旅行社产品销售渠道的分析

《旅行社管理》作业2011 —2012第一学期题目：旅行社产的销售渠道本文是从销售和销售渠道两方面来写的，简略的了解下销售，着重了解销售渠道。

如何选择和开创旅行社产品的销售渠道，是旅行社得到更好发展的重要体现。

大多数旅行社销售渠道都是采取直销的方式，很少数建立了旅游电子商务网站(如青旅在线)，日常业务操作还停留在手工操作阶段，科技含量低，未能真正引入计算机管理，对网络营销、电视直销、商业信函，概念销售，销售渠道的整合等现代营销手段相对陌生。

一、销售的概述（一）、销售的含义销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

（二）、销售技巧的五条金律第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。

（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。

）第二：感同客户的感受。

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。

这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

（重点就出来了）第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

简述旅行社选择性渠道的优点缺点
一、销售渠道宽度策略
（1）广泛性销售渠道略
特点：在使用旅游中间商时不加任何选择只要对方愿意经销或代销产品并接受双方商定的利益条件，便可以成为销售该产品的易游中间商。

（2）选择性销售梁道策略
优点：有目的地集中少数有销售能力的中间商进行产品推销，可以降低销售成本。

缺点：如果中间商选择不当，则有可能影响相关市场的产品销售。

（3）专营性销售渠道策略
优点：可以提高中间商的积极性和推销效率，更好地为旅游者服务。

缺点：如果专营中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场，若中间选择不当，则可能完全失去该市场。

旅行社产品销售渠道选择方法
二、销售渠道长度策略
1.销售渠道的长度：指旅游产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所经过中间层次的多少。

一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。

2.销售渠道宽度策略
一般指销售某企业旅游产品的零售网点的数目和分布广度，其中既包括自设网点，也包括代销网点。

另外也长指直接经销和直接代销某企业旅游产品的中间商的数量。

旅行社产品营销方案1. 引言旅行社是为顾客提供旅行服务的机构，其产品范围广泛，包括一日游、自由行、跟团游等。

如何有效地推广和销售这些旅行产品对于旅行社的成功至关重要。

本文将提出一套旅行社产品营销方案，旨在帮助旅行社制定市场推广策略，吸引更多的顾客。

2. 目标受众分析在制定产品营销方案之前，首先需要了解目标受众。

不同旅行产品适合不同的受众群体，因此我们需要对受众进行深入的分析和研究。

以下是一些常见的目标受众群体：•年轻人：热衷于冒险和探索，对于特色旅游体验更感兴趣。

•家庭：寻求舒适和便利，注重度假胜地和儿童友好设施。

•老年人：希望选择舒适和安全性较高的旅行方式，偏好文化和历史游览。

•商务人士：需要灵活的行程安排，注重高品质的服务和高效率的安排。

通过针对不同受众群体的需求和兴趣点，旅行社可以选择和设计适合他们的旅行产品，并制定相应的营销策略。

3. 产品定位和差异化竞争策略旅行产品的定位是指将产品与竞争对手区分开来，寻找市场的差异化点。

在市场竞争激烈的情况下，旅行社需要制定差异化竞争策略，从而增加产品的吸引力和竞争力。

一种常用的差异化策略是专注于某个特定的旅游目的地或主题。

例如，旅行社可以专注于开发冒险旅游产品，与当地合作伙伴合作，提供刺激和令人难忘的体验。

该策略将吸引那些寻求独特和刺激体验的年轻人。

另一种差异化策略是提供高品质的服务。

旅行社可以与高端酒店和航空公司合作，提供奢华的旅行体验。

这种策略适用于那些希望享受高品质服务和舒适度的旅行者，如商务人士和高收入群体。

通过产品定位和差异化竞争策略，旅行社可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，并吸引到更多的目标受众。

