《XX的营销网络》案例分析报告

《XX的营销网络》案例分析报告第一部分：背景介绍一、海尔集团简介：海尔集团的前身是濒临倒闭的青岛电冰箱总厂，1984年引进德国利渤海尔电冰箱生产线后，改组成立海尔集团公司。

在不到16年的时刻里制造了从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的卓著的业绩。

在中国，海尔每年有1000万台各种家用电器进入人们的家庭；在海外，海尔产品已出口到世界160多个国家和地区，销售了4 00多万台海尔家电。

海尔16年的进展之路能够浓缩在下面这组数字中：----营业额：2000年实现全球营业额406亿元，而1984年只有348万元，2000年是1984年的11600多倍；----利税：1984年资不抵债，2000年实现利税30亿元，自1995年以来，累计为国家上缴税收52亿元；----职工人数：2000年职工人数达到3万人，而1984年只有800人，2 000年是1984年的37.5倍；----品牌价值：2000年海尔品牌价值达到300亿元，是1995年第一次评估时的7.8倍，是中国家电行业第一名牌；----产品门类：1984年只有一个型号的冰箱产品，目前已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的69大门类10800多个规格品种的产品群；----出口创汇：已在海外建立了38000多个营销网点，产品已销往世界上160多个国家和地区，2000年实现出口创汇2.8亿美元，自1998年以来，出口创汇每年以翻一番的速度增长，是中国家电业出口创汇最多的企业。

在山东省，海尔超过专业外贸公司成为进出口额第一的企业。

从1984年至今的16年间，家电市场竞争日趋猛烈，而海尔却始终保持了高速稳固进展的势头，隐秘只有两个字：创新。

创新是海尔文化的核心。

二、海尔的经营理念：经营理念是海尔文化的重要组成部分，海尔集团从实践中总结出来的具有较强的哲理性和有用性的新理念。

市场观念："市场唯独不变的法则确实是永久在变"，"只有淡季的思想，没有淡季的市场" 店分的拓展制世界上任何一个国家。

的方法，。

"卖信誉不是卖产品"、"否定自我，制造市场"。

创名牌方面：名牌战略：要么不干，要干就要争第一。

国门之内无名牌。

质量观念：高标准精细化零缺陷优秀的产品是优秀的人干出来的售后服务理念：用户永久是对的。

海尔进展方向：创中国的世界名牌。

三、海尔营销渠道状况：⒈国内营销渠道海尔与经销商、代理商合作的方式要紧有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。

海尔将国内都市按规模分为五个等级，即：一级：省会都市二级：一样都市三级：县级市、地区四、五级：乡镇、农村地区在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店。

四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，要紧面对农村市场。

同时，海尔鼓舞各个零售商主动开拓网点。

目前海尔差不多在国内建立营销网点近10000个，但在中小都市专门是农村地区建立的销售渠道有限。

⒉海外营销渠道：在海外市场，海尔采取了直截了当利用国外经销商现有网络的方法，其优点在于能够直截了当利用国外经销商完善的销售和服务网络，极大的降低渠道建设成本。

现在海尔在31个国家建立了经销网，一共拥有近100 00个营销点，使得海尔产品能够随时进入世界上任何一个国家。

⒊海尔对营销渠道的操纵海尔在全国各地的销售渠道以设置店中店和专卖店等销售网点为主，为了加大对各个网点的操纵，海尔在各个要紧都市设置了营销中心。

营销中心负责网点的设置、治理、评判和人员培训工作。

⑴对店中店和电器园的操纵从案例当中能够看到，海尔在选择建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原则是择优而设。

