国际谈判国内商务谈判差异

商务谈判的十个类型商务活动的特殊性和复杂性导致商务谈判的对象、环境、时间、地点等都具有不确定性和复杂性。

所以商务谈判的分类也呈现出多种方式。

可以从十个分类角度进行详细介绍。

1.按谈判时间划分对于谈判时间长短的划分并没有统一的定论，但可做如下分类。

（一）短期商务谈判：指时间在3个月以内的谈判。

（二）中期商务谈判：指时间在3个月至1年内的谈判。

（三）长期商务谈判：指时间在1年以上的谈判。

二、按谈判所在国度划分（一）国内商务谈判：是指商务谈判参与方均来自一个国家内部。

（二）国际商务谈判：是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。

国内谈判与国际谈判的背景存在较大差异。

对于国际商务谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、经济、法律、文化、气候、环境等背景。

同时也要认真研究对方国家或地区谈判人员的个人阅历、谈判风格等。

此外，对谈判人员在外语水平、外贸知识等方面也有相应的要求。

这些内容会在商务谈判的准备与商务谈判的礼仪方面具体涉及，这里不做重点阐述。

三、按谈判地点划分（一）主场商务谈判主场商务谈判是在己方所在地进行的商务谈判，会给己方带来很多便利和优势。

1、谈判信心足。

由于谈判是在己方所在地进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、突发情况的请示汇报均比较方便，从心理上会给予谈判者一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满自信、从容不迫。

2、礼貌待人，以德服人。

作为东道主，必须懂得礼貌待客，在迎来送往、饮食住行方面都要安排妥当，使对方感受到如家的环境气氛，从而赢得对方的信赖。

3、内外线谈判。

如果谈判在己方所在地或附近进行，那么客方就有条件了解己方的内部情况，如工厂、企业等方面获取对方信息，为谈判增加筹码。

（二）客场商务谈判客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。

客场谈判的好处是谈判可能更为主动，在企业和领导授权的范围内更好地发挥能动性。

1、客随主便。

到对方的地盘进行谈判，可能会遇到很多陌生的东西，在谈判开始时就会形成一些无形的障碍，在谈判地位上显得比较被动，表现出“客随主便”。

各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。

1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。

2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。

4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。

有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。

5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。

执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。

6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。

不关注商品质量、性能和交货期。

喜欢节约、少花钱多买货。

时间观念较差。

7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。

8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。

会努力把合同签好。

9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。

商业道德一般不错，履约率较高。

性格刚强，不易通融。

10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。

喜欢压价，不接受对方的第一次报价。

11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。

希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。

反应机敏，善于把握时机，签约成交。

初次交往很讲礼仪。

喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。

谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。

12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。

从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判随着全球化的发展和经济的国际化，中美之间的商务谈判越来越频繁和重要。

然而，由于中美两国的语言和文化差异，商务谈判中经常出现各种误解和沟通障碍。

本文将从高低语境文化角度，浅析中美国际商务谈判中的问题，并提出对策。

高低语境文化是指不同的文化在交际中使用的语言方式不同。

在低语境文化国家，交际者更加注重语言直接的意义和解释，因此需要更多的话语来表达自己的意思；而在高语境文化国家，交际者更加注重非语言，如语气、肢体语言等，用词语更简洁，而且采用的语言不好理解，对外来者来说很难了解它的真实含义。

美国是一个低语境文化国家，美国人在谈判中更加注重语言的直接和准确性，通常直接讲出自己的意思，精简语言，以追求效率。

与此相反，中国是一个高语境文化国家，在商务谈判中，中国人往往会采用大量的隐喻、比喻、暗示等方式来表达自己的意思，这既是因为中文词语含义丰富，也是因为中式交际风格更加注重含蓄、委婉和礼仪。

