销售团队管理十招激活销售团队刘晓亮老师PPT课件

激励方法
•工作节奏迟缓 •整日若有所思 •说话渐少
•趾高气扬 •爱当面点评他人或 公司
马斯洛需求理论
最终的目标
自我实现
生理需求
（薪酬，福利）
尊重
（参与决策，
归属
晋升，挑战性的
工作） （认可的业绩，
尊重个人，责任
安全
感，重要工作， 信息）
（和谐的企业
文化，稳定的
团队，人际关系）
（工作安全性，
保险，离职率，
销售人员激励---调动下属积极性
分析营销人员士气低落的原因
1. 控制过严 2. 工作标准不合理 / 或配额不合理 3. 管理水平低 4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 5. 缺乏上下左右的有效沟通 6. 没有工作地位 7. 不被公平对待
分析营销人员士气低落的原因
8. 缺乏对上司的信任 9. 薪金制度不合理 10. 才与用不匹配 11. 没有安全感 12. 提升政策 / 发展空间小 13. 不合理的区域设计
满意度和绩效之间的关系
强
调高
满
意 度
低
强调绩效
低
高
综合
忽视
强制
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沟通细节关注
• 目光凝聚一点，不时的眼神交流； • 面部表情随着对方的内容而变； • 手头不做其它的事情 • 专注，稍侧耳，略前倾； • 以提问题代表批评和命令； • 指责别人前先谈自己的不足； • 不要轻易做出给自己辩护的第一反应。
– 如果面临僵局，扩大讨论范围，以增加综合性结果出 现的可能性。
冲突中对回应人定义问题的指导
• 通过表露诚恳的兴趣和关心来营造合作性 问题解决的氛围
• 运用发问技巧获得更多信息进行澄清 • 有效使用______问题 • 巧妙地接受部分_____，而使对方感到舒

• 领导意味着影响他人按计划去工 作
• 领导的角色:
• 强烈的成功欲念 • 愿意将时间和金钱投入
在自我发展上
• 良好的判断力 • 充满自信 • 创造力 • 热情和乐观
领导的角色
L n
工作上的指导与说明
A ssist
员工抱怨的处理与辅导
D iscuss
利用讨论解决问题
目标管理 : 你和你的销售员清楚目 标吗 ?
目标的制定 (SMART)
- 具体 - 可衡量 - 可达成 - 现实的 - 有时间性的
Specific Measurable Achievable Realistic Timebound
目标管理 : 你们的目标是什么 ?
目标的制定和分解
年度
计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)
• Top down 从上而下
• Many layers 多层次管理
• Ranking 论资排辈
• Resistant to change 抵触变化
• Limited accountability 职责有限
Empowered 授权型的组织 • Enabling - supporting
强调支持 • Flat structure
顾客忠诚度
抱怨处理 顾客抱怨处理系统
被动的
无保证
满意度管理
完全满意保证 顾客关怀
主动的
部分保证
忠诚度管理
新的价值观 量身定做
战略性的
高转换成本
持续提高销售生产力和业绩
销售管理程序 (Sales Management Process)
目标/预测管理
区域管理
客户管理
日常活动管理 员工激励/发展

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销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
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销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
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销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
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销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
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我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设

产品好处
销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛
如何找出客户的问题、需求与渴望？
三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊”
●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! ●与客户见面的前20分钟要聊FORM
F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口 （痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激 发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答 方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题 的解决方案，我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！
找出客户的问题、需求与渴望
顾问式销售最大的特点
就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！ 要想成为赢家，必先成为专家！
（四）非专业知识的准备
顶尖的销售人员是一个杂学家 ！ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣
爱好； 2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共
性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随 时进入“客户频道”。
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；

