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⼴告⼼理策略⼴告⼼理策略⼀、⼴告⼼理与AIDMA法则第⼀节⼴告⼼理与消费者⾏为（⼀）什么是⼴告⼼理？⼴告⼼理学是⼼理学的应⽤领域之⼀，它主要研究说服⼤众购买商品的⼼理过程，即研究⼴告传播活动过程中所涉及的⼼理现象、本质、规律及⽅法的⼀门学问。
（⼆）⼀个成功⼴告的⼼理学标准从⼴告⼼理的⾓度来看，⼀个出⾊的、能打动⼈⼼的⼴告，具有以下⼏个基本特征：1．唤起消费者的注意；2．启发消费者的联想；3．说服消费者去⾏动。
（三）⼴告⼼理的AIDMA法则AIDMA是英⽂注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）和⾏动（Action）这五个英⽂单词⾸位字母的缩写，指的是⼴告作⽤于消费者所经历的⼼理历程，也即是“引起注意→产⽣兴趣→激发欲望→强化记忆→促使⾏动”的五个环节（图2-1）。
图2-1 ⼴告⼼理的AIDMA法则⼆、消费者购买决策的CDP模型⼴告策划主要是是针对消费者的策划，因此，有效的⼴告策划⾸先应该研究消费⾏为的规律。
如图2—2所⽰的消费者决策过程模型（Consumer Decision Process Model，即CDP模型）这是⼀个简单的版本，代表了⼀个消费者头脑中的形成购买决策的核⼼路径，它主要有以下7个主要步骤：（1）需求确认；（2）搜集资料；（3）购买前评估；（4）购买；（5）使⽤；（6）⽤后评价；（7）处置。
第⼆节⼴告活动中的认知⼼理在AIDMA法则当中，注意（Attention）、兴趣（Interest）、与记忆（Memory）都有是与⼈们对事物的认知过程有关的，因此，⼴告传播⾸先要善于激发⼈们的认知需要。
⼀、⼴告与注意成功的⼴告需要引起消费者的注意，如果不能引起消费者的注意，它就没有存在的价值，更不⽤谈⼴告的效果了。
（⼀）注意的⼀般特点注意是⼈的⼼理活动对外界⼀定事物的指向与集中。
注意有两个基本的特征，⼀是注意的选择性，⼆是注意的集中性。
广告理论与实务之广告心理策略广告心理策略是一种应用心理学原理的方法，旨在通过激发消费者的情感和欲望，促使他们购买特定产品或服务。
以下是几种常见的广告心理策略：1. 情感诱导：广告常常利用恐惧、幸福、爱情、幽默等情感来吸引消费者的注意力。
例如，一个快餐品牌的广告可能通过展示一个快乐的家庭在享用美食时的场景来激发观众的幸福感，进而诱导他们去购买这个品牌的产品。
2. 社会认同：人们倾向于通过购买特定品牌或产品来表达自己的身份和价值观。
广告可以利用这一心理，通过展示某些人群使用他们的产品，让观众产生与这些人的共鸣感。
例如，一款高端时尚品牌的广告可能展示一群时尚精英，强调他们与品牌的共同价值观，吸引目标消费者购买。
3. 紧迫感：广告常常利用限量销售、促销活动等方式来创造紧迫感，以促使消费者立即购买产品。
例如，一则电商平台的广告可能宣传某款限时优惠的商品，强调只有限量数量，让消费者感到购买的紧迫性。
4. 反向心理：有时，广告采用一种引导消费者逆向思考的策略，以激发他们的兴趣和好奇心。
例如，一则汽车广告可能强调其速度和操控性能，但使用不同于其他竞争品牌的宣传方式，如展示汽车在缓慢行驶、遵守交通规则的时间，以此引发观众对其性能的好奇心。
5. 社会责任：越来越多的消费者希望支持那些积极参与社会问题解决的公司。
广告可以利用这一心理，通过强调品牌的社会责任形象，吸引消费者的注意力和好感，并促使他们购买相关产品。
例如，一家化妆品公司的广告可能宣传其以环保材料制造的产品，强调保护环境的重要性，以此吸引那些关注环保的消费者。
总之，广告心理策略是广告实践中常用的一种方法，通过利用情感、社会认同、紧迫感、反向心理和社会责任等心理原理，将目标消费者的注意力引导到特定产品或服务上，从而影响其购买决策。
这些策略的有效运用可以提高广告的吸引力和影响力，为企业带来更多的商业机会。
广告心理策略是广告领域中非常重要的部分，它的目的是通过运用心理学原理来引起消费者的兴趣、欲望和情感，从而促使他们购买特定的产品或服务。
运用了心理学的广告案例
