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电商行业数字化进程分析——易观：2020年第1季度中国网络零售B2C市场交易规模达12522.6亿元疫情引起增速下滑，各平台纷纷推行抗疫举措疫情来袭，各行业都遭受了严峻的挑战，各大电商平台在积极应对的基础上，还尽力对平台上的商家给予运营、资金、物流等方面的支持。
同时，消费者的部分需求也经历了从线下转移到线上的过程，生鲜水果、百货日杂等大量日常线下场景解决的需求相当一部分都以线上交易的方式解决。
而在以上因素的作用下，一季度的电商虽然面临着前所未有的困难，但依然在整体上保持了正向的增长，为今年后三个季度的复苏奠定了基础。
根据Analysys易观发布的《中国网络零售B2C市场季度监测报告2020年第1季度》数据显示，2020年第1季度，中国网络零售B2C市场交易规模为12522.6亿元人民币，同比增长6.2%。
市场份额方面，2020年第1季度，天猫成交总额较去年同期增长8.5%，占据市场份额63.1%，排名第一。
京东成交总额较去年同期增长9.4%，其市场份额为25.0%，排名第二。
苏宁易购排名第三，其市场份额为6.2%。
唯品会和国美分别以3.1%和0.5%的市场份额位列第四和第五。
每年一季度，因为有春节假期因素的影响，都会是电商相对的淡季。
而2020年的一季度，新冠疫情则进一步将淡季的影响面扩大、影响时间拉长，因此电商市场整体上的增长基本陷入了停滞，甚至有很多平台还出现了负增长。
面对疫情，各个平台也在竭尽所能，在为各个商家解决生存难题的基础上，也为自身度过疫情难关创造条件。
天猫，因为有阿里巴巴的生态资源作为基础，因此可以从多维度入手，与淘宝等平台一起启动诸多针对商家的帮扶措施。
在金融方面，利用与网商银行的协同，不仅为符合条件的商家提供提前收款服务，而且也为商家提供有折扣利息的贷款，另外还专门针对湖北商家提供免息贷款。
在运营方面，除了将部分收费运营工具免费提供给商家以外，还为因疫情原因发不出货的商家特别增设运营规则保障。
B2B电子商务行业洞察报告及未来五至十年预测分析报告目录概述 (4)一、B2B电子商务企业战略选择 (5)(一)、B2B电子商务行业SWOT分析 (5)(二)、B2B电子商务企业战略确定 (6)(三)、B2B电子商务行业PEST分析 (6)1、政策因素 (6)2、经济因素 (7)3、社会因素 (8)4、技术因素 (8)二、2022-2027年B2B电子商务行业企业市场突围战略分析 (8)(一)、在B2B电子商务行业树立“战略突破”理念 (8)(二)、确定B2B电子商务行业市场定位、产品定位和品牌定位 (9)1、市场定位 (9)2、产品定位 (10)3、品牌定位 (11)(三)、创新寻求突破 (12)1、基于消费升级的科技创新模式 (12)2、创新推动B2B电子商务行业更高质量发展 (13)3、尝试业态创新和品牌创新 (14)4、自主创新+品牌 (14)(四)、制定宣传计划 (16)1、策略一：学会做新闻、事件营销——低成本的传播工具 (16)2、策略二：学会以优秀的品牌视觉设计突出品牌特色 (16)3、策略三：学会使用网络营销 (16)三、B2B电子商务行业（2022-2027）发展趋势预测 (17)(一)、B2B电子商务行业当下面临的机会和挑战 (17)(二)、B2B电子商务行业经营理念快速转变的意义 (18)(三)、整合B2B电子商务行业的技术服务 (18)(四)、迅速转变B2B电子商务企业的增长动力 (19)四、B2B电子商务行业竞争分析 (19)(一)、B2B电子商务行业国内外对比分析 (20)(二)、中国B2B电子商务行业品牌竞争格局分析 (21)(三)、中国B2B电子商务行业竞争强度分析 (22)1、中国B2B电子商务行业现有企业的竞争 (22)2、中国B2B电子商务行业上游议价能力分析 (22)3、中国B2B电子商务行业下游议价能力分析 (22)4、中国B2B电子商务行业新进入者威胁分析 (22)5、中国B2B电子商务行业替代品威胁分析 (23)五、关于“十四五”B2B电子商务业发展战略规划的建议 (23)(一)、B2B电子商务业“十四五”战略规划简介 (23)1、B2B电子商务业的社会化 (23)2、大规模的B2B电子商务业 (24)(二)、“十四五”期间B2B电子商务业的市场应用方向 (24)(三)、十四五”期间B2B电子商务业的发展重点 (25)六、B2B电子商务成功突围策略 (26)(一)、寻找B2B电子商务行业准差异化消费者兴趣诉求点 (26)(二)、B2B电子商务行业精准定位与无声消费教育 (26)(三)、从B2B电子商务行业硬文广告传播到深度合作 (26)(四)、公益营销竞争激烈 (27)(五)、电子商务提升B2B电子商务行业广告效果 (27)(六)、B2B电子商务行业渠道以多种形式传播 (27)(七)、强调市场细分，深耕B2B电子商务产业 (28)七、未来B2B电子商务企业发展的战略保障措施 (28)(一)、根据公司发展阶段及时调整组织结构 (29)(二)、加强人才培养和引进 (29)1、制定总体人才引进计划 (30)2、渠道人才引进 (30)3、内部员工竞聘 (30)(三)、加速信息化建设步伐 (31)八、B2B电子商务行业未来发展机会 (32)(一)、在B2B电子商务行业中通过产品差异化获得商机 (32)(二)、借助B2B电子商务行业市场差异赢得商机 (33)(三)、借助B2B电子商务行业服务差异化抓住商机 (33)(四)、借助B2B电子商务行业客户差异化把握商机 (33)(五)、借助B2B电子商务行业渠道差异来寻求商机 (34)九、B2B电子商务行业风险控制解析 (34)(一)、B2B电子商务行业系统风险分析 (34)(二)、B2B电子商务业第二产业的经营风险 (35)概述近年来，B2B电子商务行业市场火爆，其应用场景跨越式发展的根本原因在于技术、安全和多样性的创新。
数字化时代的B2B销售：兵无常势，销售策略应市场而变数字化时代B2B销售我们可以归纳为守正、出奇和蓄势三部曲。
守正是大客户管理，出奇是销售过程管理，蓄势是销售支撑体系管理。
大客户管理是道，也叫客户线管理，是更注重方向性，战略性，不追求短期目的，笔者介绍的是ESP+的方法；销售过程管理是术，也叫项目线管理，更注重短期效果，以是否赢单作为衡量标准，他更讲究诡道，笔者介绍的是TAS+的方法；销售支撑体系是势，也叫支持线管理,是在为企业建立系统性的优势，搭建企业的护城河,笔者介绍的是MCI 的方法。
笔者在本篇文章中，介绍一下在不同的市场环境中，如何选择和应用这些方法。
1 不同市场状况采取不同市场策略如上图所示，兵无常势，水无常形，我们需要针对不同的市场状况（新进入市场、快速成长市场和成熟稳定市场），采用不同的销售策略，聚焦不同的销售领域。
（一）新进入市场2 新进入市场的销售管理策略如上图所示，在新进入市场里，我们从零开始，因为基数低，到处都是机会，抓住一个就可能成倍增长，所以我们更关注如何抓住机会和规避风险。
首先我们要关心我们如何出手要快、要准和要重，以此来抓住市场机会。
但如果我们想做到这一点，就得给销售负责人足够的权力，即三权合一：经营权、人事权和分配权。
我们给了足够的权力后，我们希望通过制度，如海尔的人单合一，让每一个区域自组织、自驱动、自演进和自盈利。
在新进入市场中，领导人的个人能力和视野起到很大作用，管理往往是不完善的和粗犷的。
那我们数字化系统又如何赋能销售管理呢？笔者认为从以下四个方面入手：1）销售术语的统一我们进入新的市场，就是为了使公司业务得到更大的成长。
一旦成长起来，我们会发现销售术语的不统一对我们成长产生了极大的束缚。
同样一个词，如线索、商机、销售额、成本、大项目、大客户等，大家的理解完全不一样。
所以不同的事业部、不同的地区、不同团队等根本无法有效沟通，协同、管理和考核等都难有效执行。
，增长不会停领英中国B2B营销数字化展望洞察报告目录一前言二2020年初中国B2B营销人状态之面面观状态一：人在休假，心已开工状态二：运筹帷幄，临危不乱状态三：计划被打乱，增长不能停状态四：短期困境，成就加速转型大咖如是说：您的团队如何应对本次突发事件导致的市场计划的变动？三2020 年B2B 营销数字化展望状态五：数字化将是2020 年B2B 营销的主旋律状态六：隔离的线下沟通凸显线上渠道的刚需状态七：数字化转型两大挑战：技能断层，思维惯性状态八：持续自我成长，是应对万变环境的不变之道大咖指迷津：B2B 营销人应如何更好地平衡传统营销手段和数字化营销方式？四领英全场景助力B2B数字化营销五结语前言B2B营销人现状面面观状态一：人在休假，心已开工各地在春节假期后推迟了企业复工的时间。
然而，意外延 长的春节假期给 B2B 营销人带来的并不是偷闲的开心。
作为最需要紧贴市场变化的 B2B 营销人，其职业属性使他们必须对环境因素与市场工作的关联保持敏锐触觉，并能先 一步考虑“ What’s Next ”。
因此，当得知延期复工后，45% 的B2B 营销人的第一反应是开始思考可以做哪些市场活动来替代被打乱的市场计划。
当你听说延期上班时 , 你首先想到什么？N=162焦虑，赶紧想想哪些其他能做的活动寂寞，想早日见到我日夜思念的同事、销售和供应商 糟糕，这个 Q 线下活动做不成了紧张，活动做不了预算就没了开心！可以在家摸鱼了其他45%0%25% 50%16%15%14%7%3%状态二：运筹帷幄，临危不乱由于B2B 营销人后续的工作安排面临大范围的调整，尤其当环境中涌现大量不确定因素时，想清楚再执行，沟通明白再继续的策略思维就格外重要。