为了加大对店中店和电器园的操纵使其能够真正的成为海尔集团的窗口和发挥主渠道作用，海尔采纳在当地聘请职员派入店中店或电器园担任直销员的方法。

直销员的职责是现场解答各种咨询和质疑，向顾客提供面对面的导购服务。

每一个直销员每天必须按规定做好当日的日清报告，每周必须会当地的营销中心参加例会，同意新产品知识和营销知识培训等。

同时，海尔对派驻各个网点的直销员实行严格的考评制度。

⑵对专卖店的操纵海尔设置专卖店的初衷是因为在一些二、三级地区和农村市场中找不到具备一定经营规模、能够达到海尔标准的零售商。

在对专卖店的治理中，海尔倾注了专门大的力量。

如案例中提到：“海尔集团营销中心通过一系列的工作对专卖店进行指导，从而为各地专卖店在当地扩大网络和销量发挥了极大作用。

为了提升专卖店经销海尔产品的主动性，集团营销中心还专门制定了海尔专卖店鼓舞政策。

”在指导专卖店工作方面，集团营销中心每月编制《海尔专卖店月刊》，内容涉及对专卖店的讲评，前期专卖店工作的总结，最重要的是介绍专卖店的先进体会，在全国推广。

海尔集团海采取各种措施鼓舞所有的专卖店利用自身便利条件向下属的乡镇和农村开拓新的营销网点。

为了加大对专卖店的监督和治理，海尔集团每年对专卖店进行一次动态调整，不符合要求的将被取消专卖店资格，这实际上是海尔集团对专卖店这一营销渠道的定期评判和调整。

第二部分：对海尔集团营销渠道的评判市场实践表明，店中店和专卖店的形式为海尔产品的成功销售及品牌创立提供了极有利的支持。

从总体上看，海尔集团对营销渠道的选择和治理是专门成功的，加上和营销渠道所交错的强大的售后服务体系，给海尔集团带来了庞大的效益。

⒈采纳店中店和专卖店形式作为营销主渠道的优点有：⑴将其所有的家电产品全部直观地展现在消费者面前，不但有利于顾客选择商品，而且能够使海尔的家电产品得到一个集中展现的机会，从而扩大产品知名度。

⑵在商业配套设施不完善的地区，为顾客购买电器商品和同意售后服务提供方便。

⑶与消费者面对面进行接触、面对面服务，拉进了顾客与海尔的距离，从而使顾客中意度提升。

⑷海尔和商家优势互补，实现双赢。

⑸能够利用现有网络向周边进行辐射，降低在四、五级地区建立销售渠道的成本。

⒉采纳店中店和专卖店形式作为营销主渠道存在的不足有：⑴从案例中看到，海尔集团对在各地设置的店中店和电器园操纵比较严格，然而有些商家自发建起的海尔店中店和电器园能否得到良好操纵使一个疑咨询。

⑵部分专卖店保守意识比较强烈，坐等用户上门，不能主动走出去开拓市场。

⑶依靠思想比较严峻，促销活动、市场开拓方面不能主动按照当地市场情形有的放矢的开展。

⑷部分专卖店缺乏对海尔文化的了解，不能按照海尔的标准进行治理，以致给海尔的形象造成了极大损害。

⑸店中店和专卖店的营销渠道形式以经被诸多竞争对手所仿效，其成效在以后将会有所下降。

第三部分：对海尔集团拓展农村市场选择营销渠道的建议从目前都市地区家用电器市场状况来看，尽管仍旧存在一定的连续进展空间，然而不管绝对增长数量依旧相对增长速度都大不如前。