因此，在中美商务谈判中，由于不同文化的语言差异，很容易产生误解和沟通障碍。

在咨询会议和谈判过程中，中国代表团更加注重语言的委婉和礼仪，通常采用一些温和的措辞来表达自己的意见和立场，在这种情况下，如果美国代表团（特别是没有了解中国文化的人）不理解这些隐喻和比喻的含义，将误解为中国在商务谈判中采用了障碍。

”虚伪的”或“拐弯抹角”的方式，这将导致谈判的失败或失误。

因此，中美商务谈判双方需要加强文化交流和理解，以避免误解和沟通障碍。

中美两国谈判代表团应当学习相关的文化知识和语言技巧，提高跨文化交际的能力，增强相互理解和信任，从而促进商务谈判的成功。

除此之外，中美商务谈判双方还应当在谈判前进行充分的准备工作，特别是针对对方的文化特点和交际方式进行了解和学习。

在谈判过程中，需要注意自己的用词和表达方式，以便更好地与对方沟通，获得更好的谈判效果。

四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也 不在自己一方的中立地域进行。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与 合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
软式 谈判
硬式 谈判
按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈 判和原则式谈判
也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往 往认为己方具各足够的实力，因此在谈判 中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。
原则式 这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长 谈判 而避其极端，强调公正原则和公平价值。
一、口头谈判
口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者 通过电话进行商谈。
一、商品贸易谈判的内容
商品的品质 商品的数量 商品的包装 商品的运输
索赔、仲裁和不可抗力
保险 商品检验 商品价格
货款结算 支付方式
二、技术贸易谈判的基本内容
专利 专有技术
技术贸易 的种类
商标 专营权
技术服务 工程服务
二、技术贸易谈判的基本内容
1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式
2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式一 般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、 数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、 仲裁和不可抗力等条款。
4.技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商 标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进 技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判 的过程。

Business Collection商务必读 2012年3月223国际商务谈判中的跨文化差异及对策河北北方学院外国语学院 连俊峰 赵素妮摘 要：本文分析了中西方跨文化差异的表现、成因及其对国际商务谈判的影响，并提出了相应对策。

关键词：中西方 跨文化差异 谈判对策中图分类号：F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-223-02国际商务谈判作为对外交往的一种特殊形式,一定会涉及到不同社会形态、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互冲突和碰撞，也就是跨文化差异。

因此，要求我们在国际商务谈判准备与组织时,必须首先了解谈判对手以及双方之间的文化联系与差异，做到“知己知彼”，这样谈判时才能在有的放矢地满足对方的前提下，为公司(企业)争取最大限度的利益。

1 中西方的跨文化差异1.1 文化的涵义广义：人类在社会历史活动过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。

狭义：指一定社会的意识形态及与之相适应的制度和组织机构等。

作为历史现象，文化是人类社会发展的产物，在不同的历史发展阶段有其不同的形式和内容，并随着社会及物质生产的发展而发展。

作为意识形态，不同的社会阶层有自己特有的文化。

它是一定社会的政治和经济的反映，同时又给一定社会的政治和经济以巨大影响和作用，成为推动社会向前发展的动力。

作为民族特征，随着一个民族的形成和发展，它的文化也以民族的形式发展起来，表现为独特的民族语言、民族心理、民族性格、民族传统及生活方式等，它是区别一个民族的符号和工具。

文化具有社会性、民族性、多元性、区域性等特点。

虽然具有多元性，但从区域范围来讲，在同一区域内，一般只有一种主流文化。

它必须为本区域的政治和经济服务。

正是由于这些特征的存在，使得中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等都显现出自己的特色，形成中西方之间的跨文化差异。

1.2 跨文化差异的主要表现及产生的原因由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差异也很多，归纳起来,影响国际商务谈判的跨文化差异及产生原因主要表现在以下几个方面：1.2.1 民族差异全世界有2000多个民族，在人类社会发展过程中，各民族形成了自己独特的民族心理、语言风俗和生活习惯，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特点。

