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商业地产招商与谈判要点商业地产的招商与谈判是实现商业项目成功运营和盈利的重要环节。
下面将从招商与谈判的目标、准备工作、谈判策略以及关键要点等方面分析商业地产招商与谈判的要点。
一、招商与谈判的目标1.确定合理的招商目标，包括商业项目的定位、规模以及预期盈利水平等，以确定谈判的基本框架和侧重点；2.将商业地产招商与谈判作为整个项目规划的重要组成部分，确保招商与谈判目标与整体项目目标一致性；3.强调双方共赢的原则，营造和谐的合作氛围，以促成更好的谈判结果；4.确保双方合法权益的平衡与保护，确保谈判协议的合法性和可执行性。
二、准备工作：1.深入研究市场：了解当地商业地产市场的情况，包括市场需求、竞争对手、租金水平等，为招商与谈判提供有力的依据；2.完善项目规划：明确商业项目的定位、规模以及运营策略等，为招商与谈判提供清晰的项目背景；3.定制招商方案：根据项目的特点和市场需求，制定合适的招商方案，包括招商政策、招商标准、租赁周期等；4.了解招商目标客户：通过市场调研等手段了解招商目标客户的需求、定位以及经营实力等，为招商与谈判提供有力的参考；5.准备谈判资料：准备谈判所需的各类资料，包括项目介绍、市场分析、财务数据等，以提供给招商方参考。
三、谈判策略：1.确定底限和目标：明确自己的底限和目标，以便在谈判中能够灵活应对变化；2.寻求双赢：强调双方共赢的原则，通过寻找双方利益的交汇点，实现谈判的顺利进行；3.灵活运用谈判手段：采用适当的谈判手段，如利益交换、合作扩大等，以实现谈判的最佳结果；4.注重沟通与合作：通过积极的沟通和合作氛围，促进谈判的进行，减少谈判的阻力。
四、关键要点：1.定位准确：确保商业项目的定位与市场需求相符合，以增加吸引力和盈利能力；2.确定租金水平：根据市场实际情况和项目特点，合理确定租金水平，既能吸引招商方，也能提供可持续盈利能力；3.优化经营模式：通过优化招商方的经营模式，提高商业项目的盈利能力，降低经营风险；4.确保合同执行：谈判协议达成后，要确保合同的严格执行，以避免后续纠纷和损失；5.合理风险防范：在招商与谈判过程中要对各种风险进行充分的风险评估和防范，以减少合作风险。
这8招商业地产招商策略与谈判技巧果断收藏一、充分了解项目定位和目标市场在招商之前，首先要对项目进行充分的定位和市场调研，了解项目所处的地理位置、交通情况、周边配套设施等，同时还要对目标市场进行深入了解，包括目标客群的消费能力、消费习惯、购房需求等。
只有充分了解项目和目标市场，才能确定招商策略，有针对性地进行招商工作。
二、制定招商计划和策略根据项目定位和目标市场的信息，制定详细的招商计划和策略。
首先确定招商目标，明确要吸引的业态和品牌，并制定相应的招商策略，包括招商时间、招商方式、招商条件等。
同时还要制定推广计划，通过各种渠道宣传项目的优势和吸引力，吸引潜在商户的关注和参与。
三、加强品牌塑造和宣传推广在招商过程中，品牌塑造和宣传推广是非常重要的。
通过在各种媒体渠道上投放广告、举办主题活动、参加展览会等方式，提高项目的知名度和美誉度，吸引更多的商户关注和参与。
同时还可以通过与大品牌商户合作，提高项目的品牌溢价能力，提升项目的吸引力。
四、注重与商户的沟通和交流五、灵活运用各种招商方式招商工作中，可以根据实际情况和需要，运用各种招商方式。
比如可以通过内部推荐、人脉关系、中介机构等渠道来寻找商户，也可以通过招标、拍卖、竞标等方式来选择商户。
灵活运用各种招商方式，可以增加招商的灵活性和多样性，提高与商户的谈判力和议价能力。
六、提供优惠政策和激励措施为了吸引潜在商户的加入，可以提供一些优惠政策和激励措施。
比如可以提供一定的租金优惠、装修补贴、广告推广支持等，以及一些交叉营销和联合促销的机会。
通过提供优惠政策和激励措施，可以增加商户的参与积极性，提高项目的吸引力。
七、注重谈判技巧和寻找共赢在与商户进行谈判时，注重谈判技巧和寻找共赢是非常重要的。
首先要了解商户的需求和诉求，然后灵活运用各种谈判技巧，如借助第三方的力量、引用市场数据和案例、强调项目的优势和价值等。
同时还要注重与商户的沟通和互动，寻找双方的共同需求和合作机会，实现共赢发展。
【干货：如何做好招商工作】谈判技巧主力店招商攻略导语招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，2014年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难，赢商网特推出“如何做好招商”系列专题，从招商团队建设、前期工作筹备，招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护，以及主力店招商攻略、三四线城市招商难题破解等方面进行全方位实战解读。
本招商系列专题共分四期，本招商系列专题共分四期，本期为第三期——“谈判技巧&主力店招商攻略”。
一、招商谈判技巧商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。
在招商谈判过程中，要掌握谈判的节奏，必须做到：一、利益和压力并用；二、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争，已获得“渔翁之利”；三、如果你不愿让步太多，就先让步；四、不要急于表态；五、运用“唱红白脸”的谈判战术；六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。
1. 招商谈判策略、礼仪与情绪调控什么时候需要谈判？当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。
如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。
谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。
谈判要点1、尽量安排在自己的地方谈；2、尽量让对方说话；3、对于对方的所提出的论点，应该避免过分的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。
4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。
谈判的阶段1、开始：①衡量情况；②建立关系；③双方表达自己的意见及期望。
2、澄清：①通过澄清，令双方更了解问题的症结；②尽量套取对方的资料；③衡量对方的坚决程度；④抓紧对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥衡量情况，并做出相应的协调。
3、协商：①说服双方让步，使自己处于有利位置；②清楚了解任何让步所涉及的代价；③控制局面。
招商工作流程一、主力店招商谈判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商业市场调查流程五、商家搜集六、招商客户接待流程七、招商客户谈判流程八、招商合同签订流程九、外出招商流程十、招商电话说辞十一、招商宣传流程一、主力店招商谈判流程1、流程概况2、流程指引3、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。
