第二章商务谈判的基本理论
- 格式:ppt
- 大小:262.00 KB
- 文档页数:2
商务谈判的基本理论商务谈判是指为了解决商务争议或合作事项而进行的一种交流活动,需要双方通过相互协商、讨论和达成共识来实现各自目标。
在商务谈判中,有效的应用基本理论可以帮助提高谈判的成功率和效率。
本文将探讨商务谈判的基本理论,包括谈判目标、谈判准备、谈判策略、谈判技巧和谈判后续。
一、谈判目标商务谈判的目标是双方在达成协议的过程中追求自身利益的最大化。
在商务谈判中,双方通常存在着相互竞争和相互合作的关系。
因此,谈判目标不仅包括追求自身利益最大化,还应考虑对方的需求和利益,以实现双赢的结果。
为了明确谈判目标,参与者应该在谈判前进行充分的调研和了解。
他们需要明确自己的底线(也称为最低接受条件)和目标(也称为期望条件),同时也要了解对方可能的底线和目标。
通过确立明确的目标,谈判的双方可以更好地掌握谈判进程,有针对性地提出、回应和让步,从而达成双方都满意的协议。
二、谈判准备商务谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判准备的充分与否。
在谈判前,参与者应该进行详细的准备工作,包括以下几个方面:1. 分析对方:了解对方的背景、需求、利益和谈判风格是非常重要的。
通过收集和整理相关信息,参与者可以更好地把握对方的底线、目标和谈判重点,为谈判策略做好准备。
2. 确定自身立场:参与者需要确定自己的底线和目标,明确自己的优势和劣势,并制定应对对策。
同时,也需要预测对方可能采取的策略和反应,以及如何应对。
3. 制定谈判策略:基于对对方和自身的分析,参与者应该制定相应的谈判策略,如确定主动权掌握、时间控制、策略转换等方法。
同时,也应考虑对方的激励和诱因,以期达成双赢的结果。
三、谈判策略商务谈判中的谈判策略是参与者为了实现自身目标和利益而采取的行动和方法。
不同的谈判策略对应着不同的谈判场景和目标。
在商务谈判中,常见的谈判策略包括以下几种:1. 合作策略:合作策略强调双方合作共赢,通过互惠互利的方式达成一致。
合作策略适用于双方利益一致的情况下,可以建立长期合作关系,共同实现更大的利益。
第二章商务谈判理论一、需要理论(一)需要与动机1、需要◆需要,就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态,它是有机体对客观事物需求的反映。
需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。
(掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼,找出与对方相联系的需求,懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。
了解每一种需要的相应动力和作用,以便选择最佳的谈判方法。
)◆消费者在接受商品的过程中,一般有以下四个阶段,每个阶段都反映了商品的一定需求:(1)、知晓阶段(2)、兴趣阶段(3)、评价阶段(4)、行动阶段2、动机在商务谈判中,只有深刻了解对方行动的动因,预测共某种行为的出现,因势利导或防微杜渐,才能使谈判获得最佳的效果。
●动机形成的过程需要→心理紧张→动机→行为→需要满足→新的需要●什么是动机和行为动机?以愿望、兴趣、理想等的形式,激励人们发动和维持其行动,并导向某一目标的一种心理过程或主观因素,谓之动机。
所谓行为动机,是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。
●动机和行为动机之关系动机指从行动中表露的个体观念;行为动机则是指导致行为的原因或动力。
需要引起动机,动机决定行为。
(二)马氏需要理论亚伯拉罕.马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家,人本主义心理学的主要发起者和理论家。
马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》,描述了人类不同需求的理论,认为人的需求从低级到高级可分为:“生理需求”、“安全需求”、“爱与隶属需求”、“尊重需求”和“自我实现需求”五个层次。
1生理需求:包括维持生存的需求,诸如食、饮、睡眠、性欲等。
若不满足,则有生命危险。
这类需求的级别最低,人们在转向较高层次的需求之前,总是尽力满足这类需求。
2安全需求: 包括希求保护与免于威胁从而获得安全感的需求,表现为安全稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。
《商务谈判》复习资料(03874)目录第一章商务谈判导论 (2)第二章商务谈判原理 (7)第三章商务谈判方法 (12)第四章商务谈判内容 (15)第五章商务谈判准备 (25)第六章商务谈判的程序 (33)第七章商务谈判策略 (40)第八章商务谈判技巧 (46)第九章商务谈判素质 (53)第十章商务谈判礼仪 (58)第十一章商务谈判管理 (64)客观题 (66)第一章商务谈判导论第一节商务谈判的特征<考*点>1、商务:是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判:是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判:就是在各种商务活动中,人们为了协调彼此的关系,满足各自的需求,在一定的时间空间条件下,通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵:商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的;商务谈判是两方以上的交际行为;商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系;商务谈判是一种协调行为的过程;商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
