博思堂-苏州石湖华城高层-别墅-营销策划方案

区域吸引了对苏州有着浓厚感情的外地成功人士，如上海客户、港台 和海外华人等。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
别墅市场研究
古城区别墅板块
案名
庭园 大观名园 金帝城市
别墅 世家留园 拙政东园
类型
居住型 居住型
面积范围
单价
开盘日期区域在量体售个案（情平况米列） 表（元/平米）
05.9 一期联体20套 209—387
4）第四阶段：品牌开发、产品创新时代（2004年开始）
品牌开发商进入，产品创新时代到来，如中海半岛华府，受到苏州市场的追捧 。 路漫漫其修远兮,
吾将上下而求索
别墅市场研究
苏州别墅分布格局
根据目前的别墅市场的分布状况来看，目前初步形成 太湖板块 阳澄湖板块 木渎板块 古城区板块 园区板块
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
面积范围
单价
总价
（平方米） （元/平米） （万元）
200-300 联体7200 150-220万
260-270 356—567 320—600
双拼6900 13000-15000
独立9500
180万 600-1000 300—600
建筑风格
现代中式 现代
中式园林 现代、欧式
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
13000
一期04.9 联体37套 170—373 7700—10000
居住型 05下半年 联体121套 180、210 9000-12000
居住型 居住度假
05.10 04.6
联体64套 独栋30套
234-242 300—400
10000 20000
总价 （万元）
250—500 130—400

（三）价格走势策略
阶段价格执行策略： 分不同销售阶段，执行不同的价格策略
销售阶段
公开发售期
持续热销期
尾盘销售期
价格策略
原价的基础上，享受多重优惠 去化好的房源，优惠幅度小 去化一般房源，优惠幅度适中 去化慢的房源，优惠幅度大 针对阶段尾房，采取清盘处理
目的
尽量消除客户的观望心理 保证去化量，快速回笼资金
（二）销售进度控制
推案节点安排：
客源量弹性曲线
概念导入期
常态：
前期酝酿期 公开发售期 持续强销期
尾盘期
概念导入期、前期酝酿期、公开发售期、持续热销期、尾盘销售期。
（二）销售进度控制
推案计划（例）
第一批 ① 推案时间：2009年9月
② 推案量体：12幢90套左右、14幢 140套左右，共计230套左右
差异化定价策略:
分类产品差异化定价，制定一房一价表，确保各类产品均衡去化
（三）价格走势策略
定价步骤：
区域组团 优劣排序
确定区域 均价
产品分类 价差确定
逐类逐户 定价
视推案按 需调整
一户一价 表确定
总销、均 价核算
逐户价格 检讨
（三）价格走势策略
产品定价：
定价方式
考量因素
产品分类定价
参考周边相近性质的楼盘之综合素质及价格水平
80%
E1
44
6167.48
17000
104847160 10.3-10.6
4月
4933.984 83877728
80%
C-18 C-11
C2
36
6535.8
18000 117644400
5228.64 94115520

二、区域市场分析
周边竞争项目价格、产品类型及客户来源区域
竞争项目楼盘名称
对外报价
产品类型
客户来源区域
越湖名邸
小高层11F：4500,多层： 4800别墅：8000
小高层,多层、联排
沧浪区,吴中区
石湖庭园
双拼:7500-8000多层:4700左右
多层、双拼、联排
沧浪区,吴中区
锦和加州
小高层11F：4500（均价）
意向客户来源及分布区域
沧浪区(19%)
新区(10%)
吴中行政区(34%)开发区(15%)越溪（7％）
意向客户年龄层次分析
前期来访客户年龄层次：25-30岁 (28%)31-35岁 (27%)36-40岁 (18%)41-45岁 (14%)
结论:小高层高层潜在客户年龄层次将主要集中在25-35岁年龄段.
石湖华城环秀晓筑联名VIP卡认购
目的：VIP卡发售,促进销售时间：6月初开始地点: 石湖华城售楼处形式：VIP卡发售介绍： 为了保障小高层7月8日成功开盘,6月9日进行石湖华城环秀晓筑联名VIP卡认购,邀请小高层意向客户购卡.
意义:VIP卡认购作为一种常用营销手段可以在开盘前刺激客户购买欲望,防止客户流失且能有效控制购买人数.
苏州电视台6月25-29日每晚20:30分15秒广告集中投放:苏州一套新闻综合频率苏州二套社会经济频率苏州三套文化生活频道苏州四套电影娱乐频道苏州五套生活资讯频道选择理由:20:30分是一般职业人士比较空闲,喜欢看电视的时间段,又称黄金时间.需配合工作:极富创意性的电视短片拍摄(CF) 经典短片欣赏20426领岛新30秒最终版.mpg
结论:小高层高层潜在客户需求面积主要集中在70-130㎡,与本案前期定位的户型配比较为吻合.

1、现楼
1、户型不适合
2、国际金块奖
2、价格太高
翠海花园
1、现楼
1、振业品牌不足
2、视野较好
2、密度大
景煜花园
1、弧性规划较好
1、位置在最后
2、植物公园旁
2、发展商品牌不足
鸿荣源地产
1、工程质量较好
1、宝安领导品牌，高品质楼盘缺少经验。
2、推广力度强
2、成本太高
万科温馨家园 1、万科地产品牌
1、位置太差
翠海花园 景煜花园 鸿荣源地产
宏浩花园
香榭里花园 东海二期
华龙花园
俊景豪苑
红荔路
深南路 （北京国际花园）
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22
竞争对手的优势与不足
项目
优势
不足
东海二期
1、现楼
1、农科中心，非直接香蜜湖景观。
2、庭院环境好
2、价格较高
3、建筑个性强
3、密度太大
4、国家3A住宅
4、管理费太高
香榭里花园
7
整合推广构架
第一部分：深圳未来的竞争局势 第二部分：市场攻击布局 第三部分：市场攻击战术
2000.8.28
8
第一部分：深圳未来的竞争局势
深圳地产未来竞争局势
1、深圳地产的趋势 2、深圳市场兵力布局 3、中心区区域兵力布局 4、香蜜湖地带兵力布局 5、华龙花园兵力优势
2000.8.28
9
一、深圳地产的趋势
特点：击穿市场
2000.8.28
4
策划是什么？
策划： 策，竹简；划，戈与刀两种兵器。
策划，纸上谈兵。
其实，策划，并非现代才出现的新概念，在中国古代，早
已有之。