销售经理是怎样炼成的
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如何成为一名成功的销售经理销售经理是一个关键的职位,需要掌握一系列的技能和特质才能胜任。
成功的销售经理不仅要具备销售技巧和市场洞察力,还需要具备领导力和团队协作能力。
在这篇文章中,我将会介绍如何成为一名成功的销售经理,包括如何开发销售技能、培养领导力和团队合作能力以及提高市场洞察力。
首先,一个成功的销售经理需要建立和发展销售技能。
销售技能包括客户开发、谈判技巧和销售策略等方面。
要成为一名成功的销售经理,首先要全面了解产品或服务,包括特点、竞争优势和市场需求。
此外,建立良好的人际沟通技巧也是非常重要的。
销售经理需要与客户建立良好的关系,并能够有效地表达产品或服务的价值,使客户信任并购买。
此外,要精心制定销售策略,了解市场趋势和竞争对手的动态,以便及时做出调整。
其次,发展领导力和团队合作能力对于成功的销售经理也至关重要。
作为销售经理,你需要带领一个销售团队,确保团队成员达到销售目标。
要成为一名优秀的领导者,需要培养良好的沟通和协调能力,能够有效地与团队成员交流和激励。
此外,团队合作和协作能力也是不可或缺的。
销售经理需要激励团队成员互相合作,共同实现销售目标。
他们需要建立一个积极的工作环境,鼓励团队成员相互支持和分享经验,以确保整个团队的成功。
最后,成功的销售经理还需要具备市场洞察力。
市场洞察力是指对市场和客户需求的深入了解。
销售经理需要熟悉行业趋势、客户喜好和竞争对手的动态,以便能够制定有效的销售策略和增加销售机会。
了解客户的需求和痛点是获取销售机会的关键。
通过进行市场研究和分析,销售经理可以发现客户的需求,并提供切实可行的解决方案,从而增加销售机会和市场份额。
总结起来,要成为一名成功的销售经理,需要开发销售技能、培养领导力和团队合作能力,提高市场洞察力。
一个成功的销售经理应该全面了解产品或服务,并具备良好的人际沟通技巧。
他们应该能够制定和执行有效的销售策略,有效地与客户交流和协商。
成功的销售经理应该具备领导团队的能力,能够激励团队成员,共同实现销售目标。
一个外联经理是如何炼成的旅游行业的人都知道,一个旅行社的外联部或者叫市场销售部,是旅行社的一个重要的经营部门,它主要承担旅行社的产品生产和销售任务,贯穿旅游业务的方方面面。
那么要当或是当好这个部门的经理,是要经过一翻磨炼的,百炼之后才能成为好钢。
我们大家都知道,外联业务具有综合性、复杂性、超前性、时效性、经济性五大特点。
这些特点,关系到社会生活的各个方面:包括市场预测、市场调研、产品设计开发、产品销售,关联到交通、住宿、餐饮、景区景点、民风民俗,地域差别、季节差别,还有旅游者心理因素、旅游者的文化层次、旅游者的兴趣爱好以及旅游市场的激烈竞争,市场环境的瞬息变化等,可预知和不可预知的因素。
那么如何把握好这些特点最大限度的为旅行社创造效益、利润,是一个外联经理必须思考的问题。
要做好一个外联经理,我想应从以下几个方面入手。
一、勤字为先、以苦为乐这里说的“勤”是多方面的,即勤学习、勤思考、勤张口、勤动手、勤跑腿。
勤学习是首要的,必须掌握的是市场学原理、市场销售、广告策划、社会心理学、公共关系学、计算机应用、行业动态;了解财会学、保险、礼仪、金融、价格等知识;熟悉旅游政策法规、合同法、消法,熟知历史地理、时事新闻,努力使自己成为一个“万事通”。
勤思考是必须的,尤其是面临当今瞬息万变的市场环境,不动脑思考,一味的学死书,死读书,不融汇贯通,不运用到实际中,不结合实际情况恰当的运用,那充其量是个书呆子,像马谡失街亭、赵括纸谈兵,最终也只会一事无成,甚至身败名裂。