运用心理学的广告案例有很多，以下是一些经典案例：
1. 恐惧诉求：这个广告策略利用了人们的恐惧心理，让他们意识到问题的严重性，从而采取行动。
例如，一个关于口腔健康的广告可能会展示一系列口腔问题的照片，以引起观众的注意，让他们意识到需要保护自己的口腔健康。
2. 怀旧元素：这个策略利用人们对过去的怀念来引起情感共鸣。
例如，一个关于啤酒的广告可能会展示出人们在一起度过的美好时光，唤起他们对过去的回忆。
3. 好奇心：激发观众的好奇心可以让他们更深入地了解广告信息。
例如，一个关于新产品的广告可能会使用“神秘”或“惊喜”等词语来引起观众的好奇心。
4. 社会认同：这个策略利用了人们对社会认同的渴望，让他们觉得自己与某个品牌或产品有关联。
例如，一个运动品牌可能会展示一些成功运动员的照片和故事，以让观众觉得自己与他们有相同的价值观和追求。
5. 情感诉求：这个策略利用了人们的情感来引起共鸣。
例如，一个关于动物保护的广告可能会展示一些感人的照片和故事，以激发观众的同情心和爱心。
这些案例都是通过深入研究消费者的心理和行为，以设计出更加有效和有吸引力的广告。
第一节广告心理与消费者行为一、广告心理与AIＤMA法则ﻫ（一）什么是广告心理?广告心理学是心理学的应用领域之一,它主要研究说服大众购买商品的心理过程，即研究广告传播活动过程中所涉及的心理现象、本质、规律及方法的一门学问。
（二）一个成功广告的心理学标准从广告心理的角度来看，一个出色的、能打动人心的广告,具有以下几个基本特征：1.唤起消费者的注意;2．启发消费者的联想;３．说服消费者去行动。
(三)广告心理的AIＤMA法则AIDMA是英文注意(Atｔentiｏn）、兴趣(Iｎｔerｅst)、欲望(Deｓiｒe)、记忆(Memory）和行动(Ａｃｔｉｏn)这五个英文单词首位字母的缩写，指的是广告作用于消费者所经历的心理历程，也即是“引起注意→产生兴趣→激发欲望→强化记忆→促使行动”的五个环节(图2－1）。
ﻫﻫﻫ图2－1 广告心理的AＩDMA法则二、消费者购买决策的CDP模型广告策划主要是是针对消费者的策划，因此,有效的广告策划首先应该研究消费行为的规律。
如图2—２所示的消费者决策过程模型（ConｓumｅｒDｅcｉsion Prｏcess Mｏdeｌ,即ＣDP模型）这是一个简单的版本,代表了一个消费者头脑中的形成购买决策的核心路径，它主要有以下7个主要步骤：（1)需求确认；（２）搜集资料；（３)购买前评估;（4)购买；(5)使用;（6）用后评价；(7)处置。
ﻫﻫ图2-2 消费者决策过程模型（ＣDP)的一个简单版本三、广告对消费者行为的影响首先，在需求确认阶段,广告可以唤起消费者的购物需求,使其产生购买欲望。
其次,广告直接影响着消费者的资料(信息）搜集，为他们提供有关的商品信息,为其选购商品提供指导。
再次,在购买前评估阶段，广告发挥着巨大的作用。
最后,在用后评价阶段，广告传播最大的一个作用是强化消费者对自己购买决策的满意度。
第二节消费者的需求与广告激发一、需要、动机与消费行为马斯洛的需要层次理论主要有三个方面的内容:人类有五种基本需要,需要是有层次的，行为是由优势需要所决定的。
广告中的心理学策略研究近年来随着商业竞争的加剧，广告在不断的发展，从最初的文字广告到现在的电视广告、网络广告、移动广告等多种形式。
但是，无论形式如何改变，它所借助的心理策略却没有变。
因为心理学策略是广告的灵魂。
本文将讨论广告中常见的心理学策略，并探讨这些策略的实际效果。
1. 个体心理学策略个体心理学策略，就是以个人的特殊需求，对目标市场进行个性化推销。
个体心理学策略最早可以追溯到20世纪50年代的马赛克实验。
这个实验发现，人们意识到他们看到的任何东西都是由他们自己的体验塑造的。
在广告中，这个概念被称为“您型市场”。
例如，保健品广告中，销售商通常通过用特定的感觉和色彩的语言来强调其产品的优点，通过特定的人物形象来展示其客户的体验。
显然，这种策略比单纯的产品介绍要具有更大的吸引力。
2. 社会心理学策略社会心理学策略，是指利用个体在团体关系中的特殊心理机制进行推销。