4. 市场营销渠道选择产品开发和差异化竞争策略制定完毕后，旅行社需要选择合适的市场营销渠道来传播和推广旅行产品。

以下是一些常见的市场营销渠道：•线上渠道：旅行社可以通过搜索引擎优化(SEO)来提高网站的排名，吸引更多的有意向的顾客。

此外，可以利用社交媒体平台和在线旅行社网站来宣传旅行产品，与顾客互动并提供在线预订服务。

旅行社销售技巧旅游业是一个充满竞争的行业，旅行社作为旅游服务的提供者，必须不断改进销售技巧以吸引更多客户。

本文将介绍几种有效的旅行社销售技巧，帮助旅行社提升销售业绩。

一、了解客户需求在销售过程中，了解客户需求是至关重要的。

旅行社销售人员应该主动与客户交谈，建立良好的沟通，了解他们的旅行意愿、喜好和预算。

通过仔细聆听客户的需求，销售人员可以提供更加个性化的旅游方案，增加销售成功的机会。

二、提供多样化的产品旅行社应该不断探索和开发新的旅游产品，以满足不同客户的需求。

提供多样化的产品可以增加销售的机会，吸引更多客户选择旅行社的服务。

例如，旅行社可以推出特色旅游线路，如文化考察、美食之旅或户外探险等，以吸引具有不同兴趣爱好的客户。

三、培训销售人员销售人员是旅行社销售的中坚力量，因此旅行社应该为销售人员提供必要的培训，提升他们的销售技巧和服务意识。

培训可以包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等方面的内容。

通过不断提升销售人员的能力，旅行社可以提升销售效果，增加客户满意度。

四、强化网络推广如今，互联网已成为人们获取信息的重要渠道之一。

旅行社应该利用互联网平台，积极开展网络推广活动。

旅行社可以建立自己的官方网站，展示旅游产品和服务，吸引网民的关注。

同时，旅行社还可以利用社交媒体平台，发布旅游相关信息，与潜在客户互动，增加品牌曝光度。

五、提供优质客户服务良好的客户服务是提升销售业绩的关键。

旅行社应该注重客户的满意度，提供优质的旅游服务。

从客户预订行程到旅行结束，旅行社都应该始终关注客户的需求，及时解决问题，确保客户享有愉快的旅行体验。

满意的客户会成为旅行社的忠实顾客，并向他人推荐，进一步扩大销售渠道。

六、与合作伙伴合作旅行社可以与其他旅游服务提供商建立合作关系，共同开展营销活动。

通过与航空公司、酒店、旅游景点等企业合作，旅行社可以提供更具吸引力的旅游套餐，提升销售业绩。

合作还可以通过相互推荐客户，扩大销售渠道和影响力，实现共赢。

旅游行业的营销渠道与销售策略在现代社会中，旅游行业已成为一个蓬勃发展的行业，吸引了越来越多的人们关注和参与。

如何通过有效的营销渠道和销售策略来推动旅游产品或服务的销售和推广，成为旅游行业从业者必须要面对的重要问题。

一、营销渠道的选择1. 传统渠道旅行社和旅游分销商是传统的旅游行业营销渠道，他们通过线下店面或分销网络，将旅游产品引入市场，实现销售和服务。

旅行社拥有完善的销售和服务体系，可以提供全方位的旅游咨询和规划。

而旅游分销商则是通过建立合作伙伴关系，将旅游产品推广至更广泛的消费者群体。

2. 线上渠道随着互联网的快速发展，线上渠道在旅游行业中扮演着越来越重要的角色。

在线旅游平台和OTA（在线旅游代理商）通过搭建网站或APP，为用户提供全方位的旅游产品预订服务。

这种渠道具有便捷、快速和实时性的优势，消费者可以在任何时间、任何地点进行预订和查询。

二、销售策略的制定1. 品牌建设旅游企业需要注重品牌建设，通过塑造独特的品牌形象和价值观，提升消费者对品牌的认知和好感度。

建立良好的品牌形象可以增加消费者对产品的信任和忠诚度，为销售创造有利条件。

2. 个性化定制旅游行业需要注重个性化定制服务，满足不同消费者的需求和偏好。

通过提供个性化的旅游产品和服务，旅游企业可以根据消费者的喜好、兴趣和需求进行定制化推荐和推销，提高销售转化率和顾客满意度。

3. 数据分析和精细化运营借助大数据技术，旅游企业可以对用户数据进行有效分析，了解用户的消费习惯和行为特征。

通过精细化运营和精准营销，企业可以针对不同的用户进行定向推广和个性化服务，提高销售效率和营销效果。

4. 合作和联盟营销旅游企业可以通过与相关行业或品牌进行合作和联盟营销，拓展销售渠道和提高曝光度。

通过共同营销、互惠互利的合作模式，可以实现资源共享、成本共担，为企业带来更大的市场份额和竞争优势。

5. 优惠和促销活动旅游行业可以通过推出各种优惠和促销活动，吸引消费者进行预订和购买。

旅行社产品的销售渠道名词解释
旅行社产品的销售渠道是指旅行社将产品推向市场并实现销售的方式和方法,包括以下几种:
1. 传统销售渠道:传统的销售渠道是指旅行社通过门店、网站、电话、传真等方式向客户销售产品的方式。