勤张口是成熟的,也就是说要勤于张口请教,千万不敢把自己真当“万事通”,这样你就太单纯了。
要知道诸葛亮也曾向姜维、马谡请教过战略战术。
要学会不耻下问,要知道“学”和“问”两个单字构成了“学问”。
有了学问谁能说你不成熟。
勤动手是重要的,记得上小学的时候,老师就告诫我,好记性不如烂笔头,当时还认为老师说的话多余,十分的自信自己的好记性。
当脱下学生装,穿上工作服,娶妻生子这一路走过来的时候,慢慢的从学习的清苦和乐趣中,工作的压力和成就上,生活的煎熬和幸福里渐渐的感悟到小学老师是伟大的,她的话绝对是真理。
“从步兵到将军”的五项修炼区域经理,营销总经理,一度是多少营销人士梦寐以求的职位。
在他们的眼里,这些无疑于军队中的将军,统帅三军,雄征八方。
怎样才能快速实现自己“从步兵到将军”的过渡?需要进行什么样的修炼?在之前我们倡导的“学习型组织的五项修炼”中,我们一贯把“个人超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考”作为这五项修炼的核心理念。
在职业生涯的规划中,个人的修炼与企业提供修炼也必须以这五项修炼为基准。
作为销售人员来说,真正要在营销的职业的道路上步步高升,就必须不断地克服职业路上的重重险阻和层层障碍,一次次地蜕变,一次次地成长,一步一个脚印,一年一个春秋。
五项修炼一个营销人要实现从业务员到营销老总的跨越,就必须冲破五重天,而作为一个必须在职业生涯里顺利发展的“步兵”,也必须从这五个阶层来不断进行学习和修炼,才能真正修炼到“运筹帷幄、决胜千里”的将军境界。
1、业务代表:鸵鸟式生存我们的业务代表唯一的选择就是把最后的选择当作最好的选择,并努力地认真地坚持做下去;同时,在面临一次又一次的拒绝和困难时,依然不放弃,并做出卓有成效的成绩;与此同时,不断地归纳总结,形成自己的销售策略和方法;而且,在必要的时候,变换自己的角色,既当“马前卒”,又当“过河卒”……坚持是步兵最好的选择,也是炼成一个优秀业务代表的必然选择。
2、业务经理:牧羊犬和领头羊如果说业务代表是一个普通得不能再普通的步兵的话,那么业务经理就是一个班长,或者排长,或者连长,至少已不是一个士兵。
从业务角度来看,如果把业务代表比作一只只普通的羊的话,那么,业务经理就是领头羊。
领头羊,本身也是羊,但他必须充满信任地领着羊群心甘情愿地跟他向前走。
从管理角度来看,如果把业务代表比作一只只普通的羊的话,那么,业务经理就是牧羊犬。
它本身是犬而不是羊,羊群在它的驱赶下,以落伍为耻,争先恐后地往前涌。
严格来说,业务经理必须是领头羊和牧羊犬的结合体。
3、分公司经理:理解分而治之分公司经理是每个企业派往各个区域市场的诸侯。
从初级销售员到高级销售经理的晋升路径销售行业一直是一个充满竞争的行业,而在这个行业中,从初级销售员到高级销售经理的晋升路径是每个销售人员的梦想和目标。
然而,要实现这个目标并不容易,需要具备一定的技能、知识和经验。
本文将探讨从初级销售员到高级销售经理的晋升路径,并提供一些建议和经验分享。
一、建立稳固的基础要想成为一名出色的销售经理,首先需要建立一个稳固的销售基础。
初级销售员是一个学习和积累经验的过程,通过与客户的接触和销售任务的完成,可以锻炼自己的沟通能力、谈判技巧和销售技能。
初级销售员应该注重学习公司的产品知识、市场情况和竞争对手的情况,了解销售流程和销售技巧,并能够灵活运用。
二、培养领导能力作为销售经理,领导能力是必不可少的。
要想晋升为高级销售经理,需要具备良好的领导能力和团队管理能力。
初级销售员可以通过参与团队项目、带领小组或指导新人等方式培养自己的领导能力。
此外,积极主动地参与公司内部的培训和学习活动,提升自己的团队管理能力和决策能力,进一步发展自己的潜力。
三、建立客户关系建立并维护良好的客户关系对于销售人员来说至关重要。
