主管增员的注意事项18页20页PPT

（四） 小组访谈会
——增员的标准 ——增员的氛围及原因 ——增员观念及原因 ——面谈、促成的成功率 ——增员的方法…… 注意点：人数不宜过多，10-15人
（五）个别沟通
一、增员的前期准备
（六）、物料的准备 1、增员易拉宝（增员走廊） 2、《招募增员文件汇编》 3、 《拥抱朝阳》 4、《加盟国寿 相约成功》 5、创业说明会VCD碟、优秀人物分享VCD 6、其它资料
5、面
试
（一）询问问题： 1、用询问方式了解准增员是否具备从事营 销的特质 2、通过性格测试甄选适合的人 3、解答疑问 4、双向选择
询问对方问题：
1、寿险认同

——你觉得从事保险行业前景如何？ ——你觉得自己具备哪些团险销售能力吗？
2、自信心
3、认识自我
——如果你的朋友要描绘你这个人，他们会用哪
3、创业说明会流程
领导致辞 《相知多年 值得托付》VCD 专题《机遇与挑战》
有奖问答及幸运抽奖
优秀人物VCD《让梦想飞扬》 访谈《保险人生》 性向测试 沟通时间
4、 迎新会流程
1、唱司歌 2、唱《欢迎歌》 3、部领导致欢迎词并作营销部文化及制度介绍
4、新人自我介绍（一分钟）
5、安排面试
——有没有什么问题，需要我可以回
答？ ——他的表达是否流畅？我给他的等级 是…… 他的表达是否有条理有组织？我给他的 等级是…… （二） 做性向测试
增员性向测试表
*测试者直觉反应，不要思考太多 *时间8分钟 *1、2、3、4项只能选一项 *没有好和坏，对和错 *与智商无关
姓名： 住址：
适性测验表一
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推荐人：
感性﹝不重形式，重创造力﹞
外Ｄ Ｏ 向Ｍ Ｉ 积Ｎ 极Ａ Ｎ

针对上半年入职新人，主管可以围绕总分公司的荣誉体系对新人进行规划期待
✓ 新人小高峰 ✓ 分公司钻星峰会 ✓ 总公司高峰会 ✓ ……
针对下半年入职（或四季度即将新增的）新人，主管可以围绕基本法对新人进 行期待
✓ 当月转正的好处 ✓ 每月四件的收入 ✓ 快速晋升主管的利益 ✓ ……
第 43 页
三大关键动作2——坚持承诺性面谈
成人的学习绩效——
第 22 页
提高新人学习绩效的最佳方式就是个别辅导和陪同指导
过渡页
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03 新人训辅的操作要点
• 新人辅导训练的要点 ✓ 发挥期待的力量 ✓ 承诺性面谈 ✓ 及时陪访辅导
新
人
辅
导 训
01 明确 关键人员
02 确定 关键时点
03 落实 关键动作
练
的
关
键
转正 195
在职 497
新人留存差
第6 页
除了生病以外，你能感受到的所有痛苦， 都是你的价值观带来的，而非真实存在的~~
元芳 你怎么看
大人 我无语了
你想要哪个团队——
第7 页
A团队
人力总量变化较小 团队结构大幅优化 团队业绩高速成长
做个选择题
B团队
人力总量高速增长 团队结构不断恶化 团队业绩不断下降
例： 1. “我看你一个月能晋升高级顾问”。 2. “我相信你能每天记好工作日志”。 3. “我相信你一定能入围新人小高峰”。
第 41 页
第4步，产生好事件
第 42 页
通过系列动作让事件A发生 即使事件A不发生，也会减少矛盾， 赢得自尊、自信
例： 通过出勤学习、主管辅导训练、陪访帮扶等系统跟进动作帮助新人达成 一个月晋升高级顾问； 如果第二个月晋升，新人会觉得辜负主管的期待。

