销量倍增—10招激活经销商(试题答案)

华帝经销商6S业绩倍增特训营考试试题温馨提示:本次考试满分100分，时长60分钟。

考试内容涉及门店业绩提升的核心要素，包含终端销售常见的问题应对技巧。

试题难度适中，但考点较细，望各位认真、仔细阅读题干，考出好成绩！姓名: [填空题] *_________________________________经销商: [填空题] *_________________________________一、单选题（每题3分，共30分）1.在顾客分流已成事实的环境下，提升业绩核心四个要素中，以下不属于四要素的是（）。

[单选题] *A.获客资源B.客单值C.转化率D.电话营销(正确答案)2.正在接待一批顾客，这个时候又进来第二批顾客，你应该怎么做（） [单选题] *A.口头协议法(正确答案)B.三级报价法C.问答赞沟通法D.接一待二招呼三3.顾客来店买烟灶，基础三问不包含的是（） [单选题] *A.问新房还是置换B.问哪个小区(正确答案)C.问厨房风格D.问厨房面积4.本课程中顾客购买产品的本质是（）? [单选题] *A.信任和价值(正确答案)B.服务和价格C.优惠和赠品D.关系好和人情到位5.专家式介绍法FABE法的描述中，错误的是（） [单选题] *A.字母F代表产品特点B.字母A代表产品优点(正确答案)C.字母B代表价格合理D.字母E代表演示证明6.专家式介绍法PRSC讲解法的字母代表意思错误的是（） [单选题] *A.字母P代表使用痛点B.字母R代表问题出现的原因C.字母S代表如何解决D.字母C代表独特卖点(正确答案)7.以下哪种楼盘与装饰公司合作更可能遇见业主（） [单选题] *A.别墅(正确答案)B.商品房C.还迁房D.拆迁户8.在小区公关物业关系中，公关等级最高的是（） [单选题] *A.物业负责人B.装修登记员(正确答案)C.小区保安D.小区保洁9.想要更多的老顾客带单，需要注意的两个要点是（） [单选题] *A.保持粘性与带单政策(正确答案)B.返利高与送礼多C.不被投诉与服务热情D.即时预约与电话监督回访10.电话营销中，不属于“三不”口号的是（）。

10倍提升业绩的销售技巧02下载1销售秘籍销售人员具有良好的心理环境和心理状态，有利于影响和激发顾客采取购买行为，因此，成功的推销者大多善于首先把自己推销给顾客，将商品推销的重点放在自我推销上，以赢得顾客的理解、喜爱和信任，其次才是在此基础上推销其商品，由此而使推销目的得以顺利实现。

国内外无数成功与失败的推销事例告诉我们，推销的成败主要不在商品的魅力，而在于推销员本身的魅力。

推销员的魅力，一个很重要的方面来自于其内在的良好的心理品格。

要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的推销员，要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服顾客购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心，培养坚定的自信心，是推销员迈向成功的第一步。

推销工作的成败，首先取决于你的心理状态，其次才是其能力。

自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积极行动，促使人们以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务。

当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。

相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很大，结果失败的机率往往较高。

推销员的自信心，还能帮助其赢得顾客的信任。

正如满怀热情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人交往，便易于得到对方的信任。

有这样一句名言：“自信则人信之”。

推销员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推销的商品。

而缺乏自信，就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退、坐失良机、无所作为。

怎样培养自信心?首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。

推销员培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。

然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，稳定因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。

十大妙招激活经销商激活经销商之妙招一：挑挑是严格挑选。

经销商的素质代表企业素质，代表品牌形象，不要韩信点兵多多益善，有些企业不顾质量，只顾数量，到头来自寻烦恼。

有的地区不好招怎么办？能不能凑合？不能。

宁肯这个市场空着，也不能让不讲诚信的人做烂了，甩手不管，留下烂摊子让厂家收拾。

杂牌厂家可以不管售后服务，换一个搣牌子攠继续骗人，而想做品牌的企业却欲罢不能了。

比如皇明，一开始营销部门急功近利，招了一小部分不负责任的经销商（当然大部分是好的），搞过度承诺，假冒伪劣，挂羊头卖狗肉（打着皇明旗号卖杂牌），不可收拾时就跑了，弄得公司只好派专职售后小组维持残局。

原来赚得一点钱全又赔了进去，还要倒贴，客户口碑全搞砸了。

而且有些经销商不交出老客户信息，公司就没办法知道客户的地址电话，对客户造成利益损失，给公司带来隐患。

后来经过严格把关，经销商素质大大提高了。

所以在选择经销商上，公司是考官！激活经销商之妙招二：教太阳能是一个崭新的行业，没有现成有经验、有知识和技术的经销商，而太阳能热水器看似简单，实际上是一个复杂的系统，厂家出厂的仅仅是一个半成品，即使是主机质量过关，但在管路、阀门、保温、防冻、抗风、耐蚀防腐、防紫外线、防漏电、防静电、防雷击等等关系整个系统安全、稳定、长效、长寿方面，还要有高要求，并且还要求安装工和售后服务人员有一定的水平、资质和素质，对经销商要作为一个搣分公司攠对其安装及服务品质要管理和控制。