初级销售员可以通过积极主动地与客户沟通、了解他们的需求、提供优质的客户服务来建立稳固的客户关系。
同时,也应该主动寻找新的客户资源,扩大自己的销售网络。
通过发展客户关系,不仅可以提高个人销售业绩,还能够为自己晋升为高级销售经理打下坚实的基础。
四、持续学习和自我提升销售行业发展迅速,竞争激烈,作为一名销售人员,持续学习和自我提升是非常重要的。
初级销售员应该保持学习的习惯,通过阅读销售书籍、参加行业培训和与同行的交流来提高自己的销售技巧和专业知识。
此外,应该具备良好的学习态度和适应能力,不断开拓新的销售技巧和市场策略,与行业的发展保持同步。
五、展示自己的价值最后,要想晋升为高级销售经理,一个重要的因素是展示自己的价值。
初级销售员应该主动争取更多的销售机会,通过超额完成销售任务来证明自己的能力和业绩。
如何当好一名销售经理一名优秀的销售经理需要具备多方面的素质和技能,以便有效地管理销售团队并提升销售业绩。
以下是一些关键的要点,可以帮助你成为一名出色的销售经理。
1. 了解产品和市场:作为销售经理,你需要对公司的产品和市场有深入的了解。
了解产品的特点、优势和竞争对手,以及市场的需求和趋势,这将有助于你更好地指导销售团队,并制定相应的销售策略。
2. 建立良好的沟通和人际关系技巧:销售经理需要与团队成员、其他部门和客户进行良好的沟通。
建立积极的工作氛围,促进团队合作,提升团队的士气和工作效率。
同时,建立与客户的良好关系,提供优质的服务并解决问题,可以增加销售机会和客户忠诚度。
3. 设定明确的目标和绩效指标:设定明确的销售目标和绩效指标,可以帮助你和团队明确方向,激励团队成员努力工作。
这些目标和指标应该是可衡量的,并与公司的战略目标相对应。
4. 提供持续培训和发展机会:销售经理应该为销售团队提供持续的培训和发展机会。
通过不断提升团队成员的销售技能和知识,可以提高销售团队的绩效,并帮助他们实现个人职业发展。
5. 有效的销售管理和监督:销售经理需要有效地管理和监督销售团队的日常工作。
确保团队成员了解他们的工作职责和目标,提供必要的支持和反馈,并积极解决问题和挑战,以确保销售目标的实现。
6. 分析和利用销售数据:销售经理应该善于分析销售数据,了解销售趋势和客户需求。
基于这些数据,可以制定相应的销售策略和活动,以优化销售业绩和提高市场占有率。
7. 推动创新和改进:作为销售经理,你应该鼓励团队成员提出创新和改进的建议。
关注市场变化和客户反馈,并不断改进销售流程和策略,以适应不断变化的市场环境。
通过以上要点的实施,你可以成为一名与众不同的销售经理,并带领团队取得优异的销售业绩。
销售经理是如何炼成的销售经理是一项具有挑战性的职位,需要经验和技能的积累,以及对市场的洞察力和领导能力的培养。
在这篇文章中,将探讨销售经理是如何炼成的。
首先,销售经理需要具备扎实的业务知识。
这包括对销售过程、销售技巧和销售策略的理解。
销售经理应该熟悉市场趋势和竞争对手,以便做出正确的决策和制定有效的销售计划。
为了提高业务知识,销售经理可以学习相关教材、参加培训和研讨会,与同行进行经验交流。
其次,销售经理需要掌握良好的沟通和人际关系技巧。
与客户、团队成员、上级和合作伙伴进行有效的沟通是销售经理成功的关键。
销售经理应该能够清晰地表达自己的想法和要求,倾听他人的观点和反馈,并能够通过说服和激励团队成员来达成销售目标。
为了提高沟通和人际关系技巧,销售经理可以参加演讲和沟通培训,学习如何与不同类型的人有效地交流。
再次,销售经理需要具备领导能力。
作为销售团队的领导者,销售经理应该能够激发团队成员的工作热情和动力,带领团队实现销售目标。
领导能力包括目标设定、团队建设、决策能力和解决问题的能力等。
