收益管理简介
- 格式：doc
- 大小：76.00 KB
- 文档页数：10
下载文档原格式
合集下载
收益管理
收益管理收益管理，简而言之，是指对企业或个人的收入进行有效的管理和控制，以最大化利润和资产价值。
在竞争激烈的市场环境中，良好的收益管理是企业生存和发展的关键因素之一。
本文将从收益管理的概念、意义、方法和案例等方面进行探讨。
首先，我们来明确一下收益管理的概念。
收益管理是指通过合理的策略和方法对产品或服务的定价、销售、促销和渠道等进行管理，以实现最大化的收益。
在实施收益管理的过程中，需要综合考虑市场需求、竞争环境、成本结构和消费者行为等因素，制定适合的商业模式和策略，以提高盈利能力。
那么，为什么收益管理如此重要呢？首先，收益管理可以提高企业的利润率。
通过合理定价、销售渠道的优化和促销策略的精准运用，可以有效提高产品或服务的销售价格和市场份额，进而增加企业的利润。
其次，收益管理可以降低企业的风险。
通过对市场需求的精准预测和灵活调整，可以降低过度库存和积压风险，提高资金周转效率。
最后，收益管理可以提升企业的竞争力。
通过不断优化产品或服务的附加值和品牌形象，以及提升客户满意度和忠诚度，可以有效抵御竞争对手的挑战，实现可持续竞争优势。
接下来，我们将介绍一些常用的收益管理方法。
首先，定价策略是收益管理中最基本也是最核心的一项。
企业可以根据不同产品或服务的特点、市场需求和竞争状况，制定差异化的定价策略，如高端差价、灵活定价和动态定价等，以最大化收益。
其次，销售渠道的优化也是收益管理的重要手段之一。
企业可以通过选择合适的销售渠道，如线上、线下或多渠道组合等，提高销售效率和覆盖范围，降低销售成本。
再次，促销策略的精准运用也是收益管理的关键所在。
企业可以通过创新的促销手段和方案，吸引消费者的购买欲望，提高销售量和销售额。
最后，市场营销和客户关系管理也是实施收益管理的重要环节。
企业可以通过市场细分、定位和目标客户群体的确定，针对性地开展市场营销活动，并建立健全的客户关系管理体系，提高客户满意度和忠诚度。
接下来，我们来看一些成功的收益管理案例。
收益管理知识点总结
收益管理知识点总结1. 收益管理的基本概念收益管理是指企业为了实现其经营目标，通过对市场需求、产品供应、成本费用等相关信息的分析和处理，采取一系列措施，来增加企业的收益水平，提高企业的竞争力和盈利能力。
收益管理是企业经营管理中的重要环节，它不仅涉及到企业的核心利润，还牵扯到市场需求、产品定价、成本控制、销售战略等方方面面。
2. 收益管理的方法（1）定价策略。
企业通过对产品的定价策略进行合理设置，动态调整产品价格，以适应市场需求变化，从而实现收益最大化。
（2）产品组合优化。
通过对产品组合的灵活配置，优化产品结构，实现产品销售额和利润的最大化。
（3）成本控制。
企业要善于控制成本，提高生产效率，降低生产成本，从而实现收益的最大化。
（4）市场营销。
通过市场营销策略，提高产品的知名度和美誉度，拓展市场份额，实现收益的最大化。
（5）销售渠道管理。
通过对销售渠道的管理和优化，最大程度地提高产品的销售效率，实现收益的最大化。
3. 收益管理的实施步骤（1）明确收益管理的目标。
企业要明确收益管理的目标，确定收益增长的具体指标，如销售额、利润率等。
（2）收集相关信息。
企业要收集市场需求、产品供应、成本等相关信息，为收益管理决策提供依据。
（3）制定收益管理策略。
企业要根据市场需求、产品特性、成本费用等情况，制定合理的收益管理策略，并进行动态调整，以提高收益水平。
（4）实施收益管理措施。
企业要全面落实收益管理策略，通过产品定价、成本控制、市场营销等手段，实现收益最大化。
（5）监控与调整。
企业要对收益管理实施效果进行监控，及时调整收益管理策略，以提高收益水平。
4. 收益管理的意义（1）提高企业盈利能力。
通过收益管理，企业可以有效地提高利润水平，增强盈利能力。
（2）优化资源配置。
收益管理可以帮助企业优化资源配置，提高资源利用效率，降低成本。
（3）提高企业竞争力。
通过收益管理，企业可以提高产品质量，提升品牌知名度，增强市场竞争力。
第十一讲收益管理课件
解决方案
密切关注竞争对手的动态，及时调整自身的价格策略和服务品质。同时，深入分析市场需 求，细分客户群体，制定个性化的营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
客户需求多样化
总结词
客户需求的多样化要求企业提供更加个性化和优质的服务 。
详细描述
随着消费者需求的不断升级和变化，客户对于酒店、航空等服务 行业的需求也越来越多样化。他们不仅关注价格，更注重服务品
收益管理依赖于大量的数据分析和预测， 以制定最优的收益策略。
动态调整
多目标优化
随着市场环境和客户需求的变化，收益管 理策略需要进行动态调整。
收益管理旨在实现多个目标的最优，如利 润、市场份额和客户满意度等。
收益管理的重要性
01
02
03
提高企业盈利能力
通过精细化的管理和优化 ，收益管理可以帮助企业 提高盈利能力。
05
收益管理挑战与解决方案
数据不足
01
总结词
数据是收益管理的基础，缺乏足够的数据支持会导致决策失误。
02
详细描述
在收益管理实践中，常常面临数据不足的挑战，这主要是由于数据收集
、整理和分析的难度较大，以及历史数据的缺失等原因造成的。
03
解决方案
建立完善的数据收集和整理机制，加强与各部门的沟通协作，确保数据
收益管理实施步骤
收益管理的实施需要遵循一定的步骤，包括：需求预测、定价策略制定、容量管 理规划、动态定价实施等。
企业需要根据自身实际情况，制定详细的实施计划和时间表，确保收益管理的顺 利实施。同时，需要建立有效的监控和评估机制，及时调整和优化收益管理策略 。
03
收益管理工具与技术
