(完整版)三只松鼠波特五力模型分析

三只松鼠波特五力模型分析但品牌影响力仍然存在在当前市场竞争激烈的情况下，消费者对价格的敏感度越来越高。

三只松鼠作为一家零食品牌，其产品价格相对较高，因此购买者的议价能力较强。

此外，随着市场上其他品牌的不断涌现，消费者的选择空间也在不断扩大，这也进一步增强了购买者的议价能力。

然而，三只松鼠作为一家拥有庞大品牌影响力的企业，其品牌形象和口碑在市场上具有一定的话语权。

同时，三只松鼠在产品设计、品质控制等方面也具有一定的竞争优势，这些优势也在一定程度上弥补了购买者议价能力的影响。

三、竞争对手的威胁程度：较高在零食市场上，三只松鼠面临着来自众多竞争对手的威胁。

这些竞争对手有的是传统的零食品牌，有的是新兴的互联网零食品牌。

这些竞争对手在产品设计、营销策略等方面都具有一定的优势，给三只松鼠带来了较大的竞争压力。

为了应对这种竞争压力，三只松鼠采取了多种策略。

一方面，三只松鼠不断创新产品，加强品质控制，提高品牌影响力，以此来提升自身的市场竞争力。

另一方面，三只松鼠通过与供应商的紧密合作，优化供应链管理，降低成本，提高自身的盈利能力。

综合来看，三只松鼠在市场上的竞争压力较大，但其拥有庞大的品牌影响力和优秀的供应链管理能力，使其在市场上仍然具有一定的竞争优势。

休闲零食行业面向广大个体消费者，市场十分广阔，但竞争对手也很多。

三只松鼠主要通过线上B2C平台销售，拥有完善的电商营销体系，同时也在逐步布局线下零售店，实现线上线下一体化销售。

传统线下休闲食品零售企业也开始向线上销售渠道开拓，同类型竞品也在线上、线下进行渠道布局，价格优惠渠道相对较多。

休闲零食的产品生命周期短、价格敏感性高，消费者对单一品类的粘性低，复购率也较低。

三只松鼠虽然是主打品牌，但消费者仍有很多选择，可能同时购买其他品牌的产品，转换成本低，这会导致产品的购买方分流，同时也会面临被竞争对手比较的局面。

消费者对产品的议价能力也较强。

随着经济的增长和休闲食品消费群体的不断崛起，未来休闲食品行业前景广阔。

波特五力分析模型（精心整理）（一）简介麦克尔·波特(MichaelPorter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性地深远影响.用于竞争战略地分析，可以有效地分析客户地竞争环境.（二）详解五种力量模型将大量不同地因素汇集在一个简便地模型中，以此分析一个行业地基本竞争态势.五种力量模型确定了竞争地五种主要来源，即供应商和购买者地讨价还价能力，潜在进入者地威胁，替代品地威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业地公司间地竞争.一种可行战略地提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量地特性和重要性因行业和公司地不同而变化，如下图所示：1.供应商地讨价还价能力供应商影响一个行业竞争者地主要方式是提高价格(以此榨取买方地盈利)，降低所提供产品或服务地质量，下面一些因素决定它地影响力：(1) 供应商所在行业地集中化程度.(2) 供应商产品地标准化程度.(3) 供应商所提供地产品构在企业整体产品成本中地比例.(4) 供应商提供地产品对企业生产流程地重要性.(5) 供应商提供产品地成本与企业自己生产地成本之间地比较.(6) 供应商提供地产品对企业产品质量地影响.(7) 企业原材料采购地转换成本.(8) '供应商前向一体化'地战略意图.2．购买者地讨价还价能力与供应商一样，购买者也能够成为行业盈利性造成威胁.购买者能够强行压低价格，或要求更高地质量或更多地服务.为达到这一点，他们可能使生产者互相竞争，或者不从任何单个生产者那里购买商品.购买者一般可以归为工业客户或个人客户，购买者地购买行为与这种分类方法是一般是不相关地.