商务谈判的类型
2）客座谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。 广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可 视为客场谈判。
商务谈判的类型
当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对 方所在地谈判可能更为主动，主要原因是退出方 便。选择对方所在地点也是谈判者自信心强的表 现。 注意事项： 入境问俗，入国问禁； 审时度势，争取主动； 配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方 推荐的人员，以防泄露机密。
商务谈判的类型
3）网络谈判，是指借助于Internet 进行协商、对话的一种 谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判方 式逐渐被企业、个人所重视。 优点： 网络谈判有利于加强信息交流；
网络谈判有利于慎重决策；
网络谈判还有利于降低谈判成本；
网络谈判有利于改善与客户的关系；
商务谈判的类型
2）硬式谈判 将谈判看成是一场意志力的竞争和搏斗，认为立 场越强硬者，最后的收获也越多。谈判者往往在 谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加 以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况 下，才会做出极小的松动和让步。在双方都采取 这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系 紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。 立场型谈判使双方陷入立场性争执的泥潭而难以 自拔，因不注意尊重对方的需要和寻求双方利益 的共同点，所以很难达成协议。
商务谈判的类型
6、谈判地域不同划分 1）主座谈判
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2）客座谈判
3）主客座轮流谈判 4）中立地谈判
商务谈判的类型
1）主座谈判是在己方所在地进行的谈判。 主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。 总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境 下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。

简述国际商务谈判的特点
国际商务谈判是指企业在涉及国际业务时，与国外商务伙伴进行的商务谈判。

与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有以下几个特点： 1. 文化差异：不同国家和地区的文化背景不同，会对商务谈判产生影响。

例如，在中国文化中，面子和关系是非常重要的，所以商务谈判时需要注意对方的面子和关系。

2. 語言障碍：不同的国家和地区使用不同的语言，导致语言障碍成为国际商务谈判的一大难点。

因此，在进行国际商务谈判时需要选择适当的翻译或者使用通用的商务语言。

3. 法律制度：不同的国家和地区的法律制度不同，这可能会对谈判的结果产生重大影响。

因此，在进行国际商务谈判时，需要了解对方国家和地区的法律制度，以便更好地协商。

4. 跨文化沟通：在国际商务谈判中，需要涉及到不同国家和地区的文化、语言和法律制度，因此需要进行跨文化沟通，以确保谈判顺利进行。

5. 联合谈判：在国际商务谈判中，可能会有多个国家或地区的企业参与，因此需要进行联合谈判。

在这种情况下，需要协调各方的利益，以便达成合理的协议。

总之，国际商务谈判具有复杂性和不确定性，需要掌握一定的技巧和策略，以确保谈判的成功。

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最新整理国际商务谈判中的文化差异及应对措施国际商务谈判中的文化差异及应对措施1 引言尽管20xx年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。

国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。

与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。

而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。

2 文化及文化差异文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。

而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。

文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。

商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。

3 文化差异的表现3.1 语言语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。

理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。

3.2 肢体语言交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。

例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站收集近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。

3.3 宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

3.4 价值观念价值观念是人们对客观事物的评价标准。

价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。

同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。

3.5 习俗和礼仪各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。

从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判1. 引言1.1 背景介绍中国是一个典型的高语境文化社会，即人们在沟通中依赖于言外之意、暗示和非言语符号，注重人际关系和面子。

