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首因效应洛钦斯实验美国社会心理学家洛钦斯（A. S. Lochins）1957年以实验证明了首因效应的存在。
他用两段杜撰的故事做实验材料，描写的是一个叫詹姆的学生生活片断。
这两段故事描述的是两种完全相反的性格。
一段故事中把詹姆描写成一个热情并且外向的人，另一段故事则把他写成一个冷淡而内向的人。
两段故事分别列于下方：詹姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。
詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员对他的注意，一边和一个熟人聊天。
他买好文具在向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。
在路上他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。
放学后，詹姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上，路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。
詹姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员地注意之后才买了饮料，他坐在一张靠墙边地椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家去了。
洛钦斯把这两段故事进行了排列组合：一种是将描述詹姆性格热情外向的材料放在前面，描写他性格内向的材料放在后面；一种是将描述詹姆性格冷淡内向的材料放在前面，描写他性格外向的材料放在后面；一种是只出示那段描写热情外向的詹姆的故事；一种是只出示那段描写冷淡内向的詹姆的故事。
洛钦斯将组合不同的材料，分别让水平相当的中学生阅读，并让他们对詹姆的性格进行评价。
结果表明，第一组被试中有78%的人认为詹姆是个比较热情而外向的人；第二组被试只有18%的人认为詹姆是个外向的人；第三组被试中有95%的人认为詹姆是外向的人；第四组只有3%的人认为詹姆是外向的人。
研究证明了第一印象对认知的影响。
在首因效应中，对情感因素的认知常常起着十分重要的作用。
人们一般都喜欢那些流露出友好、大方、随和情感的人，因为在生活中，我们都需要他人尊重和注意，这个特点在儿童身上表现得最为明显，小孩子都喜欢第一次见了他/她就笑呵呵的人，如果再给予相应的赞扬，那么儿童就会更加的高兴。
论第一印象在管理中的作用印象，是指保留在某一个体头脑中的、对某人或某物的认知形象。
个体首次接触新的社会情境时总是按照个体已往经验，将情境中的人或物进行归类，明确它对个体的意义，以使个体的行为获得明确定向，这一认知就是第一印象。
换言之，陌生人在第一接触时形成的判断就叫第一印象。
在充满挑战的现代社会中，管理者是否合理协调与下级的合作关系，往往缘于其交流的成功与否，而交流成功的关键又往往在于是否能塑造好良好的第一印象。
我们在与人交往的过程中，都有过这样的体验：总是回忆起初次见面时留下的第一印象，并据此判断对方。
为此，我们都会精心准备第一次见面，以期给别人留下好印象。
从人际交流的效能角度看，第一印象的重要性是不言而喻的。
既有罗密欧与朱丽叶、贾宝玉与林黛玉一见钟情、心有灵犀的浪漫，也有孔子以貌取人、孙权错失庞统留下的遗憾。
因为当人们根据一系列信息去认识某一对象时，最初得到的信息比以后得到的信息占有压倒的优势。
人们对最初出现和接受的信息比较重视，并以此为参照，影响以后的总体印象。
在现实生活中，人们常据第一印象的先入为主作用来决定自己第二次以至接下来的交往行为。
良好的第一印象是成功沟通的起点和关键点，而糟糕的第一印象却是沟通中的障碍和阴影。
通过大量的分析，我们认为构成第一印象的主要元素是：外表（相貌，态势，气质，服饰，界域）；口才（方言，音调，语气，语速，节奏）；言语的内容。
著名设计大师De lucchi先生说过一句名言：“一个人永远不会有第二次机会给人以第一印象”。
因此，我们创造的每一个印象都可能成为永远的深刻印象，我们没有第二次机会去创造美好的第一印象。
从一定意义上说，第一印象决定一切。
因此，我们在交流中，必须重视第一印象所发挥的作用。
正因为如此，电视台黄金时段的广告费是以秒来计的，为了把握住时机，给观众留下最佳的第一印象，精明的企业家总愿意为这短短的几秒钟一掷千金；世界各国各地的政府也都非常重视机场、车站、码头、城市CBD的建设。
《管理心理学》试题库1、心理学家曾做过这样一个实验，给两组大学生看同一个人的同一张照片。
在看这张照片之前，对一组大学生说，照片上的人是一个屡教不改的罪犯，这个实验充分说明了第一印象对于社会知觉的重要影响。
答：（1)该实验充分表明了第一印象对于社会知觉的重要影响,在人对人的知觉过程中给人留下的第一印象.第一印象也称初次印象,它是指两位素不相识的人第一次见面时所形成印象,主要是获得被知觉者的表情,姿态,身材,仪表,服装等方面的印象,一个人在初次见面时给人留下的良好印象, 影响人们对他以后一系列行为的良好判断,反之则形成不良的判断,这就是第一印象效应.(2)第一印象的作用是消极的,但它是客观的,无法回避的, 因为他仅仅是一种假设、猜想，如果不经过进一步检查、验证，只凭第一印象去处理人际关系以及管理问题，往往会出现差错。
况且它也具有一定的积极意义,是人们进一步加深认识的基础和必要阶段.因此在管理中,关键是如何正确运用第一印象的作用, 是人们进一步加深认识的基础和必要阶段.因此在管理中,关键是如何正确运用第一印象的作用,发挥其积极的一面,克服其消极的另一面.具体而言,要从三个方面加以注意:①是看待别人时，要尽量避免仅仅凭第一个印象就下判断,并根据这种片面的判断去待人接物,对人,对事要多观察,多分析,以发现对方的优点; ②在对待自己时,要严格要求自己,注意随时随地给人留下第一个良好印象,为以后顺利开展工作打下基础;③处理人际关系问题时,要注意克服由于第一印象的不良影响而造成的各种偏见和误解,引导人们造成的各种偏见和误解全面地看待问题,分析问题,以建立和谐的人际关系.2. 知识分子阶层出身的人，举止比较文雅、有修养，待人礼貌，但爱幻想，不大喜欢深交，遇事缺乏果断性；农民阶层出身的人，作风朴素，不怕苦和累，憨厚老实，但有时有自卑感，有点倔强固执；工人阶层出身的人，集体主义强、守纪律，情感较强烈直爽，讲究实际。
