珠宝销售培训技巧教材-黄金篇

金银珠宝销售培训课件k-gold卖点04241、2005春夏，继续繁复的复古潮流，华美、大方。

全新K-gold系列扎根于中国传统文化，结合民间桔祥图案――葫芦，可谓传统也时尚；2、打款“葫芦·花〞中采用了我国传统的图腾——葫芦，在我国民间，葫芦多籽带叶蔓，有桔祥如意、子孙万代之意；3、他款式，花朵继续绽放，双色金的相互纠缠，佩戴时闪耀的光泽，吸引更多惊艳的目光；4、全新K-gold系列，复古的味道、时尚的设计，加上适中的价格，是你今夏不可错过的选择。

1、2005春夏，继续繁复的复古潮流，华美、大方。

全新K-gold系列扎根于中国传统文化，结合民间桔祥图案――葫芦，可谓传统也时尚；2、打款“葫芦·花〞中采用了我国传统的图腾——葫芦，在我国民间，葫芦多籽带叶蔓，有桔祥如意、子孙万代之意；3、他款式，花朵继续绽放，双色金的相互纠缠，佩戴时闪耀的光泽，吸引更多惊艳的目光；4、全新K-gold系列，复古的味道、时尚的设计，加上适中的价格，是你今夏不可错过的选择。

1、2005春夏，继续繁复的复古潮流，华美、大方。

全新K-gold系列扎根于中国传统文化，结合民间桔祥图案――葫芦，可谓传统也时尚；2、打款“葫芦·花〞中采用了我国传统的图腾——葫芦，在我国民间，葫芦多籽带叶蔓，有桔祥如意、子孙万代之意；3、他款式，花朵继续绽放，双色金的相互纠缠，佩戴时闪耀的光泽，吸引更多惊艳的目光；4、全新K-gold系列，复古的味道、时尚的设计，加上适中的价格，是你今夏不可错过的选择。

1、2005春夏，继续繁复的复古潮流，华美、大方。

全新K-gold系列扎根于中国传统文化，结合民间桔祥图案――葫芦，可谓传统也时尚；2、主打款“葫芦·花〞中采用了我国传统的图腾——葫芦，在我国民间，葫芦多籽带叶蔓，有桔祥如意、子孙万代之意；3、其他款式，花朵继续绽放，双色金的相互纠缠，佩戴时闪耀的光泽，吸引更多惊艳的目光；4、全新K-gold系列，复古的味道、时尚的设计，加上适中的价格，是你今夏不可错过的选择。

珠宝专业知识培训（黄金部分）1.足金和千足金有什么区别，你们卖的是哪种？足金含金量在99%以上，千足金含金量在99.9%以上。

我们的是千足金饰品，会更加保值2.能不能以旧金首饰换购新的首饰？可以，但限于本公司的产品3.你们的黄金首饰为什么比别人家的贵？我们的饰品的制作工艺更胜一筹，黄金首饰除了保值以外更重要的是装饰效果4.你们的三色金是千足金吗？为什么有这么多颜色？我们公司的三色金是千足金！公司运用高科技将千足金由单一的黄色转变为三种颜色5.你们公司的黄金是从哪里来的？通过黄金交易所直接从银行提取的金条，所以纯度一定能给您最高的保证6.你们黄金的纯度和重量够吗？您放心，我们公司是国际性的大品牌，每一款首饰上都有我们的（激光或者钢印）印记（公司LOGO）。

每一款饰品都有我们公司的质量保证单，上面有写材质千足金和具体重量。

这里还有电子称，我带您去复称一下啊！7.听朋友说三色千足金会褪色哦！不是所有的三色千足金都会褪色的，因为日常生活中使用的化妆品、护理产品或自身排出的汗液对首饰都会有影响，但只要您保养得当是不会出现这种情况的8.这个耳钉的针上900是什么意思？因为千足金比较软，考虑到佩带安全我们所有的耳迫和耳针这部分是采用的纯度为90%的黄金。