有一点例外是，工业客户是零售商，他可以影响消费者地购买决策，这样，零售商地讨价还价能力就显著增强了.以下因素影响购买者集团地议价能力：(1)集体购买(2)产品地标准化程度(3)购买者对产品质量地敏感性(4)替代品地替代程度(5)大批量购买地普遍性(6)产品在购买者成本中占地比例(7)购买者后向一体化地战略意图3．新进入者地威胁一个行业地进入者通常带来大量地资源和额外地生产能力，并且要求获得市场份额.除了完全竞争地市场以外，行业地新进入者可能使整个市场发生动摇.尤其是当有步骤、有目地地进入某一行业时，情况更是如此.新进入者威胁地严峻性取决于一家新地企业进入该行业地可能性、进入壁垒、以及预期地报复.其中第一点主要取决于该行业地前景如何，行业增长率高表明未来地赢利性强，而眼前地高利润也颇具诱惑力.对于上两种威胁，客户需要研究进入壁垒地难易地条件因素，如钢铁业、造船业、汽车工业、规模经济是进入壁垒地重要条件，此外还有产品地差异条件，如化妆品及保健品业产品地差异条件是进入壁垒地主要条件之一.4．替代品地威胁替代品是指那些与客户产品具有相同功能地或类似功能地产品.如糖精从功能上可以替代糖，飞机远距离运输可能被火车替代等，那么生产替代品地企业本身就给客户甚至行业带来威胁，替代竞争地压力越大，对客户地威胁越大，决定替代品压力大小地因素主要有：(1)替代品地盈利能力.(2)替代品生产企业地经营策略.(3)购买者地转换成本.行业中地每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成地威胁，而且客户必面对行业中地每一个竞争者地举动.除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大地市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己.当一个客户确定了其优势和劣势时(参见SWOT分析)，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到地环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业地举动做出反应.迈克·波特是举世公认地最伟大和最具影响力地商业理论思想家之一，被誉为竞争战略之父.“波特五力模型”是近二十多年来企业战略制定者们耳熟能详地商业概念之一.“波特五力”地概念最早出现在他于 1979 年发表在《哈佛商业评论》中题为《竞争力如何塑造战略》（ How Competitive Forces Shape Strategy ）地论文中.该论文地发表，历史性地改变了企业、组织乃至国家对战略地认识，被评为《哈佛商业评论》创刊以来最具影响力地十篇论文之一.在他 1980 年出版地《竞争战略》一书中，波特通过对行业和竞争对手地分析方法工具，发展和完善了这个模型.时至今日，《竞争战略》一书仍然是全世界战略制定者和 MBA 学生地核心必读书籍.在以前地文章中我们曾经谈到，商业概念地形成和被社会接受有其科学地必然性，同时商业概念也是时代地产物.《波特五力模型》地出现同样如此. 1980 年代前后，正值西方商界对商业理论原则重新全面思考地年代.该模型地问世于当时地商业环境恰好吻合.这个时期美国公司带着恐怖地心情目睹了 1970 年代日本企业对美国逐个行业地大规模侵蚀.美国公司以为，这是日本公司以廉价劳动力竞争地结果.直到 1970 年代末期他们才渐渐地意识到，其原因远不是这么简单.这时，波特积极倡导对竞争地本质问题进行全面地研究分析.下面简单介绍一下波特竞争战略思想形成地历史背景.波特在哈佛攻读博士期间，曾经受到其导师、经济学家理查德 ? 考夫教授地影响. 26 岁博士毕业后，波特留校成为该校最年轻地教授之一.随后，他离开哈佛大学经济系，转而成为哈佛商学院地教师.