第四组乙方中澳铁矿石模拟商务谈判方案周阳

矿石贸易谈判策划书3篇篇一矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就[矿石名称]矿石的贸易合作进行谈判，达成双方满意的合作协议。

二、谈判团队组成主谈：[主谈人员姓名]副谈：[副谈人员姓名]技术顾问：[技术顾问姓名]法律顾问：[法律顾问姓名]翻译：[翻译人员姓名]三、谈判目标1. 价格：确定矿石的合理价格，确保双方都能获得满意的利润。

2. 质量：明确矿石的质量标准，确保所供应的矿石符合买方的要求。

3. 交货期：商定矿石的交货时间和地点，确保按时交付。

4. 支付方式：确定合适的支付方式，保障双方的资金安全。

5. 合作期限：商讨合作的期限，建立长期稳定的合作关系。

四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]五、谈判准备1. 收集信息：了解对方的公司背景、信誉、市场需求等信息，分析对方的谈判策略和底线。

2. 确定谈判策略：根据收集到的信息，制定相应的谈判策略，明确我方的优势和劣势，以及在谈判中可能出现的问题和解决方案。

3. 准备相关资料：准备好与矿石贸易相关的资料，如矿石的质量检测报告、市场价格行情、运输方式等，以便在谈判中提供有力的支持。

4. 模拟谈判：在谈判前进行模拟谈判，预演谈判过程，发现问题并及时调整谈判策略。

六、谈判程序1. 开场致辞：由主谈人员介绍双方代表，简要说明谈判的目的和议程。

2. 价格谈判：双方就矿石的价格进行谈判，根据市场行情和双方的利益，确定合理的价格。

3. 质量谈判：明确矿石的质量标准，确保所供应的矿石符合买方的要求。

4. 交货期谈判：商定矿石的交货时间和地点，确保按时交付。

5. 支付方式谈判：确定合适的支付方式，保障双方的资金安全。

6. 合作期限谈判：商讨合作的期限，建立长期稳定的合作关系。

7. 达成协议：在各项条款达成一致后，起草并签署合作协议。

七、谈判策略2. 报价策略：根据市场行情和我方的成本，制定合理的报价方案，同时留出一定的谈判空间。

3. 讨价还价策略：在谈判过程中，根据对方的反应和要求，灵活调整价格和其他条款，争取最大的利益。

矿石贸易谈判策划书3篇篇一矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就矿石贸易相关事宜进行谈判，达成合作共识。

二、谈判团队组成1. 主谈：具备丰富贸易经验和决策权。

2. 副谈：协助主谈，提供专业知识和支持。

3. 法律人员：确保谈判过程合法合规。

4. 技术人员：熟悉矿石质量和相关技术标准。

5. 财务人员：负责成本核算和商务条款谈判。

三、谈判目标1. 达成长期稳定的矿石供应合作关系。

2. 争取有利的价格和贸易条款。

3. 确保矿石质量符合要求。

4. 明确双方权利和义务，避免潜在风险。

四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[具体地点]五、谈判议程1. 开场陈述双方介绍谈判团队成员，简要说明谈判背景和目标。

2. 议题讨论矿石供应计划和数量价格和支付方式质量标准和检验方法交货时间和地点违约责任和争议解决3. 协商与妥协双方就各个议题进行充分讨论，寻求共同点，提出各自的建议和方案，通过协商达成妥协。

4. 最终谈判对关键议题进行的谈判，争取达成一致意见。

5. 签订合同在双方达成共识后，起草合同并进行签订。

六、谈判策略1. 知己知彼在谈判前充分了解对方的需求、优势和底线，制定相应的策略。

2. 立场坚定在谈判中保持坚定的立场，但同时也要灵活应对，不轻易让步。

3. 寻求共赢强调合作的可能性，共同寻找解决方案，以实现双方的利益最大化。

4. 制造竞争在适当的时候，可以提及其他潜在合作伙伴，制造竞争压力。

5. 控制节奏掌握谈判的节奏，避免陷入僵局，适时调整谈判策略。

七、风险及应对措施1. 价格波动风险建立价格调整机制，以应对市场价格波动。

2. 质量问题风险明确质量标准和检验方法，确保矿石质量符合要求。

3. 法律风险聘请专业律师，审核合同条款，降低法律风险。

4. 谈判破裂风险做好备选方案，如寻找其他合作伙伴或调整谈判策略。

八、后续工作1. 合同执行按照合同约定履行各自的义务，确保交易顺利进行。

2. 关系维护篇二矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就矿石贸易相关事宜进行谈判，达成合作共识。