（在享受以旧换新的时候这部分重量也是按千足金算的)9.这条项链（黄金）我比较喜欢，就是我戴着长了一点怎么办？没关系，我们可以帮您截短（价格的话会以实际您购买的重量来算）10.为什么同样是千足金首饰看起来颜色不一样？表面处理工艺的不同，有抛光、电镀还有磨砂和喷砂等，让千足金发出不同的光泽，达到更好的装饰效果11.黄金饰品的价格怎么每天都有变动？在XX地方的你们专柜买会不会便宜点？我们黄金首饰的价格是跟着国际金价走的，在全国专柜的价格都是统一的12.XXX品牌说他们的是万足金，是不是比你们的更纯？根据目前的国家标准中，并没有明确的万足金规定，千足金是纯度最高的级别13.为什么以前有的牌子（或者香港）的千足金饰品打的是999印记，你们却是打的“千足金”印记？根据国家关于《首饰贵金属纯度的规定及命名方法》要求执行，实际上，两种印记均指含金量在99.9%以上14.首饰在你们这里清洗重量会不会减少？不会的，我们我们这里用的是超声波清洗机以及专业的清洗剂，只会清除首饰污垢，不会影响首饰本身15.合成立方氧化锆是不是就是水晶（什么是合成立方氧化锆）？不是，市面上也有人称水钻或CZ钻，是人造宝石的一种，有很强的色散和折射率，火彩很强16.为什么你们镶有锆石（贝壳）的千足金就不是按克卖？到时候也可以过来换其他首饰吗？本身锆石就有一定的价值，这种制作工艺也会比普通的要复杂，因此这个是按工艺定价可以换，按这个千足金的重量以旧换新17.金价过几天还会涨（跌）吗？国际金价受美元汇率，原油价格，股市行情以及国际上重大的政治、战争事件等多方面因素影响，我们也无法预测18.转运珠（路路通）上面为什么没有你们公司LOGO和千足金印记？因为转运珠较小，工艺原因怕影响美观无法打印，但是我们有质量保证单，不影响售后服务.(K金部分)19.K金是什么金？K金是在黄金中加入其他金属的一种合金，它有较高的硬度，丰富的颜色和较低的熔点，非常适合做首饰20.18K是什么意思？是由75%的黄金以及25%的其他稀有金属组成的合金，通常印记为Au750或G18K21.你们的18K首饰多少钱一克？我们的18K首饰以工艺为主，不按克卖22.我听人说18K不值钱是不是？18K其中有75%的黄金，也具备一定的价值23.为什么K金会有那么多颜色？由于K金里除了黄金以外还有一定比例的其他金属，金属种类和比例的不同会有不同的颜色24.为什么白18K金最先黄的是弹簧扣而不是其它地方？因为弹簧扣是平常与人身体接触最频繁的地方（皮肤、汗液）25.白18K金不是白金吗？不是(白K金和铂金都被习惯地称为白金，但我们一般特指白金是铂金）26.什么是玫瑰金？玫瑰金是彩金的一种，由黄金和红铜混合冶炼而成，由于色泽偏红，又称红金。

众卓咨询珠宝销售培训课程珠宝销售培训课程感谢众卓咨询郜杰讲师分享课程:课程参与I8538II3O75课程纲要第一部分:黄、铂金珠宝首饰知识一、黄、铂金首饰知识二、黄金珠宝未来发展趋势三、镶嵌类饰品珠宝知识1.钻石4C、产地、工艺、镶嵌、切工、特性等2.红蓝宝产地、种类、价值分析3.碧玺产地、种类、价值分析4.欧泊产地、鉴赏、价值分析5.水晶产地、种类、价值分析6.托帕石、橄榄石、石榴石等四、翡翠玉石珠宝知识1.翡翠来历2.翡翠的品种、特性3.翡翠A\B\C货鉴别4.中国四大名玉鉴赏及价值分析五、镶嵌类饰品价格及发展趋势第二部分:珠宝销售技巧一、珠宝门店的四项收入二、多变化的视觉陈列1.珠宝陈列之于顾客的六大功能2.图片案例解说3.如何落实在门店陈列三、品牌形象塑造1四、促销技巧提升1.促销的误区:促进销售V.S打折买赠2.宣传回笼率考核3.平均顾客单价与平均购买点数设定4.VIP顾客追踪与统计5.促销多元化五、良好的形象礼仪赢在起点1.个人外在的形象就是公司的形象2.优质的礼仪迎接顾客3.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走4.掌握接近客户的时机5.店员等待销售的注意事项六、珠宝门店实战销售话术1.新顾客五项开场技巧2.老顾客开场技巧3.如何处理顾客反对问题语言模板4.询问顾客需求的六种方法5.如何引导顾客购买产品七种方法6.如何处理顾客价格异议语言模板(抹零头、要赠品、赠品抵价格等等)7.掌握结束的销售机会8.如何促进连带销售技巧话术9.如何做好顾客转介绍七、如何做好客户投诉1.做好顾客投诉七步骤2.向顾客的道歉最好的话术模板第三部分:珠宝货品管理1.货品的属性和分类2.货品的选择3.货品分析4.货品跟进5.货品调整6.补货流程7.仓库管理第四部分:深耕化的售后服务珠宝销售技巧一、了解货品众卓咨询专业培训O37I 88B8 I67I一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。

