销售技巧培训大纲

实战派培训——真正解决问题的销售培训

金牌课程：项目性销售实战策略与技巧

 课程时间

1-2天

 参加对象

 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理

 高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员

 课程大纲

第一讲 关于项目性销售

1、工业品营销的三种典型模式

2、项目性销售的定义

3、项目性销售的普遍困惑

第二讲 项目性销售是有规律可循的

【案例】一个失败的项目性案例

1、 项目性销售失败的常见原因

2、 项目性销售中技巧与策略的关系

3、 项目性销售中过程与结果的关系

4、 由客户采购流程导出项目销售流程

5、 建立项目销售里程碑

6、 进行里程碑管理的工具

第三讲 项目立项

1、收集项目信息的方法

2、项目立项的标准

3、几种特殊情况的立项原则

【案例】绝地反击

第四讲 初步接触

1、初步接触阶段的四个工作任务及标准

2、客户采购组织分析

3、其他关键信息（KI）的收集

4、确定关键决策人VITO

（VITO，The Very Important Top Officer）

5、教练策略

【案例】依靠教练成功的两个经典案例

第五讲 技术突破

1、技术突破阶段的工作任务及标准

2、了解客户关键性需求

3、引导客户与屏蔽对手 实战派培训——真正解决问题的销售培训

4、技术交流的四重境界

5、参观考察的策略

【案例】技术交流的成功在于策划

第六讲 关系突破

1、关系突破阶段的工作任务及标准

2、客户关系发展的普遍规律

3、建立信任的基本原则

4、建立客户利益链接

5、了解客户内部政治

6、建立关系路线图

7、高层销售的策略与技巧

8、处理客户异议的原则和五种方法

【案例】向高层销售，事半功倍

第七讲 现场投标

1、现场投标阶段的工作任务及标准

2、八大投标竞争策略

培训收益：

1、提高销售的成交率；

2、掌握留住客户的方法；

3、掌握销售要素和原则；

4、利用销售技巧，提升业绩；

5、提升销售谈判能力，进而改善业绩。

培训背景：

人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的技巧也是变幻无常，但销售技巧并不是每个销售人员能真正懂得并融会贯通的，欢迎走进《销售技巧培训》，提高销售技巧，提高销售人员在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，提高企业的业绩！

培训大纲：

第一讲：提升销售技巧，转化维护体系

一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？

1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念

2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

3、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项

4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

二、行为训练

1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？

2、最珍贵的第一次接触 3、如何接听客户电话、打销售电话？

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

三、语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、（语言训练）示范

四、销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）

五、销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主

【小技巧】客户十大类型及应对方法

案例：威能销售案例

六、客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”

培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析 语言体态有效配合——语言、体态和空间距离

因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？

2、人际风格与沟通技巧

（1）人际风格的四大分类：

分析型

和蔼型

业务员沟通技巧培训555

沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。123233

一个成功的销售员应该记住的话：

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。1231

4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

12．不要躲避你所厌恶的人。

13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 53555

14．过分的谨慎不能成大业。

15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

17．光明的未来都是从现在开始。 55555555

18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。

20你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。

业务员应该注意事项

⑴我们做销售，销售的是什么东西？

⑵和客户初次交谈技巧。

⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。

⑷如何进行高效的客户管理。

⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。

电梯销售培训大纲：

一、电梯销售心态

1、倾注热情、热爱销售

2、树立良好的个人品牌

3、抓住现在，计划未来

4、疯狂执着，激情投入

5、运用智慧的销售技巧

6、摆脱不良心态的纠缠

二、电梯销售礼仪

1、微笑

2、语言

3、行动

4、产品介绍

5、收银送客

6、礼貌道别

三、电梯销售产品演示和塑造技巧

1、电梯销售产品演示技巧

2、电梯销售产品塑造技巧

四、电梯销售注意倾听

1、倾听的定义

2、倾听的重要性

3、倾听的技巧

2、销售过程中常犯的几个倾听错误

3、如何做到正确的倾听

五、电梯销售沟通技巧

1、电梯销售沟通的原则

2、电梯销售沟通的技巧

3、电梯销售沟通的定义与特性

4、电梯销售沟通的六大要素

5、电梯销售有效沟通的步骤

六、电梯客户购买模式

1、找出顾客购买价值观

2、不同类型的客户购买模式 七、电梯销售的八大步骤

1、了解顾客的购买信号

2、电梯销售的八大步骤

八、电梯销售人员解除客户抗拒点技巧

1、顾客抗拒点分析

2、解除顾客抗拒点话术

九、电梯销售人员的不同客户情况如何洽谈

1、不同的目的

2、有明确购买目的的顾客

3、有购买目标但不明确的顾客

4、来闲逛商店的顾客

十、电梯销售成交技巧

1、电梯销售人员的销售成交的技巧

2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧

十一、大客户电梯销售培训

1、大客户销售的关键理念

2、销售人员解除大客户的反对意见

3、销售人员与大客户成交谈判技巧

4、卓越的客户服务

十二、提升电梯销售业绩

1、提升销售业绩的系统方法

2、挖掘产品的销售潜力

3、挖掘渠道的销售潜力

4、运用价格策略提升销售业绩

5、促销手段提升销售业绩

6、通过人员管理提升销售业绩

十三、电梯销售服务模式

1、销售服务模式流程管理

2、销售服务模式与顾客资源信息管理

3、销售服务模式与导购员绩效管理

十四、顾问式电梯销售 1、什么是真正的顾问式销售

2、顾问式销售的意义

3、如何进行顾问式销售