例如，社会压力的作用在广告中经常被使用，比如众筹平台宣传项目前的支持者数量，试图通过显示项目的流行性来吸引更多的投资者。
在政治广告中，社会心理学策略也是广泛应用。
比如“选票上的威胁”策略，即在广告中通过激怒人们的情绪，产生恐慌，进而让人们在恐慌中做出选择。
3. 认知心理学策略认知心理学策略，在广告中体现为打破规则、使广告具有不同寻常的特点，从而引起注意。
比如，它可以通过一个恶趣味的幽默插图吸引注意力，并在广告的结尾将扭曲放大或把握为产品的卖点。
认知心理学策略可以通过要素学的门槛效应来实现。
例如，在一组广告中，要素相似，使其难以区分，然而，在其中增加一项独特的要素，突出展示，目的是引起观众的注意。
4. 情感心理学策略情感心理学策略在广告中的应用，是通过利用消费者的情绪来提高销售的效果。
比如，通过广告的音乐效果，让广告的观众产生某种特定的情感，比如交流、幸福、震撼、舒适等，从而提高对产品的好感度。
这种策略可以通过尤其是代言人来实现。
代言人可以是一位流行歌手或演员，可以是一个对产品有好感的产品使用者，亦可以是一位公认的专家。
广告诉求的心理策略
心理策略是广告中常用的手段，旨在激发消费者的注意、吸引他们的兴趣，最终引导他们购买产品或服务。
以下是一些常见的心理策略：
1.社会认同：通过展示产品或服务与社会群体的连接，激发人们追求认同感和时尚潮流的欲望。
2.权威证明：使用专家、名人或权威人士的推荐，增加产品或服务的可靠性和值得信赖性。
3.紧迫感：强调产品或服务的限时优惠、限量发售等，创造购买的紧迫感，促使消费者迅速行动。
4.福利效应：强调产品或服务带来的好处、优势和福利，满足消费者的需求和欲望。
5.情感共鸣：通过使用引人入胜的故事、情感化的图像和音乐，与消费者建立情感联系，创造共鸣，激发购买欲望。
6.奖励机制：提供折扣、优惠券、促销活动等形式的奖励，激励消费者选择购买。
7.节省成本：强调产品或服务的节省成本、节约时间或节约努力的优势，吸引理
性消费者。
8.社会责任：强调公司的社会责任和可持续发展的行动，追求受众对道德和环境问题的关注。
9.个人化推荐：通过使用消费者的个人信息和兴趣来定制广告内容，创造个性化的体验，提高购买可能性。
10.物有所值：强调产品或服务的性价比，使消费者觉得购买物品是物有所值的。
这些心理策略可以帮助广告设计师吸引消费者的注意力，激发他们的购买欲望，并加强产品或服务的吸引力。
心理学广告设计策略研究心理学广告设计策略研究随着市场竞争的加剧，广告已成为企业拓展销售、树立品牌形象的重要手段。
而在广告设计中，心理学策略的运用能够更好地吸引消费者的注意力，提高广告的效果。
本文将阐述心理学广告设计的原理和策略。
一、认知心理学认知心理学是指对人类大脑思维活动的研究。
在广告设计方面，需要从受众的认知角度来考虑，让广告更容易触达受众的大脑，有更强的记忆效果。
以下是几种基于认知心理学的广告设计策略：1. 重复效应重复效应是指将广告反复出现在视野中，让受众的大脑存在一定的印象，增强记忆效果。
这种策略主要适用于需要长期影响消费者的广告，如打造品牌形象的广告。
2. 好感度效应好感度效应是指让消费者对广告产生亲近感、好感，从而提高消费者对广告的认可度和转化率。
这种策略主要适用于需要建立消费者信任和忠诚度的商品。
3. 对比效应对比效应是指在广告中展现出与对比品的不同之处，让不同之处更加鲜明，从而提高自身商品在消费者心中的地位。
这种策略主要适用于市场竞争激烈的行业。
二、情感心理学情感心理学是指对人类情绪表达和感知的研究。
在广告设计中，情感因素往往很容易引起消费者共鸣以及愿意付诸行动。
以下是几种基于情感心理学的广告设计策略：1. 情感共鸣情感共鸣是指广告设计应该根据目标受众的情感需求，引发消费者的情感反应，从而建立消费者与商品之间的情感关联。
这种策略主要适用于需要建立品牌形象、传递品牌文化的商品。
2. 少套路少套路是指广告设计应该避免出现让消费者感觉俗套、老套、过时或者敷衍的广告手段，否则将会适得其反。
该策略主要适用于新颖、有趣、符合消费者需求的商品。
3. 长时展现长时展现是指广告设计应该尽可能地让消费者保持一定程度的“温度”，从而提高广告的转化率。