我们发现，在家办公的第一周，B2B 营销人的首要工作内容并不是跟随疫情的热点策划市场活动，而是调整接下来的市场计划或持续不断的内部沟通。
可见突发情况并未使B2B 营销人放弃考虑周全的习惯。
，增长不会停
领英中国B2B营销
数字化展望洞察报告
法律声明：
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就任何侵犯领英权利的行为，领英将追究其法律责任。
本白皮书的内容仅供参考，领英不对任何因参考本报告内容而作出的商业决策的结果负责。
目录
一前言
二 2020年初中国B2B营销人状态之面面观
状态一：人在休假，心已开工
状态二：运筹帷幄，临危不乱
状态三：计划被打乱，增长不能停
状态四：短期困境，成就加速转型
大咖如是说：您的团队如何应对本次突发事件导致
的市场计划的变动？
三 2020 年 B2B 营销数字化展望
状态五：数字化将是 2020 年 B2B 营销的主旋律
状态六：隔离的线下沟通凸显线上渠道的刚需
状态七：数字化转型两大挑战：技能断层，思维惯性
状态八：持续自我成长，是应对万变环境的不变之道
大咖指迷津：B2B 营销人应如何更好地平衡传统营销
手段和数字化营销方式？
四领英全场景助力B2B数字化营销
五结语
前言
2020年初中国B2B
营销人现状面面观
二
人在休假，心已开工
各地在春节假期后推迟了企业复工的时间。
然而，意外延长的春节假期给B2B 营销人带来的并不是偷闲的开心。
作为最需要紧贴市场变化的B2B 营销人，其职业属性使他们必须对环境因素与市场工作的关联保持敏锐触觉，并能先一步考虑 “ What’s Next ”。
因此，当得知延期复工后，45%的B2B 营销人的第一反应是开始思考可以做哪些市场活动来替代被打乱的市场计划。
当你听说延期上班时,你首先想到什么？
N=162
0%25%50%
45%
16%
15%
14%
7%
3%焦虑，赶紧想想哪些
其他能做的活动寂寞，想早日见到我日夜思念的同事、
销售和供应商糟糕，这个Q 线下
活动做不成了紧张，活动做不了预
算就没了
开心！可以在家摸鱼了
其他
由于B2B 营销人后续的工作安排面临大范围的调整，尤其当环境中涌现大量不确定因素时，想清楚再执行，沟通明白再继续的策略思维就格外重要。
我们发现，在家办公的第一周，B2B 营销人的首要工作内容并不是跟随疫情的热点策划市场活动，而是调整接下来的市场计划或持续不断的内部沟通。
可见突发情况并未使B2B 营销人放弃考虑周全的习惯。
只有清晰的目标导向和运筹帷幄的策略思维，才能保证B2B 营销人的工作能够有条不紊的进行，使市场活动掷地有声。
在家办公的第一周,你把主要把时间花在：
N=162
重新调整接下来市场计划
持续不断的内部沟通针对疫情
策划主题市场活动执行年前已经排好期的市场工作
自我学习潜心修炼其他
改简历，投简历
69%65%
50%
43%
34%
2%1%
0%20%
40%60%80%
运筹帷幄，临危不乱
当然，沟通不会那么顺利。
不论视频会议的工具多么丰富，都不如以往抓住对方当面沟通来的简单直接。
在家办公时，你最烦恼的事情是什么？
N=162
60%
46%
33%
17%
15%
11%
线上沟通看不到对方的
表情，沟通效率低来自环境中包括娃和猫在内各种小动物的干扰网速很慢，自己在视频会议中被定格的狰狞
表情被同事截图
两班倒的工作时间，工作生活的完美结合
开会时妈妈在房门口喊吃饭
其他
0%20%40%60%
与销售一条阵线的B2B 营销人，此时也与销售团队的伙伴一同扛起业绩的压力。
我们的调研显示，73%的B2B 营销人对接下来市场工作的前景持谨慎态度。
尽管市场计划被打乱，但业务增长的目标还是要尽力完成。
同时，业务的压力也直接影响B2B 营销人可以获取的资源。
尽管绝大多数B2B 营销人已准备将一部分线下活动的预算投入数字营销上，但总体上B2B 营销人不得不面临预算被削减的现实压力。
总体来看，你怎么看待接下来市场工作的前景：
此次变化，会让你未来加大在数字营销上的投入吗？
N=162
N=162
谨慎，因为销售端的压力很大乐观，看到了很多市场的新方向悲观，以往的工作方式现在不适用了一团迷雾中其他
73%19%
5%2%1%
1%
6%75%
18%
是的，原有的线下活动预算会全部投入在数字营销上
是的，会增加一部分数字营销的预算，但主要预算还是会被削减不会有变化，坚如磐石
其他状态三：
计划被打乱，增长不能停。