数据收集与分析
的完整性和准确性。同时，运用大数据和人工智能等技术手段进行数据
密切关注竞争对手的动态，及时调整自身的价格策略和服务品质。同时，深入分析市场需 求，细分客户群体，制定个性化的营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
客户需求多样化
总结词
客户需求的多样化要求企业提供更加个性化和优质的服务 。
详细描述
随着消费者需求的不断升级和变化，客户对于酒店、航空等服务 行业的需求也越来越多样化。他们不仅关注价格，更注重服务品
收益管理依赖于大量的数据分析和预测， 以制定最优的收益策略。
动态调整
多目标优化
随着市场环境和客户需求的变化，收益管 理策略需要进行动态调整。
收益管理旨在实现多个目标的最优，如利 润、市场份额和客户满意度等。
收益管理的重要性
01
02
03
提高企业盈利能力
通过精细化的管理和优化 ，收益管理可以帮助企业 提高盈利能力。
05
收益管理挑战与解决方案
数据不足
01
总结词
数据是收益管理的基础，缺乏足够的数据支持会导致决策失误。
02
详细描述
在收益管理实践中，常常面临数据不足的挑战，这主要是由于数据收集
、整理和分析的难度较大，以及历史数据的缺失等原因造成的。
03
解决方案
建立完善的数据收集和整理机制，加强与各部门的沟通协作，确保数据
收益管理实施步骤
收益管理的实施需要遵循一定的步骤，包括：需求预测、定价策略制定、容量管 理规划、动态定价实施等。
企业需要根据自身实际情况，制定详细的实施计划和时间表，确保收益管理的顺 利实施。同时，需要建立有效的监控和评估机制，及时调整和优化收益管理策略 。
03
收益管理工具与技术
数据收集与分析
的完整性和准确性。同时，运用大数据和人工智能等技术手段进行数据
收益管理PPT课件
价格差异化
根据客户需求和购买行为， 实行不同的价格策略，如 分级定价、捆绑定价等。
动态定价
根据市场供需变化和时间 因素，灵活调整产品价格， 以提高收益水平。
产品策略
产品差异化
产品生命周期管理
通过创新、定制化等方式，使产品在 市场上具有独特性和竞争优势。
根据产品在不同生命周期的特性，采 取相应的营销策略，以提高收益。
市场占有率
通过有效的收益管理， 企业可以提高市场占有
率，增加市场份额。
品牌知名度
通过收益管理，企业可 以提高品牌知名度，提
升企业形象。
客户满意度
通过合理的定价和促销 策略，收益管理可以提
高客户满意度。
营销效果
通过收益管理，企业可 以提高营销效果，实现
更好的市场推广。
收益管理与企业客户绩效
客户忠诚度
收益管理ppt课件
目录
• 收益管理概述 • 收益管理策略 • 收益管理实施 • 收益管理与企业绩效 • 未来展望与挑战
01 收益管理概述
定义与特点
定义
收益管理是一种精细化的市场营 销策略，通过对产品、价格、渠 道和促销进行动态优化，以实现 企业收益最大化。
特点
收益管理具有数据驱动、实时决 策、动态调整和客户价值导向的 特点，能够提高企业的盈利能力 。
产品组合
根据市场需求和客户偏好，合理搭配 不同类型的产品，以满足不同客户群 体的需求。
销售策略
分销渠道
选择合适的分销渠道，如直销、 代理商等，以提高产品覆盖面和
市场占有率。
销售促进
通过折扣、赠品、积分等方式， 刺激消费者购买意愿和增加购买
量。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提 高客户满意度和忠诚度，促进重
12收益管理
每天同种类型的房间允许多种价格同时存在。
假设某酒店共有房间200间，其中普通单人间50间。现将这50间普通
例题：某酒店共有客房400间，每间客房门市价 为100元，某天实际出租了300间，平均出租房 价为80元。房价实现率多少？收益率多少？
分析1 计算
房价实现率= 80÷100×100%=80%
收益率=开房率×房价实现率
=300÷400×80%=60%
是一种控制房价与出租率以实现收入最大化
著名的收益管理权威Robert Cossing在他的名著Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination中指出： “运用了收益管理的公司, 可以在不增加资本投入的情况下将航 空公司的营业额 (Revenue) 提高 3% 到 7%（波音的数据为 5%-7%），这通常意味着公司的利润提高 50% 到 100%。” 收益管理系统在酒店中的运用能使房价在市场需求高时达到最 高，客房出租率在市场需求低时能够最高化。实践证明，RM系 统能使酒店的总营业额提高5%到15%。
二、收益管理适用行业的特点
接待能力相对固定 固定成本巨大，可变成本小
产品具有易逝性，受时间影响大
产品可预售 市场需求易波动
市场可细分
—— 航空业、饭店业、汽车租赁业、电 力、物流、地铁、医院等。
三、饭店的收益管理
饭店利润=饭店收入-饭店成本 如何实现利润最大化，或最满意化？——饭店的
六、收益管理如何决策
一）目前国内酒店的房务定价方法（讨论）
以成本为中心的定价方法
没有考虑市场的需求情况，单方面定价难以收益最优
平衡定价法
考虑到了市场情
假设某酒店共有房间200间，其中普通单人间50间。现将这50间普通
例题：某酒店共有客房400间，每间客房门市价 为100元，某天实际出租了300间，平均出租房 价为80元。房价实现率多少？收益率多少？
分析1 计算
房价实现率= 80÷100×100%=80%
收益率=开房率×房价实现率
=300÷400×80%=60%
是一种控制房价与出租率以实现收入最大化