这些渠道通常需要旅行社付出较大的人力和物力成本,但能够让客户直接与旅行社接触,增加客户的信任度。

2. 在线销售渠道:在线销售渠道是指旅行社通过互联网平台向客户销售产品的方式。

这些平台包括携程、去哪儿、淘宝、京东等各大电商平台,以及旅行社自己的网站、APP等。

在线销售渠道的优点是可以省去旅行社门店、客服等人力成本,使得销售过程更加高效。

3. 渠道合作销售:渠道合作销售是指旅行社与相关机构、景点等合作,通过合作渠道实现产品销售的方式。

合作渠道包括酒店、景区、航空公司、旅游协会等。

这种方式能够增加旅行社产品的曝光率和销售量,但需要旅行社与合作方之间建立良好的合作关系。

4. 旅游展览会销售:旅游展览会销售是指旅行社通过参加旅游展览会向客户展示产品,并实现销售的方式。

旅游展览会是旅游业的一个重要展览会,能够让客户了解旅游业的最新动态和旅游产品,增加客户对旅行社的信任度。

5. 定制旅游销售:定制旅游销售是指旅行社根据客户的需求和要求,为客户提供个性化、定制化的旅游产品。

这种方式能够满足客户的特殊需求,增加客户的满意度,是近年来受到客户青睐的一种销售方式。

除了以上几种销售渠道,旅行社还可以通过其他方式实现产品的销售,如促销、广告等。

旅行社在销售渠道的选择和使用上,需要根据产品特点、客户需求
和市场情况等因素进行综合考虑和选择。

旅行社开发专线旅游产品存在的问题及对策分析随着旅游业的快速发展，越来越多的旅行社开始开发专线旅游产品，以满足不同消费群体的需求。

专线旅游产品开发过程中也存在着一些问题，这些问题不仅影响着旅行社产品的质量和竞争力，还对消费者的旅行体验产生了一定影响。

本文将对旅行社开发专线旅游产品存在的问题进行分析，并提出相应的对策，以帮助旅行社解决这些问题，提升产品质量，提高竞争力。

问题一：产品定位不清晰在开发专线旅游产品时，旅行社往往缺乏对产品定位的清晰认识，导致产品的特色不明显，与其他竞争对手的产品雷同，难以吸引消费者的注意。

由于产品定位不清晰，旅行社也很难找到适合的宣传和推广渠道，降低了产品的曝光度和销售量。

对策一：明确产品定位，突出特色旅行社在开发专线旅游产品之前，应该充分了解目标客户群体的需求和喜好，明确产品的目标市场和定位。

在产品设计上，突出产品的特色和独特之处，提升产品的吸引力和竞争力。

在推广方面，选择适合的渠道和方式，将产品推送给目标客户群体，提高产品的曝光度和销售量。

问题二：服务质量参差不齐在一些旅行社开发的专线旅游产品中，存在着服务质量参差不齐的问题，有的产品服务周到贴心，而有的产品服务态度恶劣、服务内容不符合承诺，给消费者留下了负面的印象，影响了旅行社的声誉和发展。

对策二：加强培训，提升服务质量旅行社在开发专线旅游产品时，应该加强对服务人员的培训和管理，提升他们的服务意识和服务质量。

通过组织专业的培训课程和讲习班，加强对服务人员的业务培训和礼仪礼节培训，提高他们的服务水平，增强服务意识。

建立健全的服务监督和反馈机制，及时发现和解决服务质量不足的问题，提升旅行社产品的服务质量。

问题三：产品设计不人性化一些旅行社在开发专线旅游产品时，往往只考虑了景点和线路的安排，而忽视了消费者的实际需求和体验，导致产品设计不人性化，给消费者带来不便和困扰。

对策三：注重消费者体验，人性化设计旅行社在开发专线旅游产品时，应该从消费者的角度出发，充分考虑消费者的实际需求和体验，注重产品的人性化设计。