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激荡沉浮三十年，中国医药行业十大营销模式沉思录中国医药保健品行业营销30年，经历了“摸着石头过河”阶段的混乱不堪到“顶层设计”阶段的战略模式构建，俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。
从505神功元气袋风靡全球到三株口服液黯然退市，从蒙派营销异军突起到巨人大厦轰然倒塌，从外资品牌大举入侵到本土企业快速崛起，从GMP强制认证到新医改政策全面实施。
30年的激荡沉浮，犹如一副波澜壮阔的历史画卷，即使在世界经济史上亦是蔚为壮观！古人云：以史为鉴，可以知兴替。
如今掩卷沉思，归纳总结中国医药保健品行业30年来的十大营销模式，以启来者。
哈药模式：密集广告强势拉动，大普药取得大成功2000年，哈药集团砸出12亿元的广告费，实现销售收入64亿元，居全国医药行业第一位。
在无数广告密集的狂轰烂炸之下，在媒体和消费者的议论声讨之中，哈药集团和哈药模式被人们记住了。
为了超越同质化的产品竞争、释放过剩的产能，维系企业和社会的稳定，哈药集团确立了“使经营能力大于生产能力”的指导思想。
正是在这种思想的指导下，加之当时的媒体费用还比较低廉，投入1000万，就能实现大面积轰炸，投入上亿元，消费者只有关掉电视才能躲过广告，内外部因素的交织，从而诞生了以密集广告强势拉动大普药销售的哈药模式。
10余年来哈药集团一直稳居中国医药百强榜前列足以证明这一点，盖中盖、严迪、护彤、三精等品牌也早已深入中国百姓的心智。
现如今，再依靠密集广告强势拉动普药销售的模式已经难以复制和维系，首先是媒体费用不断高企，巨额投放费用早已换不来大面积广告覆盖，其次是数个同类竞品在终端实施高毛利拦截策略，使得广告品种在终端声势渐微。
目前，哈药集团已经开始战略调整，结果如何，我们拭目以待。
修正模式：传播精准，高额空间，人海战术修正药业在推出第一个明星单品斯达舒时，胃药市场早已是高手如林，在三九胃泰、丽珠得乐、胃炎平、吗叮啉等当时响当当的品牌面前，修正药业选择在线上和线下同时展开了犀利的攻势。
药品营销“变法”，探索新路径突围风声《风声》——中国首部谍战巨制，一部听起来很浪漫但很血腥的电影。
一个动荡的年代，一次暗杀引发的悬疑，一个狭小空间里发生的战争，山雨欲来风满楼，《风声》是沉默和压抑的，但在这样的宁静中，民族、信仰、暧昧、仇恨交织纠结，暗藏杀机，一触即发。
中国医药市场，同样处于动荡之中，看起来很美好，实则暗流涌动。
2011年，在市场竞争白热化和内外双重压力之下，药品营销变革已是势在必行，对于医药企业来说，一步走错，面临的将是“暴露”和“死亡”的危险。
一夜风声紧，药品营销《风声》大戏即将上演，医药企业如何突围并实现蜕变的难题已经摆在我们面前。
影片背景2009年4月6日，在全球金融风暴的余威之下，新医改政策出台，开始了我国医药产业的新征程。
全民医保、新农合、基本药物制度等政策开始实施，整个医药市场呈现出一片热闹喧嚣的景象，但由于政策的不确定性，业界对药品营销变革的争议一直没有停止。
2010年，新医改开始全面推进，各项配套政策陆续出台，行业大势开始明朗，市场扩容放量、并购重组不断、资本风投涌入、外企抢占份额，我国医药市场上演了一场没有硝烟的战争，不少国内医药企业开始进行营销战略调整，努力探索新的营销模式。
2011年，十二五规划起航，新医改三年成果开始验收，医药行业将回归正常状态，市场也将更加规范，医药企业如何竞资格、争份额成为首要问题。
部分医药企业将开始重新审视市场变化，重新进行定位，制定符合大势的营销策略；而部分早已开始进行转型的医药企业，在市场竞争的洗礼下，营销模式将开始走向完善和成熟，爆发出巨大力量。
剧情一：处方药营销：学术和带金销售相结合医院终端占据着我国药品销售的绝对份额，特别是县级以上的医院，虽然相关政府已经开始进行公立医院改革试点工作，但由于难度大、牵扯面非常广，2 011年这一市场预计变化不会太大。
不过，这一市场的竞争仍然会持续加剧，加上不少OTC药企和普药企业进入该领域，竞争已经呈现出白热化的状态，这也使得带金销售的底线令医药企业难以容忍。
医药行业的发展历程可以追溯到古代，但以下是近代医药行业的一些主要发展阶段：
1. **化学药物的发现**（19世纪）：19世纪初，医药领域开始出现一些重要的化学药物的发现，如洋地黄提取物、阿斯匹林等。
这些药物革新了医药治疗的方法，有效地缓解了一些病症。
2. **抗生素时代**（20世纪中期）：20世纪中期，抗生素的发现和广泛应用对医药行业产生了革命性的影响。