著名的收益管理权威Robert Cossing在他的名著Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination中指出： “运用了收益管理的公司, 可以在不增加资本投入的情况下将航 空公司的营业额 (Revenue) 提高 3% 到 7%（波音的数据为 5%-7%），这通常意味着公司的利润提高 50% 到 100%。” 收益管理系统在酒店中的运用能使房价在市场需求高时达到最 高，客房出租率在市场需求低时能够最高化。实践证明，RM系 统能使酒店的总营业额提高5%到15%。
二、收益管理适用行业的特点
接待能力相对固定 固定成本巨大，可变成本小
产品具有易逝性，受时间影响大
产品可预售 市场需求易波动
市场可细分
—— 航空业、饭店业、汽车租赁业、电 力、物流、地铁、医院等。
三、饭店的收益管理
饭店利润=饭店收入-饭店成本 如何实现利润最大化，或最满意化？——饭店的
六、收益管理如何决策
一）目前国内酒店的房务定价方法（讨论）
以成本为中心的定价方法
没有考虑市场的需求情况，单方面定价难以收益最优
平衡定价法
考虑到了市场情
收益管理简介
(1 F ( Q ))($ 159 ) ≤ $ 105
或者是累积概率大于等于下列值时
F (Q ) ≥ ($ 159 $ 105 ) / $ 159 = 0 .339
现在，我们可以在表1的第3列中从上往下找到刚好大于等于0.339 的累积概率值，该概率值对应的第1列的Q值，就是我们要求的最 佳预留水平。这里是：Q*=79，相应的累积概率值为0.341。于是 我们可以确定预订限度为：21079=131。 如果预留水平超过Q*，可能会导致房间的空置；如果小于Q*，可 能会以折扣价卖出过多的房间，并使商务旅客流失。
预订限度和预留水平
我们定义预订限度 预订限度(booking limit)为按折扣价销售房间的最大数量。我们进 预订限度 一步假定，休闲旅客总是先于商务旅客到达，从而预订限度限制了休闲旅 客所能入住的房间数量。 定义预留水平 预留水平(protection level)为不能卖给休闲旅客的房间数量。这些房间 预留水平 留给随后到达的商务旅客。预订限度和预留水平满足下面的关系： 预订限度=210 预留水平 假定酒店当前的预留水平为Q+1（Q可以是0~209之间的任何数字）。进一 步，假定210 Q 1个房间已经被休闲旅客预订出去了。 现在，又收到一位旅客的电话，希望以折扣价预订一间预留的房间。当前 的状况如图1所示。 图 决策问题：酒店是否应将预留水平从Q+1降到Q，从而以折扣价预订出第 Q+1房间？或者，应当拒绝以折扣价预订，将同一房间预留给未来出全价 的商务旅客？ 答案取决于（1）全价与折扣价的相对高低；（2）对全价房间的预测需求。 相应的决策树如图2所示。
示例： 示例：具有两类价格等级的酒店客房管理
假定M酒店设有两类客房价格：全价和折扣价客房，向商务和休 闲旅客提供住宿服务，其中商务旅客愿意付全价；该酒店拥有210 间客房；在2月底时酒店管理部门需要给出3月29日（假定为周一 晚上）的客房预订政策(booking rule)。 管理部门需要决策的是，有多少客房卖给休闲旅客，其余的预留 给商务旅客。给商务旅客预留的客房过多，会导致客房空闲；反 之，预留的过少，不但会使额外的收入机会流失，还会导致商务 旅客流失。 请注意，酒店可以对同一房间收取不同的费用。 休闲旅客对价格很敏感，商务旅客则反之。因此，酒店希望将尽 可能多的房间以尽可能高的价格卖给商务旅客，同时保持房间的 高利用率。
或者是累积概率大于等于下列值时
F (Q ) ≥ ($ 159 $ 105 ) / $ 159 = 0 .339
现在，我们可以在表1的第3列中从上往下找到刚好大于等于0.339 的累积概率值，该概率值对应的第1列的Q值，就是我们要求的最 佳预留水平。这里是：Q*=79，相应的累积概率值为0.341。于是 我们可以确定预订限度为：21079=131。 如果预留水平超过Q*，可能会导致房间的空置；如果小于Q*，可 能会以折扣价卖出过多的房间，并使商务旅客流失。
预订限度和预留水平
我们定义预订限度 预订限度(booking limit)为按折扣价销售房间的最大数量。我们进 预订限度 一步假定，休闲旅客总是先于商务旅客到达，从而预订限度限制了休闲旅 客所能入住的房间数量。 定义预留水平 预留水平(protection level)为不能卖给休闲旅客的房间数量。这些房间 预留水平 留给随后到达的商务旅客。预订限度和预留水平满足下面的关系： 预订限度=210 预留水平 假定酒店当前的预留水平为Q+1（Q可以是0~209之间的任何数字）。进一 步，假定210 Q 1个房间已经被休闲旅客预订出去了。 现在，又收到一位旅客的电话，希望以折扣价预订一间预留的房间。当前 的状况如图1所示。 图 决策问题：酒店是否应将预留水平从Q+1降到Q，从而以折扣价预订出第 Q+1房间？或者，应当拒绝以折扣价预订，将同一房间预留给未来出全价 的商务旅客？ 答案取决于（1）全价与折扣价的相对高低；（2）对全价房间的预测需求。 相应的决策树如图2所示。
示例： 示例：具有两类价格等级的酒店客房管理
假定M酒店设有两类客房价格：全价和折扣价客房，向商务和休 闲旅客提供住宿服务，其中商务旅客愿意付全价；该酒店拥有210 间客房；在2月底时酒店管理部门需要给出3月29日（假定为周一 晚上）的客房预订政策(booking rule)。 管理部门需要决策的是，有多少客房卖给休闲旅客，其余的预留 给商务旅客。给商务旅客预留的客房过多，会导致客房空闲；反 之，预留的过少，不但会使额外的收入机会流失，还会导致商务 旅客流失。 请注意，酒店可以对同一房间收取不同的费用。 休闲旅客对价格很敏感，商务旅客则反之。因此，酒店希望将尽 可能多的房间以尽可能高的价格卖给商务旅客，同时保持房间的 高利用率。
收益管理ppt