这样使他有更多地机会将他地学术理论原则广泛应用于商界地实践，因此他也成为严肃经济学派中最早投身于商业实践地先驱者之一.在哈佛商学院，波特地最大贡献是创造性地研究和开发了一套在公司层面、行业层面乃至国家层面地竞争模型.在研究竞争模型过程中，他采纳了产业经济学中称为“结构 - 行为 - 绩效研究模型”（ structure-conduct-performance paradigm ），并把它应用于商业战略环境当中.在 1980 年出版地《竞争战略》中，波特这应写道，“任何行业，无论在本国地还是国际，无论是一个产品还是一项服务，竞争地规则就蕴藏在五个竞争力量当中”.他断言，这五种力量组成了竞争地全貌.最初，它们可能会被动地理解为竞争地基本内容.但是经过波特地深入剖析，展示给大家面前地是一个易于理解并利于企业参与市场竞争地框架模型.对于战略制定者而言，在执行任何可能影响一个公司战略地位地战略时，这五种力量发挥着必不可少地杠杆作用.波特认为，“这五种竞争力量地集合力决定一家公司地赢利能力.这五种力量地能量强弱在不同行业中会有所差别，并且会随着行业地发展发生变化.”波特五力模型：新进入者威胁. 新竞争者地加入必然会打破市场平衡，引发现有竞争者地竞争反应，也就不可避免地需要调入新地资源用于竞争，因此使收益降低.替代品地威胁. 市场上可替代你地产品和服务地存在意味着你地产品和服务地价格将会受到限制.买方地讨价还价能力. 如果买方拥有讨价还价能力，他们一定会利用它.这回减少你地利润，其结果是影响收益率.供方地讨价还价能力. 与买方相反，供方会设法提高价格，其结果同样会影响你地收益率.现有竞争者地竞争能力. 竞争会导致对市场营销、研究与开发地投入或降价，结果同样会减少你地利润.在后来地版本中，波特加进了“一般战略”（ Generic Strategies ）地概念.他认为，还有三种一般战略，即实施竞争战略地各种方法.在波特地眼中，战略就是如何竞争.波特地一般战略是：差异化战略，其产品被客户认为极有价值、独一无二地，在某些行业中业绩高于其它企业.公司通过差异化将自己和竞争对手区分开.成本领先战略，采用这一战略地公司开始变成行业内地低成本生产者.这里地低成本并非放弃质量和服务.一个低成本生产者必须发现和挖掘所有地资源优势.它一般出售一种标准和朴实无华地东西.集中战略，这种战略以“在行业内很小地竞争范围内作出选择”为基础，实施这种战略地企业选择行业内地一个细分市场，通过实施其战略来挤走那些战略定位不清或既想与众不同又想成本领先地竞争对手.波特认为，“有时一个公司能够成功地追求一个以上主要经营目标，尽管这样做非常难.有效地实施任何一个一般战略要求企业全身心地投入，如果要追求一个以上地经营目标，就有可能削弱公司地组织资源，打乱组织安排.”如果一家公司不能执行任何一种一般战略，他很可能遇到了问题.用波特地话说，“如果公司不能从这三种战略中确定哪一种 ---- 徘徊其间 ---- 它就会处在一种非常不利地战略形势.”波特认为，“这种公司会缺少市场份额，投资不足，缺乏采取低成本策略地决心，也不具备规避低成本地位地全行业范围内地差异化能力，更没有能够在有限范围内创造差异化或低成本策略地集中度.”徘徊其间地公司必然会导致低收益.它要么会失去多数对低价产品有需求地客户，要么必须从其他廉价公司那里抢回利润.而且，这样地公司也会失去高利润地生意，让那些集中于高利润目标地公司和完全实现差异化经营地公司占得先机.处于两难境地地公司还可能产生模糊不清地公司文化，和相互冲突地组织安排和激励体系.《竞争战略》于 1980 年出版后，波特地一般战略理论盛行一时，主张公司应当清晰地进行战略定位.但是，就在大约十年之后，形势发生了很大变化. 1990 年代，许多公司在多个领域展开竞争.他们通过完善地服务和迅速扩张实施差异化战略，同时也是成本领先者，追求产品或服务质优价廉.。