结合项目做如下分析：3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。
首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。
3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。
然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。
3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。
谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。
3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。
经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。
3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。
在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。
3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。
最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。
主力商家招商谈判策略及技巧主力店是项目的领头羊，也是业态内号召力较强的商家，因此，对他们的招商是项目招商成功的关键。
第一部分：准备工作阶段：(10—15天)1、制作招商宣传手册，筹备法律文件；2、确认主力店商家类型；3、主力商家的初步接洽工作；通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况，试探商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展，争取进入实质性谈判阶段。
4、主力商家的筛选工作：一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因素，排出一线、二线、三线主力商家，每批3—4家主力商家；在谈判开始进行后，将重点与一线主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈判对象，保持谈判工作的连续和不间断。
第二部分：谈判实际操作阶段：（2—6个月）1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。
2、开始进入正式谈判阶段在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。
3、主要合同条款谈判（意向书）主要物业条件谈判，内容包括：A、总平面设计：包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，保证车流、人流与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求，停车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。
B、建筑、结构及装修：包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在4.5米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求在350kg/mC、电气；包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视墙面；电话信号覆盖等。
商业地产招商谈判技巧通常, 我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。
在买卖双方达成一笔买卖交易时, 通常我们会看到, 双方都会竭尽全力维护自己的报价。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
例如, 一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠, 尽量抬高自己产品的身价, 报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头, 从不同的角度指出产品的不足之出, 从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价, 最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局, 那么通常是一方作出了一定的让步, 或双方经过漫长的多个回合, 各自都进行了让步, 从而达成的是一个中间价。
这样的谈判方式, 我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式, 我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。
立场争辩式谈判的特点是, 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩, 欲通过一系列的让步而达成协议。
立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。
许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
合众联行顾问认为, 如果在商业活动中, 大家都遵循这样的谈判原则与技巧, 往往会使谈判陷入一种误区。
我们从实践中得到的教训却是, 这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散, 甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此, 我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。
从商务角度来看, 谈判应使得双方都得到商务发展的机会。
为此, 我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:（1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢, 谈判的结果应满足谈判各方的合法利益, 能够公平地解决谈判各方的利益冲突, 而且还要考虑到符合公众利益。
考察立场争辩式谈判, 我们认为, 立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面, 双方只重视各自的立场, 而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
（2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率, 是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。