我们的疑虑？
如何带领销售团队？
思考问题：
• 我们了解我们的员工么？ • 我们有挖掘到他们的内在需求么？
我们来分析员工为了什么来打工的？ 有一份工作； 多多的 ； 开心，融洽的工作气氛； 学习东西，累积经验（是否提供教育培训机会） 工作的成就感，找到归属感和自我的价值； 有成长空间，符合自己的职业生涯规划。
LOREM IPSUM DOLOR
好的销售团队是激励出来的，不 是批评出来的！
LOREM IPSUM DOLOR
一、团队物质激励的方法 （1）加薪 （2）奖金 （3）提成与绩效 （4）奖品、纪念品
（1）加薪 按照员工的晋升机制 设立绩效考核工资
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对店员感兴趣、关注店员
让出对话的主动权
打动店员的秘诀就是让他 开口，多向他征求意见
给店员分配一个角色
店员踌躇不前时，让他承担一个责任 只要进入了角色，再艰巨的任务我们也 会有不辱使命的决心
用建议的口吻给出指示
错误方式 “就按照我的方案/意思做！” 正确方式 “如果是我的话，我会试一试这样做......” “如果是我的话，我会特别注意这个地方。”
我们都不傻，我们需要被提醒，胜于 被教育！
批评要有建设性
建设性的批评： “这个月区域的销售业绩不太好啊，在促销上再做些改
进如何？比如......” “你个人销售业绩如......”
店员渴望老板/店长认真听他说话
满足店员的社会需求，就是“聆听店员说话”。 据调查，人们发现，店员对于那些认真聆听他们心声的
团队的“口头激励”方法
真诚的赞美 对店员感兴趣、关注店员 让出对话的主动权 给店员分配一个角色 用建议的口吻给出指示 店员渴望老板/经理认真听他说话 注意店员反感的“一句话” 以小的成就感来调动员工积极性

EXECU
COUR
MARKE
高管课程
营销团队 管理技巧
目录
CON
1. 关于团队与团队协作 2. 高效团队的基本特征 3. 如何打造一支高效的团队 4. 怎样培养团队合作精神
01
关于团队
与团队协作
click
关于团队与团队协作
什么是团队
为了共同的目标而在一起工作的一群人 团队的基本要素 共同目标 互相依赖 归宿感 责任心
服售 务后
销售技巧培训模 板
注意观察顾客
与客户聊天，谈些题外话，找 切入点，让客户放松心情，更 加愉快地购买产品。
照顾顾客情绪
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
提供售后渠道
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
销售技巧培训模 板
对客户的合作表示感谢
首先你要说清楚你是做什么生意的，你的顾客是不是愿意每次成交后 都愿意帮手机号码给你，再说了感谢顾客有很多方法的，不一定是要 短信的，可以送点你做的那个品牌的附属商品，也可以给老顾客点优 惠政策，比如积分之类的。这样可以留下顾客的资料，随时都可以感 谢他们，到他们的生日还可以给他们祝福，这样可能还好点。
目 录
01 前 期 准 备 事 项 在此处写下您的标题内容
02 开 场 白 及 提 问 在此处写下您的标题内容
03 分 销 卖 点 提 炼 在此处写下您的标题内容
04 签 单 及 售 后 服 务 在此处写下您的标题内容
01
前期准备事项
在此处写下您的标题内容在此处写下您的标题内 容在此处写下您的标题内容
高素质的员工
积极的工作态度具有不同的专业知识 技能和经验
03
如何打造一 支高效的团队

建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励

〔3〕、鼓励能力
• 让部下充满激情； • 在困难的时候，提供能量； • 引导他们积极、主动。
〔4〕、培训能力
• 对员工进展业务指导； • 促进销售人员的成长； • 培养一个有战斗力的团队。
4、销售经理的素质
〔1〕、业务素质：
产 品 知 识
推 销 技 巧
销售理念
〔2〕、人品素质
1、老实； 2、公正； 3、有激情。
5、销售经理的成长阶段
自 觉 不 自 觉
无技能 有技能
销售经理的能力提升过程和提拔原则
6、销售管理的几个层面
• 领导 • 管控 • 流程 • 工作
7、销售经理的工作
• 销售方案和目标管理； • 销售人员管理； • 销售进程管理； • 考核与改善管理。
二、销售经理的企划能力 ——3C企划模式
• 1、如何进展企划沟通 • 2、如何分工合作 • 3、 如何授权
的酬薪制度？ • 4、 如何管理销售人员的认知？
１、鼓励的根源
〔1〕、区别动力〔Movement〕和动机 〔Motivation〕
动力是外部压力的结果，是“不得不干〞；
动机是内在的要求，是“我要干〞。
〔2〕、外在动力设计：薪水设计
• 两种薪水设计的利弊； • 低工资+高回扣； • 高工资+低回扣。 • 业务晋升和目标分层设计 • 稳定性和流动性
〔3〕、内在的动机设计
• 动机的深层： • 平安、认同、自尊、自我实现
人员真在做的事前，并告诉他们如何做； • 通过区域战略、方案和财务来教授销售人员； • 不会宽恕无能，但试图用肯定的方式教授和指导业务
员的行为改变。
讨论：
• 对照以上的类型，你认为自己属于哪一类？

