2011年11月-销售渠道管理-真题

2011年11月中国销售管理专业水平证书考试

销售渠道管理试题

（课程代码：10501）

第Ⅰ卷 （共 50分）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作

A) 传统渠道系统B)复合渠道系统C)水平渠道系统D)垂直渠道系统

2.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的

A) 融资功能B)配合功能C)接洽功能D)谈判功能

3.X药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是

A)风险流 B)资金流C)信息流D)所有权流

4.某厂商在信息就是发达、硬件设施基础好的地区能够实现低库存甚至零库存，在硬件设施基础差的地区则需要维持较高库存才能满足销售需要，造成这种销售渠道结构差异的外部环境是

A)社会文化环境 B)人口环境C)技术环境D)政治和法律环境

5.生产方便面的Y公司选择超市作为其销售渠道成员，超市每销售一箱方便面可获得提成三元，作为交换，超市必须将X公司的方便面放在最显眼的货架上，公司选择渠道成员时所依据的原则是

A) 适合目标市场的原则B)互利互惠的原则C)提升效率的原则

D)形象匹配的原则

6.饮料制造商需要有更多的中间商来分销商品，其通常选择的销售渠道类型为

A) 独家授权经营B)选择性渠道C)自有渠道D)密集型渠道

7.某制造商通过实施禁令或惩罚措施来实现对渠道成员的控制，这种办法称为

A)利用优质服务进行控制B)利用品牌进行控制C)利用激励手段进行控制D)利用强制性权力进行控制

8.间断生产的特点是

A) 库存风险大、占用资金多B)库存风险小、占用资金少

C)库存风险小、占用资金多D)库存风险大、占用资金少

9.直接面向渠道终端消费者，而不向其他中间商转售的渠道成员是

A)代理批发商B)零售商C)经销批发商D)制造商的分销机构

10.某超市通过每天推出一定数量的打折商品来吸引顾客，其采取的战

略是

A) 专业化商品战略B)大量商品战略C)廉价战略D)集中服务战略

11.关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或是多方的利益来增加其他各方的利益，这体现了关系营销本质特征中的

A) 情感B)双赢C)双向沟通D)控制 12.企业测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测量流失顾客造成的公司利润损失，并制定留住顾客的措施，这些举措属于

A)频繁营销 B)发展与合作伙伴的友谊C)个性化营销D)退出管理

13.有学校、医院等为公众提供商品和服务的部门组成的市场称为

A)消费者市场 B)产业市场C)流通市场D)组织市场

14.公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作，其采用的是

A) 宽渠道网络分销B)单一渠道分销C)双重、多重分销

D)新技术战略分销

15.对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中

A) 目标市场特性B)企业特性C)产品特性D)环境特性

16.在渠道设计过程中，如果企业想加强对渠道的控制，就会倾向选择窄渠道，相反则会倾向采用宽渠道，这主要是考虑了渠道设计影响因素中的

A) 市场因素B)商品因素C)企业因素D)行为因素

17.某公司常常通过慎重分析咨询机构的调研报告来选择渠道成员，这种获取渠道成员名单的途径是

A)行业与商业途径B)网络途径C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自身的销售机构

18.市场攻击者为打开市场，提升形象，紧逼市场领导者，一般采用的渠道选择策略是

A)正向拉动选择策略B)分阶段选择策略C)逆向拉动选择策略 D)参照选择策略

19.在分析有关经销商的合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售费用，然后选择其中费用最低的中间商。这种评估渠道成员的方法是

A) 销售量评估法B)单位商品销售成本比较法C)总销售成本比较法

D)成本效率分析法

20.在销售渠道激励方法中，费用补贴和实物奖励都属于A)政策性激励B)直接的经济性激励C)形式性激励D)服务性激励

21.厂商为促销产品而进行的宣传活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此厂商会对经销商给予一定数量的补贴，这种激励方法属于

A) 广告补贴B)陈列展示补贴C)恢复库存补贴D)存货补贴

22.某厂商在某地区通过多家零售商销售同类产品，其中两家零售商均认为对方通过降低价格等措施抢占了自身市场份额并且埋怨厂商的专卖店定价太低，这种渠道冲突是

A) 水平去渠道冲突B)垂直渠道冲突C)多渠道冲突D)复杂渠道冲突

23.渠道成员产生冲突的原因有很多，譬如在财务目标方面，供应商和经销商都想实现自身利润最大化，致使双方产生矛盾，导致这种冲突的原因是

A) 沟通上的障碍B)对于稀缺资源的争夺C)决策权认识的分歧

D)渠道成员目标不一致

24.窜货是一个现实中非常普遍的现象。某经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场以低于厂家规定的价格倾销产品，这属于