而美国则是一个典型的低语境文化社会，注重直接、明确、效率的沟通方式，强调任务和目标的达成。

在中美国际商务谈判中，由于双方语境文化的差异，往往会导致沟通不畅、误解和冲突，影响谈判的顺利进行和最终结果的达成。

深入了解和研究中美国际商务谈判中的语境文化差异，探讨双方在谈判中应对措施，对于增进双方之间的互信、促进合作，具有重要的意义和价值。

本文旨在通过对中美国际商务谈判的语境文化影响进行探讨，为进一步加深中美商务关系，促进双方间的共同发展提供参考和帮助。

1.2 研究目的本研究旨在探讨从高低语境文化角度分析中美国际商务谈判的影响和特点，从而揭示在跨文化谈判中语境文化的重要性。

通过对高语境文化和低语境文化的特点进行比较和对比，深入分析中美国际商务谈判中可能出现的文化差异以及导致谈判困难的原因。

本研究将探讨针对这些文化差异提出的应对措施，以期在实际谈判中能够更好地处理跨文化交流问题，推动中美国际商务合作的顺利进行。

最终，本研究旨在为中美两国商务谈判提供有益的参考和启示，促进跨文化交流与合作的发展。

2. 正文2.1 语境文化对中美国际商务谈判的影响语境文化是指不同文化背景下，人们在交流中理解和解释信息所依赖的文化因素。

在中美国际商务谈判中，语境文化的差异会对谈判过程和结果产生重要影响。

语境文化影响了谈判双方的沟通方式和表达风格。

在高语境文化中，人们习惯通过非言语方式传递信息，例如面部表情、姿态和声调。

在谈判中，高语境文化的人可能会更加注重非言语交流，而低语境文化的人则更加注重直接清晰的语言表达。

语境文化还影响了谈判双方的决策方式和价值观念。

高语境文化的人倾向于看重人际关系和群体利益，注重团队合作和共识达成；而低语境文化的人更注重个人目标和成就，更倾向于独立思考和决策。

国际谈判国内商务谈判差异国际商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。

国下面小编整理了国际谈判国内商务谈判差异，供你阅读参考。

国际谈判国内商务谈判差异(一)语言差异在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。

即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。

语言差异，特别是在两种语言中都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。

如在中国，政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如“国家级企业”、“国家二级企业”等，在美国则没有这种概念。

简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为‘ first class enterprise”和“ second class enterprise”，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”理解为“二流企业”。

在拟定谈判协议时，语言差异问题更值得予以深入的分析和研究。

国际谈判国内商务谈判差异(二)沟通方式差异不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。

涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。

习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。

在高内涵文化国家，如中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接;而在低内涵文化国家，直截了当的表达则较为常见。

高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。

来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽，而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。

沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接，还表现为不同国家或地区人们在表达过程中动作语言(肢体语言)运用上的巨大差异。

中国谈判与西方谈判差异性摘要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到中西谈判差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判方式。

这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。

随着我国与国外贸易活动的活跃，相应的对外商务也逐渐频繁。

作为国际商务活动的重要构成，谈判不仅是经济领域合作的途径，也是国与国之间文化交流的渠道。

在国际商务谈判过程中，各国的政治﹑经济﹑文化等多种因素都会对其产生一定的影响，在这些因素之中，最难把握的因素是文化方面。

由于文化差异，许多国际商务谈判中的存在不可避免的碰撞乃至冲突，许多谈判甚至受此影响而失败，大大的影响了国际商务活动的进展。

为促进国际商务活动的开展，应当对不同国家文化背景差异进行了解，在此基础上，确定合理的谈判策略，从而在国际商务活动中避免失误，取得成功。

本文深入剖析中西谈判差异对商务谈判的影响，本文就以中西方谈判差异展开论述。

一、影响国际商务谈判的文化因素分析（一）中西方价值观差异价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。

中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。

集体主义强调团队目标，团队精神。

国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。

正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。

而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。

西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。

整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。

中美谈判风格差异1 谈判关系的建立。

中国商人十分注重人际关系。

在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着"关系"。

在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。

建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。

这些活动通常有宴请、观光、购物等。

2 决策程序。

决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。

从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。

企业的高层领导往往是谈判的决策者。

争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。

3 时间观念。

中国人对时间的流逝并不十分敏感。

人们喜欢有条不紊、按部就班。

在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。

信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。

如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。

随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。

4 沟通方式。

中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。

受儒家文化的影响，"面子"观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。

在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。

名片被广泛使用在商业往来中。

备好自己的名片是聪明的做法。

通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。

在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。

不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。

谦虚是儒家思想提倡的美德。

5 对合同的态度。

传统中国社会重视关系胜于重视法律。

改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。

中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。

——“211”工程重点建设高校《商务谈判》课终考核作业田园梁子动物科学(本硕连读）201401 20144921指导老师：李阳明浅析几国商人的谈判风格特点及其差异近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中,经过这么多年的努力，已经发展成为了世界第二大经济体。