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计划工作 工作计划
• 每天晚上：制定计划，明天要去拜访几个 签单客户，几个增员对象
• 第二天早会，客户的情况怎么样，成交的 几率有多大？ 增员对象还有什么顾虑? 针对每一个人解决问题
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案例分享 经验传承
• 要求每个业务员每天写一篇案例分享，就 是把自己成功的经验写出来，每天的二次 早会进行经验的分享
3
• 日志检查：展业日志是营销员重要的展业工具， 主管必须认真检查每个属员的工作日志，写没写？ 写得细不细？今天的工作计划是什么？计划的多 还是少？ 检查完毕应在适当位置写上评语，签上 自己的名字，提出意见和建议。这项工作贵在坚 持和认真，主管认真了，属员才会认真。
• • 个案预演：找出当天有代表性的的个案，由当事
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学会“看人下菜碟”
• 春秋时期，鲁国京城里住着一对夫妻，男的会编一 手好草鞋，女的织一手好麻布。他们听人说越国那 个地方是鱼米之乡，所以他们收拾了家什行李，准 备搬到越国去生活。邻居看见了，对他们说：“搬 到越国去，就怕你们会穷得揭不开锅盖。”两口子 不高兴地说：“瞧你说的，我们夫妻俩会编草鞋， 会织麻布，又省吃俭用，不发财才怪呢。”邻居说： “草鞋是干嘛用的？穿的，可是越国是水乡，越人 从小就光脚板走路，不用穿鞋。麻布是干嘛用的？ 做帽子戴的，可是越国经常下暴雨，越人个个披头 散发，从来不戴帽子。你们的手艺固然不错，可是 去一个用不着这种手艺的国家，不穷得肚皮打鼓才 怪呢。”
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第四步·访后总结与休整
• 对当天已上单的属员要给以充分肯定和称 赞，鼓励他乘胜前进；对于遭受挫折和打 击的属员要及时给予关爱和鼓舞，使其不 要背上包袱，要重新开始，必要时可与他 单独谈心，及时调整，不留后患。
• • 按以上分类，针对不同的属员使用不同的

时间：5分钟
4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
第四十六页，课件共69页。
NO.1.5(12)
有三种人会反对你做保险：
•爱你的人
怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、
怕你做不久。。。
•不了解你的人 •失败的人
而我赞同你做保险的理由是。。。
第四十七页，课件共69页。
NO.1.5(13)
面谈的准则
第十三页，课件共69页。
NO.1.3(6)
增员——
• 增源
• 增援 • 增缘 • 增远 • 增圆 • 增元
第十四页，课件共69页。
NO.1.3(7)
基本法——
组织发展利益
第十五页，课件共69页。
NO.1.3(8)
组织利益举例比较
A、B两个业务员于1999年1月1日同时入司， 于三个月内转正，业务能力、产能均势均力
全年累计增员 832 人，转正 117 人，累计脱落1075人
其中 FNA 249 人，转正 28人，脱落 21人；
NA 583 人，转正 89人，脱落 327人。
全年增员对象累计产生首期标准保费 760万，约占公司整 体的10%；
其中已转正的人员累计产生首期标准保费 490万，约占 增员对象的 65%，即公司的 6.5%。
5.有恒心、坚持不懈，自我控制良好， 敢于面对挫折、失败
6.合作精神
第四页，课件共69页。
NO.1.2(1)
业务主任应具备的知识
知识
专业知识
1.保险学常识
2.销售知识
3.公司简介
4.寿险的功用 5.增员的知识
。。。
非专业知识
1.体育类 2.金融类
3.健康类
4.娱乐类

You Know, The More Powerful You Will Be
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
三、被增员者的轮廓
张经理，最好这个人有创业意愿、
勤奋、讲诚信…..
年龄大概在25岁到45岁
有一定的人际关系
做过销售、管理工作更好 …… 象XXX就很适合
四、在中国人寿能得到的
加盟中国人寿，就是在为世界500 强企业做代理，不需自己投资，收 入自己说了算，时间自由，还有免 费的专业培训，公司福利也不错。
个体包括：入司前个人从事装潢设计、服装、饭 店、水产贸易、零售、水果等工作的人员。 行政办公人员包括：公司领导干部、员工、村书 记、村妇女主任等人员。 财务包括：会计、出纳等从事财务工作的人员。 技术人员包括：工程师、设计师等。 销售人员包括：从事服装、药材、机械、家电、 保健品、饮料等销售的人员。 教师包括：初高中老师、小学老师、幼儿园老师 金融行业包括：在银行、证券等行业工作的人员。
城区“黄埔一期”初级主管训练营
男女占比
15% 85%
男性 女性
年龄分布
70%
60%
58%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 30岁
30% 40岁
9% 25岁
3% 50岁
以往职业
45%
40%
40%
35%
30%
25%
24%
20%
18%
15%
12%
10%
6%
5%
0%