酒店要每天制定最低限价或屏障价。超过屏 障价的预订就接受，低于屏障价的预订就拒绝。
保护性概念在酒店总体客房需求量的基础上 出售客房，而不是根据无限制的市场划分的客房 分配来出售客房。需求量小时，屏障价则低；需 求量大时，屏障价则高。本质上讲，屏障价格代 表了当日要售出的最后一间客房的理论价格。如 果酒店即将客满，屏障价格可能被定为全额牌价。 只愿意出低于屏障价来订房的客人是不值得酒店 挽留的，酒店更应关注最后一件客房的未来价值， 所以，可以拒绝这样的预订。
二、客房价格策略
1、提高房价 2、奇数定价法
它是以奇数结尾的价格，或者将价格定在 略低于整数价格的水平（如99元）
三、丰富客源结构，提高收益
1、接团队，提高收益 2、调整客源结构提高收益 3、开中介提高出租率，增加收入
中介虽然收费很高，特别是对房价本来就很低的经 济型酒店，以每间房收取40元佣金来说，几乎占 了房价的五分之一左右。但如果房间没有客满， 出租率不高，开中介还是划得来的。去掉佣金后， 还是多收入了。最重要的是，中介是收钱做广告， 如果不接中介，也许顾客压根就不知道折价酒店。
酒店的最佳出租率
酒店的最佳出租率是100%，只有这样 才能有高的投资回报率。
各大酒店之所以要维持高出租率的另一 个原因是：经济型酒店的目标客户群，多 数是对价格敏感的客人。所以，房价不能 定得太高，而且升幅有限，在这种情况下， 要想提高收益，获得高回报，只有一种办 法：维持高出租率。此外，高出租率有利 于品牌酒店抢占市场份额。
4、流量控制技巧 流量控制室收益管理的重要一环。只有控制
好流量，酒店收益最大化才有可能实现。 第一次流量计算可安排在早晨9点。这是一天
中第一次退房高潮刚过，数字可能有调整。第二 次流量的计算可安排在中午12点，这是一天中第 二次退房的高峰。这时想在当日离店的客人（优 惠延长至下午2点的除外）基本退房，因此一定要 做一次新的流量计算。如果预订形势很好，要考 虑关闭房价最低的客源（如中介），然后关闭房 价较低的客源，以此类推。如果形势十分好，隔 夜就可以考虑做这件事。
收益管理
收益管理收益管理理论起源于美国，运筹学、市场学、经济学、管理科学、信息科学等多学科理论奠定了收益管理的理论基础，逐步形成了以市场和顾客为中心、以市场细分和预测为基础、以价格调节和资源存量控制为优化机制、以组织文化建设为经营保障的收益管理理论体系。
如今，伴随着互联网和计算机技术的快速发展，尤其是大数据时代带来的思维变革和云技术的诞生，进一步推进了收益管理理论与应用方法的延展空间。
众荟信息收益管理高级顾问祖长生先生，为我们深度剖析有关收益管理理论以及落实到实践层面需要注意的问题。
收益管理，提升酒店收益的利器饭店作为有限资源约束下的企业，存在着前期投资额较高、产品具有易逝性等特点，经常会面临着资源闲置或因潜在收益流失而造成收益下降等情况。
通过运用收益管理的理论和方法，能够使企业提高饭店市场竞争力、发挥饭店有限资源的最大效能、挖掘市场中潜在的收益并最终实现收入最大化。
这是饭店业面对汹涌澎湃的技术革新以及与之相关的消费者生活形态变革趋势下的必然走向。
因此许多饭店管理者把收益管理视为是可用来提升饭店收益利器。
收益管理系统的作用收益管理系统的作用主要体现在价格预测、分析和优化控制等复杂数学模型的计算方面，帮助收益经理进行复杂的数据运算，把收益经理从复杂的数字计算中解脱出来，与此同时准确率也有效提升，从而提高工作效率。
诚然，在价格优化或资源组合等方面的计算或配置依靠人工来完成是非常困难的，甚至是不易现实的，需要借助计算机技术来完成。
应用注意事项收益管理是一项系统工程，而不单单是一种工具或者技术。
设立收益经理或者部门组织并与其他部门相配合，且能够共同建立和遵循科学的流程，做到组织化和系统化才能使收益管理发挥其效用。
收益管理工作的开展，最好由饭店总经理亲自挂帅，把控全局并协调好各部门之间的工作。
在这个复杂的过程中，使用适合的收益管理软件能有效的提高效率。
如果能够把人工智慧与计算机智能完美地结合起来，则会使收益管理工作的开展如虎添翼。
收益管理简介
收益管理一、什么是收益管理任何一个汽车租赁公司，都不会僵化的执行一成不变的价格标准，例如车辆状况相近的桑塔纳，对客户甲租金是4500元/ 月，对客户乙租金是4000 元/ 月，对客户丙租金可能是2500元/ 月。
这种对同一车型实行不同，甚至差别较大的定价办法，十分普遍，它即可保住某些肯付高租金的客户，又可以尽可能的通过提高出租率增加租金收入，通过不同租金的组合，获得最佳收益，这就是对收益管理的朴素理解和原始应用。
上世纪八十年代，收益管理(Revenue Management or Yield Management) 这种谋求收入最大化的新经营管理技术出现了。
收益管理是一种用于制订最佳定价方针的手段，而最佳定价方针能够使销售或服务产生最大利润。
收益管理亦称“效益管理”或“实时定价”，它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。
收益管理实际上是一个很复杂的系统，它包括了多种管理策略。
收益管理开始是由民航开发，目的是以最大赢利方式分配一趟航班的座位，以达到固定能力来匹配各细分市场的潜在需求。
收益管理在航空业取得了辉煌的成绩，据美国航空公司的统计，1989 至1991 年期间，收益管理系统的运用给该公司增加了14 亿美元的收入，同期的税后利润增加了8.92 亿美元。
曾名噪一时的美国人民捷运航空公司的前首席执行官唐纳德伯尔在公司1996 年破产后总结原因时说：“1981年到1985 年期间我们是一个充满活力和盈利的公司。
随后我们开始从顶峰跌入到每月亏损5千万美元的地步。
我们公司没有任何变化，可是美国航空公司却将他们的收益管理渗透到我们的每一个市场。