也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越多外国企业来华投资发展，希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消费力等一系列因素,获得高额收益。

涉外商务活动也日益显得格外重要了。

在涉外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比如不同国家之间人们思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。

这些都可能会成为谈判成功之路的绊脚石. 因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格,做好充分准备,把握特点，随机应变，全盘考虑,采取灵活的谈判方式,最终赢得谈判的胜利。

我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及其差异.一、美国众所周知,美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、崇尚法律自由和平等。

其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是分不开的。

美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼.大多数美国人长大后是自己决定自己未来的人生道路。

这就决定了美国人性格中独立的特点。

其次，美国的综合实力世界一流,美语是世界大面积范围内的通用语言，美元是国际结算的首要选择。

强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。

言行举止中就表现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。

敢于坦率陈述自己的观点，表明立场态度,敢于就不能接受的提议直言相告.但这种自信有时也体现出他们缺乏对别人的宽容和理解.同时,美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识.一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。

上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。

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1、不卑不亢，互相尊重 – 中国人待人接物讲究含蓄和委婉， 特别客套、热情，西方人则较外 向、讲究实事求是。
2、平等相待，礼尚往来 – 用特权作为招待原则，并不妥。 给外宾特权与照顾，效果反而不 美，……
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3、尚礼好客，客随主便 – 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼 仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如 归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。 – 作为客人参加涉外活动时，应客随主便， “入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风 范。
3、针对不同文化关注后期采用的对策，如 美国重合同，中东重关系。
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（三） 主要国家谈判风格和禁忌
1、日本 2、韩国 3、新加坡 4、德国
5、英国 6、意大利 7、美国 8、加拿大
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1、日本
※日本文化
（1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服 。 （2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠 躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。 （3、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如 “苦”和“死”。 （4、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。 （5、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等 。 每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。 （6、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜 清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。
日本 7 4 7 2 1 1 1 3 15 32 19 8
100
韩国 4 2 1 0 3 5 1 2 13 35 21 13
100
中国 俄罗斯 德国
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国际商务谈判中的国别差异国际商务谈判中的国别差异随着经济全球化程度的日益加深，世界各国之间的经济贸易交流越来越多，国际商务谈判也越来越密集。

这就使得各国的对外贸易组织不可避免的要和与自己有国别差异的国家组织进行谈判。

由于国别不同，很多时候谈判双方的思维方式、文化背景、行事作风都有很大的差异，为了避免商务谈判因为国别差异而造成不良后果进而影响双方共同利益，同时也为了能够充分了解谈判对象更好掌控谈判节奏，谈判双方在谈判前都应对彼此差异进行充分了解，这样才能促成实现一场和谐的互利共赢的国际谈判。

一、国际商务谈判中的国别差异所谓的“国别差异”，是指由于国家的不同而造成的文化背景、宗教信仰、思维方式甚至是行事作风等方面的不同，而谈判双方是否能够彼此尊重、理解对方与己方的差异，这对于谈判的氛围融洽与否、谈判进展是否顺利等都有着至关重要的影响。