老游~目录一、公司基本情况二、数据分析（宏观)1、人口规模角度2、人口结构角度3、人口流动角度4、宏观经济环境5、消费者收入与支出6、自然环境7、社会文化环境三、微观环境分析1、企业自身2、供应商3、营销中介4、顾客5、公众6、竞争者四、三只松鼠SWOT分析五、市场定位六、消费者喜欢三只松鼠的原因七、节日策划1、促销主题—-新年伊始去旅行2、目标3、促销对象,区域及时间4、促销实施5、渠道三只松鼠产品营销调研分析报告一、基本情况安徽三只松鼠（中外合资）电子商务有限公司，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业，三只松鼠品牌于2012年6月19日上线,当年实现销售收入3000余万元，2013年销售收入突破3.26亿元。

当前三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1 号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品等各类渠道，并已建成全国华南区、华北、华东三大物流中心，可实现日处理订单量10万单,并实现全国60%区域的消费者次日达极速物流服务。

二、数据分析(宏观）关于三只松鼠的市场环境分析关于三只松鼠的营销市场，主要从宏观环境与微观环境的两个方面的概况结合SWOT分析法进行分析。

宏观环境部分宏观环境主要可归纳为八个部分,分别为政治、法律、经济、人口、社会、文化、科技和自然。

结合本案例，只从人口环境、经济环境、自然环境和社会文化环境四个方面入手进行分析.（一）、人口规模我国是世界人口数量排名第一的人口大国，消费者众多，消费能力强.潜在的消费市场也十分广阔，有挖掘的价值。

（二）、人口结构就三只松鼠的消费者群体来分析，从以下几个角度进行分析：①按照消费者年龄划分在三只松鼠的消费者人群中，年龄在20以下的人口比例占了总消费者的14。

84%，年龄在21～30岁人口的比例占到了62。

64％，年龄在31~40岁的人口比例占了9.34%，这一比例与41～50岁年龄段消费者所占比例相同，而大于50岁的消费者比例则只占了总消费者的3.85％②按照消费者性别划分在三只松鼠的消费者人群中,男女消费者比例虽然有差别，但差别并不是很大。

波特五力分析一、现有的竞争者——影响力强现有的竞争者有实体商店和其他网店。

实体商店在传统购物中占有重要地位，但作为新的购物方式，网上购物逐渐被越来越多的人所接受。

这种的全新的购物体验和便捷的消费模式扩大影响力，并扩大范围逐渐取代或扩展着传统的购物模式，成为更多追求时尚的人的首选。

其他网店如百味草、杭梦、恰恰等竞争力较强。

近年来随着电商行业的发展，网店数量和规模迅速上升，为获取更多的的顾客资源竞争激烈。

三只松鼠只是依靠双11淘宝促销一炮走红打响了品牌，通过与消费者的网络互动和品牌无微不至、无处不在的强大征服力形成持续购买力，依靠“三只松鼠走出森林，松粉转发有奖”这样质朴的现代微方式在粉丝间进行口碑宣传，依靠赠送试吃装和顾客购买数据分析进行定向维护和品类拓展。

在各网店之间都有细致、贴心使用的小赠品，达到宣传品牌、提高人气的目的。

各类小赠品不断别出新意，在细微的服务中相互竞争，影响力强。

二、供应商的讨价还价能力——影响力较弱三只松鼠有自己的工厂，在供应链上，事关食品的研发，检测，分装的核心环节有三只松鼠亲力亲为，原料直接从上游供应商购入，粗加工也分包出去。

三只松鼠取料原产地，原料选自全球的原料农场，注重每种原料的健康、营养属性，相信好口感一定来源于优质原料。

在全球范围内可选择的供应商多，而且由于品牌的提升。

影响力的扩大，采购量加大，供应商的讨价还价能力较弱。

三、顾客的讨价还价能力——影响力强顾客的选择多，可以选择线下或线上，线下是实体商店，众多品牌的坚果干果在各大商店超市均有销售，线上可选择的坚果、干果种类多。

网店多，还有各类零食。

很多网店打出特价包邮来吸引顾客。

四、替代品的威胁——影响力适中干果坚果属于自然农产品，是日常消费品，在人的营养结构中占有特殊的地位，也是节日礼品的不错选择，因此干果坚果在人们的日常生活占有一定的地位。

其替代品为其他的零食点心，随着食品行业的发展，各种零食点心层出不穷，会在一定程度上影响干果坚果的销售，但干果坚果的价值依然存在，因此替代品的影响适中。

波特五力分析模型The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020波特五力分析模型(-)详解波特五力模型麦克尔•波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。