这种策略主要适用于长期性商品或服务。
三、行为经济学行为经济学是指对人类行为决策的研究。
在广告设计中，需要考虑如何激发消费者购买欲望、追求实惠，从而提高广告效果。
广告诉求的八大心理定位在广告领域中，心理定位是一种用来定位目标受众心理状态和需求的策略。
通过揭示消费者的心理诉求，广告能够更好地吸引他们的注意力并促使其采取购买行为。
在本文中，我们将讨论广告诉求的八大心理定位策略，希望能够通过这些策略帮助广告从业者更好地理解消费者，提升广告的效果和影响力。
1. 成就心理定位成就心理定位是指通过强调产品或服务的卓越性能、高品质、领先地位等来满足消费者渴望获得成就感的心理需求。
这种心理定位策略适用于那些希望在他人面前显示出自己成功或优越感的消费者。
例如，一则汽车广告可以通过强调汽车的豪华配置、高性能引擎等来吸引那些追求成功和地位的消费者。
2. 安全心理定位安全心理定位主要针对那些对未知和风险感到不安的消费者。
通过强调产品或服务的安全性、稳定性和可靠性，广告可以满足这些消费者的心理需求。
例如，一则保险广告可以强调公司的资信度、理赔速度和客户推荐来吸引那些对风险感到担忧的消费者。
3. 社交心理定位社交心理定位是指通过满足消费者的社交需求来吸引他们的注意力。
这种心理定位策略适用于那些渴望被他人认同和接受的消费者。
例如，一则化妆品广告可以通过展示漂亮、自信的女性来吸引那些希望被他人赞美和关注的年轻女性。
4. 竞争心理定位竞争心理定位是指通过突出产品或服务的优势和与竞争对手的比较来吸引消费者。
这种心理定位策略适用于那些喜欢比较和寻找最佳选择的消费者。
例如，一则手机广告可以通过对比自家产品与竞争对手产品的性能、用户评价等来吸引那些追求最佳性价比的消费者。
5. 自我表达心理定位自我表达心理定位主要针对那些希望通过产品或服务来表达自己独特个性和价值观的消费者。
通过强调产品或服务与个人形象、风格和偏好的匹配性，广告可以满足这些消费者的心理需求。
例如，一则时尚品牌广告可以通过展示与品牌形象相符的时尚搭配来吸引那些注重个人形象和风格的消费者。
6. 省时心理定位省时心理定位是指通过提供便利和高效的产品或服务来满足消费者追求时间效率的心理需求。
广告的心理策略引言如今，广告已经成为商业领域中必不可少的一部分。
每天我们都被大量的广告所包围，无论是电视广告、网络广告还是户外广告。
那么，为什么广告能够如此深入人心？这是因为广告商利用了各种心理策略来吸引消费者，并影响他们的购买决策。
本文将深入探讨广告的心理策略，并解释他们的工作原理。
1. 品牌联想品牌联想是一种广告心理策略，通过将产品与特定的情感或场景联系起来，达到品牌认知度和产品销售的目的。
这种策略基于消费者的记忆和情感反应，利用已有的情感联系来改变消费者的购买行为。
举个例子，一家汽车制造商的广告可能会展示一家庭用车的场景，关注家庭幸福和安全。
通过这种广告，消费者会将这种愉快和安全的情感与该汽车品牌联系起来，从而在购买汽车时选择该品牌。
2. 社会认同人们通常希望被社会认同和接受。
广告商利用这个心理需求，通过展示特定的社会群体，来创造社会认同感。
这种策略在时尚和奢侈品广告中尤为常见，通过利用明星代言和社交媒体影响力来影响消费者。
当一个人看到自己崇拜的明星使用某种产品时，他们往往会认为使用该产品是一种社会认同的表现。
这种认同感会影响消费者的购买决策，并推动他们购买该产品。
3. 紧急感和限时优惠紧急感和限时优惠是一种利用心理策略来促使消费者立即采取行动的方法。
广告商通常会在广告中强调产品的限时优惠或特价促销，以激发消费者的紧迫感。
这种策略基于人们对遗漏机会的恐惧。
当一个人知道某个产品或优惠有限时性时，他们会感到紧迫，并倾向于立即行动，以免错过这个机会。
4. 触发情绪情绪是一个非常强大的购买驱动力。
广告商经常利用情绪来吸引消费者并激发他们的购买意愿。
他们可能使用幽默、感人、愤怒等情绪来触发消费者的情感反应。
例如，一些动物保护组织的广告经常展示虐待动物的场景，通过感人的画面和音乐，引起人们的同情和愤怒，并呼吁消费者采取行动，例如捐款或选购无虐待产品。