为了提高领导能力,销售经理可以参加领导力培训、阅读相关书籍和案例研究,从成功的领导者身上学习。
此外,销售经理还需要具备优秀的分析能力。
销售经理需要分析市场数据、销售报告和客户反馈,根据分析结果调整销售策略和制定下一步的行动计划。
优秀的分析能力可以帮助销售经理更好地了解市场需求和客户需求,并为团队提供指导和支持。
为了提高分析能力,销售经理可以参加数据分析培训、学习市场调研和研究分析方法。
最后,销售经理需要具备持续学习和不断进步的心态。
市场环境不断变化,销售技巧和策略也在不断更新。
销售经理应该保持开放的心态,不断学习新知识和技能,应对市场的挑战。
销售经理可以定期参加培训和学习活动,与行业专家和同行交流,分享经验和最佳实践。
总之,销售经理是通过多方面的努力和学习炼成的。
扎实的业务知识、良好的沟通和人际关系技巧、领导能力、分析能力以及持续学习的心态是销售经理成功的关键。
杰出销售经理技能提升秘诀作为一名销售经理,只有不断提升自己的销售技能,才能成为杰出的销售经理。
在这篇文章中,我将分享一些能够帮助销售经理提升自己技能的秘诀。
1. 懂得市场和产品作为销售经理,了解市场和产品是至关重要的。
只有深入了解市场需求和竞争对手才能制定有效的销售策略。
同时,要深入了解自己所销售的产品,包括产品的特性、优势、使用方法等。
这样可以更好地与客户沟通,在销售过程中解答客户问题,提供专业的建议。
2. 建立良好的团队合作关系销售团队的团结合作关系对于销售经理的成功非常重要。
销售经理应该激励团队成员之间的合作,建立积极向上的工作环境。
可以通过组织团队活动、定期沟通交流等方式来促进团队合作关系的建立和加强。
3. 发展有效的沟通技巧良好的沟通技巧对于销售经理至关重要。
销售经理需要与客户、团队成员、上级领导等各方进行沟通。
掌握有效的沟通技巧,包括倾听、表达、询问、观察等,可以提高沟通效果,有效地传递信息,更好地理解客户需求和团队成员的意见。
4. 培养销售技巧销售经理需要精通销售技巧,包括客户开发、客户关系管理、谈判技巧等。
销售经理可以通过参加培训课程、阅读相关书籍、向其他经验丰富的销售经理请教等方式来不断提升自己的销售技巧。
同时,销售经理还应该注重实践,通过不断的实践和总结来不断完善自己的销售技巧。
5. 不断学习和自我提升作为销售经理,要保持持续学习的态度。
销售行业的竞争非常激烈,只有不断学习新知识、掌握新技术,才能保持自己的竞争力。
销售经理可以通过参加相关的培训课程、行业研讨会、阅读行业刊物等方式来不断学习和自我提升。
6. 制定明确的销售目标和计划销售经理需要制定明确的销售目标和计划,并将其传达给团队成员。
销售目标可以激励销售团队努力工作,同时也可以作为评估销售绩效的标准。
销售经理应该制定合理的销售计划,并与团队成员一起制定达成销售目标的具体措施和时间安排。
7. 掌握数据分析和报告撰写能力销售经理需要掌握数据分析和报告撰写能力。
销售经理培训计划
一、培训目标
1. 加强销售经理人员的销售管理能力,提高销售业绩
2. 建立系统完善的销售流程和管理制度
3. 提高销售经理提升销售员业绩和个人发展的能力
二、培训内容
1. 销售管理基础知识
- 销售技能和销售理论基础
- 销售流程管理
- 客户关系管理
2. 业务开发能力
- 市场分析与拓展策略
- 客户需求分析与产品推荐
- 销售目标制定与业绩考核
3. 销售团队管理
- 销售员管理与培训方式
- 团队协作与激励机制
- 销售员个人发展与职业规划
三、培训方式
- 理论讲解
- 案例分析与讨论
- 角色模拟与互动练习
- 在线学习与巩固学习
- 实地访问与实习
四、考核与效果评估
期望通过这次培训强化销售经理的各项能力,从而提升公司整体销售业绩。
