采购技巧与供应商管理

采购管理与供应商谈判技巧_内训课_诺达名师

1 采购管理与供应商谈判技巧

课程背景：

原材料成本的升值的压力、终端客户市场风云变幻已经把客户不断要求降价、提升品质与功能的需求由销售职能一并传递到采购职能。如何做好采购管理并体现采购专业人员及其职能在企业与供应链管理中的绩效，如何管理好供应商，使用适当的谈判技能与技巧并运用合适的方法与工具来管理供应商关系以及利益相关者的关系已经对当今采购专业人员提出了挑战。供应商是采购最大的资源，供应商管理是采购职能的双刃剑，使用好了可以提升绩效、为企业供应链管理增值，使用不好或不清楚如何使用将会使采购职能限于被动挨打的境地。作为采购专业人士，每天都在与你的供应商打交道，你怎样看待你们与每个供应商的关系，而你的供应商也是一样这样看你的吗？曾任全球500强亚太区采购经理的何老师将带你看待与处理供应商管理的新视角与新方法！

课程大纲：

第一章：供应商管理对采购职能绩效及组织价值的影响

1. 杰克韦尔奇眼中的采购

2．采购的杠杆作用是什么？

3．采购的五大核心任务是什么？

4．供应商管理在采购的核心任务里面的地位如何体现？

5．组织中的采购绩效管理

6．现代企业供应商管理的挑战有哪些？

7. 如何从关系的角度来看待和进行供应商管理？

8．采购如何通过供应商管理为组织实现等价的增值？

9. 供应商管理与SCM的关系

10．采购如何处理供应商管理中的利益相关者？

11．利益相关者的映射

12．案例分析：某全球500强供应商管理体系的分析

第二章：供应商的寻源，评估，审核及绩效考核体系

一：供应商的寻源

1. 供应商寻源的方法有哪些？

2．SPM模型

3．SPM中采购品项的定位对供应商寻源的影响是什么？

4．“主动”和“被动”的方式来进行供应商寻源

5．从“等待与观望”到“寻找与发现”

6．感知在供应商寻源里面的作用是什么？

7．供应商在采购寻源时需要提供的资料有哪些？

供应商与采购的沟通技巧：良性沟通环环相扣

有人说：“顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品是否能进场销售，在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持，给予怎样的支持。对做大卖场的供应商人员而言，取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系，才能将商品带到消费者的面前，消费者也才能自由地选择到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培训的重头戏。从供应商的角度，与采购的沟通技巧可以从以下方面做起：

采购的权力有多大 ?

要走近采购，仅仅知道他们是卖场的“VIP”人物是不够的，供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。

1、影响商品在卖场的进出。

采购的重要权力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判。如果一个新供应商的业务人员不能与采购良好沟通，采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商品的正确信息，也就无法做出正确的判断，这就意味着这家供应商的商品很难正常进场销售。那些已经进场的商品，也可能因为供应商业务人员与采购沟通的不到位，而得不到卖场好的管理和支持，甚至被对供应商极度反感的采购给下架。

2、决定供应商投入卖场的费用额。

卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的。在一定的原则范围内，采购可以直接决定厂家在卖场投入费用(包括进场费用、促销费用、年节管理费等)的多少。因此，除了遵守一定的谈判规则，供应商更愿意与采购拉近关系，以博取采购人员的同情或好感，从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题，并积极地为厂家进厂及维护费用。

3、控制卖场的陈列。

商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行，但还是受到很多人为因素的影响。可以说，在许多大卖场里，采购控制甚至决定着卖场的陈列，如正常排面的陈列和促销区的陈列——尤其是促销区的陈列，因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定，很多时候是由采购来决定的，也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。

有效版本 作废前版本 发行编号 页数

1.0 HM01 27

采购成本管理

一、一般企业生产运营成本参照(数据获得集美、晋江、漳州、同安等62家生产制造型企业)

序号 项 目 比 例 类别比例 序号 项 目 比 例 类别比例

1 材料成本 45%

直接成本75% 1 材料成本 43%

直接成本70% 2 直接劳工 8% 2 直接劳工 7%

3 制造费用 22% 3 制造费用 20%

4 采购成本 12%

间接成本19% 4 采购成本 11%

间接成本17% 5 管理费用 7% 5 管理费用 6%

6 税前利润 6% 6 税前利润 13%

2005年成本控制目标分解

序号 项目 2005年目标 责任部门 责任人

1 材料成本降低 2% 采购、生产、仓储

2 直接劳工降低 1% 行政、人力资源、总经办

3 制造费用降低 2% 生产部各车间、设备部门、业务部门

4 采购成本降低 1% 业务部等部门

5 管理成本降低 1% 公司领导层总经办、财务部

二、如何降低采购成本

“成本”是采购人员心里“永远的痛”， 那是因为采购人员无时无刻不在面临成本的压力。企业营运的主要目标是创造最大的利润， 所以， 经营者在审核年度绩效时， 投资回报率便成了最好的参考数字。

成本对企业的影响

虽然投资回报率有不同的计算方式， 最普通的表示方法如下：

投资回报率= 利润率x 资产周转率

利润率代表了相对于收益，企业对成本控管的能力。 而资产周转率则反映出管理层对企业可用资产有效利用的能力。

根据统计资料显示，在制造业中，对原料、零配件、机器设备的采购金额平均占总采购额的近50%。 换句话说，任何通过采购所节省的费用都是对利润的直接贡献。

如何计算成本的降低

成本的降低包含了分析目前的产品，服务，合约，制造程序等，以决定是否有任何可能的 改变能够降低成本。 所有比前一次减少的付款部分都可视为成本的降低。 简单的计算方 法有以下几种：

供应商与采购的沟通技巧：良性沟通环环相扣

有人说：“顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品是否能进场销售，在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持，给予怎样的支持。对做大卖场的供应商人员而言，取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系，才能将商品带到消费者的面前，消费者也才能自由地选择到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培训的重头戏。从供应商的角度，与采购的沟通技巧可以从以下方面做起：

采购的权力有多大 ?

要走近采购，仅仅知道他们是卖场的“VIP”人物是不够的，供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。

1、影响商品在卖场的进出。

采购的重要权力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判。如果一个新供应商的业务人员不能与采购良好沟通，采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商品的正确信息，也就无法做出正确的判断，这就意味着这家供应商的商品很难正常进场销售。那些已经进场的商品，也可能因为供应商业务人员与采购沟通的不到位，而得不到卖场好的管理和支持，甚至被对供应商极度反感的采购给下架。

2、决定供应商投入卖场的费用额。

卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的。在一定的原则范围内，采购可以直接决定厂家在卖场投入费用(包括进场费用、促销费用、年节管理费等)的多少。因此，除了遵守一定的谈判规则，供应商更愿意与采购拉近关系，以博取采购人员的同情或好感，从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题，并积极地为厂家进厂及维护费用。

3、控制卖场的陈列。

商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行，但还是受到很多人为因素的影响。可以说，在许多大卖场里，采购控制甚至决定着卖场的陈列，如正常排面的陈列和促销区的陈列——尤其是促销区的陈列，因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定，很多时候是由采购来决定的，也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。