5. 奖励激励激励是促使人们行动的一种重要因素。
广告商利用奖励激励心理策略来奖励消费者，并促使他们购买产品。
现代广告的心理策略广告是企业宣传和推销产品的重要手段，随着社会的不断发展和进步，广告也在不断演变。
现代广告不再仅仅是简单的产品介绍和宣传，它更加注重营销和心理策略。
本文将探讨现代广告所采用的心理策略，以及这些策略在消费者中产生的影响。
一、创造需求的策略现代广告常常采用一种心理策略，即创造需求。
广告商通过精心策划的广告语、精美的视觉效果和吸引人的音乐，激发消费者的购买欲望，并使他们相信自己需要购买这一产品。
例如，一些化妆品广告经常使用“年轻、美丽、自信”这些词语来向消费者灌输美的观念，并借此促使他们购买产品。
创造需求的策略在现代广告中被广泛运用，有效地刺激了消费者的购买欲望。
二、情感连接的策略现代广告还常常运用情感连接的策略。
广告商通过刻画各种各样的情感场景，使消费者在观看广告的过程中与广告中所呈现的情感产生共鸣。
这种共鸣激发了消费者的购买欲望，并使其认为购买该产品可以获得更多的幸福和满足感。
例如，一些婚纱广告会展示新娘在婚礼上的感动瞬间，使观众体验到一种浪漫和温馨的情感，从而产生了购买婚纱的欲望。
三、社会认同的策略现代广告还采用社会认同的策略。
广告商会通过展示具有社会地位、成功和受欢迎的人物来吸引消费者，并使他们产生购买该产品以获得认同感的愿望。
例如，某些汽车广告会使用成功人士作为代言人，展示他们驾驶豪车的场景，以此引起消费者对该品牌的认同和购买欲望。
社会认同的策略在现代广告中具有广泛的应用，有效地塑造了品牌形象，吸引了消费者的购买。
四、紧迫感的策略现代广告还常常运用紧迫感的策略。
广告商会通过宣传促销活动的剩余时间、数量有限的商品或是即将到来的节日等方式，营造一种紧迫感，促使消费者尽快购买产品。
紧迫感的策略在一定程度上增加了消费者的购买冲动，并促使其更加积极地参与购买行为。
综上所述，现代广告采用了创造需求、情感连接、社会认同和紧迫感等心理策略，从而有效地影响了消费者的购买行为。
这些策略在广告中的运用，既满足了企业的宣传和推销需求，也使消费者产生了购买欲望。
广告定位的五个心理策略
广告定位时可以采用许多心理策略来吸引和影响目标受众。
以下是五个常见的心理策略：
1. 社会认同：人们往往希望被认同和接受。
广告可以利用这一心理策略，通过展示与目标受众所属的社会群体或身份相关的形象、价值观或生活方式，让人们产生共鸣和认同感。
2. 情感诱导：情感是影响消费行为的重要因素之一。
广告可以通过刺激人们的情感，如喜悦、幸福、温馨或幽默，来吸引他们的注意并建立积极的情感连接。
这种情感连接可以增强目标受众对产品或品牌的好感度，并促使他们采取购买行动。
3. 紧迫感和稀缺性：人们常常受到对稀缺资源或时间的渴望驱动。
广告可以利用这一心理策略，强调产品的紧迫性或限时优惠，以激发人们的购买欲望和迫切感。
这种策略可以促使消费者更快地做出购买决策，以避免错过机会。
4. 权威性和专业性：人们通常倾向于信任专业人士、权威机构或具有专业知识的人。
广告可以利用这种心理策略，通过引用专家意见、证明产品的科学性或强调与专业领域相关的认可，来增强目标受众对产品或服务的信任感和可靠性。
5. 个人成长和满足需求：人们渴望实现个人成长、满足需求和提升生活质量。
广告可以利用这种心理策略，强调产品或服务对个人成长、自我实现或满足需求的价值。
这种策略可以激发目标受众的渴望，使其相信购买产品或使用服务将有助于满足他们的个人愿望和需求。
请注意，这只是五个常见的心理策略之一，实际的广告定位可能会采用其他心理策略或结合多个策略来达到特定的营销目标。
广告心理学：吸引消费者的策略在当今的市场竞争中，广告是吸引消费者、促进产品销售的重要手段。
广告心理学则是研究广告如何影响消费者购买决策的科学，本文将探讨吸引消费者的广告策略。
一、情感共鸣广告要想打动消费者，首先要做到的就是与消费者产生情感共鸣。
广告中的人物、情节等元素要贴近消费者的生活，引发共鸣，让消费者产生情感上的认同和归属感。
例如，一些情感类广告通过讲述亲情、友情、爱情等情感故事，让观众产生共鸣，进而对产品产生好感。