培训结束将对考核成效与应用效果进行评估。
销售经理是怎样炼成的用两年时间实现了从业务员到业务主管再到省级经理的转变,一步一个脚印,一步一个台阶是作者个人成长实践的真实体悟。
业务员成长十大步“有经历没阅历”是对很多做业务时间长却进步缓慢的业务员的评价。
笔者认为,个人对事物的认识不在于时间的长短而在于他对事物本质和规律把握的速度和程度。
笔者大学毕业后,在两年的时间里,从一名普通的业务员成长为一知名企业的省级经理,期间充满了酸甜苦辣,但这个成长的过程倒是有很多的启示,愿与大家分享。
一、悟首先,做业务一定要有“悟”性。
悟是一种能力,是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握,它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现。
具体对业务人员而言,就是在没有人教你的情况下也要能明白工作中为人、处事的规则,况且在从事业务中,很多潜规则更是没有人会去教你的。
正如习武一样,拳师只能把招式传给你,不能把他的功夫传你。
培训也一样,最奥妙的东西不是从言传身教中来的,要靠意会与体悟,能做到举一反三、推陈出新。
例如在培训中,经常谈到如何保持与经销商的关系,都说要和老板成为朋友,可怎样和老板成为朋友却是很难培训出来的。
事实上,与经销商成为朋友的可能性很小,跟经销商交往,你不能与他太亲近,也不能太远,保持适当的距离非常重要,而这种尺度的把握就要看经销商的特点和你的悟性。
“悟”对于刚进入市场的人特别重要,你的悟性决定了你适应新环境的能力,也决定了你是否能尽快独立操作市场。
公司培训到的要深深体会,没有培训到的或不适合培训但在工作中又必须使用的内容,则要靠自己去体悟了。
二、琢磨做业务要学会“琢磨”,也就是要学会思考。
行走在市场第一线,会遇到很多新情况、新问题,如何有效发现问题并找到解决问题的切入点,就需要去琢磨。
笔者刚做业务主管的时候,有个业务员每次从市场上回来,都能一一说出经销商反映的问题。
我往往会再追问:“出现这些问题,你想过解决的方法没有?”他说,他也不知道怎么办。
作为一名业务员,尤其是一名优秀的业务人员,必须是一名全能医生,不仅要学会诊脉即发现市场问题,更要学会提供治疗方案即能解决市场问题;不仅要发现问题的表象,更要看到表象后面的利益本质;不仅要解决问题本身,更要解决问题的根源。
实际工作中,公司提供的资源往往有限,在条件一定的情况下,就需要把个人的主观能动性发挥到极致,要学会独立思考、综合判断、做出结论。
特别是与经销商打交道,是斗智斗勇的过程,你一定要想得比对方多而且远。
中越边境有一个小县城,在我接管之前一年半的时间里,前后有四个业务员跑过,但都没有成功,我决心亲自去跑。
我通过前任业务员了解到,2002年当地非常有名的一位导购员黄某,开始自己做摩托车生意并把钱江作为主打产品,但由于管理不善加之喜欢赌博,把赚的钱全部赔上还欠了一大笔债,最后不得不关门,之后公司的产品在当地一直没找到经销商。
另外,当地一个自称千万富翁的机械厂老板正准备开一家家电超市,并有意在家电超市卖摩托车。
我拜访了这位赵老板,很快说服他接受了我们的品牌,但赵老板有个要求,希望能请黄某帮他负责摩托车业务。
分析得出,赵老板不缺钱和品牌意识,缺少的是人才。
我在县城最好的宾馆(制造心理优势)住下来后,就打电话跟黄某约好,第二天到他们县见面(其实我已经到了)。
针对他的自以为是,我以更高的姿态特别是采用激将法,在他自夸完自己多么厉害后,我说:“既然你认为自己这么有能力,但你不把能力转变为财富,还等于一文不值。
”通过两个小时的斗智斗勇,在许诺给他申请公司特聘导购员(临时想的名称)待遇的基础上,把这位当地赫赫有名的导购员搞定。