当美国民航以终结者的面目出现时，我们盈利的日子就彻底结束了。
我们丧失了防卫能力，我们末路到了，因为他们总能够比我们价格或则即将公布的价格要低。
”收益管理是如此重要的保护利益的战术武器，并且十分有效，在目前高度竞争的环境中在商业领域得到了广泛应用。
收益管理的五要素
收益管理的五要素一、导论收益管理是指企业为了最大化收入和利润，在预定时期内制定和执行有效策略的过程。
收益管理的目标是通过优化产品和服务的定价、销售渠道、市场推广和市场细分等策略，提高企业的利润水平。
在这篇文章中，我将深入探讨收益管理的五个关键要素，包括定价策略、市场细分、销售渠道、市场推广和数据分析。
二、定价策略定价策略是收益管理的核心要素之一。
一个成功的定价策略需要综合考虑多个因素，如产品成本、市场需求、竞争情况等。
以下是一些常用的定价策略：2.1 市场导向定价市场导向定价是根据市场需求和竞争情况来确定产品价格的策略。
这种策略需要对市场进行深入分析，了解顾客对产品的需求程度和对竞争对手产品的评估。
2.2 差异化定价差异化定价是根据不同市场细分或不同顾客群体的需求特点，制定不同的定价策略。
这种策略可以有效地利用消费者的个性化需求，提高产品的附加值。
2.3 成本导向定价成本导向定价是根据产品的成本来确定价格的策略。
企业需要将产品成本计算得准确并合理考虑利润率，以确保产品能够盈利。
三、市场细分市场细分是将市场划分为不同的子市场，然后根据这些子市场的不同需求特点来制定相应的营销策略。
市场细分的目的是将有限的资源集中在最有潜力和最有利润的市场细分上。
3.1 人口统计学细分人口统计学细分是根据顾客的年龄、性别、收入、教育程度等特征将市场细分。
这种细分方法可以帮助企业更好地了解不同顾客群体的需求，并进行个性化的营销。
3.2 行为细分行为细分是根据顾客的购买行为、使用行为以及对产品的态度和偏好来划分市场。
通过对顾客行为分析，企业可以更准确地预测市场需求，并制定相应的营销策略。
3.3 地理细分地理细分是根据顾客所在的地理位置来划分市场。
不同地区的消费者可能有不同的消费习惯、文化背景和生活方式，因此企业需要根据地理细分来制定有针对性的营销策略。
3.4 心理细分心理细分是根据顾客的个性特点和心理需求来划分市场。
企业可以通过了解顾客的价值观、兴趣爱好和消费心理，为其提供个性化的产品和服务。
收益管理简介
收益管理简介
收益管理（Revenue Management）是一门关于产品定价、销售与管理的科学。
收益指的是总收入；管理指的是建立在科学预测与优化之上的决策形成与落实。
收益管理研究如何科学定价和管理库存从而提高总收入以增加企业、公司的利润。
收益管理的基本方法是通过对历史数据的统计分析，归纳提炼出顾客对各种价格在不同时期的承受能力和反应，结合市场需求，考虑时间因素，将顾客分成不同的群体；相对于不同的顾客群体，为同一产品从收益而不是从成本的角度确定不同的价格。
其目标是在合适的时间将合适的产品以合适的价格售给合适的顾客，以取得收益的最大化，从而实现利润的最大化。
收益管理于1985年起源于美国。
在过去二十多年里，收益管理在美国越来越多的行业里得到广泛的应用：从航空客运到航空货运，从旅店客房到汽车出租，从铁路运输到电视广告，从公用事业到制造业，收益管理都留下了许多成功的案例。
随着科学与技术的高速发展，收益管理理论与技术也在实践中不断地成熟与完善。
时至今日，收益管理的实践已与数学、统计学和计算机技术密不可分，应用收益管理理念开发的收益管理软件系统已成为收益管理实践中不可或缺的一部分。
收益管理方法和软件系统已在美欧国家的航空、酒店、租车等许多行业得到广泛应用，取得显著成效，帮助企业平均增加5%至10%的收益，年利润增长50%-100%。
收益管理PPT课件
由于不同顾客对价格敏感度不同,需求也不同。酒店如 果能够用不同价格满足不同需求的顾客群，就能在既定 条件下使酒店收益达到最优。
2024/10/25
29
数值定价法
7_
7
6_ 6
5
数 5_ 值 4_
4
3_
3
3 2
2_
1_
2024/10/25
一二三 四五六日
( 记录在册的团队和散客用房数 )
30
门市价 7 _ 优惠价 6 _ 公司价 5 _ 季节价 4 _ 团队价 3 _
2024/10/定价
进行市场划分 区分需求差别定价
不同客户对象 不同客房位置 不同销售季节 不同预订方式 不同服务方式
2024/10/25
33
C.收益管理带来的销售方法的改革
每天同种类型的房间允许多种价格同时存在 假设某酒店有标准客房50间 现将这50间客房分别按照折扣的不同分为以下四个子类:
第十二章 收益管理
2024/10/25
1
观念决定思路 思路决定出路
2024/10/25
2
一、什么是收益管理 二、收益管理在酒店中的运用
2024/10/25
3
一、什么是收益管理
2024/10/25
4
1、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management)
RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在不 增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最 恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽可能高 的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入 达到最大化。
30% 160 2400
48
追求高 入住率
6折（108元） 50
100% 108 5400 108
2024/10/25
29
数值定价法
7_
7
6_ 6
5
数 5_ 值 4_