二、视觉冲击视觉冲击是广告吸引消费者的重要手段之一。
广告中的图片、视频等视觉元素要精心设计，色彩、构图等都要符合品牌形象和产品特点。
同时，广告中的视觉元素还要具有冲击力，能够吸引观众的注意力，让消费者对产品产生兴趣。
三、个性化表达现代消费者越来越注重个性化和差异化，因此广告要尽可能地展现产品的个性化和差异化特点，让消费者感受到产品与众不同的魅力。
例如，一些针对年轻消费者的广告，通过独特的创意和个性化的表达方式，展现产品的时尚、潮流和独特性，吸引消费者的关注。
四、权威认可消费者往往相信权威和专家推荐，因此广告中要尽可能地展现产品的权威认可和专家评价。
例如，一些药品、保健品等产品的广告，通过权威医疗机构和专家的推荐和评价，让消费者对产品产生信任感，进而产生购买欲望。
五、奖品诱惑奖品诱惑是吸引消费者参与广告活动的一种有效手段。
广告中可以通过设置奖品、抽奖等方式，吸引消费者参与互动，增加广告的曝光度和传播效果。
同时，奖品的选择也要符合品牌形象和产品特点，能够吸引目标消费者的关注。
六、社交互动现代消费者越来越注重社交互动和分享体验，因此广告中要注重社交互动和分享体验的设计。
广告可以通过社交媒体、互动游戏等方式，让消费者在参与互动的过程中感受到与他人的交流和分享，进而对产品产生好感。
同时，广告中还要注重保护消费者的隐私和权益，避免侵犯消费者的尊严和权利。
七、持续优化广告效果的评估和优化是广告心理学的重要内容之一。
广告心理策略一、广告心理与AIDMA法则第一节广告心理与消费者行为（一）什么是广告心理？广告心理学是心理学的应用领域之一，它主要研究说服大众购买商品的心理过程，即研究广告传播活动过程中所涉及的心理现象、本质、规律及方法的一门学问。
（二）一个成功广告的心理学标准从广告心理的角度来看，一个出色的、能打动人心的广告，具有以下几个基本特征：1．唤起消费者的注意；2．启发消费者的联想；3．说服消费者去行动。
（三）广告心理的AIDMA法则AIDMA是英文注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）和行动（Action）这五个英文单词首位字母的缩写，指的是广告作用于消费者所经历的心理历程，也即是“引起注意→产生兴趣→激发欲望→强化记忆→促使行动”的五个环节（图2-1）。
图2-1 广告心理的AIDMA法则二、消费者购买决策的CDP模型广告策划主要是是针对消费者的策划，因此，有效的广告策划首先应该研究消费行为的规律。
如图2—2所示的消费者决策过程模型（Consumer Decision Process Model，即CDP模型）这是一个简单的版本，代表了一个消费者头脑中的形成购买决策的核心路径，它主要有以下7个主要步骤：（1）需求确认；（2）搜集资料；（3）购买前评估；（4）购买；（5）使用；（6）用后评价；（7）处置。
第二节广告活动中的认知心理在AIDMA法则当中，注意（Attention）、兴趣（Interest）、与记忆（Memory）都有是与人们对事物的认知过程有关的，因此，广告传播首先要善于激发人们的认知需要。
一、广告与注意成功的广告需要引起消费者的注意，如果不能引起消费者的注意，它就没有存在的价值，更不用谈广告的效果了。
（一）注意的一般特点注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。
注意有两个基本的特征，一是注意的选择性，二是注意的集中性。
能够引起消费者注意的因素有主观和客观两个方面。
从主观上来讲，是指消费者是否已经具备了购买商品的需要、愿望、动机以及对于某些商品的兴趣等等。
从客观上来看，是指新奇的、相对突出的、运动变化的刺激物及其对消费者感官的刺激强度与效果。
（二）广告注意的动机消费者对广告的注意主要动机可能是基于以下三个方面的原因之一：1．广告能向消费者传递了特定的商品信息，对消费者有用；2．广告的某种刺激形式独特、强烈，引起了人们的注意；3．好的广告创意可以能供人消遣，具有娱乐性。