第一脚难迈，新人的第一脚更是难迈，许多增员人就是失败在这里，
三十六拜都拜了，就是这最后一拜没有拜好，结果前功尽弃！
—主管必备的十二条增员法则—
十二、关爱到永远
要在业务上、学习上、生活上等各个方面真诚地，
长期地，不间断地关心、帮助和爱护新人，
直至新人成长为一名能够独立展业的合格的寿险营销员。 这实际上是一个新人成长和留存的问题， 你能把人增来，上了岗，也开了单，并不说明增员的成功， 真正的增员成功是新人健康地成长起来，留存下去，成为一名合格的营销员。
九、关心被增员人
在增员流程中的每一个环节关心被增员人， 比如，约他来参加公司的创说会或新人班之前应当考虑到他有 没有时间安排上的困难，怎样帮助他解决？ 而不是一个劲儿地打电话催，高谈阔论地动员，那是没有实际 意义的。
一句话，从一开始就要对被增员对象关心、爱护、细心呵护，
直到增员成功才告一段落。
—主管必备的十二条增员法则—
——在他还没来参加新人培训之前，你最好不要跟他讲太多怎样上单的事，你只要想办法让他来参加新 人培训班即可，其余的事情交给新人培训班来做。 为什么要这样做呢？
一是为了不要给准增员对象造成心理上的压力；
二是为了让准增员客户有一种新鲜感； 三是为了给创说会、新人班等下一个增员环节留下更多的可操作空间。
—主管必备的十二条增员法则—
主管必备的 十二条增员法则
你做到了吗？
关注细节
严格自律 确立长期发 展目标
关心被 增员人
梳理自己的 准增员资源
换位思考
找到工作 的理由
适度接触 建立友谊
协助新人 第一单
一环扣 一环
关爱到 永远
利他而来
一、确立长期发展目标
在这个行业里我们要确定我们的最终目标是什么？ 一年之内的发展目标是什么？ 再把目标分解到月、周、日。 ——有些主管难以增员成功，一个最主要的原因就是急功近 利，没有一个长期发展目标，不知道自己究竟想要什么，要

YES 道，我们完全可以聘请助理帮忙打理事务，给自已空出更
多的私人空间，做自已喜欢的事。 到那时候，我们非但赚的钱比现在多，休的假比现在更长， 这种改变你不考虑一下？
做保险的作息时间那么 NO
不确定，我会不习惯的
很多人做保险客户随叫随到，当然，这是一种工作和
服务的态度，我非常赞赏和佩服。但是，做的年资久了之后，
NO
现在社会竞争很激烈，有人统计所有的职场人员的工作
稳定期顶多2-3年，90%都是跳来跳去的，即使你现在工作 状态好，但再过5年，你还能保证在行业中能保持这样好的 状态吗？
不错，你的工作已经很出色了，那么周围有没有那种工 作不如你卖力，做得没有你好，但薪水和你一样多的人？那 你心里能平衡吗？你本身很有工作能力的，但是你做出来的 成绩和荣誉没有归于你自已，而是归为你的领导，或者是有 些人用各种各样的人际关系超过你。在这样的工作环境下， 你工作得舒心快乐吗？你是不是该选择一个更加公平的环境
经验，再高的学历也没有用呀！而保险正可以让我们在短时
间内快速接触社会，接触市场，积累丰富的社会经验。同时，
做保险还能令我闪比较经易地实践对人的管理，帮助我们积
YES
累管理经验，及早进行企业管理摸拟。 这样一来，你有了良好的保险市场经验、管理经验，加上你
的高学历，就算你以后不做保险了，也不用担心没有好的工
我对做业务不感兴越，也不喜欢推销
NO
可能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的
工作只能换来跟大多数人差不多的收入。推销工作 当然有一定的风险，但是只要勤奋、肯动脑，也可 以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推销的 生活度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能 够从自已的推销中获得更多的收获和利益，相信谁 都会喜欢推销工作。

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5、S（Supervise 辅导）： 绝不要忽略辅导的功能，不能放任新人的自生自灭，很多
的步骤和作法应给予明确的指示和要求。所谓三岁定终身，小 时便悉心调教，远胜于长大后的反复调整。
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辅导是先给他指针，再要他按步就班，让他走得更好，最 后让他成为一个人人称赞的保险人才。
这五项能力犹如五剂大补帖，是增强主管留住人才的能力， 每位主管都要熟悉这几个原则。
新人培训前对保险的认识，培训后对保险的认识，也可推动新人增员。
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增员视点 12
☆ 增员大补贴
拥有能力即拥有财富
有一个承袭已久的观念：如果增员者具备P（准备）、E （说明）、S（示范）、O（观察）、S（辅导）五项能力，并 能融会贯通，那么被增员者就有成功机会。五大能力正好合成 一个英文单词PESOS，译成中文就是披索——与一种货币的 发音相同。换言之，就是拥有了能力即拥有了财富。
5
5
增员 神曲
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有了队伍就有了一切！ ——毛泽东
发展才是硬道理！ ——邓小平
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增员的观念
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展业收入
• 初佣 • 续佣
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增员收入
• 增员津贴 • 管理津贴
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增员要有流程
所谓流程，是指根据其内在规律总结归纳出来的成系统的实践模式。简单 来说就是有一套，通过熟练运用这一套方法，我们的实践活动就能事半功 倍地达到期望的效果。你有自己的一套方法吗？ 启发思考： 1、创说会就是一个由公司组织的增员流程，你有带人来吗？ 2、新人班培训后学员的改变和感受就是增员的信心来源，你有发现吗？
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万一网制作收集整理，（Explain 说明）： 完整的书面资料非常重要，因为这些可避免失误并显得面
面俱到，但如果没有口头说明辅助是无法启发人心的。 有条理的叙述和务实的分析，可以让对方领略到公司 的文 化和特质。