模拟商务谈判策划方案样本方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段：1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段：1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;七、制定应急预案：1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

谈判方案专业：会计班级：09级会计三班姓名：杨晓兰学号：0903*******关于从澳大利亚必和拓必公司采购铁矿石的商务谈判●谈判主题根据目前钢材市场的发展和需要，我公司需要采购一批铁矿石，预计4万吨--6万吨。

●市场行情分析由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。

故中国每年需大量进口铁矿石，与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。

最近一段时间铁矿石价格跌涨起伏不定，国内许多企业都选择进口铁矿石，经采购部门的市场调查与协商，我公司决定从澳大利亚必和必拓公司采购。

●对谈判对手的情况分析必和必拓公司（BHP）：以经营石油和矿产为主的著名跨国公司。

公司的矿山位于澳大利亚西部。

矿区的总探明储量约为29亿吨，目前铁矿石的年产量为1亿吨。

在亚里南部，还有未开发的C采区，保有储量45亿吨。

该公司是全球第三大铁矿供应商。

该公司与中国已有百余年的业务关系，包括矿产品和钢材进出口，矿物和海陆石油勘探等。

至今为止，BHP向中国出售的产品包括铁矿石、铜精矿、锰矿石、煤、石油和钢铁产品。

●谈判目标一、最高期望目标：我方希望重回长协议价，并且降价20%以上，增加自身谈判筹码，夺回谈判的话语权。

在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。

在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个可接受的价格。

并且采购6万吨铁矿石，搭建长期合作的平台。

二、最低限度目标：据以往价格在580-590元每吨，以数定价，量大价优为原则，购进4--6万吨的铁矿石，至少保证4万吨铁矿石的购进。

最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。

鉴于铁矿石谈判供求方面的实际情况，若底线被触碰，我方不可贸然放弃合作项目，所以我们需要根据自己设定的基本原则适当放宽政策拿下谈判。

●以下是我方的四项基本交易原则第一：铁矿石的质量必须符合我公司提出的标准，若有残次品需按合同进行违约赔偿。

第二：铁矿石以离岸价格为准计算。

海运运费由澳方承担，接货地点为中国港口。

铁矿石价格模拟谈判策划书指导老师：***小组成员: 曾勇龙浩军乐亚敏李曦蔡盼盼袁越秀代表主体：澳大利亚力拓矿业公司二零一二年五月三十日一、谈判主题本年度（2013年）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格基准谈判。

二、谈判团队成员1. 主谈人（1人）-----力拓副总裁：袁越秀----任务：公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。

2. 决策者(1人)----力拓总经理：蔡盼盼----任务：辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，为谈判中遇到的价格，质量，规格等进行技术分析及指导，坚持澳方所预期的目标，最后合同签订法人代表。

3.辅谈（4人）----力拓技术总监：乐亚敏----任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。