（三）引起注意的广告策略1．如何引起消费者的无意注意？人们对广告的注意，通常是源于无意，而无意注意的发生与刺激的外部特征和主体自身的状态有关。
引起消费者无意注意的具体策略有以几个要点：（1）大小与强度；（2）重复或变化；（3）动态与静态；（4）色彩及对比；（5）版面或位置；（6）突破与新奇；（7）标语与口号。
2．如何引起消费者的有意注意？引起消费者有意注意的具体策略有以几个要点：（1）注意迎合消费者的需求；（2）善于捕捉消费者的兴趣；（3）充分运用艺术感染力；（4）恰当运用悬念手法。
图2-2消费者决策过程模型（CDP）的一个简单版本二、广告与知觉（一）知觉的概念知觉是大脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
人们对客观事实的知觉经常会出现程度不同的变形或歪曲现象。
造成这种现象的主要原因一是知觉的选择性，二是知觉的偏见。
（二）知觉的选择性与广告策略这种知觉的选择性，既有客观的原因也有主观的原因。
1．客观因素（1）知觉对象本身的特征；（2）对象和背景的差别；（3）对象的组合；2．主观因素（1）需要和动机；（2）兴趣；（3）性格；（4）气质；（5）经验知识；（三）知觉的偏见与广告策略知觉的偏见是人们在感知事物的时候，由于特殊的主观动机或外界刺激，对事物产生一种片面的或歪曲印象的心理过程。
常见的原因有以下几个方面：1．首因效应即第一印象的强烈影响。
事物给人最先留下的印象往往有强烈的作用，左右着人们对事物的整体判断，影响着人们对事物以后发展的长期看法。
2．近因效应即最近或最后印象的强烈影响。
事物给人留下的最后印象往往非常深刻，难以消失。
3．晕轮效应即一种以偏概全、以点概面的片面知觉。
人们在认识事物或人的时候，往往会从对象的某些突出的特征或品质推广为对象的整体印象和看法，从而掩盖了对象的其他特征或品质，形成某种幻化的知觉。
4．定型作用即固定的僵化印象对人的知觉的影响，也称“刻板印象”。
人们往往自觉不自觉地凭借自己以往形成的固有经验和固定的看法去判断评价某类人或事物的特征。
四、广告与想象一、想象的一般特点1．什么是想象？想象是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说是在人脑中改造记忆中的表象而创造新形象的过程。
2．想象的种类按照想象活动是否具有目的性，想象可以区分为无意想象和有意想象两大类。
无意想象是一种没有预定目的、不自觉的想象。
有意想象是指按一定目的、自觉进行的想象。
在有意想象中，根据想象内容的新颖程度和形成方式的不同，可分为再造想象和创造想象。
再造想象是根据言语的描述或图样的示意，在人脑中形成相应的新形象的过程。
创造想象是在创造活动中，根据一定的目的、任务，在人脑中独立地创造出新形象的心理过程。
二、广告构思中的想象与创造1．广告想象的依据广告的创作活动，总是要从一定的目的出发而进行。
因此，广告想象的依据是广告的主题，它反映了厂家对广告的基本要求，只有依据这个主题进行创作，才能达到向人们传达信息的目的。
2．再造想象与广告创作为了加深广告接受者对于广告信息的理解与记忆，广告的设计者应该注意发挥广告对于消费者在广告接受过程中所具有的再造活动特点，在广告作品的设计与表现手法上，尽量刺激人们的欲望，能给人们的再造想象活动提供尽可能多的线索，使广告的接受者能充分发挥再造想象的作用，更好地理解记忆广告的信息。
3．创造想象与广告创作（1）把不同的形象综合起来，形成新的形象，即旧要素的新组合；（2）放大或缩小某些广告对象的特殊性质、功用或特点，使消费者对产品产生较强烈的印象。
4．运用想象活动的广告对策（1）比喻即运用人们所熟知的事物作类比，使人产生联想，增强对商品的认识。
（2）寓意即运用有关事物间接表现主题，启发人去思考与领会。
（3）比附用外表不相关但有内在联系的事物来表现广告商品的形象，给人以生动、深刻的印象。
（4）夸张即用显而易见的含义夸张或形体夸张突出商品形象，给人以强烈的印象。
三、广告与记忆在广告传播中，消费者对广告信息的记忆，是帮助他们思考问题、做出购买决定不可缺少的条件。