七、增员面谈
1、增员面谈的目的
• 取得被增员者现职和前几个工作的相关 资讯，并了解他为什么要转业的原因
• 简明地描述营业单位的选择过程 • 了解对方对寿险业的大致观感之资讯 • 了解对方认为一份理想的工作具备哪些
条件 • 了解对方的教育背景
七、增员面谈
2、增员面谈步骤
• 寒喧：收集离职或加入的理由 • 开门：增员点发掘 • 说明：
员的标准？如有，是什么？是否按此 运作，运作效果如何？
3、有标准与无标准有何不同？
讲师强调： 增员一定需要一个标准，有标
准与没标准的区别性是相当大的。
四、增员标准
基本标准： • 学校方面的记录 • 目前或前一项工作的稳定度及成功度 • 个人信用度 • 健康状况 • 仪表、声音 • 满意的财务状况 • 值得栽培的 特殊标准： • 这人是否值得你训练、督导及鼓励？ • 他的需求是什么？ • 是否忠心，是否能遵守纪律？ • 遵守公司规定的方法来销售产品 • 适合某些特殊的市场 • 适合营业部的文化氛围
课程大纲
一、增员难点 二、为何需要增员 三、增员的方法 四、增员的标准 五、理想增员对象所应具备的特性 六、准增员对象来源
1、个人增员来源（一） 2、个人增员来源（二） 七、增员面谈步骤、研讨 八、结论
课程目的
•了解增员对于主任发展的意义 •领悟增员的来源、步骤及技巧 •掌握增员面谈步骤
•每周坚持增员工作的，请举手？ 增员成功二名以上的，请举手？ 一个都没有增员成功的，请举手？ •增员成功者，请谈谈成功经验； •感觉到增员有难度者，请谈谈增 员的难点在未来 – 寿险营销工作简介 – 公司简介 • 处理：处理被增员者的疑惑点 • 解释：先CLOSE，并说明下一步要做的

而以我目前的条件，走增员组织发展之路，是我在这里实现人生梦 想的唯一通道。而这条通道上已经有千千万万条件和我差不多或不 如我的人付出并成功过。我的付出并不孤单，因为有千千万万的人 和我一起付出；我的成功也将不孤单，因为有千千万万的人和我一 起成功。所以要让今天的我不孤单，我今天要为增员而付出；要让 明天的我很快乐，我今天要和千千万万人一样，爱增员，去增员。
机未到 八．敢于设定高目标，大胆规划未来，深信一切都能实现
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当心中有爱， 天下无难事，
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请言简意赅地阐述 您的观点。
今天是全新的开始
而我所做的一切都是重要的
今天将如流水般一去不回
大有收获，正面积极，马到 功成， 功
我可以随心所欲的使用這赐 予我的一天
因为這是以我生命中的一天 來换取的
增员是今天不做 来日后悔的事
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CONTENTS 目录
01 为什么要增员 Add a title
03 到哪里去增员 Add a title
02 增员者应有的心态 Add a title
不愿增员 的理由
投入多，产出少，不如自己做业务 对行业没有信心 分身乏术，担心无力辅导新人 不了解增员技巧和过程 不敢增员高素质的人 害怕展业时间被耽误 担心缘故重叠，影响业绩和收入 没有增员来源 要增就要增最好的
个人接触
朋友、亲戚、熟人 嗜好、俱乐部、社交活动
圈 商业伙伴 保户 找工作的人 其他推销行业的销售代表
个人接触渠道：
什么是影响力中心？
影响力中心是指社交面广、对许多人
有影响力的人。有效的影响力中心应
该具备以下两个重要特征：
他们能够帮助你增员。他们知道哪些