----力拓法律顾问：李曦----任务：辅助主谈，负责解决谈判中涉及到的法律事宜，解决相关法律资料的搜集整理，及争议的处理。

----力拓财务总监：曾勇----任务：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译工作。

----力拓物流经理：龙浩军----任务：负责铁矿石装运方式以及价格的协商，货物发运与验收部分安全事项。

三、谈判背景（1）谈判双方介绍1.买方（上海宝钢集团有限公司）宝钢集团有限公司是中国现代化程度最高，最具竞争力的钢铁企业。

2012年，宝钢连续第九年进入美国《财富》杂志评选的世界500强榜单，位列第197位，并当选为“全球最受尊敬的公司”。

标普、穆迪、惠誉三大评级机构给予宝钢全球钢铁企业中最高的信用评级。

宝钢钢铁主要致力于生产高技术含量，高附加值钢铁精品。

年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。

《世界钢铁业指南》评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最具发展潜力的钢铁企业。

铁矿石谈判策划书一、谈判主题我方（澳大利亚必和必拓公司）向乙方（中国宝钢公司）出口铁矿石，双方就铁矿石价格等相关内容进行谈判。

二、谈判人员主谈：XXX 公司谈判主要决策人副主谈：XXX 协助主谈进行谈判法律人员：XXX 负责相关法律问题三、谈判时间、地点地点：宝钢公司会议室 时间：本周五上午10点四、双方利益及优劣势分析我方利益：1）铁矿石价格上调30%-35%；2）按月份提供报价我方优势：1、澳大利亚铁矿石铁含量高和矿石天然地“干”，2、澳大利亚西部的铁矿是世界上最大的铁矿之一。

3、澳大利亚铁矿濒临大海，海运的成本又远远低于陆运。

4、在地理上离中国近，弥补了中国装卸效率低的不足，比其他在地理上离中国比较远的铁矿石出口商价格的更低我方劣势：1、竞争对手多、实力较强2、宝钢是进口铁矿石量较多的大客户，3、中国是世界第一大铁矿石国，有丰富的矿产库存。

乙方利益：1）钢铁供应过剩，不支持涨价；2）制定中国统一价格，现货与长协价统一；3）结算周期定为一年4）实现量价互动，进口量大价格应当从优。

乙方优势：1、中国是国际铁矿石的最大买主，宝钢是中国最具竞争力的钢铁联合企业。

2、中国进口铁矿石库存量较大。

3、中国拥有稳定的国产矿自给率。

4、中国的海外权益矿规模在不断扩大乙方劣势：1、国内对稿纯度的铁矿石依赖很大2、我国提炼铁矿石的技术有限而且成本相对比进口铁矿石的价格要高五、谈判目标战略目标：以最小的投资换取最大的利润回报。

最高目标：和平谈判，按我方的条件达成协议；最低目标：保持双方长期合作互利双赢的关系 。

六、准备谈判资料1、相关法律资料2、我方铁矿石资料3、我方竞争对手资料4、宝钢公司资料七、谈判程序及具体策略1、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，抢先一步进行报价，使我方处于优势地位。

2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略强调与我方的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

1、谈判背景调查1。

1 环境背景调查：2003年岁末中国加入国际铁矿石价格谈判，拉开了中国部分企业行贿澳大利亚铁矿石公司的序幕.此年中国进口铁矿石数量第一次超过日本，成为全球最大的铁矿石进口国. 这一年中国接受了日本新日铁公司的谈判结果，即价格上涨18。

6% 2004年:“两种价格"留下后患：长协价和现货的长期价差就此开始上演中国进口铁矿石达到了2。

08亿吨,同比增长40.5%，铁矿石平均单价更是同比上涨86％该年,首钢共进口铁矿石1333。

6万吨，其中只有981。

58万吨是供自己使用，其他全部按照现货价卖给了国内钢企.仅仅在进口铁矿石中,首钢就实现了1.4亿元的暴利。

2005年:难以遏制的炒矿宝钢作为中国钢铁企业谈判代表继续参与到2005年的价格谈判中.由于长协价与现货价之间的价差,越来越多的公司加入“倒矿"的队伍中，最高时多达523家。

当时中钢协和中国五矿化工进出口商会(下称“五矿商会”）皆认为,除了中国需求因素外，进口价格高也是由于进口资质企业数目过多、相互之间存在无序竞争造成的.2月28日，一项旨在规范中国钢铁行业自身经营行为的行业自律措施——《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》(草案），在两大协会共同召开的“落实铁矿石自动进口许可管理措施紧急会议”上,被全行业审议通过。

经过审核，最终具有铁矿石进口资质的企业数量由此前的523家缩减至118家,其中包括70家钢厂和48家贸易商.2006年：矿山试探性结盟6月20日晚，中国进口铁矿石长协价敲定并上涨了19％.虽然涨幅比上一年小，但仍高于市场预期。