4
3_
3
3 2
2_
1_
2024/10/25
一二三 四五六日
( 记录在册的团队和散客用房数 )
30
门市价 7 _ 优惠价 6 _ 公司价 5 _ 季节价 4 _ 团队价 3 _
2024/10/定价
进行市场划分 区分需求差别定价
不同客户对象 不同客房位置 不同销售季节 不同预订方式 不同服务方式
2024/10/25
33
C.收益管理带来的销售方法的改革
每天同种类型的房间允许多种价格同时存在 假设某酒店有标准客房50间 现将这50间客房分别按照折扣的不同分为以下四个子类:
第十二章 收益管理
2024/10/25
1
观念决定思路 思路决定出路
2024/10/25
2
一、什么是收益管理 二、收益管理在酒店中的运用
2024/10/25
3
一、什么是收益管理
2024/10/25
4
1、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management)
RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在不 增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最 恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽可能高 的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入 达到最大化。
30% 160 2400
48
追求高 入住率
6折（108元） 50
100% 108 5400 108
收益管理与定价策略
收益管理与定价策略一、收益管理收益管理是由Litterwood于1972年提出的概念。
关于收益管理的定义，目前应用最广泛的是Kimes在1989年提出来的，收益管理是信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客，即所谓的“4R”观念。
（1）收益管理的产生与发展收益管理是航空运输市场经营环境不断变化，航空公司运营管理理念、方法和技术不断发展的产物。
最早出现于20世纪70年代末的美国航空业。
航空运输生产消费属于同一过程的特点使得航空公司的座位销售从一开始就采取了预订的销售方式，这要求对座位销售进行事先控制。
在航空运输业发展早期，各国政府普遍将航空运输业作为一项公众服务事业由政府进行管制，不仅在技术上也在经济上进行严格的管制，航空运输业短期运营成本基本固定，而且航班增加一名顾客的边际成本也很低，对航空公司来说，短期内以一个很低的价格卖掉一个座位总比让座位空着好，因为卖掉座位依然能够弥补部分短期运营成本。
1978年，美国颁布了《解除航空公司管制法》，解除了统一票价，航空业放松管制后，使得一批低成本定期航空线进入市场，航空公司之间一再发生价格大战。
价格大战的惨痛教训使业内人士认识到:折扣销售是一把双刃剑，如果航空公司降价幅度过大，购买折扣票的旅客人数过多，会使航空公司入不敷出，使参与价格竞争的航空公司陷人两败俱伤的困境。
高水平的成本结构注定了低价格竞争的失败，70年代末，几家航空公司“创造”了收益管理。
为了摆脱困境，美洲航空公司于1985年1月首先开发了第一个收益管理系统，使得很快赢回了原有的市场占有率，从此，航空运输的定价实践的重点从通过折扣销售座位转移到通过支付意愿来销售座位，通过顾客消费行为的分析进行市场细分，针对每个细分市场目标群体的特点仔细设计附带限制条件的票价，目标是向每个乘客收取尽可能接近他的支付意愿的票价，同时又能够保证有足够的需求填满飞机。
这就是我们今天熟知的航空公司多等级票价结构。
收益管理理论综述
收益管理理论综述目录第一章收益管理概述 (5)1.1.收益管理 (5)1.2.研究现状 (7)1.2.1.预测（FORECASTING） (7)1.2.2.超订（OVERBOOKING RESEARCH） (8)1.2.3.座位存量控制（SEAT INVENTORY CONTROL） (8)1.2.4.定价（PRICING） (10)1.2.5.实践部分的发展 (10)1.3.收益管理的发展背景和应用条件 (12)1.4.收益管理的应用范围 (13)1.5.收益管理的研究展望 (14)第二章机票定价 (16)2.1传统定价方法 (16)2.2定价中的需求影响因素 (16)2.3需求价格弹性 (17)2.4旅客群细分 (18)2.5差别定价理论 (18)2.5.1差别定价 (18)2.5.2差别定价的经济学原理 (19)第三章座位存量控制 (20)3.1座位存量控制方法 (21)3.2嵌套控制机制 (22)3.2.1嵌套控制与非嵌套控制 (22)3.2.2EMSR理论 (23)3.2.3虚拟嵌套和网络化控制机制 (24)3.2.4订座限制数量的确定 (27)3.3折扣票分配 (29)3.3.1折扣票分配的经济学原理 (29)3.3.2折扣票分配计算原则 (30)第四章航空客运中的超订 (33)4.1超订的概念 (33)4.2超订的原因及其风险 (33)4.2.1超订的原因 (33)4.2.2超订的风险 (34)4.3超订的基本原理 (34)4.4No-Show率预测 (36)4.4.1No-Show率预测中历史数据的选取 (36)4.4.2No-Show率的预测模型 (37)4.5超订量的确定方法 (38)4.5.1理想超订计划 (38)4.5.2航段优化 (39)第五章航空收益管理中的预测方法与评价 (40)5.1基本预测方法 (40)5.2预测方法的选择与评价 (41)需求预测流程图 (42)第六章收益管理在铁路中的应用 (43)6.1收益管理在国外铁路业的应用概况 (43)6.2铁路收益管理问题 (43)6.3SNCF的收益管理 (43)6.3.1SNCF收益管理的需求预测 (44)6.3.2SNCF收益管理的超订 (44)6.3.3SNCF收益管理的定价 (44)6.4对我国铁路实行收益管理的建议 (45)6.5实际应用实例 (46)6.5.1航空公司收入管理 (46)参考文献 (52)第一章收益管理概述1.1. 收益管理（1）定义关于收益管理的定义有很多种，以下是有代表性的几种：①收益管理是在微观市场水平上预测顾客需求并优化生产能力和价格的艺术和科学（Robert G. Cross）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