所以集团不仅要对经销商进行产品知识的传授，还要培训安装服务技术、技能以及管理方法。

更多的是公司教经销商认识到：只有让消费者买到的产品好用了才能好卖，只想好卖会走向欺骗，制劣销假的邪路上去。

这时，公司是老师。

激活经销商之妙招三：帮经销商会讲解，会安装服务了，还要帮他们建店，进行区域市场策划，搞科普宣传，招聘培养人才，搞小区活动。

节假日公司安排大批干部员工走向一线，亲手帮经销商布置活动现场，帮助安装服务，可谓细致入微尽心尽力。

衡量经销商赚钱的指标是什么？衡量经销商是否赚钱的最佳指标是净利润率，它反映了经销商在经营过程中所得利润水平占销售额的百分百。

在经销商的损益表中，有3条利润线，包括营业利润、税前净利润和税后净利润。

我们再看看它们三者之间的关系：毛利润= 销售额- 销售成本（或者：出货价-进货价）营业利润= 毛利润- 一般费用税前利润= 营业利润- 利息税后利润= 税前利润- 税金在一般情况下，考核经销商赢利能力有两种指标，一种是营业利润率，另一种是净利润率，它们的公式表示为：营业利润率（%）=（销售额- 销售成本- 一般费用）÷销售额× 100%净利润率（%）=（销售额- 销售成本- 一般费用- 利息）÷销售额×100%营业利润率指标，主要考核营销管理团队；税前净利润率指标，因为牵涉到利息的因素，所以，除了与营销管理团队有关外，还与财务管理有关；税后净利润率指标：除了与营销团队、财务管理有关外，还与税金因素有关。

所以，这个指标是衡量营销管理、财务管理和税金管理的指标。

例：经销商陈总2012年1月至7月，销售额为1000万元，销售成本的750万元，一般费用为80万元，利息为20万元，税金为50万元，则：营业利润率（%）=（1000 - 750 - 80）÷ 1000 × 100% = 17%税前净利润率（%）=（1000 - 750 - 80 - 20）÷ 1000× 100% = 15%税后净利润率（%）=（1000 - 750 - 80 - 20 - 50）÷ 1000× 100% = 10%文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客作者：梅明平老师【讲师介绍】梅明平老师·中国经销商培训第一人·全国经销商大会首选培训师·资深营销渠道咨询顾问·国资委经销商管理师认证专家委员会委员·美国AACTP国际职业培训师认证讲师·美国GCDF全球职业规划师·荣获中国渠道管理奖·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖·荣获“全球500强华人讲师”称号·具备十多年外资企业工作经历·近千场经销商大会培训主讲人·数百次经销商管理培训主讲人【个人简介】中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。

工商关系由来已久，在第三次社会分工-----商业产生以来，工商之间的矛盾就已存在且从没有停止过。

工商矛盾既对立又统一，既存在相互依存的一面又存在明争暗斗的一面，谁都想取得市场的支配权和发言权。

就对立而言，工商双方皆是独立自主、自负盈亏的生产者和经营者，有独立的经济利益。

就统一而言，工商企业又都是社会再生产过程中的两大必不可少的环节，相互依赖。

可以说，二者是谁也离不开谁。

但由于双方利益不同，立场不同，看问题的角度不同，所以双方的对立总是多于统一，竞争和博弈就不可避免了。

但是，对立是包含统一的对立。

工与商是对立的，但更应该看成是统一的。

工商的统一点就在于厂家的经销商政策，两者的利益结合点也就在于此。

不管对厂家来讲，还是对经销商来讲，对利益的分割决定产品的销量。

就好比一块蛋糕，厂家切的多，获得利益多，商家积极性不高；而如果商家要求切的多，获利高，厂家不乐意。

工商之间的矛盾是一个搏弈的必然过程，从一定的角度来看，工商之间的动态的利益平衡将左右着产品的销量。

因此，制定一个动态平衡的、工商双赢的销售政策是提升产品销量的关键。

T公司是国内一家知名的家电企业，也是一家以渠道运作著称的企业。

它的高速成长特别在彩电这一块的成长，很大程度上源于它的经销商政策。

很多时候我们讲提升销量，都是讲一时销量的提升，实际上我们是：捡了芝麻，丢了西瓜。

要知道，我们每年最终的销量绝大部分是靠平时的销售积累起来的。

事实上，销量最大的提升在于一个完善的相互协作的经销商政策，这不是一个单纯的从厂家的角度制定的政策，而是一个包含工商协作的政策。

在其他因素一定的情况下，一个企业产品销量的提升决定于它的经销商政策。

一个好的协作政策能扎扎实实提升销量，同时减少了为完成任务而一时冲量的短期行为。

T公司的彩电能做到业内第一，它一套完善的经销商政策功不可没。

下面我们就从T公司如何利用经销商政策来提升销量的十大策略。

一、T公司与经销商合作策略与渠道伙伴共同成长：以伙伴天下的合作观，力求双赢，平衡双方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值。