在这一年的谈判中，矿山开始玩起了一些小伎俩。

中钢协和五矿商会当时披露,在谈判最敏感的时候，淡水河谷单方面公开披露其谈判报价.力拓与必和必拓两家公司当时曾经围绕10%～15％的涨幅与中方进行了多次研究和讨论。

但自从获悉淡水河谷报出了24。

5％的涨幅后，“两拓”就不再继续此前的讨论了2007年:整治炒矿再次失利该年谈判较为顺利,中国首度谈下首发价。

铁矿石长协议价谈判过程铁矿石长协议价谈判过程一、基本信息甲方（采购方）：名称：注册地址：法定代表人：联系人：联系电话：乙方（供应方）：名称：注册地址：法定代表人：联系人：联系电话：二、各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任1. 甲方身份：采购方，享有购买铁矿石的权利。

2. 乙方身份：供应方，享有销售铁矿石的权利。

3. 甲方权利：（1）购买乙方所供应的合格铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式支付货款；（3）验收所购买的铁矿石的质量，并在验收后的3个工作日内提出质量异议。

4. 乙方权利：（1）向甲方提供符合国家和地方有关法律、法规和质量标准的铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式收取货款；（3）在合同期内按时交货；（4）负责向甲方提供技术和质量管理方案。

5. 甲方义务：（1）按照合同约定的数量和质量要求购买铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式支付货款；（3）按照合同规定的验收标准验收铁矿石，如有质量异议，及时和乙方协商解决。

6. 乙方义务：（1）向甲方提供合格的铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式收取货款；（3）按照合同规定的交货期限和数量交货；（4）提供技术和质量管理方案并负责执行。

7. 履行方式采购量和价格约定按季度执行，采购方和供应方应提前1个月通知对方次季度合同采购量和实际价格。

8. 期限本合同有效期为2年。

当期合同到期前30天，双方应通知对方是否愿意续签合同。

如果为续签合同，应重新协商合同条款并签署新合同。

9. 违约责任（1）如采购方未能按合同规定时间支付货款，乙方有权终止合同并向甲方索赔。

（2）如供应方未能按合同规定时间交付货物，甲方有权终止合同并向乙方索赔。

三、需遵守中国的相关法律法规1. 本合同应遵守中华人民共和国现行的法律、法规、政策和规章制度。

2. 双方应共同承担相关法律法规的责任和风险。

四、明确各方的权力和义务1. 双方应在合同履行期间共同履行各自的权利和义务。

铁矿石价格谈判策划书一、谈判主题：本年度（2008年）宝钢集团有限公司向本公司（澳大利亚力拓矿业公司）购买铁矿石的基准价格谈判二、谈判地点、时间：上海，2008年6月22日三、谈判团队成员：副总裁：赵瑞销售总监：石歆颖财务总监：王军婵物流总监：田琳技术总监：王浩宇法律顾问：卓梦玲四、谈判背景：1.我方（卖方）背景：澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。

公司于1962年至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。

（1）技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强（2）财务情况A.我方是跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。

B.我方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,公司的销售收入来源情况为：北美占28%，欧洲占23%，日本占22%，澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。

C.我方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。

D.政府每年会对其征收大量税费。

（3）法律情况A.矿业立法体系根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。

B.联邦政府和和州／领地分权管理模式澳大利亚的矿产资源实行联邦和州／领地分权管理。

联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。

C.澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。

澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。

海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。

澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。

中澳铁矿石商务谈判报告小组成员：钱丽萍2008101189马晓燕2008101780任玉漫马滢2008101185王继发2008101783许超2008102356报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍教师：赵青松时间：2011年11月16日题目：铁矿石谈判一、概要：2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。

主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。

买方：宝钢集团宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。

卖方：澳大利亚FMG公司FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。

要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。

铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。

中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。

远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。

博弈结果取决于钢铁行业景气程度。

从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。

基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。

博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。

虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。

因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。

假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。