此专卖店的运行非常成功,三个月后就进入了公司销量前五名。
这次成功开拓还被评为分公司2004年度最经典的营销案例。
我个人的知名度也一下子提高了。
这里的核心就是如何找到利益结合点,同时找到对方的弱点强势攻破。
在这种情况下,缜密的思考、准确的分析和表达就非常重要,业务员的“琢磨能力”也就在这里体现出来。
三、铸霸气做业务要有适当的霸气,那就是“该怎么办就怎么办”,不要瞻前顾后。
该怎么办,即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际;就怎么办,就是要坚决执行,当你认为这样做是正确时,就应义无反顾地坚持和执行。
“霸气”的前提,是作为一名公司的业务人员,始终要站在“公司利益高于一切”、“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。
在方法上,不饮鸩止渴,不杀鸡取卵,一切从实际出发,实事求是地处理问题,要把销量和市场建设有机统一起来;在执行上,要求做到、做好。
作为一个片区的业务员,就有权力和责任把自己片区的工作做好,不受他人干扰;同时,要有充足的理由去说服上级领导接受我们的建议,把我们个人的思想上升为公司的意志。
再者,要求经销商执行的必须不折不扣,事关品牌在本区域发展的原则问题,业务员不应该含糊和妥协。
另外,在与各个方面的沟通中,业务人员要有良好的口头和书面表达能力。
例如,经销商总是希望给自己的任务越少越好,而政策是越多越好,更有一些市县级经销商把公司给下面乡镇网点的政策据为己有。
面对这种情况,就必须有勇气和霸气处理,绝不允许有第一次,用说明利害关系、取消操作权、削减年终奖(据为己有的那部分)等方式予以解决。
铸霸气,体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一,不卑不亢,说到做到。
四、主动出击做业务,要始终明白“等待永远没有结果”,在现实工作过程中,条件总是有限的。
一位摩托车行业龙头企业的总裁曾讲到:公司的产品质量最好、价格最便宜、服务最好,就不需要再去招聘业务员了,只要点钞机和搬运工就可以了。
在一线工作时,总有不少人抱怨:公司的产品有问题、市场竞争太激烈、竞争对手又有了好的政策和推广活动、自己公司的人不配合工作、促销品没有到、公司宣传车安排不过来等等。
面对工作中的这些客观情况,我们是等、靠、要,还是在既有条件下主动出击把工作做到最好呢? 托辞有千万个,但我们要永远坚持“不为失败找借口,只为成功找方法”的信条。
销售中的事实是市场越差,利润越少,公司越不愿投入。
2003年7月,我和其他5个大学毕业生被分配到西南某省(公司销售最薄弱的省份之一),当时整个省仅剩下一个业务员。
我们下去做促销活动,多次向总部要求给一台服务车,但唯一的回话是“你们那里销量太少,公司安排不过来”。
没有服务车怎么办?只能手提着促销品到经销商处搞活动。
一位经销商看到我和经理背着两把广告太阳伞来做活动,非常感动,也非常配合,后来成了我们最忠诚的经销商之一。
五、敢于担责任做业务要有“我的地盘我做主”、敢于承担责任的勇气和能力。
每个业务员都有自己的片区,在自己管理的片区,不应该事事都去找经理。
作为一个片区的负责人,要有管理和经营好自己片区的责任,不断提高独立操作能力,而能否承担责任也是一个业务员成熟与否的重要标志。
业务员不仅是一个商人,更要是一个企业家,像对待自己的孩子一样去呵护和培育品牌在自己辖区的健康成长。
在和经销商的交往中,经销商常说的一句话就是“我找你们经理说去”。
在这种情况下,我们就要敢于作决定、敢于担责任,毕竟经理已经把权力授给了我们。
没有“胡萝卜”你的“大棒”就不起作用,促销政策和奖励政策必须掌控在业务员自己手里,否则你就成了可有可无的人。