例如，青霉素的发现使得许多传统上致命的感染病得以治愈。
抗生素的使用显著提高了人类的寿命和健康水平。
3. **基因工程和生物技术的兴起**（20世纪末至21世纪初）：20世纪末和21世纪初，基因工程和生物技术的快速发展推动了医药行业的进一步创新。
这些技术的应用使得新的治疗方法成为可能，如基因治疗、生物制剂等。
这些方法带来了更精准和个性化的治疗选择。
4. **药物研发的创新**：近年来，医药行业面临着药物研发的挑战，包括药物成本的上升、研发周期的延长等。
为了应对这些挑战，新的药物研发模式和技术被引入，如计算机辅
助药物设计、大数据分析、人工智能等，以加快研发过程和降低成本。
5. **精准医学的发展**：精准医学是指通过个体化的疾病预防、诊断和治疗方法，根据患者的基因组信息、环境因素和生活方式等个人特征，提供最佳的医学服务。
随着基因测序技术的快速发展和成本的降低，精准医学的实践逐渐扩大，为个体化的医疗定制打开了大门。
总体而言，医药行业经历了从化学药物的发现到抗生素时代，再到基因工程和生物技术的兴起，不断推动了医药科学的进步。
近年来，药物研发创新和精准医学的兴起进一步加速了医药行业的发展，为疾病治疗和健康管理开辟了新的道路。
摘要：中国的医药行业正随着国家各项新政的实施而不断呈现出新的特点，而随之而来的，将是中国医药市场不断发展所带来的挑战和机遇，也给众多的医药企业在医药战略营销、绩效考核、市场管理、渠道规划、产品策略、品牌管理、专业化学术推广、区域销售管理、医药代表的销售技能等各个领域提出了更高的要求。
本文将结合新版GSP等新政的相关要求和内容，针对中国医药企业的营销活动，从医药营销活动中的产品、渠道、人员、考核等四个方面，进行简要的理论研究和实践探索。
关键词：产品设计医药营销渠道规划员工管理绩效考核新版GSP的征求意见稿发布以后，不论是医药生产企业还是医药经营企业，都对这个规范性文件给予了极大的关注，随之而来的，将是新版GSP对企业的营销活动提出的更多的挑战和要求。
创新的开始是思想，只有变革，才能有出路！然而，企业的营销活动是一个系统的工程，除了需要公司文化的引导、战略层面的支持、创新的营销思路，更需要组织强有力的执行力，当内部营销组织疲软，外部营销组织活力不够的时候，就必须要进行变革。
当然，革命需要流血牺牲，企业变革同样也需要强有力的手腕，坚决抵制陋习，面对竞争带来的压力，从产品、渠道、人员、考核等诸方面对企业的营销活动进行改变，只有这样，才能让企业重新焕发活力，让企业的营销活动成为企业高速发展的动力和保障。
1.产品品牌化、系统化管理助力企业营销变革。
1.1新版GSP等新政对产品营销策略的影响概述新版GSP征求意见稿公布以来，各医药生产企业和医药经营企业都对此给予了很大的关注，作为医药生产企业，看似和GSP的新规关系不大，而且一向是掌握主动权，而医药经营企业则显得要紧张很多。
其实，新版GSP表面看来对企业的影响有所偏颇，其实不然！医药经营企业在以后的生存发展中面临的挑战和机遇直接影响工商之间的合作和未来。
从目前的工商合作的特点来看，大部分生产企业还是依靠经营企业的渠道、网络、资源配置，一旦经营企业的发展思路发生变化，直接就会影响到双方之间的合作，也就是意味着双方之间的约定内容将发生系列变化。
内容概览中国医药行业的营销环境正在发生深刻的变革，许多企业正在进行各种积极的模式探索，这些探索对于中国医药行业未来的发展，以及打造真正世界级的本土医药企业，都将产生积极的借鉴意义。
外企处方药营销通常围绕产品开展，以政府事务公关为前提、学术专家支持为基础、专业化能力打造为保障、体系建设为核心的联动模式。
内资企业通过打造竞争体系和灵活机制获得优势。
未来的处方药营销模式，将会是优质产品、专业化团队、营销服务、销售管理加上有效的分配机制，共同构成成功要素。
OTC 营销转型需要抓住包括新媒体、电商、基药和农村市场在内的重要机会。
普药终端直供模式需要严格的管理和执行力，价格体系的维持和各环节利益分配是关键所在。
未来医药行业的趋势将是营销模式产品化，以产品定策略，以策略定模式，以模式建队伍，企业将更多地通过资本和模式来整合行业的资源获得成功。
中 申明：本文章由北京时代方略撰写 国医药行业的营销环境正在发生深刻的变革。
无论是外资企业或是 本土企业，处方药或者 OTC ，长久以来形成的营销模式在这轮变 革中已经开始不断受到挑战。
许多企业已经进行了不同的应对和尝 试，其中有成功的经验，已有失败的教训。
无论如何，这些探索对于中国医药行业 未来的发展，以及打造真正世界级的本土医药企业，都将产生积极的借鉴意义。