销售经理的威权与威信
领 导：一种技能、用来影响别人。让他们全心投入，为达成共同目标争战不懈 威 权：一种能力，利用你的地位，罔顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事 威 信：一种技能，运用你的影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事
权力的基础
弱
强
1、合法权——组织制定
工作过程类表格
市场信息类表格
周期工作计划表格
月工作计划表格
周工作计划表格
工作日志
竞争对手信息表
客户档案表
销售推进表
管理表格的推行与督导
三个问题
抵触
不用
敷衍
公司决心
个别谈话
考核落后
奖励优秀
解决方法培训填写目源自明确经理引导样板分析
销售例会的形式
早例会
专项例会
半年、年度 例会
月、季例会
周例会
夕例会
销售例会
销售团队管理之
销售模式与业务规划
效率与效能销售模式的特点
效 率 型
效 能 型
销售过程复杂
销售过程简单
效率型销售对管理风格的要求
注意控制整体过程 注意销售细节的固化 注重创造强势激励的氛围 注重内部竞争，强调优胜劣汰
效能型销售对管理风格的要求
注意控制销售过程中的关键点 注意发掘销售代表的个性与创造力 注重整体配合 注重长线稳定的管理模式
凡事不欺瞒
守信
坚持你所做的选择
恩慈
付出关心、赞美以及鼓励
结论 牺牲奉献
把自己的所欲和所需摆到一边优先满足别人最大利益
权力与影响力的差异
项目
职务权力
影响力
方式
效果
性质
以行政命令的方式实现是一种外在的作用

4、销售人员通过活动走访了所有在本大厦的客 户，使我们更清楚客户的实际情况，同时使客 户再次对用友的认识。
5、销售人员通过活动直接获得一些客户资源。
如何促销
专项的促销活动〔面对漏斗内的活动〕
1、对象：针对漏斗之内的客户但目前即购置 意向不强、对价格比较敏感、我们把握程度 不够。
2、目的：慢单快签、小单大签 3、方式：专项促销会 4、内容：优惠价格/抽奖 5、效果：有效集中帮助销售人员将一些工程
1、关系 2、产品与方案，解决客户某关键需求 3、跟单严密 4、竞争对手太差 5、价格优惠 独有的产品 高度重视或承诺 ……
客户最后签单是一个综合因素促成
如何获取客户资源
面向ERP的小型专题讲座〔面对漏斗之外的活动〕
困惑： 1、由过去操作上千人，投入数十万的展示会转由30人的
小型讲 座好象更加困难？
3、强化竞争意识，包括外部竞争与内部竞赛 外部竞争：针对每个对手都有一套相应的竞争策略、提供相应的竞争工具，同 时还有严格的考核机制，力争不丢单。 内部竞赛：在公司内部有明显竞赛场，每个人都上面有自己的位置，通过鼓励 与鞭策所有的销售人员。
4、通过辅助的工具进展管理：通过CRM系统、客户经理工作手册管理。 D:\个人笔记\U850 VS K3.doc 如何打金蝶BI-Brio.ppt 大客户部锁定关键客户.XLS 普通销售百万精英成功路线图.doc
专业的打扮是建立并得到客户良好第一印象是很重要的因互专业的打扮能给客户建立成熟专业可信赖的印象因此很多大公司如德勤sap的销售人员与顾问无论天气多么的炎热都是一身深色西服闪闪发亮的皮鞋同时也传达一个信息给客户这家公司管理很规范很严格更重要是对手形成了差异化的区别
《如何带领销售团队》 PPT课件