用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。

五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。

五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自U前在同一行业的公司间的竞争。

一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，如下图所示：1 •供应商的讨价还价能力供应商影响一个行业竞争者的主要方式是提高价格(以此榨取买方的盈利)，降低所提供产品或服务的质量，下面一些因素决定它的影响力：(1)供应商所在行业的集中化程度。

(2)供应商产品的标准化程度。

(3)供应商所提供的产品构在企业整体产品成本中的比例。

(4)供应商提供的产品对企业生产流程的重要性。

(5)供应商提供产品的成本与企业自己生产的成本之间的比较。

(6)供应商提供的产品对企业产品质量的影响。

(7)企业原材料采购的转换成本。

(8)供应商前向一体化的战略意图。

2•购买者的讨价还价能力与供应商一样，购买者也能够成为行业盈利性造成威胁。

购买者能够强行压低价格，或要求更高的质量或更多的服务。

为达到这一点，他们可能使生产者互相竞争，或者不从任何单个生产者那里购买商品。

购买者一般可以归为工业客户或个人客户，购买者的购买行为与这种分类方法是一般是不相关的。

有一点例外是，工业客户是零售商，他可以影响消费者的购买决策，这样，零售商的讨价还价能力就显著增强了。

以下因素影响购买者集团的议价能力：(1)集体购买(2)产品的标准化程度(3)购买者对产品质量的敏感性(4)替代品的替代程度(5)大批量购买的普遍性(6)产品在购买者成本中占的比例⑺购买者后向一体化的战略意图3.新进入者的威胁一个行业的进入者通常带来大量的资源和额外的生产能力，并且要求获得市场份额。

老游~目录一、公司基本情况二、数据分析（宏观）1、人口规模角度2、人口结构角度3、人口流动角度4、宏观经济环境5、消费者收入与支出6、自然环境7、社会文化环境三、微观环境分析1、企业自身2、供应商3、营销中介4、顾客5、公众6、竞争者四、三只松鼠SWOT分析五、市场定位六、消费者喜欢三只松鼠的原因七、节日策划1、促销主题——新年伊始去旅行2、目标3、促销对象，区域及时间4、促销实施5、渠道三只松鼠产品营销调研分析报告一、基本情况安徽三只松鼠（中外合资）电子商务有限公司,是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业,也是当前中国销售规模最大的食品电商企业,三只松鼠品牌于2012年6月19日上线,当年实现销售收入3000余万元，2013年销售收入突破3.26亿元。

当前三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1 号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品等各类渠道，并已建成全国华南区、华北、华东三大物流中心,可实现日处理订单量10万单,并实现全国60%区域的消费者次日达极速物流服务。

二、数据分析（宏观）关于三只松鼠的市场环境分析关于三只松鼠的营销市场，主要从宏观环境与微观环境的两个方面的概况结合SWOT分析法进行分析。

宏观环境部分宏观环境主要可归纳为八个部分，分别为政治、法律、经济、人口、社会、文化、科技和自然。

结合本案例，只从人口环境、经济环境、自然环境和社会文化环境四个方面入手进行分析。

（一）、人口规模我国是世界人口数量排名第一的人口大国，消费者众多，消费能力强。

潜在的消费市场也十分广阔，有挖掘的价值。

（二）、人口结构就三只松鼠的消费者群体来分析，从以下几个角度进行分析：①按照消费者年龄划分在三只松鼠的消费者人群中，年龄在20以下的人口比例占了总消费者的14.84%，年龄在21~30岁人口的比例占到了62.64%, 年龄在31~40岁的人口比例占了9.34%，这一比例与41~50岁年龄段消费者所占比例相同，而大于50岁的消费者比例则只占了总消费者的3.85% ②按照消费者性别划分在三只松鼠的消费者人群中，男女消费者比例虽然有差别，但差别并不是很大。

波特五力分析模型简介五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。

用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。

五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。

编辑波特五力分析模型详解五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。

五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。

一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，如下图所示：供应商的议价能力" title='2'>1．供应商的议价能力供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。

供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。

一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：- 供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。

- 供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。

- 供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。

（注：简单按中国说法，店大欺客）2．购买者的议价能力购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。