（一）消费者的记忆特点记忆是通过识记、保持、回忆（再现与再认）等方式，在人们的头脑中积累和保存个体经验的心理过程。
记忆是一个完整的系统，我们称之为记忆系统，它可以用图02-04来表示。
图02-04 记忆系统消费者的记忆与其消费活动是密切相关的，从广告心理的角度来看，广告策划人更加关注长时记忆。
从长时记忆的角度来考察消费者的记忆，他们对于广告所传达的信息的记忆通常有以下几种形式：1．程序记忆程序记忆通常是以人们操作过的动作为内容的记忆。
如对书写、劳动操作和某种习惯动作的记忆。
2．情景记忆情景记忆通常是以感知过的事物在人脑中再现的具体形象为内容的记忆，它保存事物的感性特征，具有显著的直观性与形象性。
3．语义记忆语义记忆通常是以词语的形式，在人们头脑中以思想、概念或命题为内容的记忆。
（二）广告的记忆过程广告的记忆过程可以相对地区分为识记、保持、再认和回忆三个基本环节。
广告识记是指消费者获得广告信息的过程。
广告识记是广告记忆过程的开始，是保持的必要前提，要提高广告的记忆效果，必须有良好的广告识记。
广告的保持是过去接触过的广告映象在头脑中得到巩固的过程。
当过去经历过的广告传播重新出现时就能够识别出来，这就是广告再认。
广告的回忆就是指不在眼前的、过去经历的广告信息在脑中重新出现映象的过程。
三）增强消费者记忆的广告策略增强消费者对广告的记忆效果的常用广告对策主要有以下几种：研究表明，人的记忆容量为7土2个组块。
因此，所需记忆的东西越少就越容易记住。
为了使广告信息在更大程度上为消费者记住，就应尽可能地减少记忆内容的数量。
一个刺激的维度指的就是它的特性的数量。
要想增加人们正确辨认刺激的数目，应当设法增加刺激的维度，而不是只在一个维度上作单调的刺激。
利用直观的、形象的刺激物传递信息，能增强消费者对事物整体印象的记忆。
理解是识记材料的重要条件。
建立在理解基础上的意义识记，有助于识记材料的全面性、精确性和巩固性。
适当的重复是增强记忆效果、延长记忆作用时间的一种重要手段。
根据记忆与遗忘的心理学研究、最初的和最后记亿的事物比较容易记牢，中间部分通常被遗忘。
因此、在广告制作当中，必须注意对广告信息作合理的排列。
在广告传播中，将广告文稿写成诗歌、顺口溜、对联等形式，使之合辙押韵，使人读起来朗朗上口，从而增加人们的兴趣和注意，能收到良好的记忆效果。
第三节、改变消费者态度的广告策略一、消费者对商品的态度态度是一个人对待人、物或思想观念的评估性的总体感觉，是行为前的准备心态。
可以把态度的结构概括为三个要素：认知的、情感的和行为倾向。
认知的要素指的是我们对态度对象的所有认识。
情感因素实质上是人们对态度对象的评价，它表达了消费者对具体商品的好恶。
在商品的态度中，行为倾向指的是购买的意向。
态度是后天经验形成的，又是可以改变的，那么，我们可以利用有关态度改变的原理促使消费者建立对某一产品或品牌的良好态度。
这是因为如果人们对某件事情或人的评估是正面的、好的，他们就会积极地接近这一态度对象。
如果评估是不好的，他们就会疏远态度的对象。
二、霍夫兰的态度改变说服模式第二次世界大战期间，卡尔·霍夫兰在美国陆军主持研究战争中对敌宣传和美军士气的问题。
战后，他回到耶鲁大学继续进行态度改变方面的研究。
霍夫兰关于公众态度改变的研究对于研究消费者态度的改变很有启发。
霍夫兰认为人的态度的改变主要取决于说服者的条件、信息本身的说服力以及问题的排列技巧。
（一）说服者的条件一个信息是否有说服力，能否令人们信服，首先是取决于由谁发布的，其来源于何处。
马路边上听到的信息与报纸或广播中听到的信息，其说服力显然大不相同。
更重要的是这个信息传播者本身的条件。
霍夫兰认为声誉的最主要成分是专门知识（或专家身分）和超然的态度。
另外，传播者的意图与动机也会影响到信息的说服力。
（二）信息本身的说服力除了信息传播者的某些特点能够影响信息的说服力之外，信息本身的特点也能影响信息的说服力。
信息立论的特点、信息传播的方式及信息立场与接受者立场的差距等均是影响说服力的重要因素。
1．信息立论的特点任何一个说服传播都要表明一个立场。
传播的目的是企图把说服对象从他们原来所持的立场拉到这个信息所强调的立场上来。