收益管理一、什么是收益管理任何一个汽车租赁公司，都不会僵化的执行一成不变的价格标准，例如车辆状况相近的桑塔纳，对客户甲租金是4500元/月，对客户乙租金是4000元/月，对客户丙租金可能是2500元/月。
这种对同一车型实行不同，甚至差别较大的定价办法，十分普遍，它即可保住某些肯付高租金的客户，又可以尽可能的通过提高出租率增加租金收入，通过不同租金的组合，获得最佳收益，这就是对收益管理的朴素理解和原始应用。
上世纪八十年代，收益管理(Revenue Management or Yield Management) 这种谋求收入最大化的新经营管理技术出现了。
收益管理是一种用于制订最佳定价方针的手段，而最佳定价方针能够使销售或服务产生最大利润。
收益管理亦称“效益管理”或“实时定价”，它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。
收益管理实际上是一个很复杂的系统，它包括了多种管理策略。
收益管理开始是由民航开发，目的是以最大赢利方式分配一趟航班的座位，以达到固定能力来匹配各细分市场的潜在需求。
收益管理在航空业取得了辉煌的成绩，据美国航空公司的统计，1989至1991年期间，收益管理系统的运用给该公司增加了14亿美元的收入，同期的税后利润增加了8.92亿美元。
曾名噪一时的美国人民捷运航空公司的前首席执行官唐纳德伯尔在公司1996年破产后总结原因时说：“1981年到1985年期间我们是一个充满活力和盈利的公司。
随后我们开始从顶峰跌入到每月亏损5千万美元的地步。
我们公司没有任何变化，可是美国航空公司却将他们的收益管理渗透到我们的每一个市场。
当美国民航以终结者的面目出现时，我们盈利的日子就彻底结束了。
我们丧失了防卫能力，我们末路到了，因为他们总能够比我们价格或则即将公布的价格要低。
”收益管理是如此重要的保护利益的战术武器，并且十分有效，在目前高度竞争的环境中在商业领域得到了广泛应用。
在民航业的获得赞誉之后，1990年代，首先是美国，然后是欧洲，收益管理渗透到更多的商业领域，其中比较成功的是饭店行业。
二、收益管理的基础知识收益管理的核心是价格细分亦称价格歧视（price discrimination），就是根据客户不同的需求特征和价格弹性（price elasticity）向客户执行不同的价格标准。
这种价格细分采用了一种客户划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。
如租期的长短（日租、月租、年租）、租金的支付方式（先付、后付、一次性支付、分期支付）等等。
这些标准一方面使那些对价格弹性高（high price elasticity）的客户在某些限制条件下享受低价；另一方面那些价格弹性低（low price elasticity）客户愿意付全价的。
这种划分标准的重要作用在于：通过价格藩篱将那些“愿意并且能够消费得起的客户”和“为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的客户”区分开，最大限度的开发市场潜在需求，提高效益。
租金客户数量租金客户数量结合上图解释价格细分：同样以桑塔纳为例，4500元/月的租金（P）确实令租赁公司满意，但只有外企等少量客户（Q），所以租赁公司的收益为需求曲线下的面积PAQO。
这就是未进行价格细分的收益。
但是，如果在保持4500元/月（P1）的租金、Q1个客户的这个市场之外，进行价格细分，开发能够接受3500元/月租金（P2）的个人客户市场，获得Q2个客户。
那么公司的收益就是需求曲线下的面积就是P1BQ1O+P2CQ2O。
显然，同样是桑塔纳，经过价格细分后的收益比未价格细分要高。
当然价格细分越充分，收益越高。
价格细分存在于某一销售商按照不同价格销售同一产品时。
需要强调的是，产品指包括非具体形态物质在内各类服务。
理论上讲，价格细分是市场垄断的特征。
如果没有垄断市场，那么必须具备防止价格细分导致折扣市场形成的手段，比如构成彼此孤立的不同价格群体；确保顾客难以比较价格或则严格控制价格信息，整个市场被称为价格藩篱（rate fence）的边界分割成彼此独立的市场。
这确实是收益管理在汽车租赁领域应用的一个障碍，不过会员制、特定条件的优惠租车等，都是解决这个问题的有效措施。
收益管理至今已经相成比较成熟的管理工具，其通用和专业的相关软件广泛的应用在民航、饭店的销售、预定系统。
随着收益管理的普及，软件公司正在开发适用汽车租赁的收益管理软件，使用者只要输入某些参数，软件就会提供具体的某个车的定价方案，届时，汽车租赁企业就不再为如何确定租金、如何把握优惠程度等耗费精力了。
据欧洲汽车介绍，收益管理软件有强大的数据收集、处理系统，通过汇集、分析客户、车辆信息，进行非常科学、准确的计算分析，并据此确定每个站点的每个车辆针对某个客户在某个租期的最佳价格。
三、适用收益管理行业的特征（一）存货时效性强：他们销售的是一过保质期或某一时间限制就没有任何价值的产品或服务，同时通过销售产品获得收益的机会也随之永远的消失了。