当业务员时,辖区内经销商的年终协议和每个月的促销政策都由我说了算,一些经销商打电话给我的经理得到的也是这种表态。
几次之后,经销商只要有什么事情,第一个想到的就是先给我打电话。
而我每次在跟经销商谈判前,一定要做过对其详细的“投资”核算,最大限度为公司赢利,给对方1000元能搞定的绝不会给1001元。
六、做出自我风采做业务要做出自己的特色。
我一开始就是一个不喝酒、不参与各种低层次活动的业务员。
通常情况下,做业务不能喝酒被认为是不合格的,至少是不合群的。
但我注意到,事实并非如此。
你和经销商在吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻关系是融洽的,但第二天可能什么都忘了,然而我这种“不合群”并没有影响在客户心目中的形象,相反由于卓有成效的工作,使经销商获得了丰厚的利益,得到了更大的尊敬和认同,并且这种良好的口碑在客户中传播,使很多外省的经销商也听说和认识了我,也正因为这样,我才被领导赏识和提拔。
跟经销商打交道,“利益是永恒的主题”,你能为他创造持久的利润,你的价值才会被他肯定,他才会心存感激。
在我的片区,经常有经销商约我过去解决人员培训、人员选拔、经销商发展规划、店面管理、促销策划等实际问题,当你所做的工作对他有意义的时候,你的权力也才会显示出来。
这种权力的大小,取决于他对你的依赖程度,对你的依赖越大,你的权力即控制力就越强。
七、明确与客户关系在现实中,经销商的需求是无限的,而每个公司能提供的资源却是有限的,这是我们工作中都会面临的问题。
这就要求业务人员要有良好的判断能力,知道经销商的哪些要求是真正的需要,哪些是假象,不要经销商一开口就答应对方的条件。
业务人员应该把对经销商的支持更多地放在智力上,给他们提供战略、战术,而不应该总是用物质支持的方式。
要让经销商把眼睛盯在市场上,而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上。
我们要帮助经销商去跑市场,帮助他们成长,变输血为造血,让他们在我们的智力支持中不断获得成功。
八、聚集力量为我所用“众人拾柴火焰高”。
在做具体工作时,要学会整合资源,要争取到领导的帮助、经销商的认同、内勤和售后的支持,这样工作起来效率会更高,也不会感觉那么累。
我在工作中,总会用足够的理由去说服经销商跟着我走,用详尽的事实说服直接领导支持我的工作,必要时更是邀请他亲自出面打配合。
特别是做促销活动时,更是“集中优势力量,形成轰动效应”,这除了前期准备外,各个方面的支持非常重要,业务员要提高自己的领导能力和协调能力。
在我辖区内的促销活动,总是分公司里规模最大、参与人数最多、效果最好的。
2004年公司配备了一辆服务车,同时奖励了经销商一辆服务车(公司有临时征用的权力),这样,每次活动我总能把两台服务车带上浩浩荡荡地开下去。
由于每次活动前期策划和准备到位,加上大家齐心协力,效果都非常好。
九、创造多方共赢新格局创建“盈利模式”和进行“顾问式营销”是业务员的两把利剑。
为所辖片区的经销商建立持久的盈利模式、为企业品牌在所辖片区不断提升市场价值、为所辖片区的用户不断提供优质的售后服务并提高用户的品牌忠诚度、不断提升自己的综合竞争能力,形成多方共赢的局面,这是我们工作的目标。
在工作中,作为业务员,既要让领导放心,也要让经销商舒心,更要让客户开心,同时也要给自己带来成长与成功的快乐。
只有这样,我们才能创造感动和喜悦,才能处处受欢迎。
十、全面发展完成自我超越全面发展超越自我,是个人由量变到质变的过程。
通过对自己各个方面的磨砺,使我们的综合素质得到提高,逐步从纯粹的销售人员向营销管理者甚至自己创业的方向发展,实现个人价值的最大化。