5、商务谈判的特征:商务谈判作为谈判行为的一种常见方式,不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性,还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的,是物质利益关系的特殊表现,具有利益性;商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的,以价格为谈判的核心;商务谈判是促进商品经济发展的工具;商务谈判受到多种因素的影响;以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
第二节商务谈判的分类<考*点>6、商务谈判的分类:1)根据参加谈判的人数规模,分为个体谈判和集体谈判。
2)根据参加谈判的利益主体的数量,分为双边谈判和多边谈判。
3)根据谈判双方接触的方式,分为口头谈判和书面谈判4)根据谈判的事项(所涉及的经济活动)分为投资谈判、商品(劳务)贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等5)根据谈判者所在地区范围为标志分类,分为国内商务谈判和国际商务谈判。
一、行为学理论行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科,它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果,得出了一些较有价值的分析结论,这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。
美国管理百科全书给行为科学下的定义是:“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法,来研究在一定物质和社会环境中的除了人这种高级动物之外的其他动物。
”研究人类行为规律的科学称为《行为学》,归属于管理科学。
行为是生命的特征,而生命由躯体和灵魂所组成。
躯体是生命组成的有形因素,属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。
灵魂是生命组成的无形因素,属于《行为学》研究的范畴。
它是以组织行为规律为研究对象,研究针对组织行为的特征,示。
影响人的行为的因素可以从内、外两个方面括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。
从影响人的行为的诸因素可以看出,行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用,从谈判开始学理论研究成果的指导。
因而国际贸易谈判实验就是从而应用到真正的谈判中。
二.心理学理论国际贸易谈判是一项综合性任务,从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外,还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。
要取得谈判的成功,不仅要研究谈判本身,更要研究参与谈判的人。
心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本质。
文饰心理、压抑心理、移置角色心理等。
一个人用对自己最有利的方式来解释一次贸易谈判进程一拖再拖,可能就是其中一方的压抑心理在起作“出气筒”或“替罪羊”,这在谈判中时有出现。
倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化,就很有可能是移置心理在起作用。
一个人把自己的动机加在别人的头上,投射心理是指这样一种行为方式:一个人有意识地掩盖了自己的真面目,扮演成另一种人。
这就是说,虽然只有两个人在谈判,却至少有4种角色(有人甚至认为有6种角色之多)穿插其中。
由此可以认识到,国际贸易谈判中,人们总是会自觉或不自觉地产生上面讲到的种种心理和行为。
* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 反向否定战术:? 引出对方的观点―据此得出结论―观点与结论对比―否定对方的观点,提出新建议―改变观点,达成协议。
案例分析6:美国大富翁霍华.休斯为了大量采购飞机,亲自与某飞机制造厂的代表谈判。
霍华.休斯性情古怪,脾气暴躁,他提出了34项要求。
谈判双方各不相让,充满火药味。
后来,霍华.休斯派他的私人代表出面谈判。
没有想到,私人代表满载而归,竟然得到了34项要求中的30项,其中包括11项非得到不可的。
霍华.休斯很满意,问私人代表是如何取得这样大的收获的。
? 私人代表说:“那很简单,每当谈不拢时,我都问对方:‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华.休斯跟你解决?’结果,对方无不接受我的要求。
”? 问:休斯与其助手共同使用了什么谈判策略? 黑白脸战术? 黑脸出场,态度强硬―白脸出场,态度缓和―以黑脸出场相威胁―迫使对手答应条件。
案例分析7:一位慈善家把他的大量时间和金钱都奉献给了心脏病研究,因而在这个圈子里享有一定的知名度。
当时,美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查,要求这位慈善家到会作证。
慈善家认为这是推进他最热心的事业的一个机会。
他请教了一些最优秀的心脏病专家和民间的心脏病研究组织,准备了简明而又材料翔实的演说词。
? 开听证会时,他发现自己被安排在第六个发言作证,前5人都是著名的专家――医生、科学家以及公共关系专家,这些人终生从事这方面的工作。
委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问,还会突然问:“你的发言稿是谁写的?”? 轮到他发言时,他走到参议员们的面前说:“参议员先生们,我准备了一篇发言稿,但我决定不用它了。
因为我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢?他们已向你们提供了所有的事实和数据,而我在这里,则是要为你的切身利益面向你们呼吁。
像你们这样辛劳的人,正是心脏病的潜在受害者。