话销售、短信，我们已经不再陌生，而随着一些新的电信增值服务的出现，新的营销形式必然会层出不穷。手机音乐创造的新的品牌营销机会，手机定位服务带来的新的客源，手机电视提供的新的广告宣传渠道，手机支付搭建的新的销售平台，手机上网可以复制所有目前在互联网上的营销手段，此外还有手机邮件下载、手机游戏、手机视频会议，就连手机机器本身的营销价值你都可以想办法去开掘，就看你能不能想到了。

下面我就浅谈一下自己对销售的一些看法。

通过对营销原理的学习，我感到有七个字很重要：“胆大，心细，脸皮厚”。

一：胆大。要对自己有信心，看到目标就勇敢的去追求，怀着一定要征服所选定目标的心态去行动，非常积极主动的去争取。当然这要具备几点条件才能真正做到“胆大”。就拿销售某样商品来说吧。首先我们要对这件商品了解,并且对自己的这件商品有绝对的信心。始终相信我们的东西是好的，不是单纯的去卖给客户，而是把我们的好处去与他分享。这是我们准备的第一步；第二步就要检查我们去做销售工作的时候必备的资料是否带齐了，比如：商品的消费指导手册，会员登记表等等；第三步就是调整心态了,要记住:“态度决定一切”。同时，我们要以一种平衡和热情的心态去工作。

1.市场营销的定义

---市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

市场营销：促成与创造交换的经营活动.

2. 市场营销环境:

是指影响企业市场营销活动的不可控制的各种参与者和影响力 ，包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境 。

微观环境是指与企业营销活动直接相关的各种环境因素的总和。市场营销微观环境由六大要素构成(竞争者，供应商，企业，中间商，顾客，公众)。

宏观环境是作用于微观营销环境，并因而造成市场机会或构成环境威胁的主要社会力量。包括人口环境，经济~，自然~，文化~，政法~，科技~。

SWTO分析： 优势：环境的变化对企业可能形成新的市场机会。

劣势：这种变化亦会对企业造成新的环境威胁。

市场机会,指营销环境中对企业市场营销有利的各种因素的总和。

环境威胁，是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。如果不采取果断的营销措施，这种不利的趋势将导致公司市场地位的下降。

补充：面对机会的对策：面对环境机会，企业应积极主动地“抓”——抓决策机会、投入机会和产出机会。面对威胁的对策：对环境威胁的分析，目的在于采取对策，避免不利环境因素带来的危害，一般采取三种措施：（1）反抗：试图限制或扭转不利因素的发展。（2）减轻：通过调整市场营销组合等来改善环境。（3）转移：决定转移到赢利更多的行业或市场。

3.营销信息的重要性（作业）

目前的发展趋势使营销信息的需要比过去任何时候更为强烈：

1. 从地方营销到全国营销，再到国际营销

2. 从满足购买者的需求发展到满足购买者的欲望

3. 从价格竞争发展到非价格竞争

信息的作用：公司的发展方向、市场定位、市场机会、威胁点

细分市场、目标市场、调查顾客满意度

公司自身以及竞争者的优势、劣势

4.影响消费者购买行为的因素.

文化因素：文化、亚文化、社会阶层

社会因素：相关群体、家庭、身份与地位

营销策划常用的理论

一、二八法则

意大利经济学家帕累托提出80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩

20%的强势品牌占据着80%的市场.

“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。

“二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。

二、CIS理论系统

其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。

CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi);2 企业行为识别(behavior.

identity,简称bi);3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi).

形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。

三、USP理论

罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。

USP理论包括三个方面：

一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；

二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；

三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。

1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。

四、SWOT分析法

SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。

营销学原理重点知识点总结

一、市场定位

市场定位是指企业根据产品属性和消费者的需求特征，在市场竞争中确定自己产品的位置，以达到在市场上有利地位的目标。市场定位重点有以下几个要点：

1. 目标市场：确定目标市场是指确定企业要服务的目标对象。目标市场的确定需要考虑消费者的地域、性别、年龄、收入、人格特征等方面的因素。

2. 市场细分：市场细分是指将市场划分成不同的用户群体并为之确定营销策略的过程。市场细分能根据不同的细分市场群体需求特点针对性地设计产品和推广策略。

3. 市场定位：市场定位是企业在细分市场中选择目标市场，不但要了解用户的需求，还要了解用户理解、认可自己产品的程度。然后根据市场需求差异性，确定自己产品的市场定位。市场定位就是确定如何让顾客看到、记住、喜欢、传播自己的产品。

市场定位不但是为了确定目标市场，还应使企业将目标市场与竞争对手区分开来，达到企业精准的宣传推广。

二、产品定位

产品定位是指企业在市场上为自己产品选择一个在消费者心目中的地位。产品定位的目的是指引消费者的购买决策，增强产品在市场上的竞争力。产品定位重点有以下几个要点：

1. 受众定位：受众定位是指找到目标消费者，并弄清楚他们的需求。产品定位需要明确产品的受众，弄清楚他们的消费心理、消费习惯、购买能力等消费特征。

2. 产品特点：产品定位需要强调产品的特点，通过对产品特点的强调，可以使产品更有竞争力，加强产品在市场上的地位，达到进行高效宣传推广的目的。

3. 产品差异化：产品定位要突出自己产品的差异化优势，让产品在竞争对手中脱颖而出。产品差异化不但能满足消费者的需求，还能提高企业产品的价值。

产品定位需要企业结合市场定位，量身定制产品，并开展与宣传推广策略以匹配，使产品在市场竞争中取得更好的效果。

三、市场细分

市场细分是指将整个市场细分成不同的细分市场群体并为之确定不同的营销策略和目标市场。市场细分的重点知识点有以下几个要点：