以充份认识商品特点。

黄金销售培训第一章说服客户的8种技巧一、“请君入瓮”的技巧二、“众所周知”的技巧三、台阶式说服技巧四、“过来人”的技巧五、专家说服的技巧六、“高屋建瓴”的技巧七、统一战线的技巧八、“门把手”说服技巧第二章推销观点13种技巧一、语言化敌术二、比喻的妙处三、道理展示的技巧四、戏剧化推销五、激发兴趣的技巧六、利用情面的技巧七、循序渐进的技巧八、赋予高尚的技巧九、制造偶然的技巧十、呈现逻辑的技巧十一、欲擒故纵的技巧十二、针对牵挂的技巧十三、钓鱼式推销第三章消除客户戒心的7种技巧一、符合规律的技巧二、使用“顺便”的技巧三、绝对真诚消戒心四、跳出圈外消戒心五、以退为进的技巧六、单刀直入的技巧七、从21到1的技巧第四章让客户喜欢你的13种技巧一、针对“求同”的技巧二、对症下药受喜欢三、满足“渴求”的技巧四、符合“人本”的技巧五、运用常规的技巧六、受喜欢的简单动作七、使人兴奋的技巧八、让他相助反受喜欢九、关注“说”的技巧十、请他上台的技巧十一、成为榜样受喜欢十二、预示利益的技巧十三、最受人喜欢的技巧第五章销售人必知12种技巧一、晕轮的技巧二、首位的技巧三、新近的技巧四、接种的技巧五、错误暗示的技巧六、迂回否定的技巧七、多胜法技巧八、以点代面的技巧九、飞去来器法十、皇帝新装的技巧十一使人脱帽的技巧十二、语气的技巧第六章有效提问的6种技巧一、推他出局技巧二、投石问路技巧三、敲山震虎技巧四、苏格拉底式提问五、使对方请你提问六、反客为主式提问第七章真诚赞美的9种技巧一、满足渴求赞美二、发现隐含处赞美三、容貌的巧用四、感觉告知技巧五、针对期许赞美六、借用人言的技巧七、自夸式赞美八、贬低式赞美九、赞美的最高境界第八章巧妙谈价的9种技巧一、树上开花技巧二、黄金屋的技巧三、向日葵式谈价四、引导剩余的技巧五、心理平衡谈价六、乱中取胜技巧七、开西瓜式谈价八、他人影响技巧九、不便打折技巧第九章使客户相信的9种技巧一、障眼法取信二、巧用态度取信三、不可不信的技巧四、运用取信的根本五、有效信用取信六、借尸还魂的技巧七、借用量化取信八、虚张声势的技巧九、呈现破绽取信第十章临门一脚11种技巧一、草船借箭一脚二、循循善诱一脚三、甲鱼翻身一脚四、借题发挥一脚五、巧妙将军一脚六、带您上路一脚七、富兰克林的技巧八、激发善心一脚九、化整为零一脚十、特殊待遇一脚十一、黑虎掏心一脚第十一章使人自愿做事的三种方法使人自愿做事的方法一第一步：指出利益第二步：激发渴望。

保质的黄金+优质的手工+优越的工艺+适宜的价格+独特的设计=真正黄金首饰的灵魂抛光：磨砂：磨砂的细腻，均匀。

很难在首饰的外表看到缺损，加工的过程会淘汰很多有瑕疵的产品，因此出产率更低。

另钉沙首饰加工中定砂工艺，生产设备昂贵，一套定砂设备动辄近百万元，且加工过程复杂，比传统的抛光饰品看上去会更亮，就像是点缀了很多小颗的钻石一样璀璨。

镂空：确实这样的吊坠看上去很普通，但是它们都是采用的镂空设计。

镂空是中华民族传统的雕刻技术，近来，在珠宝行业被广泛运用，设计师们巧妙地把现代珠宝设计思想通过镂空技术完美得展现出来。

珠宝设计师，经过深度构思出的精品立体呈现，辞别以往看到的平面设计，华美的黄金通过双面工艺勾勒的优美线条，使传统意义上的镂空雕花展现出灵动姿态，正反两面的镂空把立体感演绎到极致，您拥有的不仅仅是一件首饰，同时也是一件值得收藏的工艺品。

顾客提问“黄金为什么比XXX品牌贵非语言：友善、保持笑容、有信心、有感情的、展示商品时使用绒布轻轻擦拭首饰防止：惊慌，不自信；直接回应“那怎么可能呢！〞；只是说工艺好，未清楚介绍好在什么地方A：〔运用魔术的语言〕“你是说我们的价格和XXX珠宝有所不同啊，确实不同的品牌价格会有区别的，就像您去买衣服，即使是同样的面料，价格都会不同一样嘛，因为您不仅会看衣服的面料好不好，还会看衣服的设计、款式、裁剪……等。