《经销商销量倍增秘诀》——销售人员如何高效管理经销商厂家销售人员面临的困惑:困惑1: 我们的年龄没经销商大、经验没经销商丰富,凭什么经销商听我们的?困惑2：没有实力的小弟弟管理老江湖，你说怎么管？困惑3：想处理违规的经销商结果经销商把我当仇人，我到底该怎么办?困惑4：资源免费给了经销商却引来了一身骚，这是咋回事？困惑5: 我说东他说西两人总是话不投机，沟通怎么这么难？困惑6：想表现一下帮经销商促销结果促销效果不好,弄得里外不是人！困惑7：大户经销商难缠弄得我死去活来，有什么绝招把我解放出来？困惑8：厂家的产品销售占经销商总销量的比重低,感觉说话都没有底气！困惑9: 拜访经销商时心理总感觉忐忑不安，面对经销商该说些什么呢?困惑10：有《孙子兵法》没有《经销商管理兵法》,方法究竟在哪里？厂家的困惑:困惑1：经销商不愿意接受厂家销售人员的管理！困惑2: 厂家销售人员没有一套完整的经销商管理方法！困惑3：销售人员的费用（差旅费等）支出越来越多但效果不理想！困惑4：厂家销售人员管理经销商的自信心越来越低!困惑5：经销商的团队执行力比较差！困惑6：经销商除降价外不动脑想其他的手段！困惑7：厂家的销售政策总是执行不下去！困惑8：销售人员面对经销商的抱怨，总是束手无策?困惑9：经销商不愿意进行市场的先期投入！困惑10:经销商的忠诚度越来越低！课程收益想解决以上困惑吗?请参加《经销商销量倍增秘诀—销售人员如何高效管理经销商》的培训。

培训对象和学习时间培训对象:大区经理、省区经理、销售主管、销售代表等。

课程版本：有1天版的，也有2天版的。

课程大纲:《经销商销量倍增秘诀》（2天版)课程大纲：《经销商销量倍增秘诀》（2天版）梅明平【个人简介】中国企业经销商管理培训第一人，全国经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员.“赢家大讲堂"签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA.清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师.具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。

随着地板市场的越来越低迷，各种大小品牌的遍地开花，导致僧多粥少的局面也就日发严重了。

市场上平时这样或是那样的促销活动把节假日和平时也慢慢的趋于相同导致以往的一些假期销售高峰也越来越趋于平淡了，终端销售的竞争日益激烈，品牌之间的差距也越加的明显，这就直接关系到我们厂家的利益，所以我们企业和经销商之间的联系也就要求日益的密切，因此，如何有效的提升品牌在终端的销量问题，是经销商和我们厂家都迫切需要解决的问题，在我们企业就针对这样的市场前提下制定了走出去的战略计划，也就是我们现在在做的拓展活动。

转变理念，不能等死，只有走出去。

作为我们地板企业目前极为重要的事情，就是帮助代理商调整经营思路，教给他如何去经营和如何去赚钱的方法。

对于众多二三线品牌来说，主动出击，走出去，反而有更多的机会。

抢先一步就是领先一步，从终端店面走出去，主动去获得更多客户信息和资源，再把潜在客户引进来。

换句话说，市场本身已经不足以给我们带来更多的潜在客户，那就必须主动去获取客户信息，来提升终端的人流量。

通过怎样经济而又实惠的方式去获取更多客户信息和资源呢。

第一，帮助代理商梳理代理商自身的社会资源，构建完整的关系营销网络。

这是一张网，代理商的亲戚好友，同行朋友都是网中的一个点，一个销售的链接点。

代理商要不断的编织、维护好这张关系网。

当下，这种关系营销尤为显得重要。

第二，帮助经销商获取有效的客户信息，如小区的推广、装饰渠道拓展，异业联盟等去直接获取潜在客户名单，并把名单变成订单。

同时作为代理商也好鼓励和利用好自己团队成员的社会关系网。

例如聘请导购员的时候可以选择社会关系广的导购员。

第三，就是深度开发已有的客户资源，把老客户变成新客户，把老客户变成销售员，把老客户变成传声机。

通过这种口碑营销的方式不仅可以让我们的品牌更具穿透力，更明显的是短时间内就能带来回报。

加强终端拦截在走出去的同时要加强终端拦截的能力。

门挨门式的经营环境，数十家品牌扎堆竞争，比拼的就是终端拦截抢单的能力。