没有预定的飞机座位或假期宾馆在航班起飞或假期过后没有任何剩余价值；虽然汽车停放在车场没有形态上的任何变化，但没有租出去，就没有任何收益。
这就是“零营业额库存”的概念。
最具代表性的行业就是服务业，不可储存性是服务业最重要的特性之一。
（二）需求随时间而变化：需求曲线随时间、日期、季节的不同而呈波动。
汽车租赁在春季、“黄金周”需求高涨；在其它季节需求低迷，其市场波动曲线非常稳定和鲜明。
相反，粮油、日用等生活必需品就极少随时间而波动。
（三）可变的需求和不可变的生产能力：市场需求频繁波动，或低于或高于生产能力。
但生产力的资源基本恒定，生产能力是刚性的，在短期内无法根据供求情况改变自己产品的产量。
如果要调整生产能力，需要付出很大代价。
（四）固定成本高，运营成本低：最初的投资十分巨大，但是每额外销售一单位产品的可变成本却很小，甚至可以忽略不计。
在这类部门，通常可以用在价格不变的前题下额外赠送的办法吸引客户，赠送的部分最高可达总值的20%。
这是由于产品或服务的成本受销售数量的影响很小，比如饭店行业，额外奉送的房间所消耗的成本如房屋清洁和相关服务的成本占总成本的比例可以忽略不记，而总成本中的主要部分人员工资、房屋建筑的折旧是固定的，与销售数量的关系不显著。
汽车租赁也同样如此，相对于记提折旧、保险、场地费用等固定成本，车辆租赁所发生的营业费用、车辆磨损、里程损耗等运营成本几乎微不足道。
（五）价格是强有力的杠杆：基于上一个因素，经营者具有充分利用价格作用的空间，通过价格调控对增加营业收入有非常巨大的影响。
通常价格的1%变化，就会放大成为总收入10%到20%的变化。
多数情况是单价下降，总收入上升或单价上升，总收入下降。
（六）可以细分的市场(segmentable市场)：产品的购买者，可以根据对产品特性的需要或价格敏感程度的不同而细分为不同的群体。
（七）产品或服务可以提前预订：通常是通过预订系统来完成的，综合其他技术预测和控制需求，从而制定价格。
四、收益管理在汽车租赁行业的应用从适应收益管理的行业特征看，汽车租赁与民航、饭店完全一致，汽车租赁行业具备收益管理推广应用的基础。
收益管理的具体应用通常包含三个基本过程：预测需求、制订价格细分、建立价格藩篱。
（一）预测需求简而言之，收益管理是在出租率相对较低的时期，在保持固有租金标准和出租率的前提下，通过对价格敏感的客户进行有条件的降价促销，提高总的租金收入。
因此，收益管理首先要做的工作是：确定出租率低的时段。
1.采集出租率的历史数据至少以月为单位，对企业2年以上的出租率进行采集和统计。
出租率应按照车型分类，并且考虑环比或同比时价格变化对出租率的影响，按照有关参数和数学模型，对出租率进行修整。
2.数据分类按照统计和概率学理论，数据分类越接近，则统计和预测出来的结果就越接近实际情况。
因此在预测之前，需要对历史和当前的出租率数据进行分类。
3.过滤数据在采用大部分的预测模型进行分析时，用以分析的历史数据的样本都将剔除系统坏数据、用户坏数据和不相干数据。
系统坏数据和用户坏数据分别是系统和用户给予不可用于预测的数据的标志。
预测程序通过上述步骤，我们获得某种车辆的需求趋势图：通过对历史数据的统计分析和必要的修正，在市场的基本因素没有根本性变换的情况下，基本可以确定需求预测并根据需求预测，对出租率下降的时间段，运用收益管理，进行价格和营销调整。
（二）价格细分适用收益管理管理行业特征之一是价格具有非常巨大的杠杆左右，因此，在出租率下降的阶段运用降价手段是提高出租率和收入的最佳手段（但必须强调收益管理与一般的削价竞争是有非常显著的区别）。
至于降价的幅度，可遵循下列原则：1.具体到某项业务时，汽车租赁的利润不是收入减去成本，因此租金不能依据成本定价。
或者说，租金可以低于成本。
2.在严格实行收益管理的基础上，租金价格可降至不低于营业费用、车辆磨损、里程损耗等运营成本。
3.价格细分越细，收益管理的效果越显著。
（三）建立价格藩篱建立价格藩篱是收益管理能否真正有效实施的核心所在，也是收益管理中价格细分与一般削价竞争的重要区别。
建立价格藩篱的最主要原则是不要让客户反感，觉得受到歧视；其次是价格藩篱必须有效和可行。
在汽车租赁行业中，建立价格藩篱主要有三种形式：1.预定汽车租赁包括饭店、航空等行业，通常对没有预定的客户实行门市价格，而对预定客户，则实行比门市价格优惠的预定价格。
这种方法可以十分有效的建立价格藩篱而不造成客户被歧视的感觉。
为了配合增大价格细分的密度，可限定客户作出预定的时间。
比如客户需要在2月1日—3日之间预定9月2日的车辆。
2.会员会员制是比较常见的建立价格藩篱的措施。
非会员客户对会员享受优惠价格应是可以接受，不会提出异议的。
使用会员制服务建立价格藩篱需要注意一点：必须对会员数量和价格细分进行严格和科学的匹配，否则价格藩篱将被破坏。
如划分不同等级的会员并享受不同程度的优惠，或者控制会员的数量。
3.附带条件销售通过制订某些不易被客户反感或被指为歧视的条件，以特定的租金标准，在特定时间，向符合条件的特定客户提供租赁车辆。
例如2月1日生日的客户可以当天以优惠价格租车。
假设某企业有某型汽车100辆，租金4000元/辆.月，1月份出租率40%，未实行收益管理时的租金收入为160000元。
通过对市场分析，企业制订了1000元/月、1500元/月、2000元/月、3000元/月的不同价格细分，利用预定、会员、附带条件销售等价格藩篱，在确保原有出租率和租金标准的情况下，又租出去20辆车。
从上表可以看出，运用收益管理后，出租率增加20%，租金收入增加19.38%。
相反，如果没有收益管理中价格藩篱的作用，使用降低租金增加出租率的的办法，可能造成两个不良后果：一是在企业间形成恶性竞争；二是虽然出租率上升了，但租金收入上升幅度很小甚至下降。