新员工入职培训手册(PPT 45张)

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沟通技巧及业务培训
C．成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交， 而这个成交是确实需要技巧的，很多人 开始都做的很好，跟客户的感觉也很好 ，但是过一段发现客户找别人做业务了 。 为什么？
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企业文化
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企业文化
经营宗旨
服务企业 服务市场 服务行业
涉及行业
农牧业、石油石化、煤炭、建筑装饰、 汽车工业等
指导思想
大市场、大思路、大发展的国际化发 展趋势
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企业文化
根本目标
以树立一个品牌展会、带动一个产业、 用会展经济拉动行业发展和地方经济 增长。
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工作流程
看广告（专业杂志、报刊广告、户外招牌）
通过搜索引擎（信息量大、范围广但信息陈旧） 行业网站、企业名录查询 向客户索取 从专业网站、杂志收集 会刊和在同类型展会上收集名片
现场收集名片（效果最佳）
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工作流程
客户资料分类
按产品进行分类，分类后对各企业有了充分 的认识和了解，就可以知道企业与企业之间 的差别和联系资料，与企业沟通内容也会丰 富了。对客户资料进行分类实际就是分析了 解企业。
★不要瞧不起做营销工作的，能做好营销都是人才， 有做好营销工作的本领，也拥有了今后生存发展的本 领★
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2 一名合格的营销员需要具备什么
成功 勤 奋
责 任 心 态度端正，不断总结 自 信 心
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3
正确看待电话营销工作
1．你是否认可电话营销员这份工作，你对这份工作的态 度，将决定你是否能胜任并做好这份工作。 2．你对这份工作的认知，你是否觉得电话工作很难做， 因为他是推销产品的，要经常被人家拒绝？ 3．电话营销是当前市场营销最直接最实用的营销方式， 受到了广大企业的青睐，85%的产品营销都是通过电话营销谈 成的。 4．电话营销是一门循序渐进的工作，需要不断实践才能 掌握和提高。 5．电话营销是一门管理规范的工作，需要一个规范科学 的管理框架内才能有效地开展。
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工作流程
一般流程
项目分析 搜集资料
客户资料分类
电话沟通
跟踪沟通
锁定意向客户
促成签单
挖掘新客户
跟踪沟通
后期维护
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工作流程
分析参展范围，了解产品简单常识；
分析参展展品行业的行业细分； 分析参展产品的用户行业及类型； 了解准参展企业分布区域，按省、市或国家； 了解用户群的分布区域，按省、市或国家； 了解主办单位及其他组织单位和时间、地点； 分析项目策划的定位及其特点，提炼举办优势； 了解相同项目的竞争关系，找出我方项目的不同 定位和竞争优势。
公司目标
专业化、品牌化、国际化
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企业文化
企业理念
为企业提供创新及价值 为行业提供动力及活力
公司成果
以卓越的服务、庞大的客户数据库和 全国各大新闻媒体的合作，在甘肃、 新疆、重庆、内蒙等多个城市举办过 十余场专业展会
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我们的团队
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工作流程
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公司简介 XXXX立足于客户的成功，时刻关注客户 的需求，以专业的策划推广、严格的操作管 理、卓越的服务、庞大的客户数据库和全国 各大新闻媒体的合作，在甘肃、新疆、重庆、 内蒙等多个城市举办过十余场专业展会，展 会涉及农牧业、石油石化、煤炭、建筑装饰 等领域，为来自国内外不同行业的诸多企业 提供专业服务，受到了各行各业的好评和赞 誉。
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工作流程
信息传递方式 1、传真 4、短信 2、电邮 5、广告 3、直邮 6、商协会
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电话营销的 5 块内容
1
2 3
认识营销工作的重要性 一名合格的营销员需要具备什么
正确看待电话营销工作 新员工如何逐步适应电话营销工作
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B.提高与客户通电话时的应变能力 经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实 时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给 客户感觉很差，问到关键处开始吞吞吐吐不知 道该怎么说等等。这个时候应该是考验销售员 的学习能力了，记住，应变的能力是学出来。 这时，我们应该…… 1、罗列出客户有可能提出的问题，并准备应答 文稿； 2、相互学习有效地回答客户电话技巧； 3、增加对业务知识的收集学习，不懂就问； 4、学会多问问题。
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4
新员工如何逐步适应电话营销工作
适应电话营销工作的四个阶段（循序渐进）
A．心理恐惧期 B. 提高与客户通话时的应变能力
C．成交技巧期
D．客户维护期
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沟通技巧及业务培训
A．心理恐惧期 这个阶段初步表现是： 不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不 拨号码、期盼对方无人接电话、对着电 话本发呆，甚至想着明天不用上班该多 好等等一系列的表现。 这个阶段心理大致是： 这个行业怎么这么难做？开始怀疑产品 和市场，或者我要考虑考虑再打电话， 先了解一下公司的信息也许会好一点， 我一定要想一个非常好的开场白或者说 辞让对方绝对不会拒绝我等等心理表现 。
新员工入职培训手册
目 录
01 公司简介
02
03 04
企业文化 工作流程
沟通技巧及案例
公司简介
公司简介 xxxx有限公司作为最大的知名展览公 司，是一家从事专业展会、品牌展会和国 际展会的专业展览公司。xx以立足西北， 全国发展为战略目标，目前已成立分公 司——xxxx有限公司，并计划逐步在西北 各省成立xx分公司，xxxx是在西北地区最 具实力和影响力的专业展览机构。
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如何有序有效的进行会展电话营销（重点讲解）
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1 认识营销工作的重要性
1．营销部门是一个公司最重要的部门，没有营销来开拓市场， 再好的产品也卖不出去。
2．一个优秀的业务员是公司的财富。没有一个优秀的销售团队 的公司，是做不强大的。 3．所有优秀的管理者，都是从底层销售做起，积累丰富业务经 验的业务员提拔出来的。 4．要有发展的心态去看待营销工作，做营销主要是跟人沟通， 其中学到东西，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。