比如，如果一个人能够主动了解他与谈判对象之间的国别差异，那么他就能更好地调节谈判氛围，掌握谈判节奏，最终能够达到最优的谈判结果。

国际商务谈判中的国别差异主要有如下几点：1.语言不同国家的人所使用的语言基本上都有所差异，即便是同使用英语的英国和美国，在某些语境下也会有所不同。

比如，美国人听不懂英国人自嘲式的冷幽默，英国人无法接受美国人夸张的黑色幽默。

尽管他们同说英语，但是在不同的文化背景下同一个词语表达的意思也可能有偏差甚至意思截然相反。

即便是与同一个国家的人进行谈判都可能会因为同一个词在不同的语境下的不同意思以及个人的理解不同而造成误会，更何况不同的国家呢。

所以说，在与不同的国家进行商务谈判时，即便是与本国使用同种语言的国家，也应该在与语言上谨慎，切不可掉以轻心。

2.思维方式由于不同国家之间，尤其是东西方国家，文化背景差异十分巨大。

在这种巨大的差异下，人们的思维方式也有着很大的不同，以美国与法国为例：美国人比较习惯纵向思维，他们常常习惯于按照既定的顺序一件一件的解决谈判所需敲定的问题，所以与他们谈判最终的结果极有可能由一个大的谈判事项被分割成为很多个小协议；而法国人（当然也包括很多东方国家，比如中国）则习惯于横向的思维，他们往往习惯于从整体考虑问题，在谈判过程中他们并不急于敲定谈判的具体事项、细节，而是一直在执着于整体的、宏观的内容，直到谈判的最后时刻，他们可能才会对具体问题进行敲定，在这个时刻往往是他们最可能做出让步的时候。

240非常多的情况下，交易活动能否成功还取决于双方的商务谈判能否顺利进行。

所以，在国际贸易活动中，国际商务谈判是非常重要的一个步骤，通过良好的国际商务谈判，能够解决来自不同国家或地区当事人的利益冲突，让商务活动得以顺利展开。

一、国际商务谈判中存在的问题（一）语言和非语言交流方式上的差异在商务谈判过程中，参与谈判的双方需要通过语言交流来表达自己在谈判过程中想办法、维护双方的利益并达成共赢的目标。

但由于每个国家或地区的群众，因为各种外界因素的影响，如文化背景、地理环境、自然气候、政治制度等，致使在交流的过程中往往会采用不同的表达或是思维方式，这会让交流的过程阻碍重重。

例如，德国代表在与其他国家进行国际谈判时，德国人与人沟通较为直接，目标清晰，因此在言语表达上，开门见山、逻辑准确，但是，德国代表与中国代表进行国际谈判时，其对中国人的印象往往表达过于含蓄，同时，目的袒露得不够直接，需要通过猜测的方式来了解中国人在谈判过程中言语表达背后的相关含义。

与我国相邻的日本国家，与其他国家进行商务谈判时，在言语表达上可能比中国更婉转。

所以，面对一些表现较为直接的德国、美国工作人员时，谈判的困难程度会更大，但如果是中国与日本进行商务谈判时，这种语言沟通上的障碍就会少很多。

（二）文化传统和社会习惯方面的冲突国际商务谈判与普通的商务谈判相比，持续的时间往往更长，谈判的次数也更多，所以，整个过程可能会涉及各种不同的社交活动。

而不同国家或地区的人，很可能会在文化传统与社会习惯上有着天差地别的差异，这会给商务谈判过程增加困难。

对商务谈判以外的一些其他社交活动开展来说，同样会带来许多阻碍。

例如，阿拉伯国家的穆斯林社区在非正式的社交活动过程中，会用咖啡来对客人表达友好，但是如果客人拒绝喝咖啡或是选择喝其他饮料，这对于对方来说，是一种非常不礼貌的行为，甚至可能会让主人觉得自己受到轻视。

而且，产生这种误会，还可能会让接下来的沟通与交流面临较大的阻碍与误解，甚至可能会导致商务谈判无法继续进行。

东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。

这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。

我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。

东方型1．日本商人的谈判风格。

日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。

日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。

日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。

由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。

因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。

在等候谈判时应充满耐心。

因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。

与日本人谈判切忌暴露最后期限。

日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。

2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。

韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。

在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。

在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。

因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。

所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。

韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。

韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。

韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。

3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。

由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。