陈列

服饰陈列技术是服饰店长与店员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。

合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。

据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，服装销售额可以在原有基础上提高10以上。

1、主题陈列给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。

主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。

它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销服装的作用。

2、整体陈列将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。

整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。

3、整齐陈列按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。

4、随机陈列就是将商品随机堆积的方法。

它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。

采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状框，另外还要带有表示特价销售的提示牌。

5、盘式陈列实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。

6、定位陈列指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。

需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。

7、关联陈列指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。

运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。

它可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。

它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。

8、比较陈列将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。

它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。

9、分类陈列根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。

它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。

10、岛式陈列在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。

它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。

岛式陈列的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。

岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。

服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。

只有找到销售致胜的关键，服装销售人员才能够有的放矢。

世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1、明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。

明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。

顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。

此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。

优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。

2、健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要。

由于服装推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。

因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。

这样，才能使顾客有交流的意愿。

3、开发顾客能力强优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。

只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。

优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

4、强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。

只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。

心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。

成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。

①店铺周围环境如何环境的好环有两种含义。

一种含义是指服装店铺周围环境状况。

比如有的店开在公共厕所旁或附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞舞，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。

另一种含义指店铺所处位置繁华程度。

一般来讲，店铺若处在车站附近、商业区域人口密度高的地区或同行集中的一条街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。

另外，三叉路口、拐角的位置较好，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地方位置欠佳。

②交通条件是否方便顾客到店后，停车是否方便;货物运输是否方便;从其他地段到店乘车是否方便等。

交通条件方便与否对店铺的销售有很大影响。

③周围设施对店铺是否有利有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生意大受影响。

因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。

如何选择呢?典型街道有两种：一种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线很自然能扫到街两边铺面;行人在街边行走，很自然进入店铺。

但街道宽度若超过30米，则有时反而不聚人气。

据调查研究，街道为25米宽，最易形成人气和顾客潮。

另一种典型街道：车道、自行车和人行道分别被隔开，其实这是一种封闭的交通，选择这种位置开店也不太好。

④服务区域人口情况一般来讲，开店位置附近人口越多，越密集越好。

目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅游区，大学区等，在不同区域开店应注意分析这种情况。

⑤目标顾客收入水准在富人聚集的地段开设首饰店、高档时装店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。

城市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小区，都是富人聚集的地方。

影响开店位置的因素很多，因素也千差万别。

为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而有的繁华地段的店铺经营艰难，这正应了一句哲语：具体情况具体分析。

位置的好环，是相对的而非绝对的。

生意的好坏不仅仅取决于店铺地址，还与店铺经营内容、经营方式、服务、形象均有密切关系。

开店，绝非跟着感觉走就万事OK，只有理性和感性合二为一，才能成功。

店主必看：服装店铺生意兴隆的七大秘诀！/2010-10-25编辑：xizi做生意要以顾客的眼光为出发点，才能让他买到他所需要的东西。

顾客的价值观念不见得跟我们的相同，何况顾客还分男女老幼。

要使服装店铺的生意兴隆，有没有秘诀呢?有。

归纳起来，总共有下面七个原则。

它们虽然都是经常能碰到的问题，但若坚持就用，必定会产生奇妙的效果。

第一，力求创新只有努力创新的店铺才会有前途，墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失败。

任何一个店铺，只有表现出自己的特色才能创造出附加价值，也不能不断增加顾客。

做生意总会遭到困难和挫折，这就要靠自己去突破，不可为商品的滞销找借口，也不可借机轻易削价出售。

你一定要拿出魄力和决断力，在创新方面去寻求机会。

第二，追求成长做生意如果不追求成长或不向更高的目标挑战的话，就无法品味出身为商人的喜悦和充实感了。

要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成都无所谓的心理，在他底下做事的人，自然就会很散漫了。

业务的成长，通常都是以营业额来衡量。

要想扩大营业额，就必须加强有关的一切活动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。

而这此强化的工作必须建立在一个完善的总体经营理念上。

第三，确保合理的利润做生意，必须获得合理和利润。

你不能以贱的方式，去吸引顾客。

你必须以更好的服务，才能获得正常的利润。

从正常的利润中，取出部份再投资到事业中去，以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。

第四，以顾客为出发点做生意要以顾客的眼光为出发点，才能让他买到他所需要的东西。

顾客的价值观念不见得跟我们的相同，何况顾客还分男女老幼，因此，我们应该没法去了解顾客的需要，然后去满足他们。

经营店铺，必须把自己当铸是替顾客采购商店，这样才能设法去了解顾客的需要。

因此，了解顾客是开店的第一步。

第五，倾听顾客的意见前面提到，必须了解顾客的需要。

如何做到这点呢?最好的办法当然是倾听了。

服装经营事业，要顺应自然，集思广益，然后才去做该做的事，这样才能无往不利。

如果只顾推销商品，而听不进顾客的意见，肯定不会受到大众的欢迎。

在日常生意上，要坚持以谦虚的态度倾听顾客的看法，只要持之以恒，生意必定会日兴隆。

第六，掌握良机生意的成功，关键就在于是否能够掌握良机。

而要想掌握良机，就要在时刻注意选择适当的时机，调查顾客预定购买的物品以及购买时机，这样在服装销售的把握上就会方便许多。

以电器商店为例。

不论是去顾客家送货或修理，事情办妥后，不要扭头就走，最好再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病，同时做一点简单的服务，这关必然能够提高顾客对你的依赖感。

到客户家安装空调时，在安装过程中，一定要表现出亲切、仔细的态度。

同时，问问客户是否有认识的朋友要买空调，如果他对你有了好感，就会把生意介绍给你。

第七，发挥特色卖同样东西的店铺到处都是，要使顾客上门，非得有一些特色不可。

店铺的特色，好比每个人的特点。

店铺没有特色，就变得不值得品味，也就很难有顾客愿意光顾。

假如两个店铺陈列的商品相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是能否发挥商品的特性的区别。

店铺的特色，当然要配合顾客的需要。

至于如何去发挥，则要个别考虑。

除了要注意地域性因素和开店的条件外，还要考虑该地区的收入水平、文化水平等。

如果店铺设在上班族集中的地区，最好在星期天或假日也照常营业。

必要时，还可适当延长营业时间。

但有时候可能会受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制，因此，应该先从可能事项着手，一步步去发挥特色。

例如，把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品上，或由较内行的经理亲自介绍上门的顾客，都是比较好的办法。

其实，特色并不限于商品，其它如良好的服务、华丽的店面、诚恳的员工等，只要发挥其中一两项特点，就足以吸引顾客上门了。

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