上述材料反映了什么现象？试分析其原因。
组织行为学复习大纲组织行为学复习大纲组织行为学书面考试，试卷设计为七种题型，每种题型设计及分值为：1、单项选择题共10题，每小题1分，共10分；2、多项选择题共5题，每小题2分，共10分；3、判断题共6题，每小题2分，共12分；4、填空题共10题，每空1分，共10分；5、名词解释共4题，每个2分，共8分；6、简答题共4题，每小题5分，共20分；7、论述题共2题，每小题15分，共30分。
所以，根据考试题型和该课程的重点，设计复习大纲如下：一、单项选择题1、自我实现人是心理学家（C）提出的假设A亚当.斯密B、梅奥C、马斯洛D、麦克雷戈2、一般说来，态度的心理成分包括认知、情感和（D）A、冷漠B、理解C、思维D、意向3、期望理论属于（B）A、内容型激励理论B、过程型激励理论C、行为改造型激励理论D、挫折理论4、群体压力产生的原因是（A）A、个体与群体意见发生分歧、行为相左B、权威命令C、个体自作主张D、外部威胁5、关于群体思维，表述正确的是（D）A、群体思维就是大众思维B、群体思维就是多数人的思维C、群体思维就是少数服从多数的思维D、群体思维是指一个统一群体中的人们倾向于一味保持所谓的思想上的一致性，而忽视了客观地评价各种可能行动方案的重要性6、构成冲突的原因涉及多个方面，其中，（B）是指由于人们信息沟通渠道不同而造成的。
A、认识基因的冲突B、信息基因的冲突C、价值观基因的冲突D、本位基因的冲突7、所谓接近－接近型冲突，是指（A）A、一个人同时要达到两个相反的目标时，由于这两个目标是背道而驰的，不能同时到达，这时引起的内心冲突B、一个人面临两个同时回避的目标时，往往左右为难，进退维谷，甚至企图摆脱这种困境，而采取的一种折中的办法C、一个人一方面要接近一个目标，同时又想回避这个目标时的一种心理上的矛盾D、以上都不是8、当组织成员要求进修时，下列哪种说法正确（A）A、信奉行为组织理论管理者会同意B、信奉行为组织理论管理者不会同意C、信奉古典组织理论管理者会同意D、信奉古典组织理论管理者不会同意9、组织变革的原因是复杂的，但归纳起来主要有宏观社会环境变化、市场竞争和（A）A、科技进步B、人员增加或减少C、服务对象变化D、资金增加或减少10、柔性组织是一种多极化、二元性的组织，其特点就是（A）A、既集权又分权B、完全集权C、完全分权D、以上都不是11、梅奥通过“霍桑实验”提出职工是（B）A、经济人B、社会人C、自我实现人D、复杂人12、第一印象是指与不熟悉的社会知觉对象第一次接触后所形成的印象，也称为（A）A、首因效应B、近因效应C、归因效应D、刻板印象13、根据管理方格理论，贫乏型管理是指（B）A、只关心人，不关心任务B、只关心任务，不关心人C、关心人也关心任务D、不关心人也不关心任务14、需要层次论属于（A）A、内容型激励理论B、过程型激励理论C、行为改造型激励理论D、挫折理论15、下列关于群体士气和生产率关系的描述，正确的说法是（A）A、群体士气高，生产率也高B、群体士气高，生产率一定高C、群体士气低，生产率一定低D、群体士气低，生产率一定高16、在非正式沟通的各种形式中，（D）是指由于偶然的机会传播小道消息。
第一印象是对不熟悉的社会知觉对象第一次接触后形成的印象。
初次见面时对方的仪表、风度所给我们的最初印象往往形成日后交往时的依据。
一般人通常根据最初印象而将他人加以归类，然后再从这一类别系统中对这个人加以推论与作出判断。
人与人之间的相互交往、人际关系的建立，往往是根据第一印象所形成的论断。
据心理学方面的有关研究表明，人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。
给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变。
从第一印象所获得的主要是关于对方的表情、姿态、仪表、服饰、谈吐、眼神等方面的印象。
它虽然零碎、肤浅，却非常重要。
因为，在先入为主的心理影响下，第一印象往往能对人的认知产生关键作用。
“第一印象是最重要的印象”，同样，在销售过程中，第一印象是最重要的印象，它对能否成功销售起着关键作用。
据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。
也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。
实际上所有客户的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是对你的公司或者是产品没有信心，第三是客户本身有问题。
所以说，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对自己产品的注意与信任。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。
与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。
塑造你专业的仪表形象
第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。
很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。
下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：
①着装得体，郑重其事。
比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离;
②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料;
③姿势端正，以示自信;
④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);
⑤同潜在客户保持目光接触;
⑥紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触;
⑦正确地称呼对方的姓名和头衔。
对拜访抱着热情积极的态度
销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。
微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。
