各章要点
第一章 谈判概述
1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：
（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物
（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：
（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。）
（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。）
5、谈判的基本原则
（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章 商务谈判概述
1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
第一章 商务谈判概述
同步测试
一、单项选择
1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C
二、多项选择
1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE
三、 简答论述（答题要点）
1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？
不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？
（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？
略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）
案例一
1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？
根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员工会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。
第八章 国际商务谈判策略与技巧
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说，国际商务
谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。
以价格为核心，其他因素可折算为价格
是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一
各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力
注重合同条款的严密性与准确性 跨国性 政策约束性 文化差异性 谈判人员的高素质
构成 –主体、客体、信息、时间、地点
类型 –个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判
一、国际商务谈判程序及策略 1、谈判前的准备阶段
2、正式谈判阶段 3、谈判的善后（协议的履行）
不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节 国际商务谈判准备阶段 国际商务谈判谈判各阶段
国际商务谈判善后阶段
资料的整理、归档
小组经验教训总结
履约充分准备
维护双方关系
下次合作打基础 国际商务谈判管理模式
第三节 商务谈判常用策略与技巧
商务谈判策略
根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略
商务谈判策略 单一策略： − 指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。 综合策略： − 指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。 一、开局阶段常用策略 1、议程安排策略
先易后难、先难后易策略 综合式：横向一揽子议题策略
单项式：纵向议题策略
要点：时间、主题、议题和议程
目标：不遗漏、已方有利对方损害小 2、人员角色策略
3、时间地点策略 4、定调关系策略
1、积极姿态策略：一致式开局策略 2、消极姿态策略：保留式开局策略 3、攻式情景策略：进攻式开局策略
1 商务谈判原理与技巧
一、名词解释
1.无形谈判:指谈判一方已经开始谈判或作谈判的准备，而另一方尚未意识到这种谈判的存在。
2.非真实谈判：影子谈判，指谈判者的真是目的与谈判的具体目的不一致的谈判。
3.纵向谈判：指上一个议题是下一个议题的条件的谈判。
4.横向谈判：指下一个议题不以上一个议题为条件的谈判。
5.谈判实力：指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，不仅包含经济实力还包含谈判者与对方相比所拥有的心理势能。
6．直来直去症状：怎么想就怎么说，有多少说多少，是什么就说什么，轻易地把内心的想法和感情流露出来，或者夸夸其谈，将自己的意图、计划暴露给对方，过于直率或坦白，让出了谈判的主动权，受制于人。
7.过分热情症：是谈判与推销的重要区别之一。过于热情会引起对手的戒心，增强谈判的难度：要么会使对方放心，降低你的谈判的实力。优秀的谈判者往往谨慎、冷静、善于分析、老成持重，不轻易流露自己的情绪，也不会轻易作出承诺。
8.PRAM模式：指谈判是由制定计划、建立关系、达成协议、维持关系4个部分组成，同时4部分相互联系及促进的。它提供了一条通向谈判成功的道路。
9.思维定势：指人们对事物的观念根深蒂固，形成某种一沉不变的看法。
10.谈判圈：指与谈判活动相关联的所有人员组成的群体。包括决策层、执行层及关联层。
11.不问不答：指买方不主动问及的问题不回答。
12.声明放弃：指在谈判过程中明确表示对该要求的放弃，目的在于渲染己方的诚意、公正和积极地态度，为使对方放弃要求树立榜样。
13.积极让步：指以某些谈判条款上的妥协换取相应利益或以小换大的让步，是一种双向、互利的让步。
14.消极让步：指以单纯自我牺牲、退让部分利益、求打破僵局，成交易的让步。
15.主要让步：在谈判最后期限之前做出，以便让对方有足够的时间来品味
16.次要让步：安排在最后时刻的让步，使人感到舒心。 2 17.积极策略：指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略
