营销渠道名词解释

市场营销实务名词解释

市场细分：就是企业通过市场调研，根据整体市场消费者需求的差异性，以影响消费者需求和欲望的某些因素为依据，区分不同需求顾客群体的过程。（市场细分的标准有以下几个：人口因素，地理因素心理因素，行为因素）

目标市场：是指通过市场细分，被企业所选的那个的，准备以相应的产品和服务区满足其现实或潜在需求的拿一个或几个细分市场。（细分市场评价的几个指标：市场规模，市场增长率，结构吸引力，市场机会及获利状况）

市场定位：是根据竞争者的现有产品在目标市场上所处的地位，且针对目标市场对产品某些属性的变化程度，塑造出企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并把这种形象传递给目标市场，使企业产品在目标市场上占据强有力的竞争地位。（市场定位的实质是基础与消费者心理变化的差异化，主要体现在产品差异化，服务差异化，人员差异化，渠道差异化以及形象差异化）

可测量性：是指各细分市场的大小及其购买力能够被测量。 可进入性：是企业有能力进入所选定的子市场，并能较好德满足细分市场的要求。（实际上就是企业营销活动的可行性。）

比附定位：就是攀附名牌、比拟名牌来给自己的产品定位，以借名牌之光而使自己的品牌生辉。（主要方法有三种：甘居“第二”，攀龙附凤，奉行“高级俱乐部策略”）

利益定位：是根据产品能满足的需求或提供的利益、解决问题的程度来定位。

悖反定位：悖反定位即与竞争者划定界限的定位，是指与某些知名又属司空见惯类型的产品做出明显的区分，给企业的产品一个与竞争者相反的定位。

市场领导者：是指某一相关产品市场占有率最高的企业，它在价格变动、新产品开发、分销渠道和促销能力上一般具有绝对优势，其他企业也都承认骑在该领域的统治地位。如麦当劳，可口可乐都被同行业认为是领导者。

市场挑战者：是指那些积极地攻击本行业企业，并由此来提高自身市场占有率的企业，它们与市场领导者相比，在许多方面仅仅稍逊一筹，因此常常会在不同的场合向市场领导者发起挑战，故称市场挑战者。例如：百事可乐、福特公司、西屋电器。

渠道营销的名词解释

渠道营销，即Channel Marketing，是指企业通过在产品或服务的销售过程中选择并管理一系列的销售渠道来实现产品的推广和销售的过程。渠道营销旨在将产品或服务推向目标市场，并通过优化销售渠道的选择和使用来提升企业的销售业绩。

在渠道营销中，销售渠道是企业与客户之间的桥梁。渠道包括直接渠道和间接渠道。直接渠道是指企业直接与最终客户进行交流和销售，如企业自营门店、网店、直销等。间接渠道是指通过中间商或经销商来销售产品或服务，如零售店、批发商、代理商等。

渠道营销的核心目标是满足客户需求并创造利润。通过选择合适的销售渠道，企业能够更好地把握市场机会、与客户进行有效的沟通和交流，并及时了解和满足客户的需求。同时，渠道营销还能够帮助企业扩大市场份额，提升品牌知名度和影响力，增强竞争力。

在进行渠道营销时，企业需要综合考虑多个因素。首先是目标市场和目标客户群体的特点和需求。企业需要了解客户的购买行为和偏好，以确定适合的销售渠道。其次是产品的特点和定位。产品性质的不同决定了适合的销售渠道类型，例如消费品可以通过零售渠道销售，而工业品可能需要通过经销商渠道进行销售。此外，还需考虑渠道成本、控制和管理能力、市场竞争等因素。

渠道营销还需要进行渠道管理和维护。渠道管理是指企业对销售渠道的选择、建立和维护的过程。企业需要与渠道合作伙伴进行合作，确保产品能够顺利流通，并提供必要的支持，如培训、促销活动、市场推广等。渠道管理的关键是建立良好的合作关系和沟通机制，在共同利益的基础上实现双赢。

渠道营销也面临着一些挑战和难题。首先是渠道冲突的问题。由于渠道中存在多个参与方，彼此之间可能存在利益冲突和竞争关系。企业需要谨慎处理渠道冲突，维护合作伙伴之间的平衡和利益，以确保渠道的顺畅运作。其次是渠道的整合和创新。随着科技的发展和消费者行为的变化，传统的渠道模式可能不再适应市场的需求。企业需要不断探索新的渠道形式和营销策略，以抢占市场先机。

1 名词解释

1. 营销渠道：指产品或服务转移所经过的途径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”、“分销渠道”。 P2

2. 渠道宽度：也称为渠道的密度，指各级渠道上中间商的数量，如批发商、零售商或工业品终端经销商的数量。渠道的密度决策时渠道结构设计的重点。企业设计渠道结构是，有三种密度方案可供选择：密度分销，独家分销和选择性分销

3. 特许经营：是以转让特许经营权为核心的经营方式：将自己的所拥有的的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予授许商使用，授许商按合同规定，在特许商统一的业务模式下从事经营活动，并向特许商支付特许费或加盟费。

4. 促销联盟：指产品或企业业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于据殴打销售的活动。主要形式有：共同做广告、共享品牌、共享推销队伍和场所、交叉向对方的顾客销售产品、相互购买产品、共同开展营业推广和公关活动等。

5. 专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。他们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零售商或其他的生产经营单位。专营批发商是批发商中最主要的类型

6. 渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，二影响其他成员之营销政策和策略的活动

7. 渠道领袖：是指在一条营销中发挥领导作用的企业或组织。不过渠道领导活动，需要通过渠道领袖企业或组织中的渠道经理及渠道管理人员来完成

8. 渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为转头，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度

9. 渠道冲突：指一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动

营销渠道名词解释

Prepared on 22 November 2020 营销渠道：指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”

渠道缺口：是指企业现实的营销渠道与理想的营销渠道之间的差距

零基渠道：主要是指该渠道实现了满足目标细分市场的服务产出需求，同时以最低的成本执行必要的渠道流，并创造了相应的最佳服务产出组合。

渠道长度：营销渠道中处于制造商和消费者中间的环节的多少

渠道宽度：是渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业的产品抵达的区域的多少或大小

渠道密度：企业在某一区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度

复合渠道：指一家企业同时利用多条渠道销售同一产品。

直接分销：制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客

独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场范围内只利用一家中间商进行销售

选择分销：企业在一定的市场范围选择几家代理商或中间商经销产品

广泛分销：企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买

密集分销：指企业在某一市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者可以更方便的购买。

渠道治理：是建立、维持和结束渠道这一超级组织的约定或制度安排，以及参与者对约定的监督和执行过程。

渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员营销政策和策略活动

渠道领袖：指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。