A) 良性窜货B)恶性窜货C)邻近窜货D)自然性窜货

25.在进行渠道财务分析时，某公司的做法是评价渠道成员的销售收入的增长速度，存货的流动速度，以及应收账款回收情况，这种评估方法是

A) 作业成本法B)现金流分析法C)渠道成本与销售额比率分析法

D)直接产品利润法

26.某厂商在对销售成员进行绩效评估时，重点进行了铺货管理评估与库存管理评估，这属于对渠道成员的

A) 销售评估B)管理评估C)其他辅助评估D)发展评估

27.在渠道整合过程中，把传统渠道和新兴渠道结合起来，充分利用两者各自的优势，创造全新的经营模式，这种做法属于

A) 渠道扁平化B)经营和通路管理的中心下降C)渠道集成

D)渠道一体化

28.A公司与其销售渠道成员B公司为加强联系和合作，指定B公司在华北地区全权负责公司产品的销售，且不再签约其他渠道会员，这种渠道联盟方式属于

A)会员制 B)联营公司C)销售代理制D)相互持股

29.渠道战略联盟各种形式中，最高级的是

A) 会员制B)销售代理制C)联营公司D)相互持股

30.配送方式的合理化有一些主要标志。其中，资金投向的转变属于A) 库存标志B)资金标志C)成本和效益标志D)供应保证标志 二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31.销售渠道运作管理的任务包括

A) 对渠道中冲突、合作的管理B)渠道绩效评估C)对渠道中权利的管理D)对企业销售组合与渠道间关系的管理E)销售渠道环境分析

32.以下渠道管理模式中，可能破坏公平竞争或是违反反垄断法，进而引发法律问题的有

A) 强迫经营B)渠道整合C)排他性交易D)战略联盟 E)价格歧视

33.渠道控制的特点有

A)控制对象的相互性B)以协调多方利益为目的C)是强制性的指挥控制D)市场控制与制度控制的集合 E)一平等原则为基础

34.有限功能批发商包括

A) 现购自运批发商B)承销批发商C)托售批发商

D)邮购批发商 E)卡车批发商

35.影响者关系营销策略包括

A) 与竞争者博弈B)树立正面积极的企业形象C)接触计划D)与政府建立良好的关系 E)与社区建立良好的关系

36.销售渠道战略的特征有

A)给出的是宽泛的方针和政策 B)给出的是精确的执行计划

C)是面向未来的 D)是市场营销战略的一个有机组成部分

E)是短期的目标和计划

37.影响渠道设计的企业因素包括企业的 A) 产品组合B)渠道经验C)营销策略D)组织结构 E)管理能力

38.企业在选择销售渠道成员时，应当遵循一下原则

A) 适合目标市场B)形象匹配C)提升效率D)互利互惠 E)没有压力

39.制造商若要说服渠道中间商加入自己的销售渠道，有时要主动吸引中间商，向中间商展示成为自己渠道成员的好处，这些吸引举措主要包括

A) 优秀且有盈利潜力的产品B)广告和促销支持C)管理支持D)公平交易和友好合作关系 E)大量的库存产品

40.渠道整合能够强化渠道竞争能力，渠道整合的方法包括

A) 渠道扁平化B)管理重心上移C)渠道品牌化D)增加供应链环节 E)渠道集成

第Ⅱ卷（共50分）

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例一：（共20分）

沃尔玛零售渠道的建立

沃尔玛是世界著名的零售商，它之所以可以成功，物流在其中扮演的角色至关重要，通过对沃尔玛的深入分析发现，沃尔玛主要有六种形式的配送中心。

第一种是：“干货”配送中心，主要用于生鲜食品以外的日用商品进货、分装、储存和配送，该公司目前这种形式的配送中心数量最多。

第二种是食品配送中心，包括不变质的饮料等食品，以及易变质的生鲜食品等，需要有专门的冷藏仓储和运输设施，直接送货到店。

第三种是山姆会员店配送中心，批零结合，有三分之一的会员是小零售商，配送商品的内容和方式同其它业态不同，使用独立的配送中心。由于这种商店1983年才开始建立，数量不多，有些商品使用第三方配送中心服务。考虑到第三方配送中心服务费用较高，沃尔玛公司已决定在合同期满后，用自行建立的山姆会员店配送中心取代。

第四种服装配送中心，不直接送货到店，而是分送到其它配送中心。

第五种是进口商品配送中心，为整个公司服务，主要作用是大量进口以降低进价，再根据要货情况送往其它配送中心。

第六种是退货配送中心，接收店铺因各种原因退回商品，一部分退给供应商，一部分送往折扣商店，一部分就地处理，收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。

正是在这种形式的销售渠道的共同作用下，成就了沃尔玛零售巨头形象。

根据以上案例，回答问题41、42、43、44。

41.结合影响销售渠道设计的因素，分析沃尔玛的第一种配送中心为何不用于生鲜食品的配送。（5分）

42.结合案例，说明销售渠道中物流管理主要应涵盖哪些方面的内容。（从三方面作答）（6分）

43.沃尔玛建立山姆会员店，对销售渠道结构进行调整的过程中，应重点评估的、影响渠道结构的因素有哪些？（4分）

44.沃尔玛在重新设计渠道时，采用的第三种配送中心属于哪种配送方式？使用这方式的条件有哪些？（5分）

案例二：（共30分）