不知道您在那边看的是什么款式呢？〔根据顾客的需求先随手取出一件精品黄金首饰给顾客展示〕您可以仔看一下我们黄金饰品的工艺，您看这个小天使的吊坠，它的工艺真的很好，光看外表就是由抛光、喷砂、钉沙多种工艺的组合，更有层次感……，您看这个喷砂多么的细腻啊！相信您在那边看的首饰他们一定是不会邀请您看这么仔细的吧。

不同的工艺做出的首饰价格有不同是很正常的嘛。

〞顾客提问“3D不按照克数购置不划算〞?“王小姐，您是说按照传统的计价方式购置会比拟划算是吗？我理解您的感受，如果是我买黄金首饰，我也会有同样的想法，因为这么多年的买卖方式根本上都是按照多少钱一克来卖黄金的，您想想看我们以前做新衣服：都是选面料，请裁缝师傅，衣服只要穿暖就可以了，可是现在我们几乎看不到人扯布做衣服了，都是去专卖店选购漂亮的成衣，我们不仅看面料好不好，我们还要看款式漂亮不漂亮！我相信您选购首饰的主要目的是为是漂亮，您看，这枚黄金吊坠，做工多么精致，造型多可爱啊！〔在顾客面前展示黄金吊坠〕，相信您佩戴出去，您周围的朋友都会夸您的吊坠好看，都会问您这个吊坠在什么地方买的……〔顾客说贵的时候，我们说工艺，顾客说贵的时候，我们说款式设计，顾客说贵的时候，我们告诉他们佩戴出去会有说明效果……〕“18K金是75%的黄金，您看这条项链〔拿一条K金项链展示〕1000多块钱，您猜猜它有几克呢？才2克多呢，要500多一克，比千足金贵了更多，可是一直是销售最好的商品之一，因为大家更在乎的是款式好不好看，首饰最重要的作用还是为您锦上添花嘛。

精品黄金首饰。

〔很多同事介绍精品黄金首饰的时候都会省去后面两个字，给顾客的感觉是偏重黄金而非首饰—款式、工艺，我们要善于引导顾客〕一、精品黄金首饰卖点卖点1、抛光 喷沙 钉沙相结合---更多的运用不同的工艺结合到同一件首饰上，让首饰更有层次感。

抛光：看黄金首饰好坏最重要的标准之一就是看抛光，精品黄金首饰比普通的黄金首饰多抛光3次〔数据说明有说服力〕，抛光一个戒指比传统的抛光多损耗0.2g 到0.4g ，不过首饰外表的光亮度会更好。

喷砂：更细腻，均匀。

很难在首饰的外表看到缺损，加工的过程会淘汰很多有瑕疵的产品，因此出产率更低。

钉沙：最新的首饰加工工艺，生产设备昂贵，一套钉沙设备动辄近百万元，且加工过程复杂，比传统的抛光饰品看上去会更亮，就像是点缀了很多小颗的钻石一样璀璨。

卖点2、不同的链接扣----针对不同的款式，运用不同的链接扣设计师在设计每一款首饰时会根据款式特点设计不同的链接扣，设计师对款式的完美追求由此可见。

而 传统的首饰链接扣根本上不会有什么区别，一个款式的链接扣几乎用遍所有的款式，毫无特色可言。

选首饰不就是看这些细节的地方嘛。

卖点3、3D 元素的运用---造型立体、精致电影?阿凡达?的上映着实让3D 火了一把，克徕帝将3D 的技术设计融入到了首饰的设计中，传统的立体造型是吹气工艺制作的空心呆板款式，仅淡得上有立体感而已，克徕帝的3D 款式让您感受什么是真正的3D 造型！款式立体、灵巧生动，不仅散发着时尚气息，佩戴者也不必担忧吊坠在运动的时候倾斜，侧翻的为难了，就算运动的时候翻了也丝毫不影响美观。

抛光喷沙钉沙3D卖点4、镂空----镂空是中华民族传统的雕刻技术，近来，在珠宝行业被广泛运用，设计师们巧妙地把现代珠宝设计思想通过镂空技术完美得展现出来。

克徕帝的珠宝设计师，经过深度构思出的精品立体呈现，辞别以往看到的平面设计，华美的黄金通过双面工艺勾勒的优美线条，使传统意义上的镂空雕花展现出灵动姿态，正反两面的镂空把立体感演绎到极致，您拥有的不仅仅是一件首饰，同时也是一件值得收藏的工艺品。