而且由于各个生产制造商之间竞争差不多达到白热化的程度，使得价格战、服务战愈演愈烈，制造商和各级经销商能够得到的利润相应越来越低。

因此，家用电器生产企业要想得到连续进展和较高的销售利润，必须进入仍未被完全开发同时有着宽敞前景的农村市场。

⒈农村家用电器市场的特点：⑴一些农村地区，专门是沿海和大、中型都市邻近的农村逐步富裕后，购买力有所增强，但平均水平仍低于都市居民。

⑵各地农村经济进展不均衡，购买力水平参差不齐。

⑶由于整体知识水平偏低，缺乏对家用电器的使用和爱护常识。

⑷对家用电器的价格弹性比较高。

⑸对家用电器等大型耐用消费品的消费观念有待进一步加大。

⑹商业网点匮乏，购买、修理十分不便。

⑺不同的地区在供电、电视信号同意系统等基础设施建设上专门不均衡。

⑻目前农村市场对海尔家电品牌的认知程度远不如都市。

⒉海尔集团建立农村营销渠道的目标⑴向宽敞农村地区提供符合农民需求和收入水平的优质产品。

⑵确保农村地区用户得到百分之百中意的优质服务。

⒊海尔集团建立农村营销渠道营注意的咨询题由于农村市场和城镇市场有着本质的区别，因此海尔集团在开拓农村市场时必须注意以下几方面咨询题：⑴针对农村市场进行深入调查，提供真正符合农民需要的物美价廉的产品。

⑵新渠道的建立不能导致成本的大幅度上升。

⑶进行企业形象和产品形象的宣传，提升海尔的品牌知名度。

⑷要解决好服务咨询题，依据农村市场的特点提供区别于城镇地区的服务，有效解决农村地区购买、修理不方便的咨询题。

⑸关于渠道的操纵不能放松。

⑹进入农村市场第一做的事是要培养市场，要让农民了解家用电器的用途和优越性，熟悉要紧家用电器产品的操作和爱护保养知识。

⑺注意基础设施建设对家用电器消费的阻碍。

⒋农村市场营销渠道的建立⑴农村市场相对比较分散，如果以乡为单位建立专买店成本过高，而仅以县城为单位建立专卖店则不方便购买。

应在全国推广莱州体会，辐射农村市场，以现有县级市、地区的专卖店为依靠，在部分县城建立分销店。

⑵由各地经销商组织海尔家电下乡活动，让富裕起来的农民面对面接触海尔高质量的家电产品，在提升对海尔家电产品认知程度的同时熟悉对家用电器的使用和修理常识。

⑶目前在海尔集团的营销体系中，分销商和售后服务队伍是分离的。

如在农村市场中仍采纳这种体系，则会增加成本而且不利于售后服务质量的提升。

因此能够考虑合二为一，以降低成本。

⑷各地农村经济进展差异性比较大，因此经销商要结合本地实际开展促销活动。

⑸在一些购买力符合要求，但由于基础设施建设落后而制约家电消费的地区给予适当支持，协助当地将基础设施建设好。

这同时也是树立海尔品牌以及企业形象，增强与消费者感情的良好方式。

⒌对营销渠道的治理⑴在进入农村市场时应当慎重选择营销渠道，一些在大都市经营的比较成功的大商场、大代理商并不一定能够搞好农村市场的销售。

相反，一些熟悉农村市场规律、了解农们需求的中小批发商到可能比较合适。

⑵在订立鼓舞政策上，应当有别于都市市场。

鉴于农村市场正处于培养过程中，因此要花大力量鼓舞渠道成员自觉的在所属地区进行促销和创立海尔品牌，在这方面的所做的努力甚至能够强于对销售额的追求。

⑶由于我国农价格弹性大，因此能够规定专卖店有小幅度的价格余地，但不能低于公司规定的销售价格。

同时各个专卖店每天必须将本日销售情形和当地市场价格汇总到公司总部。

⑷在建立的治理农村渠道过程中，应注意信息传递的有效性。

一方面要求渠道成员将所收集到的信息源源持续的向公司总部反馈，以便于总公司决策；另一方面则应在建立渠道的同时关心渠道成员建立健全一整套信息收集、整理、传递和运用的体系。

⑸在产品质量上，海尔对农村市场和都市市场必须一视同仁，坚持高标准、精细化、零缺陷的质量治理标准，搞好在宽敞农民心目中的形象。

⑹售后服务方面，对农村市场更要从严要求。

因为农村市场地域分散，服务工作相比较于城镇地区差别最大，而农民自身的文化素养偏低，缺乏自行对家电产品爱护修理的基础，对厂家服务的依靠性专门强。