不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。
有吸引力的开场白
第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定你是否能够打动人心。
你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。
它们也会影响准客户的聆听态度。
如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重。
反之，你就可能空手而回。
在客户的心中只有一个念头：你要干什么?你越快说到重点，对你越有利。
这是最有效用的开场白，准客户会因此而削弱了对行销人员的提防。
不管以什么方式开场，你都要保持兴奋度。
你要从内心很想见到你的准客户，见了准客户，更想与他认识，更想与他交上好朋友。
你的态度以及专注力对开场也很重要。
积极的态度会给准客户留下深刻的印象，而专注力则能激发你的创造力，能积极带动和影响客户的注意力和兴趣。
“你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象”大客户销售的首次拜访
与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。
那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？
第一印象从电话预约开始
与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一定要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。
没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。
最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。
塑造你专业的仪表形象
第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。
很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。
下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：
①着装得体，郑重其事。
比客户穿的好“一点"即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离；
②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料；
③姿势端正，以示自信；
④所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）；
⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？"
⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室；
⑦同潜在客户保持目光接触；
⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；
⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。
“多笑"不要吝啬笑容
“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。
"这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑"
对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。
微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。
不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。
有吸引力的开场白
一）传统的开场白主要有两种
1）与买方的个人兴趣相联系：例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白
2）以客户的利益作为开场白：例如：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！"
SPIN认为：这两种开场白对小生意可能有用，但对工业品类的大生意效果不大。
工业品买家都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎；同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早的介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。
二）工业品销售的开场白
按照SPIN的理论，工业品销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。
①明确
您的意图：你是谁？你为什么会在这儿？②客户愿意和您交流，允许您提出问题。
（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。
）具体开场白要注意以下几个方面：1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。
2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。
3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。
过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。
4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。
5）注重问题：SPIN认为大生意销售中，没有必要将开场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心，关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。