外资药企处方药营销：四位一体联动模式 自 90 年代初外资医药企业进入中国以来，对本土医药行业的营销模式产生了深 刻的影响。
绝大多数国内医药企业正是通过对外企的学习、借鉴、模仿和吸收，才 逐步形成了现在自身的营销模式。
外企的处方药营销通常围绕产品开展，是以政府事务公关为前提、学术专家支 持为基础、专业化能力为保障、体系建设为核心的四位一体联动模式。
四位一体联动的外资处方药企业营销模式政府事务公关。
政府事务被形象的比喻为“政策保驾”，是指在药品营销活动中， 通过政府事务公关，尽量争取对自身产品的有利政策，同时规避不利的政策。
中国医药行业现代化建设发展历程一、初期改革开放（1978年-1990年）1978年之前，中国的医药行业在国有计划经济体制下发展，医药企业基本由国有企业控制，医药生产和销售市场缺乏竞争，医药品质量和服务水平不高。
随着1978年的改革开放政策的颁布，中国的医药行业逐渐开始进行现代化建设。
在1978年至1980年代初期，中国医药行业开始实行对外开放政策，引进国外先进的医药生产技术和设备。
经过国际合作，中国开始引进国外医药企业，并建立了一系列合资企业和外资企业。
同时，对外贸易也逐渐放开，医药品的进出口贸易得到了发展。
二、医药市场改革与政策调整（1990年-2000年）1990年代是中国医药行业发展的关键时期，国家开始出台了一系列政策来推动医药行业的现代化建设。
1999年，国务院发布了《中国医药卫生事业改革和发展纲要》，提出了对医药行业的改革目标和发展方向。
在这一时期，中国医药行业的市场体系得到了调整，国家开始对医药生产和销售市场进行改革，放开了医疗器械和医药制剂的生产和销售。
同时，国家还出台了一系列优惠政策，鼓励企业进行医药研发和创新，加强技术转让和科技合作。
此外，国家还大力推动医药行业的国际化发展，鼓励医药企业与国外企业进行合资合作，加强国际市场的开拓和国际贸易合作。
通过这些政策的调整和改革，中国医药行业的市场体系得到了完善，医药企业的竞争力和国际影响力得到了提升。
三、医药科技创新与产业升级（2000年-2010年）随着中国医药行业的现代化建设进入到21世纪，医药科技创新和产业升级成为发展的重要动力。
国家开始大力支持医药科技研究和创新，加强医药技术开发和转化，推动医药产业的升级。
2006年，中国国家发改委发布了《医药产业发展规划》，提出了对医药产业的战略发展方向和政策支持措施。
国家开始鼓励医药企业进行技术创新和科技合作，推动医药行业的产学研合作。
同时，国家还出台了一系列支持政策，鼓励医药企业进行重大科技创新项目的申报和实施，提高医药研发投入和科研成果转化的效率。
新时代下医药行业的营销及策略研究从20世纪60年代的4P到90年代的4R理论，一个个营销新概念被相继提出。
医药企业如何在激烈的市场竞争环境下加大产品的差异化，提高顾客满意度，提升品牌的核心竞争力？本文认为情感营销、合作营销和网络营销是医药行业点亮营销之路的三盏“启示灯”。
标签：医药行业营销策略20世纪60年代麦肯锡提出了4P理论,劳朋特在90年代以4C理论为营销的策略研究提供了新的思路，随后舒尔茨阐述了全新的4R营销四要素。
每一个营销新概念的提出,都在一定程度上推动了营销观念的变革和思想的进步。
随着市场环境的变化,顾客需求的升级，一些新的营销理念被激发出来。
本文将对情感营销、合作营销和网络营销展开讨论。
那么,医药企业是否能够利用以上的营销策略,提升自身的核心竞争力,摆脱恶性价格竞争的泥潭呢？一、情感营销越来越多的企业开始关注消费者的内在情感诉求,通过激发和满足顾客的情感体验来实现营销目标的策略方法。
同任何一个行业一样,医药企业也可以利用情感营销来获得新生。
通过医药企业售前、售中和售后的情感沟通达到让消费者认知品牌、识别产品、认同品牌、忠诚品牌，最终达到不断扩大市場份额的目的。
情感营销最核心的精髓便是“人文关怀”,通过对现有顾客以及潜在消费者心理的研究，通过情感沟通最大限度地满足顾客的多层次需求。
因此，在满足顾客对于产品本身的需求下,“情”系客户,使得情感营销的理念贯穿从产品开发到售后服务的每一个具体环节。
1.情感化产品。
首先，当今乃至以后的医药产品的研制与开发应更注重设计的人性化以及功能的情感化。
在一个产品立项和生产之前，对市场的调研包括对消费者或患者的消费心态的把握是十分重要的。
围绕消费者的消费心态和产品本身自有的独特功效或其他特点，寻找出二者的最佳结合点，将人性化的思维和理念以创意的方式提供给消费者。
看看Novo Nordisk的例子，它是丹麦一家胰岛素制造商。
在关注患者的过程中，Novo Nordisk发现，以往的胰岛素是装在瓶子里给患者的，在使用过程中对患者非常不便。
